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黄酒企业进攻全国市场的四大“绝招” [原创 2010-06-09 17:00:54] 删除...

　　相比白酒的潮起潮落、葡萄酒的迅猛发展、啤酒的日新月异，黄酒则显得一直不愠不火。2004年10月15日，随着黄酒老大古越龙山6000万中标央视黄金时段，打破了黄酒业多年的沉寂，也唤起了众多业界人士对黄酒的关注。人们还依稀记得当年白酒“标王”所带来的轰动效应，“标王”今虽不在，但央视黄金时段的广告招标却一直是行业热点的晴雨表，因此众多专家、媒体及黄酒企业本身纷纷欢呼黄酒的春天已经到来，颇有“十月革命”一声炮响送来社会主义的意味。

　　凉茶“王老吉”从广东成功地走向全国市场为区域性产品提供了很多借鉴的经验。那么，黄酒从区域市场走向全国的突破点在哪里?古越龙山巨额的广告费能否铺开走向全国的道路?从战略层面上看，黄酒由于一直处于低层次的竞争层面，大多数的黄酒企业无论从资本势力还是人力资源都是比较匮乏的，试问有几个黄酒企业能象老大古越龙山那样有本钱一掷千金呢?我们不要误读了“王老吉”的成功，它的成功在于定位的准确，传播的重点也在省级卫视媒体，并没有借(安徽八部营销策划公司 )助央视的传播。

　　我们可以作个假设来探寻黄酒的未来发展轨迹，如果古越龙山跟白酒的秦池一样，借助央视的黄金时段也火了，让企业在短时间得到迅速膨胀，那么随之而来的无疑是无数个黄酒企业跟进，这大概就是黄酒广告战的开端，随后资本的不断涌入，黄酒也开始了OEM，买断品牌开始横行，导致竞争环境越来越激烈，促销战、渠道战、终端战接踵而来。黄酒在经过各种战争之后，学会了冷静，开始反思，不少“二名酒”黄酒企业市场开始萎缩、调整，最终走上了黄酒的区域性强势品牌之路。各位看官是不是发现这个轨迹跟白酒极其相似，可以这么预测，如果今天的黄酒在一片“春天到了”的欢呼声中缺少冷静，而古越龙山借助央视又得到了偶然的成功，那么白酒的今天就是黄酒的明天。

　　{dy}、走文化路线。无论是白酒还是黄酒，挖掘文化的比较多，目前的黄酒有从鲁迅文学中挖掘的，如孔乙已、咸亨等，还有挖地域文化的石库门。挖掘文化没有错，关键是如何挖掘，象白酒那样用一首诗、一幅画、一个文人很生硬的复合，让人感觉牵强附会，就象水和油混在一起一样，不能融合在一起，总是浮在上面，仍然没有灵魂。如华光的“和”酒——好口采，家和、友和、万事和，成功挖掘了“和”的内涵，既有文化底蕴，又合现代精神，能够与目标消费者沟通，产生心灵上的共鸣。

　　第二、走情感路线。黄酒历来都被认为是中老年人消费的酒种，可以将黄酒消费者由老年、中年拓展为青年群体，针对青年消费者开发一个时尚黄酒，主打情感诉求。比如“上海金枫”酒业公司旗下的黄酒品牌“上海老酒”就是从时尚黄酒开发的{sg}成功案例，将目标消费群界定在了“新都市贵族”群体，这类群体形象描述为：30～40岁男性，有一定社会历练，性格沉稳、成熟，有一点精明的商业人士，会根据不同场合调整自己的形象，换句话说就是将“小资”作为自己的目标消费群，抢“红酒”生意!看看它们煽情的文案吧：“晨曦中，上海味道苏醒了/黄昏的空气，弥散着上海味道/夜色，在上海味道中沉醉了/上海老酒，上海味道……刚来上海，尝尝上海的味道/常住上海，知道上海的味道/远离上海，怀念上海的味道”。上海老酒上(安徽八部营销策划公司 )市非常成功，当年就销售7000多万、第二年接近两个亿的销量。

　　黄酒的守旧还体现在它的产品上，若干年来都是一个形象：花雕瓷瓶加红绸布，给人的感觉还是一个字“土”，这也是黄酒长期处在低档酒竞争上的缘故吧，有人可能说这样才体现黄酒的历史悠久和传统文化，难道只有“土”才能体现历史、传统吗?笔者在服务某东北白酒的时候，在调研之后发现类似的情况：几乎所有的东北酒都是一个感觉 “庄稼味太浓”。东北是天下粮仓，庄稼味体现的是东北的纯朴，但感觉不出档次，无法支撑产品的价位，也无法从众多的产品中脱颖而出，怎么办?加入时尚化的元素体现东北酒的内涵，实现差异化，提升了产品力。

　　2、产品形象。黄酒的产品形象体现包装和瓶体上，以往的瓶体基本是花雕瓷瓶加红绸布，包装当然就是传统(安徽八部营销策划公司 )的“穿红戴绿”，产品形象非常陈旧，这样的产品形象使年轻的消费群体除了说“想说爱你不容易”外还能说什么呢?所以，黄酒产品形象的提升可以在包装上运用典雅的色彩及新型的纸材体现产品的历史感，在瓶体上借鉴白酒的经验，在瓶型和水晶料的运用上下足工夫，增加产品的时尚感，这样通过差异化的手段可以让黄酒的产品形象得到提升，并能从那些“万紫千红”的黄酒中冲出来。

　　成功的招商，可以让黄酒嫁接经销商的终端网络，快速建立起渠道体系。大多数的黄酒企业基本上采取的(安徽八部营销策划公司 )是底价操作，产品送到经销商的库房后就不管了，“嫁出去的女儿就象泼出去的水”，黄酒厂家是没有在人力、物力、财力上真正支持过经销商的，单凭经销商之力难以维持，以致市场的运作常常虎头蛇尾、后劲不足。加上白酒买断、贴牌的盛行，导致整个酒类行业招商环境的不断恶化，黄酒当然受到牵连，当黄酒企业刚刚醒悟过来要好好招商的时候，却发现自己不知不觉已经陷于跟白酒一样的招商困局中。

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