当你感觉快乐的时候，是你刚起步的时候，当你感觉痛苦的时候，你离成功不远了。
“四人心态”讲话录音整理稿
9月29日结束的ALADADA杯话术比赛，我拿到了{zj1}亲和力奖，当时发表感言时我就说过，既然拿奖了，就应该从这个奖中得到最多？如何得到最多，就是十月份努力赚很多的钱！！正如博士所说，优秀的人不赚钱比其他人不赚钱更可恶！！！其实人生不过是无数次PK的叠加，有人在PK中长胜不输，就有人败下阵来，虽然我在这一次PK中胜出，如何保证自己在下一次的PK中也能笑到{zh1}？我想以终为始就是底线！十一来了，我弥补自己差距的时候来了！在博士四个人的导师指引下，只要我想，我就一定能！！！站在最自私的角度，为了让自己得到最多的收获和最快的成长，我把这个录音整理出来，另外鉴于公司其他部门的同事未能有幸聆听博士当晚的精彩演讲，特发出邮件与大家分享！祝大家十一快乐，同时不要忘记，十一的提成翻番啦，赚钱若不是国庆,那是何时？？？
一．强者心态 大家知道，一旦一个强者和一个弱者在一起交流的时候，一方发起进攻的时候，怎么办？宽容别人！无论别人说什么，你都要说：你说得对!道歉都比攻击要好，以我们的身份，我们可以赢得客户的尊重，可以赚到很多钱，因为谁敢骂你？强者！骂人是需要资本的！当一个有价值的人骂我们，只能说明我们有问题，因为他很有价值！所以再打电话过程中，对咱们提出意见的，一定毫不犹豫的说：对！你说的对！！而且要说：我们公司就特别喜欢指出我们错误的公司，虽然您看不见我，但在电话这头我要深深的给您鞠一躬，他会给你道歉，但问题的关键不是对于错，关键是你要什么？你要跟客户吵架？那你干嘛要打电话给客户？因为电话是你打过去的！所以话术的设计要点是，如果你是一个强者，所有的不满意，所有的打击，听到之后就应该说对！还要说我们公司就特别喜欢你这样的客户对我们的批评和指正，所以我们公司有一个规矩，凡是对我们提出批评和指正的客户，我们都要去亲自拜访，给您给我一个机会，以当面指出我们的缺点！客户说我太忙了，那这样吧，刚好我们有一个OPP，你到课程上亲自指导我们吧！因为以前我的一位客户也向您这样，可现在他成了我的好朋友，成了我们锡恩最忠诚的客户！所以我们锡恩有一个精神：骂我者必使我强大，我们要学会感恩！我们这家公司就是在客户的指正和投诉中成长起来的！这样说了之后客户就意识到这家公司太牛了，只有强者才敢这么说，弱者不敢！就向穷人说你怎么可以说我是穷人呢？我兜里还有十几块钱呢！他骂你其实是他错了，错了的时候客户要不要失去？所以客户要付钱给我们嘛！！！反过来，别人骂你，你感谢他，你做对没有？对了就应该得到！他错了的时候你就记住你是对的，这就是说你的机会到了，如果他还没有给你，那就是说你重复的次数还不够，就是没让他错得足够多，一旦他骂你骂得自己都内疚了，你就有了台阶可下了，这时候事情就和他没有关系了，你需要平衡自己的心情！这样讲不是再讲对错，而是在讲得失，一旦你们这样做了，你们就会得到很多！当别人打击你的时候，你一定要感谢，一定要说Yes，无论客户说什么，都必须说Yes，说完这句下句话说什么？如果不知道说什么就是感谢，把yes和感谢变成口头禅，把它们变成口头禅之后，不仅帮助你做生意，赚钱，回家你的爸妈都会很喜欢你！这是一种强者心态，强者永远不会跟别人一般见识，强者永远是帮助别人，宽容别人，然后让别人在宽容和包容中感觉自己的渺小，因为道理很简单，所有{zx0}发起攻击的都是弱者！强者从来不攻击人！比如我拿着世界上{zxj}的武器，我要打你吗？强者不会对弱者发起攻击，所有对你发起攻击的都是弱者！
