更强的是,我要写一些顾客如何化解那些死缠烂打会籍的话术。哈哈
每个想去健身房的网友,都会面临同一个问题——会籍销售的攻势!
当你了解会籍销售工作的时候,你就知道如何面对你的销售顾问了!
(以下是一些俱乐部的销售培训,你了解了吗?)
销 售 入 门
为什么要做销售?
让命运被自己掌控,改善生活品质
80/20法则
20%的人掌控着80%的人的命运。资源
因为这20%愿意先付出80%的努力去创造20%的绩效
结果{zh1}只用了20%的力气就实现了80%的倍增
已经成功的销售:史玉柱,宗庆后,马云
金宇晴,吴企政,余威,我与健身产业
什么是销售?
找对顾客
有消费能力的人
说对话
创造出需求
人之所以会产生行动——追求快乐,逃避痛苦
收回钱
在最适当的时候做最适当的动作
关键就是要动脑筋,每天让自己进步
常见顾客情况分析
1、年轻女性
2、年轻男性
3、中年女性
4、中年男性
5、学生
6、银行,老师,医生,律师,公司职员
7、个体小老板
8、个体中老板
9、公司白领(IT,物流)
10、家庭妇女
会员卡开发流程
3、会员升级
4、异业合作
5、秘密武器
外场流程
E如果顾客死问价格,就直接告诉对方1000多一年
咨询电话接听流程
目的:最短时间内邀约顾客到现场
要点:1、介入提问化被动为主动来掌控局面
2、找出顾客需求,利用需求邀约
3、电话的目的是邀约,尽量电话不要和顾客谈价格
4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延,力求当天约见
5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。
步骤:
1、自报家门
你好,X X健身
2、介入提问
您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)
3、简单介绍,再次提问
那我先帮您简单介绍一下吧,我们是一家集健身,娱乐为一体的综合性俱乐部,有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划,包括形体锻炼,有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程,锻炼完以后有免费的桑拿淋浴,上上网,打打桌球,乒乓都很方便(紧接着问:不知道您对哪方面比较有兴趣?
4重点介绍对方兴趣点,以对方兴趣点为切入口提出邀约
刚好XX是我们特色 (先简单描绘一下顾客的这个需求,再用这个需求为引导用“二选一”邀约)
5解除顾客习惯性抗拒
1我今天已经有很重要的安排了,过不来。
A那晚一点也可以的,我们营业到十点,您那边大概几点结束?
B抽20分钟时间就可以了,我们停车很方便的。
C今天实在不行的话我们只好换明天了,那您看明天是安排下午还是晚上?
2我最近比较忙,自己都不知道什么时候会空
A我们的会员都跟您一样,很忙的,其实今天抽20分钟过来
就可以了,我们这里停车很方便
B所以您更应该给自己一点时间放松,希望可以马上帮到您
C或者我们先初步确定一个时间,到时候如果您另有安排,我们再换时间。
3要来的话我联系你
A、我们每天也会有时间安排,如果您来的时候刚好我在忙别的,可能您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间,到时候如果您另有安排,我们再换时间。
B
6、确认时间,并让顾客记住你的名字。
好的,今天晚上,那您看我们是约7点还是8点?
好的,那我7点在会所等您,我是这里的顾问,叫XXX,您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了……
电话跟踪流程
要点:
1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他
2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求,然后再次确定
3、如果和顾客约时间陷入僵局,先换个话题然后再转回来。
A、隔天预约的顾客
处理方式:提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白,以关心,帮助的方式进行确认
例l:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,我昨天忘了说,来之前少吃点东西……
例2:王小姐,我是,X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,我昨天忘了问,我们的地址您认识吗?……
B当天预约的顾客
处理方式:不需要提前确认,如果顾客超过预约时间15分钟没到,马上电话跟踪
例1:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6
点体验瑜珈课的嘛,您快到了吗?……
例2:王小姐,我是X X健身的XX,我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛,您到哪里了?……
带参观流程
目的:利用xxx的配合当场成交
要点:1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品
步骤:
1:给顾客良好的{dy}印象
(5米内注视,2米内微笑)我们先看一下场地……
2:婉拒{dy}时间的询价(如果顾客一进来就问价格)
我们先看一下场地,等下有专门的的价格表……
3:把握主动引导顾客参观各区域。
带顾客参观每个区域,每到一个区域要停下脚步,目光与顾客有对视,引导顾客走向下一个区域。依次序为:接待区,休闲区,有氧区,形体塑造区,操房,动感单车,桌球,乒乓,浴室,{zh1}引导入坐(坐在顾客左边位置)
4:带参观时介入提问,了解顾客基本情况
您是听朋友介绍还是路过看到?
