上班两个月（II）

牛B冲冲的销售部

一般说来销售部的人都很牛，多少都有些自傲自大，毕竟公司的利润是他们赚来的，所以人家有牛的资本。可我们公司年年亏损，销售部的人忙着揽生意一单接一单，把我们采购部和其他部门折腾地半死，但是接一单亏一单。

我们公司是代加工制造业，就是国内所说的OEM。帮别人生产，为他人做嫁衣裳。但你看国内那些代工制造业赚得盆满钵溢，再看看我们公司这番景象，真是天壤之别。

原因说白了很简单。举个最简单的例子（注：所有价格均为假想）：客户（比如说大型超市）找上门来，对我们说我们现在需要做洗手液，洗手液在我们商场零售价是1.5镑，你们要想接我们的生意，我们给你的目标价位是0.50镑。当然超市不会只对我们发tender（就是国内说的招标），人家也要货比三家的，人家把这目标价位给了我们，也会给别的竞争对手。当然价低者才能接到生意。那我们销售部的人为了能多接生意，完成销售指标，自然把价格压到{zd1}。估计竞争对手出价0.45，那我们就出0.40。虽然我们最终接到了生意，但是可能一分钱也不赚，不仅不赚还赔了。为什么我说赔了，听我下面给你细细道来。

原则上说当然没人会做亏本的买卖，但问题是公司管理混乱没有人做成本和价格的核算，于是乎销售部一手遮天成了老大。它说价格是多少就是多少，当然他们不会说亏，他们算得都是有profit margin（利润率）的，虽然利润率很低。

但是销售部忽略了很多问题：因为从投标到实际生产之间，少则4－5个月；如果是全新产品，加上设计在内，那时间至少要7－9个月。现在原材料市场天天变，等你生产出来交货的时候，还用你当初投标时的那价钱，不亏才怪呢。

另外就是我们销售的这帮人比较迷糊，都做到Account Manager（客户经理）了，到现在什么是ex－work，FOB，CIF price还闹不清楚。很多时候拿着EX－WORK，FOB的价格就直接做价报给客户当{zh1}价格了。这还不亏死？出厂价，离岸价，这原材料运到你公司，运费、关税、港口收费、haulage（就是那种在内陆运输货柜的费用）等等，这些全不算了？

再有就是当初询价的时候是根据客户的年预计需求计划。比如客户告诉我们年需求量是100万，我们是根据100万向供应商询的价。当实际生产时，会发现客户的实际需求量就只有10万了。那我们从供应商那里拿到的价格，同以前当然又不同了。

更不要说后期我们采购部、销售部、技术部、生产部各种错误无穷贻尽，就销售部当初那么低的利润早就被吃得一干二净，不仅不赚，赔都赔死。

撇开利润不谈，就拿我上面说的那个洗手液的为例。公司0.40镑接回了订单，去掉各种生产成本和洗手液假如说是0.20，也就是说余下的洗手液瓶、液体泵、前、后两个标签，外加商品包装和运费，也就是说这些一共加起来不能超过0.20。说白了，这订单接回来简直就是给我们采购部加压的。

上哪儿买这么便宜的洗手液瓶、液体泵、前、后两个标签，外加商品包装？只要找回来的价格不能让销售人员满意，那我们就等着挨骂吧。所以卢卡是被他们销售弄得三天一大骂，两天一小骂。如果卢卡找不到合适价格，那自然就转交给我了，说白了就是等着挨骂吧。你想想看卢卡会英语、西班牙语、意大利语，他要是找不到合适价位的供应商，我能上哪儿找去？那么大个瓶子我总不能从中国找吧。就算在中国出厂价是比英国低，但这瓶子运过来，运费加关税，立马价格就上去了。

我和卢卡天天在供应商那里装孙子，只为了能讨到个便宜的价格，当然这种机会比较渺茫。最搞笑的一次我拿着销售给的这个价位满世界去找，国内的一个供应商直接用中文给我回了一封电邮：就你们这价位，我敢说全世界你也找不到这样的瓶子！当然这话听起来是比较搞笑，但交不了差的我，可实在笑不出来。

话又说回来，人家销售部的销售指标可全部完成了，亏的是公司的钱。人家照样牛B，照拿奖金，天天上下班开着公司的宝马、奥迪，拿着公司的手机，住在公司提供的酒店里。再看看我们采购部，我和卢卡每次去见供应商，连午餐都得自掏腰包。高速服务站的地方一个汉堡、三明治都得7－8镑，吃不起只能找家便利店进去买点吃的，瑟缩在街头。真象是后娘养的孩子啊！