正所谓“知己知彼，百战不殆”。在供应商与卖场采购的价格谈判过程中，供应商要想争取谈判的主动权，并将谈判向着有利于自己的方向引导，前提条件就是在谈判前了解采购制定年度促销合同的。

　　要知道，除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最为重要的一个项目。卖场在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上卖场合理的毛利后，判断出该价格无法吸引顾客购买时，就不会向该供应商采购。通常说来，谈判前采购人员都会事先做市场价格调查。而且，卖场采购会从以下几方面列举供应商产品经由卖场销售的好处。一般说来，这些好处包括以下几方面：

　　1．大量采购

　　卖场采购不要一开始就告知供应商卖场可能订购的数量，以免让对方知道卖场的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供应商说明卖场的采购数量比一般连锁的零售商大很多。重要的是要以此试探对方的态度和可退让的空间。

　　2．铺货迅速

　　零售商、餐饮业、公司行号或机关团体主动到卖场进货，可节省供应商新产品或促销品的铺货成本，并加快铺货及流通的速度。供应商还可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。

　　3．节省运费

　　如果是进卖场的统仓或物流，则供应商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3%～10%的仓储运输费用。这部分费用，卖场是可以要求在价格上得到更多支持的。

　　4．降低销管费用

　　供应商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为卖场实施电脑作业，主动向供应商订货及付款，供应商可减少占营业额10%～20%的销管费用。

　　5．xx库存

　　供应商可通过卖场的各种促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速出清存货。

　　6．保障市场

　　大多卖场会采取限制供应商家数的政策，故一旦与卖场来往，其他竞争厂商就会被拒之门外。由于零售商或专业客户大多会积极主动来卖场进货，故在卖场销售的商品的市场占有率会相对提高。

　　7．沟通迅速，节省广告费

　　透过卖场快讯与目标客户做最直接而有效的沟通，能够有效节省供应商在其他广告媒体的投资。

　　8．付款迅速，并减少应收账款管理费用

　　由卖场主动付款汇入供应商银行账户，减少供应商应收账款管理费用，并可规避倒账的风险，以及避免倒账货外流的影响。

　　9．不影响市价

　　卖场实行会员制。会员顾客与非会员顾客之间有不同的差别待遇，一般非会员顾客无法享受会员顾客的待遇，不会对其市价造成影响。

　　10．拓展商机

　　许多省份每年均有各种交易会，有大量国内外买主前来卖场综合超市参观，供应商外销及内销机会将大增。

　　此外，卖场采购要想获得一个公平、合理的价格，还可通过与供应商谈判，或竞标的方式来取得。因此，作为供应商，你一定要让采购明白：并不是只要自己能提供{zd1}价格，就一定是采购心目中{zh0}的供应商，而应将自己给的利益多元化，从送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方面来综合考虑自身对的价值。从实际操作上看，有时候会主动放弃与那些提供{zd1}价格的大批发商合作，而选择那些服务意识强的制造商合作。道理其实很简单，因为制造商通常会在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上有更多的营销费用支持。

　　价格谈判是供应商与卖场中最重要的组成部分，也是最困难的部分。因为，这既关系厂家的价格体系，也关系卖场的利润水平，是双方都尽力争取和维护的核心。因此，供应商谈判人员应充分认识这一点，并从以下几方面来寻找价格谈判的{zj0}突破口。