三

林冲叼着5块钱一包的硬红梅，穿着笔挺的制服踏在旧路改造的泥泞里，那双擦得铮亮的皮鞋已经面目全非，林冲心里恶狠狠的咒骂着这条该死的路，三年前林冲回来探亲的时候，这里就在改造，号称一年完工的工程三年后还看不到一点点完工的迹象，附近出入的人们早已经失去了骂的力气，聚精会神的和泥泞道路斗争着。

在林冲和泥泞斗争完毕回家刷鞋的时候，他不知道自己的生活悄悄在改变着。

其实后来林冲算了算，那500块花得并不算冤，500块花掉没两天，一个同学给他家里打电话，说要请林冲吃饭。

既然有饭吃，干嘛不去？林冲上了公共汽车，在那条改造了N年没又改造好的路上享受了一回xx之后来到了一个不算xx也不算低档的餐厅。

老同学找林冲来也不过是叙叙旧，象林冲这种丢在人堆里都找不到做事又提不起精神的人而言，罗威算得上林冲{zh0}的同学了，那么多年没联系，罗威略有些发福的征兆，林冲还是老样子。

没多久，罗威的另一个朋友也来了，还是个美女，罗威介绍说她叫肖筱玫，做医药行业的。

事情其实也没什么，吃饭，叙旧，席间罗威听说林冲还没有找到工作，半开玩笑的对肖筱玫说：“肖总，你那不是要人嘛，我这同学不错嘛，介绍他到你们公司吧。”

林冲认为这是玩笑话，没想到肖筱玫很认真的记下了林冲家的电话号码，说需要的话就通知他。

吃完了饭，林冲就把这个事情给忘了，继续回家过着四处晃悠啥事不干的生活。

“阿冲，去找个工作吧，老这样晃不好啊。”老豆看到林冲每天没事干就是在台球室里消磨时间，忧心忡忡的说道。

“再讲咯。”林冲叼着赢回来的红塔山，敷衍道。于是老豆也识趣的闭了嘴，心里连连叹息：“这儿子怎么我的好处一点没接到，就接到老娘的懒了呢。”

其实林冲自己也明白，这么晃下去不是个办法，可是自己到底能干啥？林冲也去过人才市场，那里满眼望去都是大学生、下岗工人，自己不是大学生，也不是下岗工人，充其量算个下岗的兵，没有任何优惠政策，于是林冲也懒得去了，每天在台球室里消磨时光，球技也日益纯熟。

这天老豆一早去交易场进货，老娘也按时起床去老年活动中心“上班”，林冲还赖在床上，家里的电话响了起来，打搅了林冲英雄救美的美梦。

睡眼朦胧的林冲拿起电话，不耐烦的“喂”了一声，电话那头是一个女声，林冲一时想不起来在哪里听过这个声音，直到女声自我介绍：“我是肖筱玫，那天跟你和罗威吃饭的那个啊。”

“哦，肖总啊……”林冲一下来了精神，不耐烦的声音躲在爪哇国他姥姥家面壁思过。

“别叫我肖总，我就是一个小经理而已，罗威不是说你在找工作吗，正好我们公司招人，你看愿不愿意来试试。”

“好啊好啊……”林冲连连答应，倒不是自己真的急着找工作，只是觉得既然有机会多见到美女，何乐而不为？

肖筱玫和林冲约好了面试时间，就挂了电话，林冲拿着电话还与犹未尽。

实话说，肖筱玫离林冲心仪的美女标准还有那么一点差距的，肖筱玫是南方典型的美女，身材不高，只有一米六一，但是身材比例很好，可能是因为身高的缘故，林冲总觉得她各个部位有些缩水，嗯，想象一下，一个芭比娃娃再怎么傲人的胸脯也不会比一个正常女人A罩大吧？

这个比喻有些不恰当，可是林冲就这么想的，当然林冲不是什么专家，曾经统计过中国女人的罩杯绝大多数是A和B，但林冲想，若肖筱玫再高那么一点点，胸部再大那么一点点……打住！

