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商务谈判模拟大赛决赛案例四

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?央视国际获北京奥运会的电视转播权谈判

甲方：央视国际

乙方：国际奥委会

北京申办2008年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视台等签订的2008年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元费用，北京奥运会组委会从中可以获得49％的分成。央视国际作为其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的？请双方代表切实代表自己的利益进行谈判、并达成协议。

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谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护并实现自己利益？

商务谈判模拟大赛决赛案例三

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索尼爱立信并购谈判

甲方：索尼公司

乙方：爱立信公司

2001年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题

商务谈判模拟大赛决赛案例二

中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢

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甲方：中国宝钢

乙方：力拓集团

06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，08年战火又已扬起，而且一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。

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谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益？

商务谈判模拟大赛决赛案例一

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微软收购雅虎的谈判

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甲方：微软公司???

乙方：雅虎公司

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微软收购雅虎现正在如火如荼地进行着，不论现实如何，本案例要求甲乙双方代表队搜集其相关资料进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益？

案例二：

A方

B方

午子绿茶公司

华之杰塑料建材有限公司

背景资料

背景资料

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体xxx，并对消化、防疫系统有益。

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

③投资预算在150万人民币以内。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

7得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

A方谈判内容：

B方谈判内容

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

1 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

②保证控股。

2 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

3 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

4 B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

5 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

6 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

7 利润分配问题。

⑧利润分配问题。

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谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

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②达到合资(合作)目的。

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样板：

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???????商务谈判说明

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谈判主题:

人员分工

主谈人任务

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谈判队员任务

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谈判目标

期望目标

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可接受目标

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低线

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双方优劣分析

我方优势

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我方劣势

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对方优势

对方劣势

可接受的让步

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与让步相关的条件

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案例1

情景

天宏书店 (A) 想找家企业给它的网络系统做日常维护与维修。因此来到了东京和一家网络系统服务商(B) 进行谈判。在去往酒店的路上，中方代表被告知日程安排如下：为表友好，日方安排了三天的观光，而后才开始为期二天的谈判。当谈判进行到报讨阶段时，关于价格和服务范围出现了重大分歧。在此情况下请你与你的同伴谈定一个双方满意的结果！

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供应商B

—你想通过商讨鉴定一个给对方做全年所有服务的合约。

—针对以上服务你想索要相应硬件价格（合计$125,000）10%酬劳即$12，500,并且上门服务。

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买方A

—你想找一网络系统服务商，但你认为他们以你硬件10%的价格过高。

—对方给你的估价是$125,000。而你方估价为$90,000。

—你方想向对方付$90,000，以得到全年的常规服务和特殊情况的维修工作。

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案例2

情景

一个美方培训公司(A)和一中广大型企业(B)就B方下年的管理和销售培训进行谈判。客户要求培训方以培训质量相应消减其报价。请以此情景进行商谈达到双方满意的结果。

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供方

—你必须提供一系列的培训课程。如果进行所有的课程，需要给客户100天的时间的培训。

—根据不同的培训项目你方要价标准是：管理训练每天$600，销售训练每天

—因为课程的质量过硬，每节课程都要精心准备，你方一般不提供打折。

—为保护知识产权你方从不允许对方录像。

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买方

—你方考虑预订对方大量的培训，因此要求明显的明显优惠。

—你方不允许具体的培训时间与次数，因为培训可能随时取消或更改。

—你方想录下培训过程以备将来的研究学习。