江淮轿车计划全解密


200个销售区域

      5月底,距离江淮{sk}轿车的上市仅有一个多月,全国55家经销商陆续收到了江淮轿车发来的4S店建设图纸。

      在江淮{zh1}筛选出的这55家经销商中,只有60%是江淮原来的经销商,有近一半是从未销售过江淮的汽车。"江淮乘用车项目目前规划有7个平台。"江淮股份总经理安进在接受记者采访时表示,"这些平台车型将在2009年全部亮相。"

      今年3月份举行的江淮轿车招商大会。为了在品牌尚未建立的情况下吸引足够多的经销商加盟,江淮轿车的网络建设将分为三种模式,分别给予资金支持:承担建店费,提前补贴,后期返扣为{dy}种模式;经销商自己建店,后期返利为第二种模式;在部分地区寻找当地有实力经销商合资建店为第三种模式。

      为了维护经销商利益,江淮轿车这次将实行"地区{wy}代理制"。从现在开始到2010年的3年中,江淮将把全国市场划分为200个销售区域,在每个区域只设一家投资主体。该地区的销售网络建设将全权委托给地区代理经销商。使其拥有垄断当地江淮轿车销售的优势地位,这就避免了过度竞争导致的经销商利益的受损。

      但是江淮规定,在"地区{wy}代理"的情况下,要求每一个投资主体建立1家4S店,2家3S店的网络结构。3个网点同时并存,展开适度的竞争。"这能解决市场被局部垄断的情况下,经销商缺乏改进服务和品质的动力。"江淮汽车一位人士透露。

      品牌介于本土和合资之间

      江淮切入轿车市场从C级车开始同时也彰显了江淮希望在轿车市场建立相对xx的品牌形象。

      到2009年,江淮7大平台的产品全部亮相。其产品投放计划是{dy}款车型为目前已经披露的C926,这款车将在今年7月份上市。第二款车江淮A级轿车将在明年年中投放市场,第三款车为江淮B级轿车后年投放市场。

      和许多初次进入轿车行业的企业求助国际研发机构不同,江淮的{dy}款轿车C926基本上为江淮自己研发。对此,安进解释说,"我们想{dy}款轿车{zh0}自己先干干再说,再和人家合作。这样我们会明白我们哪里不行,哪里有问题,需要和人家合作。"

      江淮的定价策略是:希望把江淮的产品的价格定位在自主品牌之上,合资品牌之下。相对于合资品牌,"如果我在质量上达到他们的95%的水平,但是在价格上只卖他们70%的水平,就有比较优势了。"江淮汽车股份有限公司市场部部长崔亦章告诉记者。

      而比较自主品牌,江淮希望能价格高一点,品质高很多。这样即便是江淮轿车价格更高,但是消费者也能够接受。来自江淮的消息称,江淮对于其{dy}款车C级车的定价理想是能比同档国产品牌高5%-10%,贵3000-8000元左右。

      对于江淮来说,更高价格的定位能够为市场接受的关键是质量。江淮轿车营销公司总经理助理表示,"如果江淮轿车的质量能够比竞争对手做得更好,就可以在价格上和竞争对手拉开差距,同样的车型利润会更高。然后可以通过降价等方式慢慢侵蚀竞争对手市场份额。"

      江淮的这一策略已经在其拳头产品轻卡上得到充分应用。由于品质和口碑,江淮轻卡始终能比同类企业高出5%左右。因而利润率比竞争对手更高。

      "虽然我们的销量比竞争对手少,但是我们比竞争对手赚钱,在证券市场的市值更高,对于一个上市公司,这一点是非常重要的。"江淮股份证券部部长王敏表示。

      3年销售要达20万辆

      在上海奥林匹克花园举办的江淮轿车新闻发布会上,江淮股份总经理安进坦言,尽管江淮商用车做得不错,但是因为没有轿车,所以增长缓慢下来了,这也是为什么江淮去年的增长没有达到行业平均水平。

      不过他也表示,随着江淮轿车事业的发展,江淮股份未来将会迎来新一轮的增长高峰。据悉,江淮轿车项目的未来规划将会分为三步走:

      {dy}步,2007年推出{dy}款轿车C926,江淮希望它的{dy}款轿车今年能够卖出3000-5000辆。这是基于其正式投产后的单班生产能力而言。

      在这之后江淮还有一个更宏伟的目标,2008年江淮乘用车销售目标3万辆,销售额35亿-40亿元,实现收支平衡;在此基础上冲刺年销售8万辆的目标。

      到2010年江淮希望其乘用车销售突破20万辆,其中A级车10万辆,B级车5-6万辆,C级车2-3万辆。

      "20万辆,150亿-200亿销售额将是一个比较好的数字,这样能够保证我们投入的成本能够在5-6年内回收,折旧摊销完后我们的成本将会降到非常低,可以主动参与竞争了。同时我们的网络中将会有80-100个专卖店,每个专卖店每个月销售整车20-30辆,每年300辆左右,3-4年就可以回收建设成本了。"江淮股份一人士告诉记者。