加强基层员工战略培训的思考


众多企业对市场销售与管理里面，更多注重的是对基层员工的制度与要求、业绩与奖励上，而真正对基层员工的培训与管理、培训与发展机会并不多，或者并不突出来理解，有些企业有层层的管理与操作培训手册，以来代替一般的技能培训，我们也称为战术培训，而规划基层员工的战略培训并不多，随着市场经营环境的变化，市场需要更多的基层优秀员工来支撑，尤其需要有大量创新型的基层员工，而目前的市场基层员工碰到的问题非常突出，无法给予并按照市场的需求来满足企业的发展，为此，强化对基层员工的实战演示与战略培训变得非常具有现实意义。　

　　在强调培训基层员工战略的问题上，目前有几种意见，一种认为基层本身的工作特性表示，基层员工不需要了解到战略高度来操作，而是把本身交代的工作执行完毕就好了，并且在执行上有更多的创新就足够了，这种思想的企业占的比例并不少，或者说绝大部分企业也是在执行这样的思路，来对基层员工的培训与管理；而另一种认为，对基层员工需要的是更多的激励政策来代替培训政策，把好的激励政策做完整了，就能够产生比较大的能动力，因此，就没有培训政策，而是相对实际的激励政策来取代培训政策，根本谈不上战略培训；也有一种认为战略培训的比例需要多少的问题，现在市场情况不同，战略培训对基层员工影响是否很大，能否达到激励的要求等存在疑问，所以关于培训基层员工战略的问题上，情况各有不同，那么在这样的情况下，我们如何来理解市场关于培训上面的多种思潮或者方式呢？阐述以下观点共同探讨。　　

　　基层员工需要战略培训的意义　　

　　基层员工需要培训的意义有多大，我们一直认为“基层、基层”的意思就是在最前沿，是站在与消费面对面的前沿，企业在执行销售的过程当中，越来越体会服务消费者的重要性，那么服务的最终需要人的操作，制度设计{zh0}也需要人的操作，而基层员工就承担这样的重任，在基层员工执行与管理上，可以按照制度与要求来完成，相信也能够完成很好，但是，随着市场情况的不断变化，有许多时候，消费者需要的产品知识与服务知识并非货物交易一样简单，大量现代的疑问困绕着基层员工，那就是产品辅助的许多价值问题，比如，消费者提出的企业文化问题、企业发展问题、企业对于产品设计理念问题、企业需要表达的价格问题等等，均需要基层员工的战略知识。从另外一个意义上来讲，目前靠“老三套”的办法可能已经无法完成对消费现象的交接了，比如价格、三包（质量）、优惠等，对员工本身所需要销售的技能上存在很大缺陷，也就可能出现销售困局的局面，那么你最多、{zh0}的激励政策也将发挥不到很好的作用，无论是基层员工的位置如何，需要培训的程度如何，这样的客观现实已经不再是一句空话，而是需要直接面对。　　

　　也有企业在战略上对基层员工有一些培训，但也局限于对企业发展历程上，业绩上，很难有企业发展战略上思考的要求与目标让基层员工分享与共担，所以，只有干好而无法促动基层员工，从底子上就缺少部分思考，无论口号如何好，把员工纳入企业的一个机体，也需要更多的信息与基层员工交流。　

