背景：

1月17日晚11点，又有10吨大米进京了。这不是普通的大米,是两名兰考农民揣着冷冰冰的馒头，深夜拉车进京的无公害大米。卖米的也不是普通的人：大学生志愿者、中国农业大学人文发展学院的副教授何慧丽和“三农”问题专家温铁军……

这大米实在有些不凡的来历：此前，2005年12月25日，已经有10吨大米进京，农民们没日没夜地转米市、跑超市，一个星期下来，却一袋也没卖出去。1月2日，何慧丽在乌有之乡书店为卖大米专门召开新闻发布会，乌有之乡书店便成了{dy}个卖大米的固定据点，而后，大学生志愿者在农大校园煮粥卖大米，两位农民下社区支摊推销……

一、产品

说起这些无公害大米，何慧丽如数家珍。她的研究领域是“城乡关系与农村发展”，为此，她长期参与“三农”问题专家温铁军主持的支农调研项目。2003年8月，她来到河南省兰考县做了一名挂职副县长，她试图“改良”乡村，帮助广大农民提高合作精神和组织化程度，其中，南马庄村的张砚斌与付玉平成为了她的培养对象。

2004年，在何慧丽的主导下，成立了南马庄经济合作社，其中，无公害大米成了重头戏。在合作社的努力下，他们开办了无公害大米协会，将农民们组织起来，利用黄河水灌溉的优势，严格按照无公害大米的操作规程，对会员进行统一购种、统一技术服务、统一发放无公害农药化肥，进行无公害大米的生产。2005年11月，协会带领着60多户村民会员种植了3000亩优质水稻并生产出700吨无公害大米。

无公害大米协会还积极到民政局注册，并且在有关部门的支持下进行了无公害大米原产地论证、原产品论定，也注册了商业条码和“鑫合”牌商标。会员由于严格按照无公害的操作规程来做，造成每亩地减产17%（相对于普通大米），但想到自己的粮食是安全的，会员表示“无怨无悔”。

在推销过程中，付玉平特别提到了自己的大米是经过认证的，可对方说：“什么认证不认证的，你想要什么商标我就给你贴什么商标；说是5公斤包装，可卖米的从来没有够秤的。你们的无公害大米是够秤的，那就得加钱，够秤的大米还想和人家竞争？”

“无公害大米种起来十分困难。”付玉平说，种无公害大米要求“四统一”：统一供种、统一供肥、统一供农药、统一出售。种子是协会从新乡农科所精选出的{zx1}品种；肥料必须按无公害配方施肥，并提高微量元素含量；农药必须是生物农药，不能用含有机磷的剧毒农药。“这生物农药打上去不像剧毒农药杀虫那么快，往往得过两三天虫才死，有些村民便偷着用起了剧毒农药，协会得知后便宣布这些村民的大米不属于无公害，协会不负责卖。这样被‘赶出’协会的农户有８０家。”

何慧丽说，为了让农民严格操作，种稻谷时她请来教授专门给农民上课、搞培训，夏天里看见虫子不让打农药，还要补充微量元素。这样，他们的大米虽然产量降低了，但品质却提高了。

可是，负责跑市场的付玉平说，他们拿到了农业部发的无公害食品证书，可别的大米也有相关证书，在这方面根本体现不出优势。“没想到我们花了那么大力气才得到的认证，却遍地都是。”这让付玉平十分无奈。

付玉平介绍说，由于{dy}年种植，经验不足，水稻减产17%，再加上生物农药比普通农药贵，同时还要承担1400多元的检测费和产地认定费，大米的成本不低。在做过市场调查后，他们把米价定在了每公斤5元，这在无公害大米中是中等价位。

据他介绍，市场上凡是具备无公害大米原产地论证、原产品论定、有商标的，一般单价都在2.5元至3元。一心想干出成绩的合作社并不奢望今年能挣钱，付玉平说:“今年不打算赢利，只想打开市场。”

二、渠道

有人建议做品牌才有出路

“大米拉到北京一个多星期了，还没卖出去。我自己直想哭。”1月2日，何慧丽在乌有之乡书店举办的新闻发布会上说，“知识分子只会教书，不会卖东西。现在大米卖不出去，我发现自己很无能。”会上，她带头买了50公斤大米，列席会议的师生们也纷纷购买，范经理就是在那时决定在书店卖大米的。发布会当天，共销售了200公斤大米。

何慧丽长出了一口气说：“‘卖不动的僵局’终于被打破了。”

从此，何慧丽便在农大附近的小区现场卖起了大米，她不厌其烦地解释着：“来卖大米的都是兰考的农民，我就是中国农大的老师，{jd1}保证信誉。”一个半小时下来，在何慧丽的帮助下，志愿者帮着付玉平等农民卖出了70公斤大米。“这样摆摊卖大米十有八九会失败，但我也很无奈。”何慧丽说。

同时，另一组推销队——大学生志愿者常竹青与兰考村民张砚斌来到了曙光街道怡丽北园社区，提着一兜一次性小碗和一只电饭煲走进了社区活动室。

“一般的大米在生长期内都要施用大量的化肥和农药，而兰考无公害大米在生长期内施用的都是沼液、沼渣、生物肥等有机肥料，遇虫害也只能施用生物农药，含有机磷的剧毒农药被严格排斥在外。生产无公害大米的代价就是每亩地至少要减产15%。因此成本高一些，价格会贵一些。”张砚斌说。

半小时左右，粥熬好了，活动室里弥漫着清新的米香。张砚斌给在场的每位老人盛上一小碗：“这米不错，杂质不多，煮熟了也不糟。”几个老人当场买走了35公斤大米。

在他们离开之际，社区工作人员提出了中肯建议：“你们的大米要成为一个品牌，选择合适的场合，加大宣传力度才会有销路。”

按照何慧丽的设想，协会是让农民和城市消费者直接对接，减少中间商的盘剥，从而让农民得到实惠，也让消费者买到真正的无公害大米。但真正动手搞起销售，欠缺营销经验的农民们却慌了神儿。“我以前是养猪的，从来没卖过大米，不仅是我，协会的其他成员也是如此。”无公害大米协会副理事长付玉平说。

然而箭在弦上，不得不发，只能硬着头皮上。

去年11月，无公害大米协会成立了“卖大米小组”，并来到洛阳、郑州等地推销大米，但由于缺乏市场经验遭遇了卖不动的困境，几经折腾，大家都急得焦头烂额。

何慧丽告诉记者，对于卖大米，他们首先想到了超市和批发市场，但因为所有超市都要押金和进店费，从5000元到30000元不等，还有占柜费，还得有长达半年以上的压货期，“实在是干不起啊”；而批发市场更是混乱不堪，批发市场的米价太低，大都是1.2元到1.5元左右1斤，“我们的大米实在不占优势”。

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