一、产品要做到“基于良好使用功能之上的美观”

房地产公司的运作过程很清楚，从土地市场获得开发用地，经过概念设计、方案设计、初步设计直至施工图设计、专项设计，形成施工图设计文件；在施工图设计文件的基础上选择工程承包商、材料设备供应商、专业智力服务商，将建筑物和配套工程在合理的工期内以公平的价格施工完毕、验收合格；由销售人员将房子卖出去从而收回投资、产生利润。房地产公司的所有工作都要围绕这根链条来展开。而决定{zh1}能否盈利的最重要因素之一便是产品的设计，即这个产品的设计是否能满足市场的要求，是否能吸引广大消费者前来购买，是否能降低成本费用，是否能卖个好价钱，是否能降低“返修率”。

1.商品房作为商品的一种，根据政治经济学原理，它也有价值和使用价值，而作为交换的前提，它必须具有使用价值，即客户想买的，是它的使用价值。那么我们在设计产品的时候，首先就是尽量满足使用功能。那些没有使用功能的价值（即投资），我们都要砍掉，比如TAN都产品设计的游泳池。游泳池在特定的地方是有使用功能的，但我们设计的游泳池缺乏许多必要的硬件，从而使它变成一个不符合启用条件的水池，也就是说，TAN都的游泳池没有使用价值，同时，由于占据了不小的投资，反而增大了小区的价值。有些投资不但不增加使用价值，反而减少了使用价值，比如TAN城TAN都5、6#小高层前面的起装饰作用的混凝土板。你要说它美观，它并没有增加美观，反而挡住了两栋楼3~4层十多户的景观视线，即我们在增加价值的同时降低了使用价值。我们要根据价值（成本）定销售价格，而客户要根据使用价值衡量价格，在市场供应并不短缺的情况下，博弈的结果一定是我们的利润降低。

对于这一条，我经常用一句话概括：“对于没有使用功能的东西，先砍掉再说。”

2.光有使用功能还不行，这使用功能还要是“良好的”。所谓“良好”的标准，应该是稍高于同一市场中的同类产品，满足目标客户群的较高的使用要求。比方说SHANG河TAN都的闷顶，就是一个档次非常低的、远远落后的使用功能，在几乎所有开发商都在努力打造xx阁楼的时候，我们却退回到“闷顶”时代，这就是没把握好这个“良好”的标准。在SHANG河我曾跟NI工探讨，一定要买“好一点的”马桶盖。因为我们这种标准的房子（这也是SHANG河特有的标准）既不是精装房，也不是毛坯房。精装房非常注意厨卫设施，座便器一定是比较好的；毛坯房根本不做卫生器具。而SHANG河县的要求是粗装修，必须安装卫生器具。那么，我估计，根据以往的经验，开发商一般会用劣质产品，马桶盖上表现得尤为明显，仅仅是一张薄薄的塑料制品，一坐就烂、一摔就裂。因为有“良好”这个标准，我就强调这个不起眼的小东西一定是“好一点的”，既满足使用，又价格不高。

3.具备了良好的使用功能之后还要美观，其实美观也是一种广义的使用功能，它满足人们审美、愉悦心情的需要，它是更高一层次的使用功能。纯粹为了美观的东西要去掉，但不美观的使用功能我们要进行修饰。这个度非常难以把握，需要我们在实践中不断摸索、取得共识。TAN城TAN都顶层客厅玻璃窗外原设计为铁艺护栏，从外立面上来看确实增色不少。但工程部在与质监站协商时，质检站说你里面上了护栏就可以不用安全玻璃，于是，在顶层，我们看到客厅窗户内外各有一道护栏。我与大家协商后就决定在室外能自然看到的地方保持两道护栏，必须故意仰视才能看到的地方只保留里面一道护栏，因为在那种地方，即使加了外面的护栏一般人也看不到，看不到的美观就失去意义了。再举一个例子。TAN城TAN都后面两栋小高层（10、11#楼）进行方案修改，去掉了南立面外挑的阳台，这样整个南立面就是一块平板，这就是满足使用功能的不美观。产品中心与设计院想出了办法，将客厅的窗户做成飘窗，这样就解决了美观问题。美观应成为我们的一项追求，因为它也是衡量建筑物、小区、开发商档次的最明显指标之一，缺少了美观是对客户审美修养的贬低和自欺欺人。

