回顾近几年中国房地产市场的发展，1998年中国宣告全面终止实物分房，1999年中国人民银行下发了《关于开展个人消费信贷的指导意见》，以房改为源头，以央行文件为标志，中国新一轮房地产牛市正式启动。计划经济时代受压抑的需求被商品化的市场分配制度快速释放，加之银行信贷业务的金融支持，整个市场呈现需求旺盛的局面：商品房空置率持续走低、房地产投资飞速增加、商品房销售面积年年攀高。作为中国经济最活跃地区之一的长三角地区在此轮房地产高速发展中更是一马当先。从1999年开始的繁荣到年初的宏观调控，长三角地区的房地产市场实际上正在经历一次从卖方市场向买方市场转变的过程。在这一过程中，市场参与各方：开发商、消费者、政府部门、金融机构、房地产中介服务商都需要跟随市场的变化经历一次转变，适者生存。浴火重生者将继续在市场中挥洒篇章；反之则终将被时代淘汰。

　　危机：高处不胜寒

　　2004年底中原曾就房地产开发投资占GDP比重、房价增长率与GDP增长率之比、房价收入比等指标，对中国城市房价虚涨泡沫和房地产开发投资泡沫进行了重点评判，并得出结论：北京、上海、南京房价虚涨泡沫明显，其中北京、上海房地产开发投资出现明显泡沫，南京出现房地产开发投资过热现象；而深圳、广州市场比较平稳，暂未出现房地产投资过热现象。

　　尽管部分城市仍然掩耳盗铃，但从2005年3月以来，国家各主管部门对市场过热的现象高度重视，连续出台了一系列宏观调控政策，以修正市场偏差。这些政策包括供应结构性调整政策、税收金融政策和规范交易政策。在这一系列的组合政策下，各城市表现不一：位于长三角地区的上海、南京等城市开始降温；而深圳、广州则受调控影响较小。

　　上海：需求呈政策性逆转 市场调控效果显著

　　1、调控政策效果显著

　　中原（上海）{lx1}指数是根据中原实际成交的中xx二手公寓数据计算所得。中原从二手市场选取稳定成交的样本楼盘，经过修正计算样本楼盘每期的标准价格，以指数的形式反应二手市场的价格涨跌变化。指数基期为2004年5月，基期指数100点。通过中原（上海）{lx1}指数的监测，上海市房地产市场对于调控政策表现为高敏感性，调控效果显著。

　　2、供需比政策性逆转

　　截至到2005年9月，上海市全市商品住宅批准预售面积和预售登记比为1：0.68，较年初2月份1：1.38下降近50%，供求关系变化明显。由2005年1月至2005年11月全市各月的供需比显示，以2005年3月份为标志，3月份之前市场需求旺盛，2月份更是达到了1：2的供应紧张{df}状态；而从4月份开始随着国家宏观调控政策的出台，市场需求急转直下，对政策表现出高灵敏性，当月需求即比上月下跌超过50%，此后一直保持供过于求的状态。

　　上海市全市商品住宅批准预售面积和预售登记比

　　3、一、二手住宅差异显现

　　宏观调控后，上海市房地产市场一、二手住宅市场差异逐步显现。在成交量方面，一手住宅成交量在7月份时跌至谷底，仅为77.91万平方米，而后逐步平稳回升，9-11月三个月平均住宅成交量为154万平方米，仅占今年{zg}的1月份成交量55%，而去除配套商品房的影响，整个上海市的一手交易量仍然回升有限；二手住宅市场在交易量方面呈阶梯状下降趋势。2005年6月以前成交量较大，此后受国家宏观调控政策影响，交易量较上半年萎缩一半，并且仍没有明显回升迹象。在价格方面，一手市场经历了两次波动。2月和7月的价格分别探底，此后市场表现缓慢回归，除各别楼盘出现较大幅度的回调外，其余楼盘均保持平稳走势，预计2006年一手市场仍将继续保持平稳回归；二手住宅市场在价格方面则显得波澜不惊，自3月份调控以后始终保持缓慢回归趋势，但回归幅度有限。一、二手住宅市场对于政策反映的差异与政策的调控重点、调控对象以及市场本身特性密切相关。随着市场的逐步成熟，未来一、二手市场的差异性将更为显著，总体而言二手住宅较一手住宅市场更为稳定。