面试那天，林冲迟到了，负责面试的王经理没说什么，可是看出了肖筱玫的尴尬，面试其他人的时候，肖筱玫把林冲拉到一边：“你干嘛迟到啊，让你准备的资料准备了没有？”

“准备了。”林冲拿出了自己的个人简介，干巴巴的两行字，已经把林冲走过的23年概括完了，肖筱玫头一下就大了：“就这么一点？”

“嗯？不是简介嘛？”林冲一看美女头大了，自己的头也跟着大了，不过随即就自我安慰道：“反正我也不着急找工作。”

王经理是个随和的人，轮到林冲面试的时候，大概扫了一眼简历，就和林冲吹起了牛皮，而且对林冲的“机动xx”生活特别感兴趣。

吹完牛皮，林冲拍拍屁股就走了，工作不工作对于他而言，似乎没什么大不了的。

后来林冲总结了一下自己当时的心态，跟如今招聘会上的那些大学生差不多——大事干不来，小事不愿干，牛皮挺会吹，实事不会干，自己还真把自己当成盘菜了。

不知道是自己那个“机动xx”的名头唬住了王经理，还是自己和王经理吹牛吹得很嗨皮，当第三天早晨林冲在和周公谈理想抱负的时候，肖筱玫的电话又来了，通知他明天到公司培训，准备正式上岗。

一想到今后能和美女朝夕相对，林冲神清气爽，到洗手间刷牙洗脸，老豆在窄窄的客厅收拾那堆宝贝杂货，说道：“那么早起来了？”

“嗯。”林冲应了一声，进厕所里掏出一股黄亮亮的晨尿，洗漱完毕出来的时候，老豆又说道：“阿冲，那个保安的事情我问了，很容易做的，一个月还得500多块……”

“我找到事情做了，一个月600。”林冲应到。                             

“真的？”老豆有些不相信。

“真的，明天我就去培训了。”

“那就好了。”谈话到此为止，老豆的注意力再次转移到那堆廉价的地摊货上。

所谓的培训其实也就是王经理和肖筱玫两人轮流上场，讲一下企业发展、企业文化，沟通技巧什么的，基本上，三天内就完成了。

这三天，林冲知道这家迪康药业竟然是中国{zd0}的感冒药生产厂家之一！如今公司正在改革，董事长的儿子是个少壮派，刚上任总经理，就提出了一个响亮的口号“十年内成为令人尊敬的普药大厂”。

普药就是普通用药，按专业术语称之为非xx用药，洋气点的名字叫OTC，也就是不需要医生xx即可在药店够买的药品。但“令人尊敬”这个词汇明显不像普药定义这么清晰，林冲没想明白令人尊敬到底是个什么定义，机械厂的商老头就曾经带着工人和工会进行不屈不挠的谈判，很令工人尊敬，不过林冲认为商老头和迪康药业的“令人尊敬”一点瓜葛都没有。

其实那所谓的企业文化也就半小时讲完了，大多数时间都是在培训沟通技巧，林冲这个时候才反应过来，原来自己应聘的是业务员！一想到今后要风吹日晒雨淋，林冲的脸拉得有些长，早知道这样，还不如去嘉禾大厦做个拎xx的保安，但既然是美女介绍，林冲也不好说什么，三天培训过后，林冲就正式上岗了，试用期三个月，一个月600，如果业绩好，可以提前转正，转正后一个月工资还是600，不过每个月有150块的通讯和交通补贴，也可以享受到业务提成。

林冲并不是胸有大志的人，刚才担心日晒雨淋的想法被转正后的750和业务提成赶到爪哇国他姥姥家面壁思过去了。

中国效率就是高，三天的业务培训完成后，林冲就领到了一张盖了公司大红印章的“工作证”，开始正式上班了。

王经理再三强调，业务工作最重要的是沟通，{zh0}的沟通就是Face  to  Face，直译过来就是脸对脸，但其本意是面对面，一个对一个，林冲的英语虽然不好，可是他觉得用One  By  One更贴切一些。