4.再回过头来说使用功能。我们说使用功能必须是“良好”的，这个良好表现在功能齐全和质量优良两方面，同时要明白我们强调的只是“良好”而不是“xx”，这也是一个“度”的问题。比方说TAN城过去不要求外挑构件做保温我们就不做，现在建设局要求我们做我们就开始做，这就是“良好”的标准，若是“xx”的标准，那一开始就要做。再比如TAN城上园新方案底层南面为车库，北面为储藏室，设计院曾想在车库的后墙再开一个门朝向走廊，这无疑是增加了使用功能。但我在衡量，增加的这个使用功能并不“必需”也不常用，却增加了成本，于是大家讨论后就没增加。这也是基于“良好”而非“xx”标准的。

对于产品来讲，我们比较周全的考虑就是：基于良好使用功能之上的美观。在以后考虑小区规划、单体方案、环境景观、配套设施时都要以这一条作为衡量的标准。若没有标准，就会有人以“降低成本”的借口理直气壮地降低产品的档次从而侵害消费者利益，同时给我们带来风险；也会有人以“客户要求”或“保证质量”的借口增加成本从而无端减少公司的利润。

二、全过程质量管理

上一条主要与设计有关，这一条主要与施工管理有关。

我们都知道在建筑行业有两个“{dy}”：安全{dy}和质量{dy}，我们也都知道近几年很多开发商由于质量不好而倒霉（楼脆脆、楼歪歪、楼倒倒），我们已经有了质量意识，但是，在中国还有不少房地产专业人员对“全过程”质量管理不甚了解，在具体操作过程当中缺少方法。

1.工程质量控制的{dy}个环节是设计，一个设计有缺陷的产品不可能是优质工程。比如我们TAN城TAN都的多层住宅，由于前阳台设计了装饰立柱就必然造成开裂；由于±0{jd1}标高没把握好必然造成雨水倒灌；由于地基处理采用的是级配砂石换填而不是粉喷桩造成了高成本和墙体开裂。

2.质量控制的第二个环节是原材料标准把关。一般县城用的廉价的塑钢窗，首先型材和五金件就不过关，我们不也有月牙锁一扳就断的吗？某项目在室外暴露部分用的SBS象纸一样一撕就破；进场的钢筋也有小钢厂的；沙子含泥量太大……在县城，由于原材料质量本来要求就不高，而监理单位一般起不到应有的作用，就更要求我们工程部的现场管理人员严格把好原材料进场关。

3.第三个环节是招标采购，要选择优秀的承包商、供应商前来投标。SHANG河项目的承包商估计商河公司的人都领教了，TAN城一、二期智能化施工单位给我们造成了损失，TAN城车库漏雨给我们带来了麻烦。施工单位水平太低（质量意识不够和管理水平不够），他就不可能做出高质量的工程来。另外我们招标采购时要内行，要自觉把好质量关，不要随意改动设计图纸。SHANG河塑钢窗招标，工程部撇开图纸自己定窗户规格，将5mm厚的玻璃改成4mm，规范、图纸要求的防火玻璃、安全玻璃全不要了，这种私自更改也没专门提醒任何人，幸亏产品中心发现得早，SHANG河工程部共同做工作把问题解决了，否则后果有可能很严重。

4.第四个环节是现场平行监督。任何分项工程都有施工验收规范，可现在许多施工单位的技术管理人员不太熟悉规范，再加上管理人员不够，建筑工人就靠自己的经验在施工，而有经验的人又都老了，现在打工的年轻人、妇女劳动力很少受到良好的培训。所以，我们要在施工现场巡视，随时纠正施工单位的不规范做法。SHANG河项目上，由于我们从不现场检查配合比，很少旁站混凝土浇筑，致使混凝土、砂浆强度忽高忽低；TAN城项目由于对混凝土养护重视不够，致使楼板开裂；几乎所有项目由于我们对防水细部处理监督不严，致使渗漏点太多。

