思路决定出路

　　生产企业是一家公司，经销商也是一家公司，他们有着本质的共同点：在发展起步阶段，其或生存或发展在很大程度上决定于其经营者的思路，确切地说是公司的老板的想法。也就是我们通常所说的：思路决定出路。

　　所以，生产企业要发展，必须要求其老板要有战略性的思维，为企业的发展出谋划策，惮尽心思，甚至不惜为此而花费自己任何一分钟、一秒钟，有时还可能会连自己的健康都要搭进去。其实，经销商的发展亦如此。

　　因此，要在一个区域市场站稳脚并有所成就，经销商们就要不断总结提升自己，总结失败与成功的经验，提升自己经营管理的思维，提升自己的业务能力。正如当前很多的大学如广东的中山大学就成立了一些专门针对提升经销商“思路”的学院，开辟专门的经销商培训课程，如MBA、EMBA等。虽然说这些课程的开设开价都不低，少则一两万一个月，动则就要几十万甚至上百万一个学期。

　　本人就曾有幸旁听过这样的一些课程，从我个人的感受来说，与其说让经销商们来学习理论知识，还不如说是来让经销商学会相互交流、沟通、总结提升，理论知识只不过是让他们感觉起来比较有文化罢了。（其实参加这种课程对于经销商们还有一个很大的好处——就是认识更多的老板，也许就是跟自己业务有关的，那样就有可能达成更多的交易。）

　　团队成就未来

　　随着社会分工越来越细化，各项技能逐渐趋向于专业化，一个企业要发展就必须要形成一个有战斗力、凝聚力极强的合作的工作团队。所以，很多经销商在参加一些生产型企业的生产基地的时候，往往会被他们的营销团队的组织纪律、组织文化所“震慑”、“感染”、“激动”。

　　其实，对于经销商们来说，除了看了别人的外，更要懂得去学习别人的长处，以补自己的短处。所以，当有厂家派遣业务员到市场来协助经销商们开拓市场、拓展业务的时候，要学会“感恩”、懂得“感恩”，并使该业务员发挥出更好的余地。当然，更重要的，就是要学会把自己的营销团队建立起来。

　　我们伟大的{lx}xxx曾说过：“枪杆子里出政权。”其实，用在对经销商市场的理解就是：“营销团队里出市场。”也就是说，经销商要想在未来的市场竞争中掌握话语权，成为“一方霸主”，就必须建立起一支“能征善战”的营销团队。

　　那么该如何建立营销团队呢？从与我交流过的经销商来说，我觉得要做这几点：带、帮、扶。“带”就是经销商老板首先就要了解自己的业务，为自己的发展做好一系列的发展规划，并适时跟下面的员工们讲解每一个阶段的工作任务，并适时组织他们总结提高。如果他们实在没有多少文化水平，很难理解，不要紧，那就让已经弄懂的人来“帮”后进者一把，如果还是没有了解得透，那就再“扶”他们一把。到这时如果真的是“扶不起的阿斗”的话，那就只好让这个人在店铺里打打杂、送送货了。

管理出资源

　　很多经销商认为，只要我的产品价格定得合适、产品线够丰富、仓库储备货品齐全、店铺选择的位置优越，那么我的产品就不愁分销不出去、买不出去。其实这种坐商思维已经不适应当前快速发展的物流畅通的信息化的现代社会了。而且，也已经开始有不少经销商尝尽了坐商的苦头。

　　所以，一个有见识的经销商开始了管理，把自己所拥有的资源管理起来，并运用这些资源去发现和挖掘出更多的资源。那么，他们是怎么做的呢？如定期拜访核心分销商，不定期给予分销商派发诸如衣服、食用油等节日礼品，同时还会不定期举办一些联谊会——吃吃饭、沟通沟通感情，当然，还有促销活动、嘉年华活动，等等。

　　这些做法虽然显得有点老套、礼品也许显得不够奢华、节目也许不合分销商们的口味。但是，作为一个有远见的经销商来说，尽管这些已经俗不可耐，但是还是得搞，还得花大力气搞。为什么？因为经商不仅买的是一种产品，更是一种感情。

