顾客“纸性”销售原理2010/3/22/08:25来源：中国广告人网作者：夏磊

    题目：顾客“纸性”销售原理

    来源：本商理来源于本人在华美医学整形美容对现场咨询人员的工作指导。

    应用：在销售过程中根据本原理对顾客所知进行初步分类，并进行有针对性地销售及介绍，将起到节约时间、提高效率的目的。

    内容：

    在销售过程中我们需要面对的顾客可谓形形色色，如果都采用相同的模式和内容进行销售及介绍，效果往往并不理想。如何才能最快捷地对消费者进行区分以便提供具有针对性的服务呢？

    我认为可以根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸”类、“报纸”类、“皱纸”类，从而进行有针对性地销售及介绍，起到节约时间、提高效率的目的。

    解释：

    纸作为承载信息的载体已经有数千年的历史了。顾客“纸性”销售原理即根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸”类、“报纸”类和“皱纸”类。

    其中“白纸”为所知甚少者着重开发，“报纸”为所知甚杂者着重引导，“皱纸”为所知甚偏者着重纠偏。

    “白纸”顾客：

    即对本行业、企业、产品及服务的所知甚少，甚至是一无所知。对待此类顾客需要进行行业、企业、产品知识的教育和灌输，让顾客建立起正确的认识。

    比如：很多保险公司都经常举办免费咨询一类的课程，广泛邀请顾客参加，目的即在于增进“白纸”顾客对保险行业的了解，进而才能对企业或险种有所认同。

    我在对华美现场咨询人员进行指导时要求咨询人员通过针对性较强的引导式提问，识别顾客的“纸性”。如果属于“白纸”顾客，则咨询人员可以根据自己的意图，将需要传递的信息系统地有计划地灌输给顾客，就象白纸容易写字作画一样。

    在实际销售过程中我们将发现对于“白纸类”，遭到拒绝的可能性会很大，但相反一旦成功地开始在“白纸”上“写字”后，顾客对企业、品牌、产品及服务甚至销售人员的忠诚度将相当高。因此销售人员面对“白纸”顾客的开发要有足够的耐心和勇气。同时我们有可能会遇到老练的顾客，他们会假装“白纸”，主动要求销售人员进行讲解，希望从中发现破绽以便拒绝或压价。此时，需要销售人员具备丰富的销售经验，及时识别顾客的真实“纸性”。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现新产品老市场、新产品新市场遭遇“白纸类”顾客的概率会比较高，因此需要有针对性地对新产品老市场突出产品的功能特色、对新产品新市场渲染气氛。

    “报纸”顾客：

    即对本行业、企业、产品及服务的所知甚杂，他们在接触销售或咨询前就已经详细进行过相关产品知识、功能、价格、服务等多方面的了解甚至市场调研。对待此类顾客，销售人员虽然可以省略了最初的教育过程，但由于顾客本身识别和判断能力不专业，则需要咨询人员根据顾客主要的需求，进行巧妙的引导，有针对性地对顾客所困惑的问题进行详细解答，就象在报纸上对重要信息进行圈圈点点，并特别标注一样进行强调。

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