12月18日，和讯网银行频道特别邀请拉卡啦公司董事长兼总裁孙陶然先生作客和讯视频访谈。
嘉宾：拉卡啦公司董事长兼总裁 孙陶然
精彩观点：
· 我认为一个企业不应该去创造需求，而应该满足需求，就是你应该满足消费者现在的需求，而不是你去创造一个，然后去说服消费者。
· 你提供的服务只要适合消费者的需要，你把先期投入做了之后，使用的用户会越来越多，你获得的收入虽然在每笔收入上都非常少，但因为它使用量非常巨大，我认为它的盈利前景还是非常乐观的。
· 我希望有五家、十家像拉卡啦这样的企业，大家一起投入，做十五万个网点、一百五十万个网点，消费者享受到了更大的便利，这种家门口的便民金融服务方式才成为社会广泛的现象。
访谈实录：
和讯网：能否给我们介绍一下拉卡啦公司以及您自己？
孙陶然：非常高兴来到和讯，来跟大家做这样的沟通。拉卡啦是联想控股旗下的一家公司，我们主要是从事便民金融服务，简单来讲，就是我们希望能够让消费者在家门口的便利店就可以把日常生活里需要缴纳的各种各样的帐单，包括电子商务购买时所做的支付动作完成。目前我们已经在十几个城市，开通了一万五千个左右的便利网点，我相信很多网友也用到了我们这个服务。谢谢！
和讯网：您先后在多个行业有过创业，这次为什么会想到进军电子支付领域？
孙陶然：在我们再次创业的时候，当时有两个考虑：{dy}，我希望带领我的团队做一家服务性的企业，因为在此之前，我们去做了一些公关、广告，包括商务通，我希望带领我的团队有机会做一家服务性的企业，这是一个考虑。第二，当时我们在做市场分析的时候，发现在日常生活中各种各样帐单的缴纳以及在电子商务发展过程中的支付瓶颈没有得到很好的解决。于是，根据我们团队的特长以及我们对市场的看法，所以，我们提出了这样一个概念，就是在家门口的便利店，通过把它发展成便利支付网点，来为广大老百姓提供日常必须的服务。
应该讲，一方面是我们有这样的想法，另一方面，更重要的是我们认为市场有这样的需求，两者结合起来，我们选择了这样一个方向。
和讯网：您觉得这次创业与您前几次相比有哪些不同？
孙陶然：有几个方面，首先说比较轻松一点的，{dy}，这种反差会比较大。因为我前面所管理和从事的几个企业都做到了比较成功的高度。再次再去主持拉卡啦工作的时候，有一个很大的落差。原来在一个很高的平台上去做，因为拉卡啦是从零开始做起的，所以，在这个时候，从一个每天面对很多大事的总经理角度变成要处理很多创业期琐碎事情的总经理。第二，拉卡啦现在所从事的事情是先期需要投资巨大的，需要整合产业链的链条也非常长的一个行业。与以前我所做的一些事情差别还是蛮大的。
在我们运作产品的时候，只是把产品开发出来，制造出来，运到市场上去，通过一定的广告宣传，消费者买了产品，整个产业链条就OK了。但拉卡啦在做便利金融服务的时候，我们不论去建设这样的便利支付网点还是我们跟一些商户把内容做对接，包括为银行做一些服务，涉及的环节非常多，包括技术上、商业上的，产业链比较漫长，它在做任何一件事情的时候，所需要准备的周期会比较长。但一旦业务上线了，给消费者提供这样一个服务，反过来重复使用率又非常高，和做产品还是有很大的差别。
和讯网：您怎么看目前中国电子支付市场的发展状况？因为很多人认为电子支付市场的前景是非常好的，但目前来看，国内存在着一种竞争过度的局面，您怎么样看这样的情况？