不管是菲斯吐菲斯还是碗掰碗，总之就是，要想有效沟通，那就得找个安静的地方，人少的地方，别人才会听你说什么，听你说了什么，才会明白你要干什么，他听得越明白，掏银子的速度也就越快……

林冲的总结能力一向很强大，三天的培训就让林冲总结出这么一句话。

说是正式上岗，其实还是要人带的，据说这也是企业文化的一部分，叫老人带新人，增强企业凝聚力。

来应聘的一共有4个人，留下了4个，看来王经理是属于韩信点兵那类型的人才，原来的老人除了王经理，也正好一共4个，正好一个带一个新人，林冲如愿以偿的跟随肖筱玫开始跑业务了。

肖筱玫开辆女式摩托车搭着林冲开始{dy}天的工作，林冲坐在后座上，肖筱玫带着香味的长发不时拂过他的脸，她身上的香味不断的往林冲鼻子里钻，林冲又心猿意马起来。

各位看官的脑袋里一定会浮现出一个景象：开着摩托车的美女丝毫没有感觉到后面一个色狼留着哈喇子，一双魔爪跃跃欲试的伸向自己……

这只是影视里的夸张，后座的林冲只不过心跳有些加速，外加有点心悸的感觉，嗯……{wy}的实际行动只是偷偷往座位前靠了靠，肖筱玫在一个十字路口刹车的时候，林冲装作不经意的撞了一下她的腰。

可怜的美女没有想到林冲竟然有这么多花花肠子，依然兴冲冲的开着车带着一位色狼往佳和药业的总部赶去。

这里要说明一下，迪康药业虽然是中国有名的普药生产基地，但是依然很寒酸，至少林冲是这么认为的，广西分部只是租的一间小区商住房，没有挂牌，分部只有一台电脑，一台打印机，一台传真机，江湖上将这种分部称之为办事处，办事处这个名称比较贴切，因为这个地方就是用来办事的，除了一个住人功能不能精简，其余与办事无关的功能全部省略。

去佳和途中，路过一个西门子商务中心，看到人家那宽敞明亮的大堂，林冲觉得公司的那个商住楼非常的寒酸，试探性的问了一句肖筱玫：“肖经理，我们那个也算商务中心吧？”

开车的肖筱玫答道：“差不多吧。”

“那我怎么没看到执照那些东西啊？”林冲觉得有些悬，按理说，应该要有这些东西才对。

“唉，办那些东西很麻烦，公司是能省就省，不做门面功夫。”肖筱玫随口答道。

“如果我去有关部门举报……”林冲不由自主想到这个，前几天的报纸上大幅刊登了有关部门大力清理无证小吃店，不知道这种无证的商务中心算不算是清理范围之内。

“哪个厂家都这么干的，要节约成本，租那么大个门面做商务中心，一个月至少得一万呢！”肖筱玫的话让林冲举报的想法消失了——既然个个都这么干，有关部门也不会忙得过来，所以举报也是白举报，只要能给我发银子，管他有证还是没证呢。

有证的和没证的区别还是很大的，几年之后，林冲路过西门子商务中心旧址，那里已经变成了卖拖鞋的杂货铺，但众多没证的办事处依旧生机盎然……

今天肖筱玫和佳和约好谈一笔进货合同问题，顺便把林冲带来实习，两人来带佳和药业总部，林冲跟在肖筱玫身后亦步亦趋，佳和药业总部跟菜市场差不多，几乎可以算得上是人声鼎沸，这厢业务员、业务经理和进货员为了几分甚至几厘银子争个面红耳赤，那边仓库推车来来往往，仓库门口被大大小小的车辆堵了个严严实实。

