发挥在世博舞台

　　霍尼韦尔的产品涉及楼宇控制等技术，还有涡轮增压器、特殊材料和航空航天产品，总部位于美国新泽西州莫里斯镇，是世界500强之一。

　　沈达理告诉记者，这次霍尼韦尔为美国国家馆赞助了60多万美元的资金和产品，包括楼宇自控系统和广播系统。

　　同时，在世博主题馆、香港馆、世博中心等场馆，也有它们的火灾报警及灭火系统。另外，世博配套的酒店、公寓、办公楼和餐厅等也安装了其视频监控、防盗报警、门禁控制系统。

　　“作为一个B2B（企业对企业营销）的公司，我们不会像普通消费品那样在世博会中很容易被人了解，我们是在后台运作的，藏在各个世博馆的内部。”

　　当然，用好世博这个交流的平台，也是霍尼韦尔世博计划中的一部分。继5月公司举行了一场设立在美国馆的客户沟通活动外，从日程安排上看今年八九月时，公司的航空航天等部门也会邀请客户前来世博园再次交流。

　　先解决宏观问题

　　“从上海世博会就能看出，中国的发展是非常激动人心的。” 沈达理说，这些规模、速度，决定了中国市场的需求会很独特。

　　“作为有125年历史的公司，霍尼韦尔一直都在美国当地做技术的创新和研究，再将这些成果推广到其他国家。但是近5年，我们不这么做了，而是把我们在华的创新产品推往全世界。我们称之为‘东方服务于东方’、‘东方服务于西方’的理念。”

　　有个例子是这样的：在中国，小排量汽车由于燃油经济性和环保性得到了政府的支持和推广。霍尼韦尔结合自身在涡轮增压技术领域的优势，开发了匹配小排量发动机的涡轮增压器，在不增加体积和排量的情况下，让发动机具有相当于更高排量的动力性能。这种技术不仅满足中国市场的特殊需求，在印度等市场也有很好的前景。

　　沈达理也说，自己在2004年加入霍尼韦尔之后，其实下了一个非常大的赌注。“我不和我的业务集团领导去探讨这个月、这个季度你的销售数字是怎样的。我会和他们坐下来谈谈中国会有哪些宏观趋势，会在哪些领域有发展和需求，我们应该怎么做。”

　　8日，沈达理与航空航天和交通系统业务团队分别作了深入讨论。

　　“比如我和航空航天业务集团领导的讨论会，我们没有花时间去看数字。中国正在建立下一代xxx高效的空中交通管理系统，而我们要分析如何在其上运用我们的技术，我们和竞争对手的短板分别在哪里，怎样用我们的创新和发明缩短这种差距。” 沈达理说。

　　“当这些宏观问题谈好之后，一些细节问题，比如月度、季度的销售额，就自然出来了。”他说，这些话题可以促进业务领导人形成“xx是以客户为中心、以解决问题为中心”的思维。