孙陶然：{dy}，我非常看好这个市场的前景，因为随着电子商务的发展，整个支付方式也会发生很大的变化。举个例子，以前我们的支付多数都是面对面，你到了一个餐厅，或者你到了一个商场，在这里面购买东西之后进行支付。但电子商务的发展，越来越多的非面对面的支付开始多起来。比如你在网上购物，卖家和买家并不在一个空间之内，也包括现在新多出来的一些交费，不管水电煤气费还是交通罚款，很多都是非面对面。支付已经不是在现场面对面的情况下，必然需要一些新的支付方式能够解决收钱人和付钱人不在一个地方的问题，这就是我们所谓的电子支付。
第二，从市场发展角度来看，这个需求是非常非常强烈，所以，我非常看好这个市场。但另外一方面，现在电子支付的方式是多种多样的，我们的看法是，一方面，不同的消费者可能有不同的需求，有人喜欢用这样一种方式，有人喜欢用那样一种方式。应该讲，每一种电子支付方式都有特定的用户群和特定满足市场的地方，大家都有空间。关键是哪一种方式更适合中国的国情，更适合中国消费者的使用习惯。当然，我们认为拉卡啦提供的这样一种方式，在你家门口的便利店，通过刷卡就可以完成支付的方式，是{zfh}中国消费者的习惯，所以，我们选择了这样一个方式去进行推广。
从过去一年多的市场反馈来讲，确实也是比较受消费者欢迎的，所以，我对我们未来拉卡啦提供的服务被消费者认可程度和在市场上的份额也是充满信心。
和讯网：其实消费者的支付习惯也有着不断变化的过程。
孙陶然：确实。我们可以看一下支付的发展历史，支付最早期是物物交换，我拿一个东西和你的东西做交换。到第二个阶段出现了货币，大量的支付是现金方式，再往后面的方式是用卡，出现各种各样的xxx和行业卡。当然，未来一种方式可能是数字，包括数字签名、数字支付。对于每个国家来讲，都经历了这样四个阶段的发展，在现阶段，每个国家在这四个阶段所处的环节还是不太一样的。
比如在中国，五年前我们出差的时候，都会向财务部借此一大堆现金，现在已经不借了，因为在用卡了。是否主流的支付方式是不是变成数字支付，目前在中国显然还没有做到这一点。我们判断虽然现在中国消费者从使用现金向使用xxx转换的阶段。这种时候提供一种支付服务的时候，也要适应社会的国情和消费者的特点，如果非常大跳跃性地考虑现在消费习惯还不太支撑的方式，可能就会变成前景很好，但做起来比较艰难，成长得比较缓慢。
我自己一直有一个概念，更多的时候，我认为一个企业不应该去创造需求，而应该满足需求，就是你应该满足消费者现在的需求，而不是你去创造一个，然后去说服消费者。从这个角度来讲，我也认为，现阶段各种各样的支付方式都有它的用户群，拉卡啦这样的方式也有很多的消费者是认可和接受的。
和讯网：我的感觉，在消费者支付习惯来看，最早我们是通过银行柜台，逐渐到使用ATM机，{zh1}到可以通过网上银行，到支付宝方式以及拉卡啦现在做的。您刚才提到了数字支付，拉卡啦现在所做的事情是不是让大家习惯的用数字方式的来进行支付？
孙陶然：我们是在使用xxx。简单来讲，我们可以从两个角度看拉卡啦所做的事情，一是银行的角度，在以前，有很多的事情是需要银行去做的，比如交一些水电费、煤气费、汇款，必须要去银行营业厅去做的。但随着社会发展，消费者需要缴纳的日常帐单越来越多。而银行的扩充速度是有一定的限制的，因为它投资比较大。这样就造成很大的现象就是银行排队现象。为什么拉卡啦会大力去投资建设便利支付的网点，也是因为在去年的时候，人民银行专门发过一个文，希望各个商业银行能够拿出办法来解决银行排队的问题。
因为人民银行这样一个导向，所以拉卡啦和中国银联就配合起来，由我们去投资建设这样的网点，从这个角度看，这些便利支付的网点主要是在分解银行营业厅的一些柜台压力。换句话说，有些事情你必须要去银行营业厅去办，但比较简单的代收费、代缴费的服务，在拉卡啦的便利支付网点已经可以做到了。所以，你不需要到银行营业厅去排队了，一方面银行营业厅的压力获得了环节，另一方面消费者获得了很大的便利，因为你在家门口百步之内可能就会找到这样的网点来做。