林冲不笨，一看到这个阵势，就知道那个什么菲斯吐菲斯和碗掰碗的招数不灵了。

“我们先坐一会，李大哥现在没空。”肖筱玫看到一个办公室前排起的长龙，在大厅里找到一张椅子坐了下来，顺便从包里掏出一本《读者》自顾自的看了起来。

“王经理不是说要菲斯吐菲斯嘛？”无聊的林冲小声嘟哝了一句。

“理论上是的。”肖筱玫的回答言简意赅。

林冲陪着美女把那本读者从头看到尾，再从尾翻回了头，{zh1}连广告都快能背下来的时候，那位李大哥的办公室前终于人少了一些，肖筱玫看看时间差不多，径直走了进去：“李大哥好！”

“哎哟，肖大经理啊。”看到个美女从门口进来朝自己甜甜一笑，再疲倦的男人都会打起精神。

寒暄几句，肖筱玫就进入了正题，和李大哥讨论起进货合同问题，李大哥和肖筱玫为了是否降低一毛的进货价的问题讨论了半个多小时，林冲在一旁听得都只打哈欠，此情此景，林冲只在老豆的地摊前偶尔见到过。

理论上的菲斯吐菲斯和碗掰碗的沟通还不时的被其他厂家的业务员、佳和药业的其他员工打断，林冲知道，这合同基本算是黄了。

林冲觉得，这里只不过是一个装修得更好一点的地摊，地摊上让个5毛一块都很正常，这里却为了一毛几分钱喋喋不休。

林冲猜得不错，在金钱和美女面前，李大哥选择了前者，肖筱玫倒也不着急，把合同收进包里，给李大哥一个甜甜的笑，带着林冲走了。

“一毛都要讨论那么久啊……”出来的时候，林冲感慨道。

“一毛很多了。”肖筱玫一时没有反应过来，打开了摩托车的锁头，招呼林冲上车。

“八块三和八块二没多少区别吧？”林冲戴好头盔上车，嘟哝道。来的时候肖筱玫提过，佳和药业她跟了差不多三个月了，应该可以签订合同了。

三个月，为了一毛银子！林冲觉得很不可思议。

开车上路的肖筱玫此时才反应过来，说道：“一毛对于普药来说，很多了，你要知道，普药利润很薄，就是靠销售量来赚钱的，一盒一毛，一件货300盒就30块，一次合同签订至少几十件，那得多少钱？一年下来得多少钱？”

林冲明白了，这大买卖和老豆的地摊不是一个数量级的，老豆那地摊一年还不如肖筱玫签一次合同来得多，那全国那么多城市，每个城市又签那么多件，乖乖……

“比如芒果止咳片，商业的利润只有一分。”肖筱玫补充道。

林冲的嘴巴张开半天合不拢，一分的生意竟然也有人做，不过没过多久林冲就知道，倒贴的生意都还有人做。

一个上午就干了这么一件事，回去的路上，肖筱玫问林冲有没有手机，告诉林冲说，这个年代没有手机就等于是失踪人口，于是失踪了23年的林冲决定去买一台手机。

对于连BB机都没有带过的林冲而言，手机到底什么价钱他一点谱都没有，可是也没好意思问，美女面前谈钱多么丢人是不是，路过一间银行的时候，林冲考虑再三，在柜员机取了2000大洋揣进了兜里。

如果那时候有现今流行全国的山寨机的话，林冲肯定会毫不犹豫的选择山寨机，当肖筱玫领着林冲来到了市里{zd0}的手机商场的时候，林冲的脑门开始冒汗了，在冷气十足的商场里冒汗了。

诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼等柜台前走了一圈，林冲就知道那2000大洋即将所剩无几。

“这个不错，林冲。”肖筱玫在三星的柜台前指着一款N188说道。

“嗯，不错。”林冲说道：“那就它吧。”

林冲的爽快让卖手机的小姑娘认为是一个大款，赶紧乖巧的拿出那台不错的N188，递到肖筱玫手里：“这款手机小巧玲珑，正好适合女孩子使用，价钱也不贵……”