5.第五个环节是成品保护。做得再好，被下道工序破坏掉了，一样是不合格。比如钢筋绑扎得挺好，被打混凝土的人踩坏了；外墙保温涂料做得很好，被安装雨落管的人打卡子打漏了；卫生间防水做得很好，被抹灰的人的钢筋凳子扎破了；女儿墙避雷做得挺好，被刷涂料的缆绳给勒坏了；外墙面砖贴得很好，被刷涂料的给污染了……太多了。可以这样说，能否处理好交叉污染、成品保护是检验工程部经理是否合格的必要标准。

6.第六个环节是验收。验收一是要全面，二是要方法正确。“全面”我举个例子，毛坯房我们只在厨房留了个水龙头，接通自来水试验，有水；等业主搬进来后发现，卫生间水管不通，这就是验收不全面，没验收卫生间的给水管。“方法正确”举一个例子，屋面做闭水试验不漏，一下雨就漏，这个现象不只在我们工程上出现，在全国各地的工程上都出现，很简单，闭水试验的水位没淹没全部屋面，也没法试验外墙面，正确的检验方法是下暴雨或进行淋水试验。

质量问题一定要预防为主，真正的内行是不出问题，外行才去整天摁下个葫芦起来个瓢。这正如神医与名医的区别，在神医的手里没人生病，他反而默默无闻、穷困潦倒；而名医到处给人治病，被人称颂、名利双收。房地产企业的领导层，一定要xx那些工程顺利进行的现场管理者，由于工程不声不响地就干完了，这些人往往被忽略而不是被重奖；对那些整天忙于处理质量问题的“高手”，次数多了，我们就要问几个“为什么你总是在处理问题？为什么老是出问题？”

三、懂法、守法

中国是一个法制不断完善的国家，也是执法越来越严格的国家，新的法律、法规、规范不断涌现，执法人员对法律、规定的了解越来越全面，失职、渎职行为的追究力度不断加大。这就提醒我们，过去合法的做法，今天可能就变成违法的了，过去没人追究的事情，今天可能就有人追究了，比方说过去民营企业的人收受贿赂没人管，现在法律规定超过5千元就要追查。所以，我们所有人，特别是高级管理人员和技术管理人员，一定要学习国家相关法律法规，学习行业规定、规范。学好之后还要遵守，切不可明知故犯，打擦边球。企业是以利润为目标的，为了追求利润{zd0}化，一定要用好政策、法律，而不能违背政策、法律。比如说我们要尽可能合理避税，但绝不能偷税漏税。不会合理避税是笨人，偷税漏税是害人。

在过去的项目上，有些人做了一些违反规范的事，比如违反抗震规范、消防规范、游泳池设计规范，违反规划设计条件等，产品管理中心都曾提出过异议。现在这些违规的做法正一步步使我们陷于被动，比如容积率问题、竣工验收问题、施工许可证问题、施工图审查问题等等。到头来我们会发现，当初设想的“便宜”，到{zh1}一点都没占到，还留下一堆麻烦。

在别的方面的不懂法或不守法，也给我们带来了麻烦。比方说做车体广告而不去工商局备案，就被罚了款。别的罚款也有，就不多说了。

四、“细节”是工作能力的试金石

九层之台，起于累土。我们的事业、我们的工作是由一个个具体的细节构成的，我们要想做出成绩，就必须把每个细节作对。我常看到的是领导层不抓细节、操作层不懂细节，使得我们工作的大部分细节都“似是而非”。似是而非一定是错误的、有害的，岂不闻“差之毫厘，谬以千里”？我在前面举的例子都是细节问题，这些细节消耗了我们多少精力、造成了多少质量问题、损失了多少利润呢？

