商品丰富的对面是商品贫瘠，经常挺到消费者逛完手机商店或者运营商营业厅说一句话，那就是"怎么什么都没有，下次不来了"。其实不是卖场中产品陈列的少，而是产品陈列的方式没有让客户觉得商品很丰富，不容易看到自己想看到的产品和服务。 顾客从卖场中得到的满足不仅xx于能够满足满足需求价格合适的商品。除此之外，顾客还希望能够在卖场中轻松地购物，在丰富的商品中自由挑选。 客户对商品丰富的理解与期待主要出自购买过程的心理活动。这种心理活动主要由购买过程中的个性化心理和从众心理两个主要因素构成。 个性化心理——是指顾客在购买所需产品和服务的时候，希望能够根据自己独立判断进行挑选和做出购买决策的心理。 个性化的心理活动在购物过程中主要表现为：排斥卖场中人为的强制性推销；追求与他人的不同点；即使购买的商品不满意，但是由于是自己挑选的，心理上也能接受；认为陈列少的商品是别人挑剩下的；以商品种类的多少来推测卖场的受欢迎程度。总之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的产品种类要丰富，只有商品品种丰富才能满足顾客选购商品的乐趣。 从众心理——是顾客在购买过程中，通过购买与他人相同的商品而求得安心保证的心理。 从众的心理活动在购物过程中的主要表现为：推测大量陈列的商品一定是畅销的商品；推测大量陈列的商品一定是质量好、功能强的商品；认为不好的商品不可能陈列这么多；如果商品有问题，受损害的也不止我一个等。总之，从众心理是从每个单品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。 通过对以上顾客购买过程的心理活动分析，客户看出顾客在卖场中理解与感受到商品丰富主要有三个层面：
根据以上的分析，3G卖场如果要营造商品丰富的形象，就要充分利用消费者的个性化心理和从众心理。 营业厅和手机店等3G卖场，产品品类不可能想超市一样数以万计。一般情况，手机终端产品就200-400款、3G数据业务几十款、配件和软件一般情况也就几百款。一些大的卖场，营造商品丰富的办法就是产品重复陈列，而且是没有规划性的。 所以，利用个性化心理，（越是懂得3G的客户这种心理越强）需要让客户有品种丰富的感觉，就需要对产品做深入的分析，除了传统按照厂家、功能陈列外，还要做好关联陈列、主题陈列。除了同类商品的关联陈列和主题陈列外，还要做不同种类的商品的关联陈列和主题陈列。比如手机终端和3G数据业务的关联陈列、手机和配件的关联陈列、手机终端和话费换手机套餐的关联陈列、手机和应用软件的主题陈列等。 同时在购物环境上，要注意自助、自由、自选的购物氛围营造，尽可能的把给客户的建议通过产品的陈列、卖场的布局无声的传递给客户，减少销售代表的主动推荐，特别是未经培训业务不熟练的新员工。 也可以利用北京携创天成研发的3G体验营销系统，来营造商品丰富的氛围，在系统中可以将没有在卖场陈列的商品也都展示出来，增加的客户的选择范围。 同样，利用从众心理，（越是不了解3G的客户这种心理越强）要对重点、主推产品做单品大量陈列，比如联通主推的iphone、乐phone等。因为电信产品和可乐、啤酒不同，不适合做几十上百的大量陈列，可以应用重点机型专柜的方式，陈列10几款某单品，同时关联陈列配件、3G业务等信息，以该产品为专柜的主题，例如“iphone专区”。对于3G业务可以做同类产品的大量陈列，比如中国移动手机阅读，大量陈列阅读的图书内容，让消费者感觉到原来手机阅读有这么多书可以读，应该考虑用用看。 同时要把，单品大量陈列安排在店面的黄金位置，主动线上，让客户可以很自然的就来到这个位置，在从众的心理影响下，提高客户购买几率。 在携创天成的3G手机摘机系统中，要加强对于大量陈列商品的包装，以和卖场空间陈列相呼应，同时以热点活动、销售排行、关注排行等营销模式，强化大量陈列商品购买的客户多的形象。系统中内容要加强引导性，让从众心理的消费者觉得自己是沿着大家选择的主流方向前进，风险很低。 3G是丰富多彩的，参考以上的原则，可以有效的帮您打造商品丰富的卖场形象，从而提升卖场的效益。利用对客户的不同心理的满足来达到实现销售的目的。 3G卖场体验营销是个很复杂的实践型研究方向，欢迎各位朋友和我们携创天成一起来探讨3G卖场体验营销的实务。 |
