来源:《商学院》杂志 时间： 2010-06-03 17:28   作者：马新莉

　　苹果和运营商谈判的时候，他们通常会说：所有喜欢iPhone的用户都是我的用户，而不是你的用户;尽管在使用你的网络，但他所有的东西都是在我的网上下载的。其实，无论是电脑、手持终端，苹果都有很强的客户掌控能力，所以苹果在与运营商合作中会很强势。而这种对客户的掌控能力，其核心是基于产品的差异化定位、技术的创新和商业模式的创新，并且永远{lx1}一步，从而形成对产业链的话语权和掌控力。

　　铭远咨询高级合伙人史志伟认为，iPhone成功模式的{dy}阶段就是依托技术创新，创造性地树立一个具有xxxx地位的终端。以这样的方式掌控客户，从而获取整个价值链中的话语权和影响力。在预期iPhone可以为电信运营商带来大量用户和xx的前提下，AT&T与苹果签署{dj2}合作协议，对通过捆绑iPhone而新增的用户收入与苹果共享。这种模式{dy}次开创了终端厂家与运营商收入分成，并且分成比例高达30%。该模式也颠覆了欧美盛行的“手机定制”模式，{dy}次上演终端厂商“定制”电信运营商。在与AT&T合作中，苹果占据了强势地位：机身无AT&T标识，软件设置xx由苹果决定，如iPhone的手机音乐就设置成支持Wi-Fi下载的iTunes模式，而非AT&T自己的音乐服务。

　　iPhone的第二个阶段就是当前的模式，以运营商价格补贴形式降低终端进入门槛，吸引更多用户，通过苹果的网上应用商店APP Store获取长期盈利。此阶段，核心是苹果{lx1}竞争对手一步，创建的网上应用商店模式。苹果通过APP Store开放平台，让用户在上面付费下载各种音乐和应用，苹果再跟内容提供商和应用开发商分成(所得收入与合作方3:7分成)，建立利益驱动的合作伙伴共赢机制，形成马太效应和正向反馈，既为用户提供越来越多更具吸引力的应用和服务，也为合作伙伴和自身带来收入的快速增长。此模式中，苹果在价值链上的影响力和话语权同样很强大，其掌握了价值链的两端，上游是自由软件的开发者、音乐厂商，下游就是用户。

　　第三个阶段，苹果不久前正式发布移动互联网广告发布平台，即iPhone OS4.0和iAd，与App Store进行衔接，苹果正式从应用的Web2.0发行迈向广告的Web2.0发行。这个模式将以移动互联网广告发布平台为一个赢利点，在各类终端上发布广告，这也将会使得苹果与Google在互联网广告发布领域发生正面的PK，目前双方在这方面的竞争已经很激烈。

　　通过前面的梳理，我们可以看到，苹果iPhone模式之所以成功就在于：基于产品的差异化定位、技术上的不断创新和商业模式的不断创新，永远{lx1}竞争对手一步，形成对客户掌控力，从而形成对产业链的话语权和掌控力，从而在合作中赢得主动，获得快速且长期可持续的发展。