有一本书的名字叫《细节决定成败》，这是本畅销书，相信很多年轻人都读过，书中说：“百分之一的疏忽，就可能导致百分之百的失败。”但xx细节需要完整、正确的知识，需要全面、整体的经验教训，否则只有满腔热情不但解决不了问题，还极有可能把所有事情搞砸。

我在《雅克卡自传》上也看到过这样的论述：你不要以为大企业家都是处理大的决策，其实他的绝大部分时间都是在处理日常的小事。连世界上最xx的企业家都在处理日常小事，我们是否也应该这样呢？每一个细节都处理得准确、正确、及时，长此以往，公司就发展壮大；而那些忽略细节的企业，当他死在细节上时，还以为是别人的问题、政策的问题、市场的问题。《从优秀到{zy1}》这本书中对此也有强调和分析，我们公司过去买过好多本，大家有空时去看看。

所以，我在此呼吁，所有的人都去xx自己领域里的细节，且一定要内行，要处理得准确、正确、及时。

五、团体学习

以上我讲了设计问题、质量问题、守法问题和工作细节问题，做好所有这一切的基础是知识和经验。其实也不止以上这些，我们的战略规划、人力资源管理、项目拓展、财务管理、营销管理、物业管理等等，要想做好，都需要完备的专业知识。另外我们公司的事务一般需要集思广益、集体讨论、领导决策，如果参与讨论的人大部分学业不精、一知半解甚至xx外行怎么办呢？做出来的决策不就是错误的了吗？这样的事情过去不是发生过多次吗？

目前比较成功的房地产企业无不是专业性很强的企业，每一个岗位上的人员也都是本专业里的人才。人才的来源有两个途径，一是大量招聘职业经理人，一是内部培养。对于我们来讲，这也是仅有的两个途径。大公司在快速扩张时必须采用大量招聘的方式，而我们这样规模的公司，还应以内部培养为主。可是由谁来培养呢？各种培训课程尽管有用，但不能经常进行，再说也只有边干边学才xxx、最快捷。于是，这就要求我们每个人主动地自学。学习什么呢？你看自己的岗位需要做什么就首先学什么，特别是领导岗位、做决策的岗位，更要把需要的专业知识学精、学全、学对，不然你怎么做决策呢？你做的决策老板怎么能放心呢？

对于“硬”的科学一般人不敢指手画脚，比如数理化、天文、航天、生物，在房地产领域一般是结构设计，不是高手都不敢胡乱发表意见，以防出丑；但对于“软”的科学，由于它“软”，没有{jd1}的评判标准，很多外行，特别是中国的行政官员就特别喜欢发表“高见”且还不允许不同意见。我曾参加过一个超五星级酒店的规划方案论证会，这是一个紧邻海边的超五星级酒店，同时配建了几十栋xx别墅，参加论证的官员们对精妙绝伦的规划根本看不懂。对地形地物的利用、海水源热泵、泄洪沟与水景观的奇妙结合、沙滩的改造、单体建筑的全新的设计手法、污水处理的精妙构思（污水零排放）、交通组织等等，特别是绿化景观的高超思想和构造手法，令国内的专家佩服不已，但行政官员们听得昏昏欲睡，{zh1}只以“别墅太密了”的理由就给否了，看到个别官僚的侃侃而谈、胡说八道，在场的专业人士打心底里看不起却也无可奈何。我前段时间曾跟一个园林处长、一个规划处长一起聊天，他们说起来都很无奈，因为上级长官不认为环境景观和城市规划是科学，谁都可以随便发表“高论”，结果就把城市的规划、绿化搞得不成样子，令他们哭笑不得，不但没任何成就感，反而觉得在自己手上把城市给搞坏了，搞“土”了。

举上面两个例子的目的是想提醒做房地产的人，我们也容易陷入这个误区，容易对那些“软”科学不懂还理直气壮地装懂，不承认或者不知道：越是在这些软的方面，越存在“{jd1}的外行”和“{dj1}的大家”。这正如诗歌、音乐、绘画一样。认识字的人可能根本不知道《浮士德》，在地下歌厅一鸣惊人的人基本上听不懂肖邦，看过小儿书的人有几个知道达利？所以我们在学习的时候千万不能忽略这些被我们认为“不是科学”的知识。