二是电子商务的维度。尤其在现在所谓经济危机的情况下，其实没有经济危机，在网上进行购物，已经越来越多的人开始去尝试，因为有了这样一个经济环境，可能很多人反而加大了在网上进行购物的行为。但你在进行网上购物的时候可以选择什么样的支付方式。历史上其实有很多中，比如货到付款，网上银行，手机支付。从这个角度来看，拉卡啦提供了另外一种新的方式，你在网上购物的时候，也可以在家边的便利店刷卡，所以我们叫做“网上购物刷卡支付”，这是一种全新的支付方式。从这个维度来看，我们开创了一种新的电子支付的方式，这种支付方式，从我们一年多的（实行）情况看非常受到消费者欢迎，因为简单来讲，这种方式有几个特点：
1、安全。因为它在xxx上进行刷卡，卡号信息、密码信息并没有在互联上走，相对来讲它更加安全。
2、简单。使用拉卡啦的便利支付服务，我们并不需要你事先去注册，拿起来就用，非常非常简单。
3、方便。因为拉卡啦的便利支付网点会越来越多，我们的口号是希望百步之内，就是你在上班的地方，还是在下班地方，东南西北百步之内就可以找到这样一个网点，所以它会非常方便。
4、灵活。使用拉卡啦这样一种方式，你可以用任何一个银行的任何一张卡，无论是信用卡还是借记卡，只要用中国银联的标记都可以做支付。
所以，安全、简单、方便、灵活的支付方式现在越来越受到广大消费者的欢迎，这也是鼓舞我们、支持我们不断地加大投入，来去扩充便利支付服务网点密度的动力。
和讯网：大家可能有疑问，在便利店设的终端和银行的ATM机有什么样区别？
孙陶然：首先ATM机是自主柜员机，包括存现金、取现金，有很多的功能。拉卡啦便利网点所放的机具是经过xxx检测中心检测的，是银联新一代自助刷卡终端，这些终端上首先不可以动现金的，就是不能往里面存现金、取现金，这些ATM可以做，但在拉卡啦支付网点不可以做。
但比ATM机来讲，这种新型的自助刷卡终端又多了很多功能，最显著的一点是它与互联网联系起来了，在互联网上消费和购物是可以在这个终端上进行刷卡支付的。这点在目前的ATM机上还没有这样一个功能。简单来讲，每一个这样的便利支付网点，它具备了一部分ATM机的功能，又增加了很多ATM机所不具备功能。
和讯网：我知道，像光大银行也有类似于支付水电费的终端。我也在想，便民金融服务网点为什么不是由银联、银行去做，而是由像拉卡啦这样的公司来做？
孙陶然：虽然做这样便民服务网点需要很多的投资，需要很多的钱。但我想其它的银行、银联没有去做，不是因为钱的问题，不是投资的问题，主要的原因我想应该是这个业务并不是银行的主力业务。对银行来讲，因为中国的银行是非常好的，都有很多的社会责任感，他为了提供消费者所需的整个生活便利，需要提供很多的服务。但这些服务对很多银行来讲是亏钱的，他去处理这样一笔代缴费业务，从投入产出来讲是不划算的，但银行需要承担这种社会责任。所以，很多便民服务银行一直是在贴钱去做。从这个角度来讲，再去围绕着便民的金融服务去做更多的投资，可能不是他们的主业吧，我想是这样。
和讯网：您觉得市场留给拉卡啦的空间还有多大？
孙陶然：我想这个空间是非常非常大的。事实上去建设这些便民金融服务的网点，拉卡啦投了很多的钱，在过去三年里，我们的投资已经超过了一亿人民币，就是实际上投入市场的，建设一万五千个网点，分布在十五个城市。这些网点够不够呢？实际远远不够。从覆盖城市的数目来讲，中国非常非常发达，非常活跃的城市至少在50个以上，所以，从城市的数目来讲是不够的。