二，大人心态：我们一定要让客户高兴！无论你这个电话怎么打，都要让客户高兴！我问大家：一个弱者碰到别人的时候愿不愿意夸奖别人？为什么不愿意呢？他怕别人瞧不起他！而我们有多少人在打电话的时候在夸奖客户？有多少人说客户的声音很好听？有多少人在说客户这样辛苦这样勤奋一定是很优秀的企业家，未来的事业一定会很有成就？有多少人在问客户的年龄然后根据他的年龄来夸她？年轻的说他年轻有为,老的一定说他经验丰富，有多少人问完客户的行业去夸客户的行业？所以一个强者遇到别人，一定会夸别人！为什么他要夸别人呢？他夸别人是为了让别人夸他！这叫人性！如果他还没有夸你，那你就继续夸！！！你对客户的夸奖会让客户反过来喜欢你！！所以电话的第二个要点就是一定要让客户高兴！！让客户高兴{zh0}的办法就是让他感觉到他很重要，让他觉得他很有成就！让他觉得有成就的地方就是他觉得他所做的每一件事情就是{dywe}的！比如你问一个客户说：你有几个孩子？他说有一个女儿，你说有女儿好啊！如果他说他有儿子，你也说有儿子好啊！所以有女孩的父母喜欢别人说女孩好，有男孩的父母喜欢别人说有男孩好，这并不矛盾！客户说他五十岁了，你说五十岁好啊;他说他做制造业，你说制造业好啊;让他感觉到这辈子最理解他的人就是你！反过来我们问？什么人才会夸别人呢？大人！！就像大人对小孩，大人对小孩会怎么样？一定会说：你好可爱！而不会说你那个眼睛怎么长的是单眼皮！大人永远在找小孩的优点，你们为什么不愿意去夸客户？就是因为你把自己当孩子了，你们为什么不愿意当大人呢？锡恩就是大人中的大人！你们要把心态调整过来，我过我们调整不过来的时候，我告诉大家，我们已经开着宝马啦，但还在想着拖拉机的声音！那样的时候你会发现，多好的车在你手里都是白搭，还嫌宝马的声音没有拖拉机响，所以你们大家懂得你们进入了一家什么样的公司，因为我们讲，人生就像一场戏，你进入一家公司你就要扮演你的角色，你不能因为你没有钱去拜访一个富翁，而装出一副苦相！那怎么行？因为我们讲客户价值嘛，客户因为你扮演的角色而付你钱，客户喜欢的是你这个角色，大家一定要懂得这个背后的基本道理！所以我们讲的第二个原理就是一定要让客户高兴，让客户高兴的心态就是大人心态！一旦和客户交流的时候你就想着他是小孩，你就想法设法的去夸奖她，他宁愿你夸他有点虚伪，也不愿意你说真话！
三，男人心态：在和客户交流的时候，你一定要做到我很喜欢！！就是要让客户感觉到你很喜欢她，这种感觉是{zh0}的感觉！比如我们去学车，开车师傅一定要给你一种感觉就是他很喜欢教你，他很喜欢驾驶这个职业，他很喜欢这辆车，他很喜欢这条路，你们感觉怎么样？这个时候你们感觉就很爽！假如一个客户来到这儿，说：我很喜欢这个公司，我很喜欢这个桌子的颜色，我很喜欢这个凳子的样子，我很喜欢这里的灯光…舒不舒服？知音啊!!!!!你会觉得了解我们的就是他！你对客户的夸奖是有回馈的，那就是回夸，{zh0}的回夸就是签单！所以第三句话是：我喜欢！这种心态是一种男人心态！一个男人去追一个女人，{zh0}的办法就是我喜欢！所以无论这个女孩子做什么，你都喜欢！无论他梳什么头，穿什么衣服，哪怕嚼口香糖，你看啥都喜欢！这个时候女孩子会发现，和你在一起很舒服！因为他旁边总有人说这个不好，那个不好…男人心态就是永远要让客户喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交，特很容易为这个喜欢买单，因为关键不是喜欢还是不喜欢，关键是喜欢得到什么，不喜欢的时候失去什么？因为你们不喜欢，所以一个回传也弄得很辛苦！如果你让她很喜欢，他会觉得为了这个喜欢，也该去看一眼啊！需要注意的是高兴和喜欢不是一码事，你可以讲一个笑话就让我高兴，但我不一定喜欢你，所以高兴是一种心情，喜欢是一种成交的前言！喜欢就要成交，成交就是商人心态！