需要团体学习的还有企业管理知识。我们要有个人愿景与企业愿景的结合、要有战略规划、组织结构、企业文化、管控模式、规章制度、业务流程、人员编制、岗位职责，我们要综合管理协调项目开发的全过程，我们要人尽其才、物尽其用，要吸引人才、尊重人才、培养人才、留住人才、用好人才、厚待人才。创业的老板有天生的，但企业管理人员没有天生就优秀的，不然就不会有大学的经管学院、MBA了。一个没有现代企业管理理念和知识的企业，一定不会长远。缺乏一个懂管理的执行层，企业就会像一辆到处有毛病的汽车，跑不了多久就会报废。所以，任何一个管理人员和想当管理人员的员工，都要抓紧学习现代企业管理知识。不懂管理的人可以成为专家、学者，享受很高的待遇，但不能胜任哪怕一个小部门的经理。

六、系统思考

“系统思考”是我们中国人最古老的智慧，“只见树木不见森林”、“一叶障目不见泰山”、“顾头不顾尾”就是形容那些不会系统思考的人的，现在，系统思考被全世界视为企业管理的{zg}境界。要想学会系统思考，必须首先了解我们所处的系统，这又是个颠倒话，还是要从学习做起。我常说，做工程的要懂税务、财务、造价、合同、营销、市场甚至物业管理。我举一个简单的例子，比如说多层住宅楼的外窗，我们用塑钢窗还是铝合金窗，这就要由市场定，如果是一个xx楼盘，必须用断桥隔热铝合金窗；税务局规定，如果由提供型材的厂家施工，型材可免营业税；为了节约成本且不降低楼盘的档次，我们可以选择世界xx塑钢窗，比如YKK，且可以作为一个卖点由销售人员重点推介。再举一个例子，SHANG河项目的电子巡更，我在安排做安防设计时把它划掉了，其实绝大部分xx楼盘都是要做的，我为什么要划掉呢？我是这样考虑的：电子巡更与小区的使用功能没有任何直接的联系，它是物业服务公司监督保安的一种手段，就像一个企业里的打卡机，你的打卡机是对内部员工考勤用的，且许多企业由于业务性质不同或人性化管理根本不需要安装，即使需要安装也是企业自己的事，与建办公楼的人没任何关系。于是，我想，电子巡更系统xx是物业公司的事情，与开发商无关。另外，就算物业公司是我们自己的，且物业公司需要电子巡更来管理保安，那也是小区竣工后由物业公司安装更合理，由开发商安装，时间偏早，在竣工到启用这段时间里，人为破坏的可能性较大，不如由物业公司自己根据管理的需要来确定安装的时间，一般情况下，是在开发商撤走了以后。还有，我们现在只能纸上谈兵确定安装哪几个点，到时候小区的物业经理可能根本不认同我们划定的巡更路线，那还不要再重做一遍吗？最简单的理由，谁的事情谁来做，别人不要越俎代庖，特别是在你根本不懂的别人的专业领域，且现在还没确定谁来管保安。所以我想，任何一件事情都要有系统的知识，在做决策时都要瞻前顾后，都要系统思考。当然这个事情，SHANG河项目部自己讨论后又给加上了，我只希望你们比我考虑得更周全。

