讲解员是一位很有古典气质的漳浦姑娘,笑靥如花,举止优雅。跟随她的脚步进入到这座巨大的古典园林深处,止步于一个三面环水的小会客厅前。会客厅内摆放了一套红木桌椅,精致的茶盘上,紫砂壶飘出淡淡茶香。透过竹帘的缝隙,可以看到窗外池塘里的仿古石灯。正是夕阳西下时,光影营造了一个美丽的梦境,四周寂静无声。
在天福,一切从茶开始。
理财周报:你的一生中,有两次创业的经历。{dy}次是在16岁,第二次是在59岁。这两次创业,在心境上有什么不同？
李瑞河:天壤之别。{dy}次创业时是年轻小伙子,所谓初生牛犊不怕虎。我“逢山开路,遇水架桥”,这就是我{dy}次办企业的理念。
第二次创业是经历了挫败后重新出发,所以必定要小心翼翼。{dy}次就是因为涉足了自己不懂的行业,才会失败。所以我第二次创业的理念就是“四本”:本钱,本尊,本事,本业。这四本之外其他一概不接受。
因为天福现在的平台很好,在大陆已经有1000多家直营店,所以台湾很多人过来和我说,借一下我的名声,就给我多少钱。但是我说不能忘掉这四本,就推掉了。
理财周报:第二次创业相对于{dy}次,年龄不同了,地点不同了。在你看来,第二次创业{zd0}的困难来自哪里？
李瑞河:我想是风俗习惯。大陆的市场很大,在上海和北京,饮茶的习惯和闽南xx不同。台湾人喜欢乌龙茶,但长三角地区的人比较喜欢绿茶。在各直营店的货源方面需要做很大调整。
也因为风俗习惯的不同,所以我没有把总部设在那些大城市,而是设在漳州。在漳州我不用请翻译,我们讲的闽南话是一样的。
理财周报:现在房地产炒得很热,但我听说你从来不投资房地产。
李瑞河:是的,我从来没有炒过地皮。做实业就要踏踏实实地用心去做,卖茶叶就要专心,把茶叶品质管制好。选一个好茶叶,卖一个好价钱。
最近天福上海分公司出了事。上海分公司,我本来是交给一个台湾人和我们合作经营,他是我15年前从台湾带过来的。刚开始几年他做得很用心的,但赚钱了以后,就不务正业,一心炒地皮。上海的天福现在是全国经营得最差的,我很痛心,只能和他分手了。
我在3月7日已经把上海,杭州,苏州天福茗茶剥离出去,以后这些店都将改名,而我们也将在这些地区重新选址,重起炉灶,让天福重新出发。
理财周报:现在像你这样能静下心来做实业的企业家越来越少。谁都知道做实业很辛苦又不赚钱,炒地皮是暴利,又轻松。
李瑞河:是的,我们这个行业现是很花时间的,也需要用很多心。我们每一个员工都知道,天福精神就是“不眠不休,无年无节”。在春节和中秋节这样生意特别好的时候,员工都没有休息。在春节,我们的员工都要到初八初九以后才能有轮休。
我们从来不做广告,一做广告就完蛋了。
理财周报:天福这样大的一个企业,有1008家直营店,有那么长的产业链,还有那么多关联企业,管理上有什么难度？
李瑞河:生意人最注重成本控制,不会做亏本生意,一定要赚钱,而且要有合理的利润。我会把成本,费用率,扣税都放在一起统筹考虑。
在天福,成本占50%,费用30%,还要缴一些税金,营业税,增值税,盈利所得税,利润大概在13%。这是{zh0}的情况,如果控制不好,费用率会超过30%,赚得就更少。费用率最不好控制的就是装修,装修得越豪华,折旧费就越高。另外,给每一个客人奉茶的成本也很高,因为不能奉太坏的茶。虽然是这样,但我还是坚持做好这两项,因为这两项是创造企业精神的,是我们与众不同的地方。没人这样做,所以我来做,我就是要跳出一般服务业,做出特色来。
一家店如果开了两年三年还是经营不好,不能起死回生,说明我们选错了地点,就要关掉,长痛不如短痛。这也激励我们,会赚钱的店要好好地珍惜。
理财周报:一般零售企业都会花大量资金投入广告,但我没有看到过天福的电视报刊或户外广告,你做广告吗？
李瑞河:我们从来不做广告,一做广告就完蛋了。做广告的花销很大,做了广告我们就没有钱赚了,怎么去创造业绩？有个道理很简单,开源节流,勤俭节约。
不过说到做广告,我是很会抓机会的。
理财周报:听说你的孩子和别的有钱人家孩子不同,从小都吃了很多苦。