　　2005第三季度，南京房地产市场总需求为313万平方米，总供给为558万平方米，总供需比达到1.78∶1，其中新建商品房的供需比更是高达2.2∶1，供大于求的情况较第二季度有所加剧。第四季度，南京新建商品房的新增供应还将有530万平方米，整个2005年南京新建商品房的供应总量将达到1400万平方米。供过于求的日益加剧标志着南京买方市场的特征逐渐显现。

　　杭州：供过于求 市场回归理性

　　杭州市的供求状况与上海类似，宏观调控前市场供不应求，之后供过于求，冰火两重天。但是供过于求的程度略逊于上海，供求比基本处于2以下。随着市场对于宏观调控政策影响的吸收和各方对于市场变化的反应逐渐显现，杭州市整体市场正在向供求均衡状态回归，政策调控效果显著。

　　杭州商品住宅批准预售与预售登记之比

　　宏观调控在长三角地区收到了预期效果，市场开始平稳下滑，供大于求，买方市场的特征逐步显现，卖方市场特征逐步消退，市场开始进入转变期。

　　转折：买方市场凸现

　　在买方市场条件下，商品和服务的生产经营者为实现各自的经济利益，努力改进生产技术，改善经营管理，转变经营战略，调整产品结构，增强服务意识，积极占领和开拓市场，为销售商品和交易服务进行激烈的竞争。正是因为他们之间的这种竞争，作为购买一方的消费者在购买商品和交易服务时，有了更大的选择余地和更多的选择机会。相反，作为卖方的生产经营者则因为激烈的竞争而处于“被支配”地位—— 经营者的商品能否销售得出去，主要取决于能否得到消费者的承认；消费者支付货币购买商品和服务，实际上是对生产经营者进行挑选。正因为如此，作为购买一方的消费者在买方市场上被尊称为“上帝”。

　　开发商：调整策略 积极应对

　　宏观调控终结了市场焦躁不安的气氛，原先只要有供应就会被一抢而空的非理性现象在某些城市已经逐渐消失。买方市场的到来改变了消费者和供应者之间的关系。对于市场向买方市场的转折，开发商必须清醒的意识到，惟有调整策略积极应对，炒作产品获利的时代已然终结。

　　策略1：增加促销手段

　　滚动开发是大多数房地产项目的操作模式，其优点在于开发商能通过项目销售回笼部分资金，提高资本运作效率并视市场反映适时调整开发策略。但其缺点也显而易见，在市场下行期，回款进度的放慢可能导致开发商资金流的断裂。目前长三角地区房地产市场观望态度浓郁，销售进度普遍放缓，房地产开发商已普遍感到资金压力。部分开发商心存侥幸，以观望态度应对观望市场，冀望市场快速恢复，减轻资金压力，获得较高利润。中原则认为此非上乘良策。市场风云变幻，何时恢复仍是未知数，而在建项目却需要不断资金投入以维持运营。因此，开发商若选择适时适当的促销手段，加快销售进度，保证销售回款，加强资金流则显得更为明智。如在营销手段上，可采取灵活付款、赠送装修、车位、降低首付等等方式推销楼盘；在销售渠道上则注重通过专业代理，以分销网络的形式推广产品。

　　策略2：拓宽融资渠道

　　宏观调控带来的市场观望气氛，市场上升阶段拉高的地价以及为规避风险变得更为谨慎的金融政策都对房地产开发商的资金能力提出了更高的要求。开发商必须拓展自身的融资渠道，实现多元化融资。部分先知先觉的开发商选择海外上市进行融资，以确保资金来源。

　　策略3：关注客户需求

　　买方市场的到来使得市场中的客户由原先的投资型为主变为自住型为主，客户的转变决定了开发商营销方式的改变：从产品转向了客户。开发商需要更注重研究客户的偏好、生活习惯等因素，从更深层次挖掘客户需求，为所开发产品增加满足客户潜在需求的附加值，提升产品品质，吸引购买力。