那句价钱也不贵让林冲倒吸一口凉气，1880的价钱也不贵？不过看了看附近那些2字3字甚至4字5字打头的，的确不算贵。

小姑娘认为是林冲送给肖筱玫的礼物，一个劲的在那里撺掇着，还要送一款很漂亮的挂坠，肖筱玫也没有纠正，等林冲去交完了1880，肖筱玫把手机往他手里一塞：“办好了号码通知我，公司准备统一制作名片。”

小姑娘才发现自己错了，于是闭口不谈要送那款很漂亮的挂坠，刚刚被洗劫一空的林冲朝她没好气的一伸手：“挂坠呢？”

“呃……那是女性挂坠。”

“不是说要送的嘛？还分男的女的？”林冲有些不爽。

“公司规定，只有女的客户可以送。”小姑娘搬出了公司当挡箭牌。

“对啊，我买给她，然后她送给我。”林冲的反应之快让小姑娘瞠目结舌，于是只好不情不愿的把挂坠翻出来递给林冲。

不可否认，林冲并不笨，刚才肖筱玫给他上的那一毛银子的课此时他现学现卖，一台机一个挂坠，全国那么多城市，那么多柜台，那得几个挂坠？总之不能白便宜了她。

所谓的漂亮挂坠，也不过是老豆的地摊货上价值不超过10块的东西，一个男人在手机上挂一个亮晶晶的挂坠的确有些不合适，他把挂坠送给了肖筱玫，肖筱玫很随意的把挂坠放进包里，说了句谢谢。

“唉，你上网吗？”肖筱玫的家比较远，下午2点要到办事处报道，她一般中午都不回家，就在外面随便吃点，找个地方休息一下，吃饭的时候，肖筱玫问林冲。

“啊？呃……很少。”林冲的确很少上网，在机动xx的时候，他曾经去过网吧，可是那个小城市只有两间网吧，天天爆满，林冲和一个战友去过几次，几乎都没有抢到过机子，大多数时候就是站在一边看一群小屁孩手指在键盘上翻飞玩一个叫CS的游戏。

林冲觉得这个游戏挺有意思，不过玩过的次数不多，回来之后对于新事物并不主动接收的林冲觉得台球室比较适合自己，更是没有去过网吧了。

“你QQ号码多少？有空可以在QQ上聊。”肖筱玫又问道。

“QQ号码？”林冲一下子没反应过来，他理解成为当年的BB机那类的东西，于是有些愤愤，既然可以用QQ聊，干嘛还花1880？

“你申请一个吧，要不我给你一个。”肖筱玫看林冲的神情就知道他没有了。

“呃……这个……我回去找找。”林冲不好意思说自己不明白什么是QQ号码，敷衍道。

“嗯，找到了告诉我，下午报到之后，我带你去药店熟悉一下。”

做医药行业的分为很多种，大体分为医疗器械和药品销售，药品销售里分为做医院（也称为做临床）和OTC，而OTC细分下来主要是两大块，一个是跟批发商打交道，称之为做商业也叫做渠道，另一个直接就是直接扎根到基层，到消费者直接打交道的药店去，或者叫做终端。

林冲正好赶上了那个叫什么决胜终端的年代，所谓的决胜终端不知道是谁提出来的，理论很简单：消费者最直接的接触单位就是终端。只要终端做得好，消费者就会够买你所生产的药品，于是药店就会跟商业进货，商业就会跟厂家进货。

链条很xx，可是现实并不是这么回事，当然，在肖筱玫搭着林冲去各个终端的路上，大概介绍的时候，林冲也认为就这么回事。

林冲总结了一下，做终端其实很简单：1：和店员忽悠，忽悠他们高兴了，就会推荐你的产品，那叫首荐率，理论上首荐率越高，销量也就越高。

2：做广告，专业术语叫做POP，据肖筱玫介绍，这一招直接是剽窃超市营销而来，说起来很简单，那就是把你的产品广告牌，广告盒等等一切能宣传你产品的广告的东西都塞到药店的各个人眼能看得到的地方——这是最理想状态，如果不行就退而求其次，占据显眼位置，再不行，角落也挤进去。