另外，从网点的密度角度也不够，我们在上海建设了四千个网点，如果能达到六千个，可能消费者使用起来会更加方便。
不论从空间还是密度，以及便利支付网点所能提供的便民金融服务的种类角度来讲，现在我们都只是刚刚开了一个头。所以，需要做的事情还很多，市场空间应该是非常非常大。
和讯网：您刚才也说了，我们前期也投入了很多钱进去，您怎么看今后的盈利前景呢？
孙陶然：我们所从事的这类业务是一个需要先投入再去盈利的方式。为什么这样讲？既然提供便利金融服务，是依靠网点进行提供的。如果网点没有先建起来，就不可能有人来去用。所以，首先要先投入建网点。
第二，如果网点建的不够，也不会有人来用。比如在北京市有十个网点，你提供的服务就是有甚于无的服务，因为没有人可以在这么大的城市边际里找到你的网点，所以，必须把网点密度建得非常高，比如五千个，大家上班下班随处可见，这也是需要事先做的工作。
第三，需要花很大的投入和时间进行技术上的开发，需要把我们的系统和要收费、缴费的系统堆积起来，这也需要时间和投入的。
第四，需要不断地去告诉消费者有这样一种服务，让大家意识到这点，来去用。
这四点要么需要时间，要么需要资金的投入，所以投入量会非常非常大。包括第四个方面消费者使用习惯。比如在上海，一方面上海像当地的人民银行，各个银行都非常重视这样一种便利金融服务。另一方面，也是因为上海历史上一直在便利店里就有类似的服务。所以，上海消费者在接受起拉卡啦便利支付方式的时候就非常快。整个交易规模就增长得非常快，收入增长得也比较快。
但在其他有些城市，消费者没有这样一个习惯，需要漫长的时间来去培养。简单来讲，这个商业模式是需要先投入，并且先做很大的投入，然后逐步地消费者接受和使用的方式。但一旦消费者使用上，我们这里还有一些数据，{dy}，99%以上的消费者是不断地重复使用；第二，一个用户在用，基本上还带来2—3个其它的用户。
拉卡啦从去年开始建立这个便利支付网点，到现在我们其实没有做过任何的宣传，没有打过广告，xx是靠消费者的口口相传。我们每个月比前一个月的使用人数都会增长30%—50%。
从这个角度来看，你提供的服务只要适合消费者的需要，你把先期投入做了之后，使用的用户会越来越多，你获得的收入虽然在每笔收入上都非常少，但因为它使用量非常巨大，我认为它的盈利前景还是非常乐观的。
和讯网：用户在其中可以享受到哪些服务和优惠？
孙陶然：先说服务吧，首先你能够享受到一种缴费、还款、充值、支付这样一种很方便的服务，基本上是围绕支付展开的。内容上包括还款，就是你的信用卡，以后车贷、房贷的还款。还有付款，比如你在电子支付时的付款。缴费就是水电煤气你需要缴的各种各样的费。充值，就是你手机和各种各样的账户充值。
优惠而言，{dy}，我们提供便民支付服务，收费是非常低的，基本上在几毛、一元、两元这样的收费很低。第二，现在很多信用卡中心其实替持卡人出了这样的服务费用，比如信用卡还款的时候是免费的，并不是说这个服务没有成本，是有成本的，也是收费的，只是发给你信用卡的银行替持卡人付这个钱，未来可能需要持卡人自己付，但至少在现阶段还都是xx行在替消费者在付。
和讯网：目前来看，使用哪些功能的频率会比较高一些？
孙陶然：现在基本上是四个方面的功能用的比较多，{dy}，公共缴费。这包括的种类非常多，各个城市开通的也不一样，包括日常的水电煤气、有线电视、ADSL网络、交通罚款。第二，还款类。比如信用卡还款，你每个用了信用卡都需要去还款，像房贷、车贷这些还款类。
和讯网：所有信用卡银行都可以吗？