　　那么对基层员工战略高度的培训有多少可以利用的，或者说能够为企业发展有很大收获的意义在什么地方，主要考虑有以下几点：

　　一是可以适应社会、消费同步发展的需求，能够把基层员工迅速调整到合适的位置上了；　　

　　二是将直接面对客户或消费者，能够带去更多适合现代化企业的消费理念，而强化与消费者的关系；　　

　　三是可以通过战略高度的培养，把企业整体员工素质提升一个档次，为发展做准备；　　

　　四是强化高层与基层的一致性，使行动具体、目标明确、战斗力增强；　　

　　五是培养核心员工、优秀员工、高标准员工，而凝结力量，充满活力；　　

　　六是创造真正意义上的团队作用，把战略高度的思想灌述到基层，从而建立知识型、实战型、创造型的基层力量，扩大影响力。

　　当然，在培训战术、战略上并没有矛盾冲突，企业在战术上花费的精力与时间。可以作出适当的调整，加强引导，为基层员工增添火力而带来新的举措。　　

　　基层战略培训对于企业的要求　　

　　对于企业来讲，如何引导，如何把战术与战略培训结合起来，把普通的人事考核与企业战略、战术高度结合起来，将是企业需要去做的事情，企业不能再在激励与分配上做文章，而更多的需要有大环境背景下的思考。企业存在的基层毛病就是基层普遍的素质要求与发展要求问题，普遍素质是地方习气问题，我们也叫风俗地域问题，有些基层是懒惰胜于激励，而有些光有激励没有思考，所以养成的问题上上面怎么说我怎么做就是了，根本就无法参与企业一体化的程度上来。而另外就是发展问题，学习问题，基层员工需要做一些实际的事情，没有更多的思考来需要获取什么，因此，客观上来讲，缺少环境的培养也是缺陷，基层问题的销售是至关重要的，也是一切的基础，那么，在营造基础上，需要如何来面对基层员工的需求呢。　　

　　对于企业的要求可以非常具体化，也可以非常现实化，把基层员工的参与、开发合成一体，这样可以大大加快战略与战术的合成，更加具有实际效果，也很能够让基层员工发挥作用。　　

　　一企业对战略高度问题的下放，把制定战略高度的企业发展下放到基层给予解决，比如区域发展、区域建设、区域管理、区域整体合成、分配等；　　

　　二是战略要领的意见调查，企业做成怎么样的各种思考与想象，特别是基层组织的建设、发展与可执行的意义，包括收入、福利等；　　

　　三是创建文化方向，基层员工缺少什么样的文化修养，缺少什么样的文化内容，增加什么样的文化传播途径等，为文化建设提供空间交流；　　

　　四是做好基层民主工作，基层员工需要有更多发言的窗口，把消费者所要表达的意见通过合理的窗口解决，也是战略的需求；　　

　　五是做好基层员工的倾向性工作，战略问题比较宏观，但能够激励方向，能够让员工的职业生涯有一个规划，这样可以稳定基层的发挥；　　

　　六是让基层有更多的创造战略的空间，比如让基层员工参与对于经销商的培训，参与新产品的开发、参与消费价值的讨论，甚至可以规划企业的走向；　　

　　一切可以让基层员工创造的空间，企业需要设立，一切可以让基层员工发挥的机会，企业需要重视，一切可以让基层员工凝聚的力量，企业需要保护。　

基层战略培训的方向与目标　　

　　基层的战略培训需要按照企业不同的销售策略来完成的，但是对于培训的方向与目标是一致的，在建立常规战略培训上需要有明确的培训目标，以及达成的销售需求，为此，关于基层员工的培训方向主要有以下几个方面，贴近时代的特点与销售实际需要是培训基层员工战略的基本要求。　　

　　A文化培训

　　文化培训一直是企业作为战略培训的重要部分，企业的发展与企业文化的发展息息相关，也就是企业发展的核心灵魂，企业对于文化的内部教育非常重要，文化代表时代的先进性，企业文化也是代表企业的先进性，如果一个企业的核心文化不能够被员工掌握、理解，那将是无法想象的，文化培训可以让基层的力量更加具有渗透功能，能够吸引员工参与企业的一切发展机会，文化培训的要点在于文化要能够产生共鸣的作用，而不是一般意义上数字的理解，有多少产值、多少网络、多少员工、多少产品等，需要的是对企业文化人性化的培训与教育，逐步达到以文化培养员工的各种能动性，以企业为自豪。　

　　1、 企业文化的名片：基层员工想要的是企业所给予员工强大的吸引离，文化名片代表企业的现状，所以要设想有企业基层员工的文化名片，比如企业对自己的承诺、对员工的承诺、对社会的承诺、对消费者的承诺等。　　

　　2、 企业文化的头衔：给予基层员工自豪的头衔，把基层员工的作用贯彻出来，比如为消费者的服务专家、企业24小时的代表等。　　

　　3、 企业文化的装束：给以基层员工合适的员工装束成为文化形象的标志性代表，比如胸卡、服饰、配备的专业物品等。　　

　　4、 企业文化的线路：什么样的基层员工能够达到什么样的配备装置，能够获取什么样自豪的情趣，能够换来多少可以展示的信心。　　　

　　5、 企业文化的转化：把企业文化的语言、行动与现代社会需求、表现结合起来，达到可以在工作中互相吸取的作用，建立基层员工的统一与协调，提高员工素质结合起来。　　

　　6、 企业文化的保障：基层员工需要保障，特别是机会获取的保障，文化内涵里面需要有结构性的保障内容，让员工有机会成为文化代表的实践者　　

　　B产业培训

　　产业培训对于基层来讲也非常关键，很多企业内部计划怕曝光，所以企业发展的产业信息非常保密，也无法与基层员工进行有效沟通，造成基层不清楚企业在产业发展上有什么动作，也就是员工也无法满足信息交换来为自己的发展定位，因此，产业发展计划要列入为基层员工培训的一个部分。　　

