马云四招让阿里巴巴拿着望远镜都找不到对手
----剖析马云“学我者生，象我者死”阿里魔咒

   [广州网商服务公司 陈记强] 阿里巴巴创始马云在多个场合都说，阿里巴巴没有模式。阿里巴巴成功的这内在玄机，引发了国内外学者专家们的广泛研究，“学我者生，象我者死”难道是马云的魔咒吗？难倒了专家的大问题，让我们以草根的思维点破奇迹。

    并不是因为作者想凭一己之力就建出具有今时地位的阿里巴巴帝国。而是面对当今无数B2B电商网站都以阿里巴巴为目标，但却个个“照猫画不出虎”，反而处处举步维艰、生死两难的尴尬局面，分享一下心得和建议，艺品堂希望能对一些电商企业有所帮助。

　　一、阿里巴巴成功经历和运营模式

　　自1998年底阿里巴巴初创直至今，可谓一帆风顺。在09年中国B2B电子商务运营商营收规模达到65.8亿元，其中阿里巴巴所占市场份额为58.9%.2010年{dy}季度阿里巴巴继续保持着中国B2B电子商务市场的垄断优势，占59.5%的市场份额，近12亿元。

　　许多企业都声称模仿阿里巴巴模式，但实际上模式的只是阿里巴巴的网站架构，真正的精髓却反而无人问津。所以，必须理解阿里巴巴成功的过程和其真正的盈利时间点。

　　{dy}招  放水养鱼

　　以免费为核心，提供交易平台和信息查询服务。会员注册门槛极低，只需提交真实企业信息即可，同时在网站上汇集了丰富的交易信息、市场供求信息、进出口信息。使买、卖双方可以迅速找到对方。同时，认真研究企业需求，将国内企业按行业进行综合的详细分类，加快了企业查找途径、扩大了企业宣传渠道，也就增加了成交机率。企业用户能免费获得{dy}手的有效市场信息、扩大盈利通道，自然是蜂拥而至。

　　第二招  以点带面

　　中国企业最缺的是诚信，从中国每年大批被国外市场退回的商品、好商品也倍受刁难就可以看出，在国外市场对中国企业的评价仍然也是缺乏诚信。中国企业在世界上的诚信也确实发展的“瓶颈”。特别是在一个xx虚拟的网络平台上进行交易，诚信就会更令企业担忧。

　　而阿里巴巴xx的看到这一需求，打造了“诚信通”这一产品，以第三方的身份为企业提供诚信验证。这时，{dy}批在阿里巴巴上已经赚到钱的老会员们自然不会吝啬区区几千元，而新会员或者未赚到钱的企业会员，在交易时发现对方有“诚信通”而自己没有，自然是倍感焦虑。而且不购买“诚信通”，阿里巴巴很多增值服务不能使用，自然也就不加思考、买为上策了。这时的阿里巴巴挖出了{dy}座金矿，而且可以说是纯度为99.9的金矿。

　　我称之这种模式为“会员提纯”，在免费会员中提取出交费会员，利用交费会员和免费会员的直接联系，促使所有会员成为交费会员。而且“诚信通”不仅仅是一种盈利手段，更是一种品牌象征，从那一刻起，阿里巴巴其实就已经垄断了B2B的半壁江山。

　　第三招  投其所好

　　任何一个行业中，都会有领头企业或者实力派企业，他们的市场需求与同行业的中小企业相比，当然不可同日而语。这时，阿里巴巴对收费会员们进行“二次提纯”。针对多数企业热衷于“外贸”业务的聚焦点，阿里巴巴提供了近6000家的外商采购企业的名单，可以说每一家外商企业都是在影响着中国进出口贸易的大鳄，可以切实有效的帮助企业会员实现巨额“外贸”业务。当然这些名单不是免费提供，在上万亿出口份额的吸引下，无数企业为这份名单买单。阿里巴巴因为投其所好，迅速挖出了第二座金矿。

　　第四招  核心服务

　　阿里巴巴在外语网站上，也开辟了B2B的先河，针对贸易业务较多的国家开发了不同语言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一跃成为国际品牌。由于会员量的激增，针对某些大企业或者新企业要快速打开市场、要“鹤立鸡群”的需求。阿里巴巴开始了“三度提纯”，为稳定交费和未交费的会员们，提供贸易通、网站推广、旺铺、精准营销等增值服务。但大多数增值服务都是在“诚信通”的基础上才能使用，再一次刺激着免费会员成为收费会员，并且花钱购买增值服务。这一模式使得阿里巴巴，成为中国电商领域当之无槐的B2B帝国，其巨人地位无人能撼其左右。

    广州网商服务公司团队监于阿里巴巴以上因素，提出了独特的解决之道，成功不是偶然，真正为会员企业赚到钱才是阿里巴巴电子商平台可持续发展的核心价值，艺品堂认为阿里巴巴要发展更多新会员的方法是普及电子商务基础知识，引导更多的企业走进电子商务，并不断推出新的增值服务。现时阿里巴巴要做的重心不是要发展多少新会员，而是要保持付费会员的高续签率。因此，艺品堂认为阿里巴巴对没有电子商务应用经验和操作技术的付费会员须加强辅导培训，或鼓励其将电子商务外包给专业的网商服务公司代理，让会员产生应有经济价值，这是提高付费会员续签率的有效方法。