孙陶然：不是所有的银行都可以，需要一个个进行系统去开通。第三类是充值类，比如给你的手机，不论联通的还是移动的，给你的手机充值，包括给你的账户做充值。第四类是网上购物、刷卡支付这类，比如你在携程上买机票，在{zy1}上买东西，或者在淘宝上买东西可以刷卡支付。所以，基本上这四类是目前流量非常大，也非常受到大家欢迎的项目。
和讯网：这也是和大家生活息息相关的几个项目。
孙陶然：都是生活小事。我们内部经常自嘲说，我们在做的事情是替大家解决琐事的一件事情。
和讯网：自推广以来，目前的使用情况如何？在不同的城市当中会不会有什么不同？
孙陶然：不同的话主要是两方面，一是这个城市的开通时间，因为拉卡啦是一个公司，去开通每个城市，我们需要去调配人手、准备资金，选择合适的便利店。所以城市之间的差别是开通时间的差别，比如开通最早的城市是上海，其次是深圳，逐步再开通每个城市。二是当地消费者的使用习惯，在南方的很多城市，大家已经非常习惯在便利店做很多事情了，所以，有这样的习惯，当地大家用起来的速度就会很快。但在北方一些城市本来连锁便利店就很少，大家也没有养成习惯说生活中有社区便利店。我们就需要花更多的时间去培育这个市场。一是开通时间的差别，一是消费者接受起来速度的差别。
和讯网：在您看来便利金融这种模式在推广过程中还有哪些难点？拉卡啦将如何去克服？
孙陶然：{dy}个难点是投资。因为在每个网点建设上，每个城市的建设上都需要很多的投入，而这个投入需要两到三年的时间才可以打平，而不是回收，每个月必须在里面贴钱。所以，投入肯定是一个瓶颈，我们的投资方联想控股和其它投资人，也认识到这一点，所以在奥运会前又为公司补充了一笔非常大的投入。投入的难点对拉卡啦来讲是不存在了。
第二个难点是业务整合的难点，因为在网点提供每一种服务，都需要跟服务提供方，我们做商务上的谈判，做系统对接，我们在每个城市需要面对很多部门。其实各个部门，不论银行还是煤水电部门，还是人民银行、银监会，所有部门都觉得这是好事情，都愿意去支持，但在每项具体业务的处理上都会很复杂，因为它涉及到IT系统的问题，业务流程的问题，这是个难点。虽说管的部门都愿意去推动这个事情，但在具体实施上的很多技术细节需要耗费很大的时间和精力，又不是一个城市的问题，因为在每个城市都要面对这些事情，最终它做起来几何级数的问题，比如30种缴费服务放在30个城市，你就要有900个技术上的步骤去做，这块是非常非常大的一个难点。其它方面我想都是企业经营过程中或者模式推广过程中正常的事情。
和讯网：您觉得改变消费者这种支付习惯会是一个难点吗？
孙陶然：xx不是，事实上这也是我们非常有信心的一个方面，就是当一个用户知道有这样一种服务的时候，会非常非常愿意去尝试，而当他尝试一次之后就xx接受下来，并且还会去跟身边的同事和朋友推荐这样一种服务。昨天我在上海去一家喜事多的便利店买东西，就在那边看到我们的支架。我是过去看，在我站在支架前研究上面贴的各种各样宣传品的时候，后面就来了两个女孩，她们就站在我后面，后来有一个女孩忍不住了，说先生如果你不用的话，能不能让我们用一下。所以，我们只要我们把这个网点建设好，消费者知道有这样一个服务，自己会去尝试，用完了之后会再去用。这种习惯的使用并不是问题。
和讯网：您对此是非常有信心的。
孙陶然：因为包括我们现在接触到的很多媒体，我能感觉到媒体记者对这个事情的认可程度。经常有记者打电话过来说要采访我们，就是因为他发现市场上有这样的服务，其实因为他自己也是用户，我们自己也是拉卡啦服务的用户，无论你在媒体还是其它单位，每个月要面临缴的帐单，你去缴我也去缴，大家都一样。在这一点，我们也很开心，因为我们看到所付出的成果确实给消费者带来了便利，他欢迎，这是我们非常开心的一件事情。