　　1、 产业位置：让基层员工清楚地了解到企业在各个阶段所处于的发展地位，特别是产业发展机会，也可以是企业发展瓶颈。　　

　　2、 产业项目：企业所执行的项目在基层的作用，特别是对基层员工的产品适应性，这样将为员工参与和提出建议有和大帮助。　　

　　3、 产业特点：根据市场发展的阶段性，让基层员工明白产业发展的特点，特别需要强调转换销售战术的同时，更加具有针对性，也是避免盲目在基层的各种行动。

　　4、 产业转型：企业发展到一定时候，可能需要调整与转换，这样会导致基层的不稳定，所以需要强调对产业转型的各种数据反应，为基层的角色思考与替换。　　

　　5、 产业发展：基层员工所代表的各种行为是企业行为，企业产业发展更加需要基层员工的信息，让基层员工理解、参与成为积累经验的宝贵财富。　　

　　C形势培训

　　现在的社会形势发展非常迅速，企业对于形势教育迫在眉捷，任何时候均需要让员工明白自己所在的位置与处境，有强烈的责任感与危机感，促进基层员工的紧迫心理，把形势教育与培训成为经常性的科目。　　

　　1、 销售形势培训：把销售形势告之并处理，是健全员工心理的具体工作，能够为企业应付各种关系打下基础，也是对基层员工的一种责任。

　　2、 环境形势培训：环境包括销售环境、竞争环境、政策环境、消费环境等，不断让基层员工归于现实环境当中，达到务实作风，检验队伍目的。　　

　　3、 发展形势培训：企业的发展能够让基层员工感觉到自己也在发展，因此，企业任何的发展形势均是对员工的极大鼓舞。　　

　　4、 目标形势培训：达成目标永远是培训的主要目标，鼓励基层员工对于目标追求的理想，目标制定的科学、合理，能够实现将是{zd0}的基础保障。　　

　　5、 事业形势培训：作为社会的一个部分，基层员工有对各种事业现阶段发展的情况对比，让基层员工能够熟悉自己的事业环境需求，建立预防机制。　　

　　D位置培训

　　这个课题一般在中层以上岗位的员工有培训的机会，但是对于庞大的基层，根据目前的市场行情，对基层员工的位置培训工作非常重要，也是企业发展关键的培训目标之一，位置培训主要的目的是认清位置的重要性，鼓励进取与为基层员工所要给予的位置机会。一般意义上看，合适诱惑位置总是很少，但企业创造了的平台是一种科学竞争的平等机会。　　

　　1、 职业描述：对于基层工作职业的重要描述与经济利益关系。　　

　　2、 利益描述：基层发展后得到的企业关怀、奖励与各种获取报酬。　　

　　3、 行情描述：周围工作环境与个人的关系，达到亲情关怀。　　

　　4、 技能描述：专业技能的不断更新与培养，互相交错的更替给予更多机会。　　

　　5、 领导描述：一个领导的职业机会可以带领许多员工，所以领导的专业描述是{zd0}的激励。　　

　　6、 情景描述：基层员工的实际需求是最现实的，情景获取与比例分配是一种促动。　　

　　7、 心理描述：健全基层员工心理，引导基层员工态度，成为新的培训着落点。　　

　　8、 作用描述：岗位的不同成为基层员工的{zd0}看点，也是矛盾的焦点，因此需要对不同岗位作用的详细计划培训。　　

　　基层员工战略培训的目的是要强化基层的堡垒作用，也是一个企业的核心稳定作用，无论在培训的形式上、内容上、规模上，都是不能够忽视的，在不断总结的基础上，我们能够需要提醒的是对基层更多的重视与关怀。　　

　　在基层员工的问题上，我们目睹了流失的痛苦，招聘的困难，培养的艰辛，生存的无奈，因此我们有理由为基层员工的发展创造一个可融的环境，创造一个可见的平台。　

作者：孙文军


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内容方面写的很详细
谢谢