四,商人心态：{zh1}回归到关键的一点就是商人心态，商人说：关键不是对于错，关键是对的时候你得到什么？错的时候你失去什么？没有得到与失去，就无所谓对与错！所以对商人来讲，尽量与客户交流的时候，尽量只让客户说YES!因为关键不是对错，所以你何必和客户讨论对错呢？所以所有的问题都应该让客户说yes！只有yes，yes，yes，yes才会让客户签单！所以这样的问题在提问的时候，比如电话打过去的时候，你就想一个问题有若干个提法，但是一定有一个提法一定只让他说YES!这个是一定做得到的！比如你要让客户来我们的OPP，怎么绕到这个Yes上呢？首先说:你一定是一个很喜欢投资你员工学习的总裁！他一定会说yes，因为他不能说no，如果他说no，用强者心态感谢他！说：我打了这么多电话，能够这么坦荡去说不愿意投资员工学习的，您是{dy}个！所以我一定要拜访你！因为我觉得您一定有特殊的办法投资员工，我不相信你不在意你的员工！您一定有特殊的经验！她一定说YES！所以不要问题问过去之后客户还要思考，这是{zd0}的败笔！一旦他说YES的时候，你就说你作为一个愿意投资员工的总裁，您一定最担心的是投资没有回报，是吧？他只会说是！接下来你说：你一定接触了很多专家，大部分专家对你说的都没有用是吧？我相信你这样的总裁一定非常有辨别能力，只要你一听，几下子就知道对方是真有货还是假有货，是不是？如果我这个地方有一个课程，{jd1}让你没有体验过，所有体验过的人都说他好，可能你不相信，但我相信你一定愿意来体验一下，是还是不是？所以你一定要设计出来这个，如果你说让他付钱，他肯定很难说是，但你说让他来体验一下，他只能说是！因为你在前面设计的所有问题都是在歌颂他的好处，而且你让她体验一下这个问题还能表现出他的冒险精神，他就只能来体验！所以，电话所有的过程就是设计Yes的过程，你可以设计追一个女孩子的过程，让她永远说yes，{zh1}嫁给你！因为你说的每一句话都是他想说的！！这才是关键，你不要以为你这样是在骗客户，你是在愚弄客户，不是的请你们记住！你什么时候可以让一个女孩子从头到位说YES，然后答应嫁给你，就是他想说的每一句话你都给他说了！就是你说的每一句话都是他想说的，所以你只不过把他想说的说出来了，那她有什么理由不来呢？如果他有理由的时候，证明你的夸奖做的不够，那就继续夸他，给他一个理由不就行了！所以一开始的时候不要把价格说出来，这个时候你说，我们这样的公司姜博士讲课{yt}就是30万，你一定觉得很贵是吧？我们做的黄埔三天就收客户60万，你也觉得挺贵的是吧?像你这样一个优秀的企业家，在你不确定一个课程的价值的话，你是{jd1}不会去的，是吧？所以与其上当去听，不如先来体验一下，是吧？你不是怕你上当吗？那我就先替你说，就是你做的所有的话术就是替他说出他想说的话！所以你不是说你咨询公司见得多吗？你上来就说；你一定见过很多咨询公司，大多数都是骗子，你说是吧？他会说：还是有好的嘛！所以对那些有实力的咨询公司你还是愿意和他们合作的是吧？就不要给他机会和你讨论！既然很多企业家说很忙，你就说我知道想你这样优秀的企业家基本上都很忙，是吧？但真正你认为值得的，你一定愿意放下手里的事去,是吧？如果有人说：有价值我也不去，这个时候怎么办，你就说：好！！！向您这样的企业家，我们公司有一个规定，一定要亲自拜访您！关键在于心态！所有我们在做的东西是一个真实的东西，不是在作秀，我们不是在说假话，我先把真的告诉了你，接下来我告诉大家，我们之所以回传不多，成交不多，我们挣不到钱，那是因为我们出问题了，哪里出问题了？心态！！！！！！大家知道，心病就要用心药医，peter的案例告诉我们在客户端应该怎么做，反过来peter有没有拿到好处？一辆宝马不就是这么十来次不就拿到了吗？背后是双方都有价值的事情，反过来你就觉得自己没钱，你自己就真正不到钱，你就真是穷光蛋！用强者，大人，男人，商人这四个人，你就打遍天下{wd}手，而且可以运用到无数的领域，都可以成功！