肖筱玫带着林冲兜了一圈，林冲更觉得容易了，基本上，肖筱玫到药店的程序是这样的：打招呼，谈谈今天的天气，然后问本月产品销售量，做个记录，临走前千篇一律的说上一句：“要记得多推荐我们的产品啊。”

店员也千篇一律的回答：“那当然那当然。”

当然这只是理论上的程序，实际上呆的时间和所聊的话题成正比，例如肖筱玫看到一个店员一双新鞋子，两人就从鞋子聊到了衣服、xx、裤子、裙子等等等等女人永恒的话题上去了，关于产品的话题xx于临走的时候那句：“记得多推荐我们的产品啊。”

“怎么聊那么久啊？”好不容易等肖筱玫兴高采烈的历数完南宁市所有商场女性用品的优劣之后，林冲已经快睡着了，出了门忍不住抱怨了一句。

“关系好就多聊一些呗。”肖筱玫很随意的说，她觉得这并没什么大不了的。

“哦，那下一间去哪里？”

肖筱玫看看时间：“要回去报到了，今天就到这里吧。”

这工作一点都不难，只要不是个傻子都能干，所谓做业务，也不过是和人聊聊天打打屁，{yt}就这么过去了。

理论上是的，可是等林冲发现上了这条贼船之后，要下来就没那么容易了。他要学的东西还有很多。

回到办事处，王经理让大家总结了一下今天的工作，之后语重心长的宣布：“你们这些新人要能担得起担子啊，试用期内就要熟悉OTC流程，以后OTC就交给你们了。”

那肖筱玫这些老人去干什么？林冲觉得奇怪，鸠占鹊巢的事情林冲是干不来的。

“肖筱玫等人呢，很快就要转去做临床，所以你们要抓紧时间学习……”王经理看出了林冲的疑惑，补充了一句。

然后王经理展开一张市区地图，大笔一挥，画分了各自负责的区域，新城区永新区等几个区就从肖筱玫的帐上划给了林冲。

没想到上班{dy}天，就成为占据了南宁市四分之一疆土的大地主，这个转变让林冲一时没有反应过来。

王经理收集了新人们的联系方式，第二天，一盒盒崭新的名片分发下来，散发着墨香的林冲名字后很拉风的头衔是“OTC代表”。

林冲觉得，如果多加两个字，变成OTC特别代表，那就更拉风了。

生在新中国长在红旗下的林冲当然不能象旧社会的革命群众一样很拉风的抽出驳壳枪一脸阶级斗争状：我代表人民枪毙你！或者象日本有名的漫画里那位穿着超短裙整天勾引林冲这类色狼的小美女每到要打架的时候就摆出一个让人百看不厌的破死娇滴滴的来一句：我代表月亮消灭你！不过林冲觉得，自己可以很拉风的在商业和店员面前甩出一张名片：我代表迪康药业和你谈！

且慢，光有名片还不行，还得公司给你个名分，那就是授权委托书，公司将委托若干事情给林冲去办，包括与商业的谈判，终端的交往以及代表公司与商业签订协议，举行活动等等。

委托书据说已经在奔往南宁的路上了，不用多久，林冲就是一个货真价实的“代表”了。

其实象林冲这种“代表”就是业务员，在大街上拎一板砖一路抡过去，抡倒10个，起码有6个是从事类似林冲这种“代表”工作的业务员，还有3个是肖筱玫那样的经理，剩下一个才是无辜路过群众……

其实林冲谁都代表不了，甚至自己。这事情林冲也是后来才知道的，要不当时他看到那个“代表”的名片就不会那么兴奋了。