和讯网：大家都说您的眼光是非常独到，您能否预期一下，要多久能实现盈利呢？
孙陶然：我要感谢拉卡啦当中的两组人，一组是大股东和投资人，他们非常理解和认可我们所从事的便民金融服务的事业，也非常理解我们这个业务模式的特点，并没有说“孙总，你告诉我们说什么时候可以赚钱，赚很多钱”，大家都非常清楚，需要先投入，来把这件有意义的事情做起来，这是我要感谢的。
第二个我要感谢的是我所有的搭档和团队，大家也在以一种非常高的热情不计回报地从事这样一件事情。今年我们也是把待遇体系提高了，在此前的三年多时间里，大家都是拿着同行业或者低于加入拉卡啦的薪酬在工作，大家是以一种创业的热情，对这种事业的认可。当然，我们后来的董事会也认为说，需要给大家增加薪酬。所以，现在变成一种很奇怪的现象，前一段我看到一个员工发来邮件说，面临经济危机，很多企业都在裁员和减薪，我非常高兴看到拉卡啦在加薪、增员。我们下一步一方面要进一步扩大，因为我们业务进展得非常好，所以我们会增加员工，会加薪。另一方面，也是过去时间里，这个团队艰苦创业，大家在这方面都比较艰苦奋斗。
我们今年一次性招收了40个大学生，正在招聘过程中，我们希望把40—60应届毕业生的新鲜血液吸纳到我们团队中，一起支撑我们向全国扩展的进度。
和讯网：最近有传闻说央行可能会发放一批电子支付牌照，这可能意味着有相当一部分的未拿到牌照的公司会退出这个市场。电子支付牌照的发放对拉卡啦公司会有什么影响？
孙陶然：首先，我们从事的业务并不是资金清算的业务，我想可能您谈到的一些牌照是针对第三方的清算组织的管理办法。拉卡啦所做的事情，我们是在建设一个渠道，我们银行的合作伙伴把我们理解为“金融服务的基础设施”，有点像“修路”的概念，所以，我们在建设便民服务的网点和渠道，在这个渠道上所跑的所有资金清算，现在是由中国银联去做的。简单来讲，拉卡啦不是做资金清算的事情，而是便民服务渠道的事情。针对此来讲，针对资金清算组织的牌照可能与我们并不直接相关。
第二，现在在电子支付领域里，很多事物都是新生事物，国家也在xx、参与指导，会有逐步的规范出来。从拉卡啦的角度来讲，我们非常重视这些，也非常欢迎有规范出来。如果有与我们相关的规范，我们一定会去遵照执行。因为只有在这样的情况下，这个产业才能够健康发展。
和讯网：我看到拉卡啦也在和一些网上支付的公司进行合作？
孙陶然：是这样。从某种角度来讲，拉卡啦起到了一种线上和线下的桥梁作用，很多的交易是在网上的，但线下也是一种支付方式，有点类似于原来的邮局汇款的方式，起到桥梁的作用。
和讯网：它和网上支付还是有一些不同的地方？
孙陶然：我们现在其实和提供网上支付的企业都可以是一种合作伙伴。因为毕竟很多消费者希望能够有一种线下的方式去运作。所以，我们和很多xx的电子商务网站，像淘宝、携程都是非常好的战略合作伙伴。
和讯网：大家不一定要去网上支付，可以通过拉卡啦在线下支付。
孙陶然：对，有人喜欢网上，有人可能不接受网上；有人喜欢用手机，有人可能不愿意用。所以，我相信消费者的口味是千变万化的，千样万样的。作为提供服务的企业来讲，要针对消费者最主要的需求去提供服务，这也是我们设计产品的最主要的理念，就是针对80%的人，80%会用到的需求来去给他提供服务。
和讯网：国外是不是也有这种模式呢？
