三、           关于销售这回事

做了6年的保险销售，应该说也走过弯路，也有过很成功的销售经验。保险销售{dy}个境界是卖关系，很多营销员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了；第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。我刚去友邦的时候没有很好的人脉，所以就没有了{dy}个卖关系。而卖产品我到不认为我成交的近600个客户xx是用产品来吸引他们，说实话友邦的产品优势也不是那么的强大。我的{dy}个客户给我的印象很深。是我原来一个公司的同事，他知道我去友邦的时候，冷嘲热讽，做什么保险啊、保险都是骗人的、保险太难做啦。。。的话。但是有{yt}他突然给我打电话，说让我去他家，说他媳妇要买保险，让我过去讲讲。去了之后了解缘由，原来他妹妹阑尾炎住院手术花了8000多元，没上社保和商业保险，所有费用都是自己承担了，由此想到自己和媳妇的保障问题。我根据他的要求给他和他爱人设计了意外伤害医疗、住院手术报销等医疗补助和重大疾病的保险，单子很顺利的签了下来。再后来的几年，随着他自己收入的增加和孩子的出生，每年都会加保购买新的保险。我后来一直在想，是什么样的需要保险，我应该怎样去做一个合格的优秀的保险代理人。而一个陌生电话约访的客户给了我一个答案。这个客户是一家知名外企的高管，收入很高，但是很忙，我跟踪了2年，期间面谈了有4次，每次都是他抢着买单，很主动的积极地和我交谈。除了{dy}次见面跟他谈了有关保险的问题，后面三次根本就不谈保险，主要谈他的情况。当我们第五次见面时，我整理了一份网络上有关报道他的资料合集作为生日礼物送给他的时候，他主动让我帮他做一份全家的保险保障计划，我知道原来保险销售应该这样做。用心服务客户，了解客户需求，给客户提供完善的保险理财方案。这份年缴10万的保单很顺利的签下来，也是我去友邦2年的时候签的{zd0}的一张单子，也是让我顺利晋升业务主任的单子。也是这张单子让我对保险对友邦充满信心。到现在这个客户一直是我很好的关系，每当我去的一些成绩或者他不忙的时候，在他办公室我都能和他喝杯咖啡，聊上一会，给我一些工作的建议，而且给我介绍了很多的客户。

当一个人心怀感激的去做一份工作，去做一件事情的时候，他的心态就会很平和，没有很强的功利心。我在近600多的客户中，有差不多70%都是小区的邻居，我经常和一些人说的话就是“你们都是我的衣食父母，我不管怎样都得做好保险，给大家提供更好的保险服务啊”。有时候大家会当玩笑话来听，但也是我打心底的真是感受。我何德何能，能让那么多的邻居信任我支持我，一路在保险行业走下来，而且一走就是6年甚至未来更长的时间。从陌生的邻居变成很好的朋友，从很好的朋友变成我的客户，或者从客户变成无话不谈的朋友。

好多人都问我，保险那么难做，你怎么就做的那么轻松呢？其实保险销售和其他所有的销售一样，只要你有专业的知识，能真正站在客户的角度去想，{zd0}程度的维护客户利益，保险的成交时自然而然的。说保险销售难，只是难在不懂销售流程。销售流程通了，一通百通。记得我在给新人面试的时候经常会考新人一个最基本的销售常识。就拿给他倒水的一次性杯子让他想办法卖给我，有一些很优秀的有销售潜质的人我通常才会留下来深谈。销售流程的八个环节，收集客户资料、预约面谈、需求分析、方案设计、计划书讲解、反对问题处理、成交、服务转介绍环环相扣，每个环节又都相对独立，循环往复。但是如果有一个环节做得不好，那就会影响最终的销售结果。卖一次性杯子是如此，保险销售也是如此。只不过有形商品换成无形商品而已。在我们的销售活动量管理体系中就可以清楚的看到每个环节的重要性。比方说一个保险销售人员一个月拜访了30个客户，但是只送出去5份计划书，却成交了2张保单。那在这个销售流程中，这名销售人员存在的问题就是在客户需求分析上做的不够，不能了解客户真正需求，所以失去第二次见面机会了。但是5份计划书成交了2张保单又说明他的成交能力还不错。所有在销售培训的时候就要加强客户需求培训的学习。所以说保险销售没有想象的那么难，当然也没有我说的这么容易，要有一个积累的过程。特别是在初期的客户积累的过程要有耐得住寂寞的心态。所以说，销售并不难，难在不懂销售流程。

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