　　买方市场因供应者之间竞争激烈而处于“被支配”地位，对于资源和消费者的争夺都将驱使现有开发商注重自身专业能力的培养，或成为房地产投资商，或成为专营商，或成为产业化的先驱，在自身的细分市场中精耕细作获取利润，大而全的粗放型开发商将逐步淡出市场。

　　消费者：精挑细选 理性入市

　　过去的一年，消费者经历了一个从躁动到平静的过程。金融信贷政策的支持加上住房商品化制度的逐步被接受让沉淀的住房消费需求快速释放，造就了房产市场的上升通道；而民间财富的积累和投资渠道的有限则吸引了大量的资本投向上扬的房地产市场。一时间众人说房，万众买房，自住性需求、投资性需求和投机性需求在市场上酣战，抢夺有限供给，房价飞涨。宏观政策调控以后，投资者很难在目前的市场上，通过转手买卖而短期获收。自住性需求则在经历价格快速上涨的考验后，变得尤为理性谨慎，购房时会更多的考虑承受能力、产品品质、生活便利等多方面因素而货比三家。

　　因此中原认为，未来整个市场的消费者将出现两类特征。对于自住客户而言，他们具备更充分的房源和更理性的态度挑选产品。因此其选择标准将变高，选择周期将延长，精挑细选是他们的明显特征。由于长三角地区，尤其是上海发展前景长期看好，楼价长远地仍会随着经济发展而上升。对普通自住消费者来说，时间精力的限制，使得他们希望在楼价{zd1}时购房的实践难度会较大。

　　对于市场中仍存留的投资者来说，如果拥有充足资金，长期持有优质物业仍不失为一项有前景的投资选择。尚未入市的投资者在目前阶段不宜购置房产，而对于已购入的优质产品（产品质量、地理位置、罕有性等）的投资者则可以继续持有。

　　政府部门：个税新政 “宜缓不宜急”

　　经历了金融、税收、供给等组合性的政策调控后，长三角房地产市场基本达到预期调控效果，“高烧不退”的市场开始逐步降温。可以说政府部门在市场较敏感时期施以了恰当的保护性政策，既打击了投机倒卖、不规范交易等扰乱市场的行为，又保护了市场的真实需求，开始关注人民群众的基本居住需求。

　　新年伊始，房地产交易征收个人所得税的细则将于今年揭晓，但同时这项新政的悬而未决也为后市走向留下了悬念。从个别城市试点房地产个人所得税的实施情况来看，该项政策的影响深远，这同时也是各地方主管部门对于该项政策细则迟迟无法出台的主要原因。不能否认，如果实施“一刀切”的简单做法，整个二手房地产市场将因为这项政策而受到极大影响，相信这是市场任何一方都不愿意看到的。中原认为，任何政策的出台都应建立在对市场局面深入了解的基础上，当前形势下在长三角地区推出个人所得税政策应当谨慎。在已有的相关政策收到应有效果的情况下，留有足够时间让市场自行消化吸收，调整变化，有利于整个房地产市场的健康发展。

　　金融机构：创新产品 规避风险

　　本轮房地产宏观调控中，金融机构的监管部门频繁出台了不少措施，抑制投机炒作现象。中国金融体系的不发达造成银行金融机构承担着来自于开发商和终端消费者两方面的金融风险，金融机构无可避免地被拉入房地产行业风险。在买方市场，开发商资金压力变大，金融机构开始感到了金融风险的存在。动辄上亿的资金在卖方市场可以轻易收回，而在买方市场，对还贷周期和还贷风险因素的考虑都变得越来越重要。计划中的信贷资产证券化和住房抵押xx证券化可看作国内金融系统以市场机制规避风险的开始。

　　为求自身的发展，金融机构对开发商和终端消费者采取不同策略区别对待：对房地产开发xx纷纷采取品牌策略，那些信誉好、口碑佳、经营稳健的开发商将优先获得金融支持，而对于中、小开发商则严格审贷，这将间接地促成了房地产开发商的洗牌；对个人房屋xx业务，各家银行纷纷通过采取金融品种创新来吸引顾客，如循环xx以及计划中的固定利率房贷等。

