1。为什么有些产品会大卖？

1 优点无法被传达，产品就不可能大卖

  请问一下，为什么你肝想买这个产品？

  陈列在架上的同类型产品，为什么你偏偏会选某样产品？答案只有一个，就是在你当下的判断中，这个产品的某种魅力吸引了你。那么，“产品魅力”又是什么？

  知名的花王公司，为了确实掌握顾客的动向，不断持续地做市场调查。在问卷中有一项问题，就是询问顾客的“购买理由”。做法是——当顾客拿产品到柜台结帐时，市调人员就会上前问道：“不好意思，请问您为什么会买这个产品？”统计下来的结果，多数顾客的说法是：“这个产品有其价值。”换句话说，产品的优点与售价之间，产生了平衡点。

  你要知道，现代人的消费方式已经是：一个优质的产品，再高的价格还是会有人买 ；一项劣质的产品，无论如何便宜，还是没人肯伸手去拿。

  说实在的，现在很少有人会先决定好买哪些东西，然后再去商店买。多数的人还习惯到了商店后，才决定要买什么品牌。这种现象在超级市场或便利商店，尤其明显

  顺带一提，顾客并不会比较过所有产品后才做决定，顶多就是用脑中想到的几种品牌去做比较。

  因此，

  ▲让顾客知道产品优点的{zh0}方法就是——标示“产品标语”。

  因为“产品标语”是告知产品魅力最快速的捷径。

  话虽这么说，但部题却还是存在。瞧！在市场上流通着许多顾客不知其“魅力”的产品，数量之多，简直难以想像。

 2 “优点的产品”与“不会表现优点的产品”之间的差异

  我举个具体的例子说明： 

  让秀发有轻柔的透明感

  这句是花王推出“亮彩洗发精”（Essential Beauty Shampoo)时所用的产品标语。虽然这是集结{zxj}技术研发出来，也是花王最感到自豪的产品，不过，销售量欲迟迟无法提升，甚至{zh1}惨遭停产的命运。原因究竟出在哪里？

  这句产品标语，你看了有何感觉？到底什么是“有透明感的秀发”？我们可以了解什么是“有透明感的肌肤”，但是“有透明感的秀发”就有点难以想像。因此，这句话本身的叙述就有些问题。因此，如果无法传达产品本身的特性优点的话，就算品质再优良，业绩也不能长红。

  什么才是好的产品标语？

  例如：

  让你体内不容易囤积脂肪

  这是花王出产“健康ECONA调理由”（Econa Cooking Oil)的不品标语。这句话除了表现出ECINA“不容易囤积脂肪”的特点外，用字也相当简洁有力。后来，这个产品果然得到消费者的广大支持，成为预料之外的畅销产品。

  所以，光靠“好的产品”是不够的，必须这还要结合“好的产品标语”，才能成为一个超人气的商品。

  ▲适当的产品标语，是提升业绩的不二法门

  不管你的产品多么优秀，如果无法将优点传达给顾客知道的话，就不可能提升销售量，

3。你的产品“魅力点”明确吗？

 话说回来，我们该如何传达产品的优点？

 ▲就是要找出产品的“魅力点”。

  我们来想一个问题：“假设你每星期慢跑一次，那么，你需要的慢跑鞋的‘魅力点’是什么？”

  如果你现在要买一双慢跑鞋，或是你已经有了一双慢跑鞋，那就请你考虑或回想一下，选择购买这双慢跑鞋的理由。当你走进体育用品店时，有那么多鞋子同时摆在你面前，为什么你会选择这双鞋？

  你一定有你的理由。

  想像一下，你为了买一双慢跑鞋，站在琳琅满目的体育用品店里，却不知从何下手的画面。

  现在，你的面前摆了四双不论价格或设计，你都很满意的慢跑鞋。同时，这四双慢跑鞋的旁边个别放置一句产品标语。假设这四双慢跑鞋的价格和敌商都一样的情况下，请问你会对哪双鞋较感兴趣？

  1让你不得惊呼的轻盈鞋身

  2采用护膝防震的弹性鞋垫

  3内建排汗防臭的特殊加工

  4（没有标语）

  假设你对鞋子的重量比较在意的话，那么，你就会对{dy}双鞋子感到兴趣，而选购这双鞋的几率也会增加。如果设计上有其他三双鞋没有太大差异的话，你很可能就会下手买了这双鞋。