先生之前在哪里运动?
希望通过运动给您带来哪些帮助呢?
铺垫流程
注意:任何成功的销售案例100%依赖良好的铺垫
步骤:
1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况
我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部,营业时间是早9点半到晚10点,去年开业到现在有800多会员,都是老会员用了好介绍朋友过来,我们有两大特色,一是专业指导:您入会以后,首先会有教练给你做体能测试,像身高体重血压脉搏体脂肪含量,柔软度,耐力等身体指数,然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿,观察顾客的主要需求是否是健身效果,如果是,就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务,现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)
2从顾客的要需求开始谈,并努力扩大。
从顾客的需求开始谈起,给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。
报价流程
然后刚好我们现在在搞活动……
司不可以还价的事实,再给顾客找经理可能变通的希望)
常见抗拒化解
A其实我们这里办一年卡是最不合算的,这边的会员都是办长期的,因为时间越长
越划算。一年卡主要针对外地来武义工作呆不久,又有在xx会所运动习惯的人!
洗澡都要排队,你们的服务的不到保证,所以我们只做长期会员!
C什么原因想办短期的?健身本来就是的,短期是达不到好的效果,就是有效果也
要保持!
两个月,三个月这样按月来不了,可以把卡暂停,把停下来的时间补到后面
去,相信在未来的日子里,12个月是总归用得掉的。
B因为我们投资方是XX本地人,自己本身就是运动员,所以大家比较信任,一般
我要考虑考虑(好的,给我张名片,我需要了找你)
价格太贵了
B一个月也就百把块嘛,运动,娱乐都有了,就是单单过来洗把澡都合算的
XX地方只要几百元
我相信那里的环境和设施不是您所要的
你们以前不是XX价格的优惠吗
我今天只是先来了解
A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?
我回去商量商量
A(微笑)冒昧的问一下,办卡的钱是谁出呢?
人多有没有优惠
你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我
础上象征性地优惠一些,总归我尽量帮你多争取啦。
我只想要其中的X一个项目
A刚好我们下阶段就要推这种卡,我来帮你问问经理。
ABC法则使用流程
目的:1利用配合推动现场成交。
步骤:1在激发顾客兴趣后再报价格
签单流程
步骤:1解决顾客主要抗拒后要求入会
体验流程
一:自我介绍,并询问顾客是否{dy}次来。
二:带顾客参观,如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带
三:介绍教练给顾客认识,推崇教练,告诉教练是体验顾客
四:教练先给顾客做体测,并描述一下会员达到效果以后快乐的情景,给顾客看别的会员的健身计划,但不给他做计划“等您正式开始的时候,也会给您做一个详细计划”
五:教练引导顾客运动,5分钟有氧热身,然后身体各部位练l—2组,轻重量多次数,时间控制在30分钟左右,然后赶顾客去洗澡,“今天我们是{dy}次运动,运动量不宜过大,先去洗澡,一会再跟您聊一聊关于饮食……”
六:和教练一起等顾客,教练先聊饮食,再聊顾客感兴趣的需求{zh1}把话题过度到“那您看什么时候正式开始?”由销售解答顾客抗拒,进入签单流程
售后服务流程
注意:成交了一位顾客就是另一笔业绩的开始……
二.要点
三.常用内容:
四.转介绍技巧:
l.赠品可以在会员{dy}次运动时用包装话述赠送(我上个月得到了公司的奖励,然后跟你比较谈得来,所以送你……)
2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他:我们公司马上(刚好)在搞会员推荐礼活动,紧接着问他,你看我来联系他方便吗?以获取被推荐人联系方式。
3.如果会员客气,谢绝推荐礼,告诉他“反正公司活动嘛,有东西送总归好的呀。”
4.说服顾客给你被推荐人联系方式的{zh0}办法
a“我直接邀请他,免得浪费你时间”
b“有朋友一起来运动会更热闹。”
5. 当你和会员混得很熟的时候,可以要求转介绍
a“我要竞争主管,请你支持,如果成功我以后会有更大权限服务你。
b“帮我一把,我这个月任务还没有完成,要不下个月就可能不是我服务你了。
五.服务好一些短期会员,可以灵活掌握一部分业绩
你反正早晚要办长期,我刚好这个月任务紧……