　　中介服务：挑战机遇 转变求生

　　上一轮房地产行情不仅让房地产开发商获得了丰厚利润，房地产中介服务机构也如雨后春笋般大量出现，市场上服务专业、经验老到的专业机构与抗风险及专业能力均较差的新兴机构共享着上扬市场带来的利润。然而，宏观调控以来，一些实力较弱的中介机构首先受到波及，纷纷关闭或寻求收购，成为市场“寒流”的先兆；一些大中型的中介机构也纷纷求合作增强实力，抵御市场低迷。中介服务机构的盈利能力一度成为评价市场冷暖的指标。

中原认为，随着宏观调控的进一步实施，房地产市场经受调整的同时也伴随着房地产中介服务机构在自身能力和服务意识方面的整合，整个行业将经历一次优胜劣汰的过程。

　　1、挑战与机遇

　　宏观调控时期是房地产中介服务机构挑战与机遇并存的时期。一方面，相比较于市场快速发展期，房地产交易成交难度逐步增加，对中介服务机构的专业水准和服务水平提出更高的要求；另一方面，面对市场谨慎期，开发商需要高素质的中介服务机构提供专业服务来打开市场销路，而终端购买客户则可能借助中介服务机构的专业、周到的服务购买房产。这两方面的需求都对中介服务机构的自身能力提出了更高的要求，那些趁市场高速发展而简单提供房源信息的中介服务机构将面临生存危机，而那些具有专业经验和长远战略眼光的中介服务机构则能通过市场门槛抬高、优胜劣汰的契机得到一次新的拓展。从行业整体发展角度来看，此次宏观调控不失为一次行业整合的大好时机，市场各类机构被有效地梳理，能够生存下来的服务机构既具备良好的专业素质，又致力于行业的长远发展，将有利于整个房地产中介服务机构形象的提升和未来的发展。

　　2、转变与适应

　　宏观调控直接抑制了房地产投资和投机需求，市场存留的主要是自住需求，相比较于其他需求，自住需求具备明显的特征。由于自住，购房者通常更关注房地产的品质和能够提供的生活配套，其购买的不再是一种xxxx的商品，而是一种生活方式。因此他们的选房周期长，要求高且多，不会再为房地产某一突出品质卖点而轻易成交，更倾向于综合权衡包括生活、交通、教育在内的各项生活要素的满意程度。在这样的市场形势下，房地产中介服务机构在提供服务时，需要及时应对这种服务客户类型的变化，以及由此产生的客户关注点和所需服务内容的变化。更有耐心的多了解客户的实际生活需要，以满足客户的需求为服务的中心。而对于卖方业主，中介方则应该多做工作，使其以平和的心态面对当前的市场状况，促成交易的顺利进行。

　　对于多数中介机构自身，当前形势下应以保存实力为基础，对于亏损的门店宜采取果断措施，度过危机期后再考虑长远发展战略。在公司内部，则应适时地加强员工培训，提高业务能力、增强专业素养、鼓舞在逆境下努力的士气。房地产中介机构只有能够胜任这样的变化，才能在下个市场高峰到来之前，稳固市场分额，稳定客户群体。

　　市场供需状态的转换是市场发展过程中的正常现象，卖方市场和买方市场的转换所带来挑战的同时也促进了优胜劣汰。政府主管部门通过税收、金融、供应结构、交易规范等措施有效地排挤了房地产市场中存在的非理性投资行为，在一定程度上抑制了投资需求，并开始关注人民的基本居住权利。一系列规范、调控市场的政策正是这次转变的契机。市场中，房地产开发商开始适应政策带来的市场变化，并从自身长远发展角度思考未来的发展之路；消费者“躁动”的心态开始平稳，理性需求逐渐显现；金融机构努力控制规避房地产风险，冀望金融创新摆脱困境；房地产中介服务机构大浪淘沙，努力应对宏观调控带来的市场波动。市场转变带来的挑战正促使各方积极应对，修炼内功，准备下一次的崛起。