孙陶然：事实上在便利店里做便利金融服务的模式，在日本和台湾是非常发达的，我们也专门去考察过。日本有45000个便利店，但日本的国土面积只有中国的中等小省，差不多吉林、辽宁省份是一样的。这样的面积里有45000个便利店。事实上，便利店在日本已经成为国民生活的一个中心点。对每个社区来讲，社区的居民不但买日常的矿泉水、方便面，日常中所需要各种各样的缴费甚至缴税，比如报个人所得税，都可以在社区便利店里进行，所以，就变成非常非常方便，便利店的生意也比较火爆。事实上，在台湾省也是这样一个状况。
但在欧美，这种方式不是这么普遍，因为在欧美，大家是用个人支票就可以了。所以，我们认为，针对东方社会的消费者习惯和特点来讲，大家更希望能够在面对面的场合去处理一些事情。因此，在三年前我们把这种方式希望引入到中国。当然，我们具体的做法和日本、台湾的做法还有点不一样，因为他们具体的一些基础设施，比如转结清算设施坦率讲没有中国的环境好。因为中国有中国银联存在，所以刷卡环境要比日本好很多。日本大量的便利店提供服务是收现金的，而我们与中国银联探讨的是我们希望通过刷卡的方式，因为刷卡的方式是符合社会进步的趋势，也符合我们国家政府的要求。
在这点上，虽然日本便利店提供这种服务的密度要比我国多，但所采用的技术手段和方式，我认为中国是要比他们先进的。
和讯网：您如何看待竞争对手？
孙陶然：和我们做类似事情的其实很多，在每个城市里都不只一家，包括有的公司做的时间比较长，最长的，我知道有广州的一家已经做了十年了，这叫同行吧。还有是通过其它的方式解决同样的问题，比如网上的方式，手机的方式。
我个人理解，我认为大家都不是竞争对手。从两个角度来看，跟我们做类似事情的这些企业，现在大家主要的问题是消费者需求还没有满足，因为中国国土面积这么大，一万五千个网点太少了。我希望有五家、十家像拉卡啦这样的企业，大家一起投入，做十五万个网点、一百五十万个网点，消费者享受到了更大的便利，这种家门口的便民金融服务方式才成为社会广泛的现象。就这点来讲，我欢迎很多企业大家一起做这个事情。换句话说，这个市场很大，彼此抡圆了都碰不到。
这种不同的支付方式，我一贯的看法是，不同的消费者接受不同的方式，你不能讲这是竞争对手。从这个角度来讲，我认为大家是互补的关系，就是线上线下的互补和不同方式之间的互补。可能我这个人想法比较开放，我并非认为大家是竞争对手，反倒我认为大家都有合作点。
在我们发展过程中间，也和很多同行做了很多的沟通和合作，无论技术上、产品上还是资本上的，我们都是在与大家合作的过程中走过来的。
和讯网：您刚才提到，现在前期的很多工作都是挺琐碎的，您觉得未来的盈利点在哪儿？
孙陶然：未来的盈利点当然在于更多的消费者来使用。每一笔我们收取这样的费用是非常低的，但用户的使用量是非常高的，这是我们的盈利点。第二，我们为所有的拉卡啦用户逐步提供一些增值服务，比如你可以采用分期付款的方式购买，或者给用户定制的，价格比较好的产品提供给用户，这是我们未来逐步给用户提供的服务。
和讯网：现在你们还在增加、增设网点的阶段，您预计需要多长时间，或者达到什么样的目标？
孙陶然：在明年年底我们便民服务金融网点应该覆盖到全国五十个城市，数量应该达到五万个左右的规模。
和讯网：接下来我们可以做些什么呢？
孙陶然：接下来我们做的事情依然是非常琐碎的。我们会把每个便利店的店员做认真的培训，让他们非常了解这个业务，会操作，愿意帮助{dy}次使用的人来去做引导。们会希望机器在便利店里摆放的位置，它周边的环境更加协调，然后我们会希望在网点里能够做的事情更多，就是你能够做的业务更多，所以，每一件事情都是需要花时间，需要花心思，需要花投入去做的琐碎的事情。
和讯网：非常感谢孙总今天作客和讯网，我们也希望拉卡啦能给我们带来更多更加方便的金融服务。谢谢大家！
孙陶然：谢谢！