  你也{jd1}不可能买第四双鞋，因为跟前三双慢跑鞋的“魅力点”相较之下，这双鞋没有任何明确的魅力点。

  不管这双慢跑鞋质感有多好、多炫，没有一句贴切的产品标语，就不可能传达出鞋子的魅力点，充其量能让顾客感觉到，这是一双没有特点的好鞋罢了。

  所以，

  ▲没有标语的产品，不可能卖得出去，

 我们要认清一个事实——“产品所拥有的魅力点”与“能不能将魅力点传达给顾客”是两码事。理由在于，不管你研发出品质多好的产品，没有一句带有魅力的“产品标语”的话，你的产品就不可能提升销售量！

  假如你是贩售慢跑鞋的业务员，在面对同时具备上述前三项优点的鞋子时，你会还哪一句做为主打的“产品标语”？

  在你选择的过程当中，

  ▲如休明确表现“产品魅力点”是很重要的。

  至于如何在你的产品上，让顾客明确地感受到产品魅力？关于这点，我会在第五章再跟各位做详细的说明。

4。一般业务员逃避责任的借口

  在研发新产品之前，如果可以事先决定“产品魅力点”的话，是{zh0}不过的事。换句话说，先设定产品最重要的魅力点，然后再制造出具有魅力点的产品，是xxx的研发步骤。不过，并非所有企业，都会朝着这样的步骤顺利进行，因为在现实的执行面上，总会遇到些许迂回曲折，而且几乎所有产品都是在严苛的条件下，{zh1}逼不得已，只好赶鸭子上战场。

  话说回来，一些已经研发成功，并决定上市的产品，它的产品标语该如何处理？或者，对于一些已经上市，但却一直销售不好的产品又该如何处理？相信这些问题在现实生活中，一直层出不穷。

  这种情况下，有些业务员会兴起“产品更好的话，会更好卖”的推诿心态，这点，我们是可发理解的，但是，业务员想的“产品更好的话，会更好卖”有研发人员想的“业务员应该更努力，就会卖得更好”之间的落差，该怎么处理？

  如果产品在无法马上改良的情况下，必须就现有的条件去提高销售量的话，这时，“产品标语”所担当的责任，就会变得很重。

  如果，你就是产品业务员的话，{dy}步要做的就是：

  ▲去挖掘产品魅力点。

  除了重新检视“产品标语”外，别忘了寻找产品的“魅力点”。

  其实 ，

  ▲在对垢魅力点的过程中，也可以同时创造出提高销售量的产品标语。

我与广告明星的邂逅

<山口百惠>

  如果你还记得山口百惠曾拍过花王产品广告的话，那你不是她的超级粉丝，就是广告界的万事通。

  当年的山口百惠，已经是超人气的艺人，为了请到山口百惠拍摄花王洗发精的广告。

  这是一次难忘的海外拍摄经验。由于山口百惠的行程相当紧凑，所以也一直无法取得拍摄的正确日期，不得已，我们只好一路追到欧洲去。

  {zh1}，广告是在法国意大利两国边境拍摄。虽然广告顺利完成，但是因为无法获得花王公司内部的认同，{zh1}只好作罢。

  但是对于身为这支广告导演的我来说，这件事让我不禁深切地自我反省。

  当时为了诠释所谓的黑发，我还选择“花笔文字”（山口百惠和[Imutation Gold]专辑中B面的歌曲。由阿木炔子作词，宇崎童作曲），做为这支广告的主题曲。

  甚至，在型海报还是由知名摄影师筱山纪信拍摄。

  如果你手边还有这张从制版到印刷，甚至连纸张都相当讲究的海报，相信现在一定是价值连城。

  可惜，我自己一张也没有。

  我曾经被某家女性周刊访问到，有关宣布引退的山口百惠是否会复出的问题，我回答：“她是不可能会复出的。”

  最近，山口百惠的夫婿三浦友有先生，就在电视上说过这样的话：“有个好太太照顾的家庭比较幸福。”

  山品百惠待人相当和气，过去她是艺人的榜样，现在更是家庭主妇的好榜样！