　　分销商帮你卖货，那是看得起你，觉得你还行。现代社会竞争那么激烈，也许某{yt}他看你不顺眼了，一转就转卖别人的产品了，那你怎么办？哭天天不应，叫地地不灵！所以，尽管那些活动会让分销商觉得有点作作，可是还是要做，而且还要做得有排场，毕竟这些活动只不过是一个“渠道”，更重要的是笼络分销商们的心，与他们通过沟通建立起感情来。

　　情到浓时，尽管出现了竞争对手，而且价格比你的还要低，但是，也许分销商还是会帮你卖货，因为他们会觉得与你有感情，跟着你是“有钱大家一起赚”。而且，因为觉得跟着你有钱赚，还可能会不自觉甚至自愿地帮你寻找到更多的分销商，为你开拓更大的市场份额。

　　当然，作为一个敢于成功的经销商来说，还需要建立起一帮能够协同作战的核心分销商来。其实，对于一个区域性市场来说，经销商就相当于夏王朝的天子，分销商就是割据这个区域市场的各地诸侯。当有“外敌”或出现“内讧”的时候，夏天子就要善于率领核心的诸侯一起“xx”或“平反”，以保“江湖地位”和各诸侯的切身利益。

　　而这种情况下，经销商就要善于与核心分销商一起分享战果，那样他们才会更“死心塌地”地追随你。其实这种分享很大程度上就是让利，就是把从与“外敌”或生产企业手中取得的利益拿出一部分来“奖励”给核心分销商。

　　多出门路

　　刚才我们也提高，要能做一个经销商，很重要的条件就是产品线要丰富，才能够{zd0}程度地吸引尽可能多的分销商。这就有点像商场、超市，人流之所以那么大，就是因为他们能够{zd0}限度地吸引尽可能多的人群来这些场所购物。

　　以五金店为例子。要做一个五金批发商，店铺里就要有螺丝、铁钉、电线、电缆、开关、插座、节能灯、支架、光管、锄头、斧子、铁锨、水龙头、排气扇、门锁、胶布、线管、水管，甚至{zh0}还要有扫把、地拖、垃圾桶，等等，五花八门，种类繁多，数不胜数，简直就是一个大杂货店。

　　当然，对于一个聪明的经销商来说，如果把这些所有细小的产品都要租赁仓库来储存的话一定非常不方便，而且还会因为天气潮湿而使得铁钉、门锁等生绣也不好。所以，聪明的经销商就不一定要有所有的货，可以通过与其他五金店进行调货等形式完成。毕竟，天下生意门路那么多，你不可能一家独大，把所有的生意都囊括起来做。

　　不过，如果你通过调货的形式也可能把自己的产品线丰富起来，并实现快速地分销到市场中去，那么，就足以证明你是有批发能力的经销商，是一个能掌握一方市场的财人！

　　当然，作为一个经销商来说，如果你不具备一定的“基础性”产品的储备能力，也确实是显得比较“窝囊”的。而且，如果你大多数的产品都是通过调货来完成的话，尽管你有这个调货能力，但是始终不是长久之计。所以，对于一个英明的经销商来说，就要敢于做库存，敢于把与自己的主线产品的基础性的产品都储备起来，那样你才有能力去开拓分销商，才有做市场的“资本”。

　　要做好一方市场，其实不但对经销商是一个很大的学问，而且对于生产企业来说更是一个挑战。在这个以品牌为尚的当代社会里，希望此文能够给予大家一个思考，更希望大家能够通过此文领悟出甚至总结出更多的做强一个区域市场的方法来，那样，本人也不枉花费精力来去总结自己这段时间以来的营销经历了！

　　黄利鸿，中国品牌研究院研究员，曾供职于广告公司、媒体、贸易公司（经销商）、生产企业，具有丰富的品牌策划、市场管理、营销实战经验，联系电话>>: 13129190126,电子邮件>>: yellowhongli@163.com