系统思考不是自己重视就能做到的，也不是掌握了系统的知识就能做好的，它还要求我们学会系统思考的原理、方法且不断地训练。比方说“原点思考法”（注：原点思考法是我在读《创造学》时学到的一个概念），那就是要求我们从最终目的出发来寻找解决问题的方法。在工作中我们都常遇到这样的情况，一个人说了半天我们没弄懂他什么意思，我就常问这句话：“你到底要做什么？”是，到底要做什么，这就从原点上发问，知道了最终目的，我们就能找到很多、特别是xxx的方法。比方说灭火，在没有灭火器之前，我们一般都会先想到用水，即使在有了干粉灭火器之后，面对森林、草原大火我们也无能为力，因为谁能在任何地方都准备那么多灭火器呢？一个看林子的老头{yt}吹灯睡觉，他突然想到原来风也能灭火啊，只要风速足够大。于是，世界上才有了手持式风能灭火器，不用水不用电，人扛着就去灭火去了。这个故事的意思是，我们考虑问题直奔最终目的——灭火，而不是“用水灭火”，才能找到{zh0}的办法。

原点思考法要求我们在解决问题的时候首先要弄懂做这件事情的最终目的，问着问着就有可能发现做这件事情原来是对我们有害的，或者这个目的本身就是对企业有害的。

再说一个系统思考中非常重要的原理，那就是“时间滞延”。时间滞延告诉我们，你现在做的事情，它真正的效果要在很长一段时间之后才会显现，我们看到的立竿见影的效果很有可能是“饮鸩止渴”或“贪小便宜吃大亏”。有许多大企业一夜之间垮掉，就是因为他们轻视了“时间滞延”的威力，公司总是在解决火烧眉毛的事情，总是在头疼时吃止疼片，从没想到一段时间后就病入膏肓、无药可治了。

时间滞延在房地产公司的威力非常大，因为项目从构思到接受市场的检验再到算总账，有一个非常长的周期，这里面决策的错误一开始很难察觉，直到{zh1}才发现大错特错但却为时已晚。规划设计、工程建设方面我们已经xx了很多，下一步我们要在营销方面多作探讨。我相信营销工作在系统思考方面有很多问题，因为全世界都是这样，营销最强调短期成果，各种考核都是针对短期成果，个人收入更依赖于短期成果，销售稍微不畅就大家乱使劲，而短期有效的办法基本上都会侵害长远利益。用系统思考的话说，这是一个“增强环路”，具有非常大的破坏力。

七、结束语

{zh1}举几个有关读书、学习的例子，与大家共勉。这几个人都是大家耳熟能详的。

1．世界首富比尔·盖茨，9岁时已经读完了《百科全书》，那套书，相当于他当时体重的1/3。

2．亚洲首富孙正义，23岁时得了肝病，躺在病床上两年，在这两年时间里，他读了4千本书，平均{yt}5本。出院后组建公司，站在一个水果箱上向他仅有的两名员工宣布：25年后我要成为世界首富！

3．华人首富李嘉诚，从小没上过几年学，家境贫寒，但在做学徒的时候，白天工作，晚上买旧书读，然后再卖旧书买“新”的旧书。李嘉诚一生都在读书，他在《给年轻商人的98条忠告》里说：“我从不间断读新科技、新知识的书籍，不至因为不了解新讯息而和时代潮流脱节……年轻时我表面谦虚，其实我内心很骄傲。为什么骄傲呢？因为同事们去玩的时候，我去求学问；他们每天保持原状，而自己的学问日渐提高……从前经商，只要有些计谋，敏捷迅速，就可以成功；可现在的企业家，还必须要有相当丰富的知识资产，对于国内外的地理、风俗、人情、市场调查、会计统计等都要非常熟悉。”

李嘉诚由于知识渊博，获得了一系列的荣誉博士学位：

1986 香港大学荣誉法学博士学位

1989 加拿大卡加里大学荣誉法学博士学位

1992 北京大学荣誉博士学位

1995 香港科技大学荣誉社会科学博士学位

1997 香港中文大学荣誉法学博士学位

1998 香港城市大学荣誉社会科学博士学位

1999 英国剑桥大学荣誉法学博士学位

1999 香港公开大学荣誉社会科学博士学位

5．任志强被称为房地产界的“总理”，工作之前没上过高中，但他每年读300多本书，每天读6万字以上，每年约写80万字的文章，现在是多所大学的客座教授，他讲课的收入远远高于公司给的薪水。