李瑞河:是。我们闽南人都知道一句话,“吃苦当吃补”。吃过苦的人随时都有危机意识,我就是这样培养我的三个儿子,{jd1}不能让他们当少爷。
大李总（李瑞河大儿子）刚去美国留学的时候,在跳蚤市场卖T恤。我教育他,做小生意很好,可以积累很多经验,比如怎么样去求人。做小生意也最能培养成本观念。T恤一件批发50块,要卖多少才能赚钱。开车子需要油费,这些都要去考虑。
我的三个孩子每个寒假暑假都要到茶叶厂去捡茶梗,还去送报纸,送牛奶。当我的孩子很苦,要劳动。
天福是茶叶的百货公司。我的目标是4000家。我没有完成的,我要让我的儿子继续做。
理财周报:天福现在是茶叶行业里面做得{zd0}的一家。
理财周报:还有谁比你们做得更大吗？
理财周报:做到现在的规模,是否还会有危机感？
理财周报:听说你{zd0}的爱好是开发新产品,天福现在一共有多少种产品？
理财周报:都是你自己开发的么？
理财周报:你现在还有另外一个品牌叫“天心”是吗？为什么有了天福,还要开发“天心”？这两个品牌有什么不同？
理财周报:现在是1008家,目标是多少？
理财周报:你好像曾经说过不会开加盟店。
李瑞河:是的。十几年前有人和我谈到加盟店我都是嗤之以鼻的。加盟店最难管理,开得不好就会把自己牌子砸掉。天仁加盟店在台湾开失败的例子不胜枚举,所以现在再做一定要小心。我们加盟店的具体执行办法现在还没有出来。
理财周报:现在有多少新店在筹备当中？
李瑞河:我们的新店,随时每{yt}在全国都在开,有时候像爆破一样,{yt}开三五个。
我现在还在筹备新的高速公路服务站,地点在湖北和四川,用地方面还在和政府谈。
以后还可能在大城市如上海和北京开“吃茶趣”。“知茶趣”在台湾已经开了很多年,它是一个以茶为主题的餐厅,也兼卖茶和茶点。它是走xx路线的,比同样来自台湾的餐饮品牌“一茶一坐”要xx得多。所以我们会选择在一线城市开,{dy}家可能会开在上海,现在正在选址。
天福明年要在香港整体上市,计划在明年第四季之前,但也有可能会提前,具体的时间表还不确定。
我特别注重细节。人家不注意的我们注意,我比较重视别人看不起的地方。
理财周报:踏入任何一家天福门店的{dy}感觉就是,服务特别好,每个女孩子都漂亮而有礼貌。你对招员工的要求特别高吧？
李瑞河:我招员工的{dy}原则是本地（漳浦）人优先,我觉得漳浦人都非常淳朴,当然也要求年轻美貌,呵呵。我在全国各地的管理人员也基本上都是本部培养好再输送过去的。
每一个直营店的营业员在天福都至少要培训6个月才能够出去独当一面。我们会给每一个人发一本员工守则。我们的员工守则没什么特别的,就是特别用心。
用心,是指对顾客用心。比如我们的员工守则包括:顾客进门先说“欢迎光临”;顾客进店后30秒内必须奉上茶水;{jd1}不能怠慢顾客;顾客对茶叶不满意的可以包退包换;只要顾客购买一两茶叶就可以送货上门。
以前在台湾,我还有一个培训采购人员的方法,就是发给每人十块钱让他们去买橘子,看谁买的橘子最多质量{zh0},以此来教会他们采购的艺术,要会讨价还价,要会选东西。
我还喜欢招一家人一起工作,我称为“家庭式管理”。比如一家店里面,老公是店长,老婆当助理,妈妈当保姆,爸爸开餐馆,妹妹当服务员,弟弟当送货员。一家大小都有薪水领,而且可以在一起享受天伦之乐。这个的情况在天仁很多,现在时代不同了,在天福就越来越少,夫妻档还会有,但弟弟妹妹都宁愿出去工作了。
理财周报:这些服务都很贴心,看得出你很强调细节。
李瑞河:对。我特别注重细节。人家不注意的我们注意,我比较重视别人看不起的地方。我每天都在想,顾客还有些什么需要,哪些地方还能做得更好,想到后就马上执行下去。我满脑子都在想的是“开拓创新,与时俱进”,怎么才能提供给消费者满意的东西。
我知道自己书读得不多,所以要比别人多用点心。全世界不说,全中国做茶叶我是最忙,最用心的。
我们小时候受日本文化影响很深,日本的教育就是教导孩子要懂礼貌,讲信誉,要守时。我自己从来不迟到,我等人从来不超过3分钟。
理财周报:细节体现在哪些方面呢？
李瑞河:我们的茶厂从制茶车间到包装车间都干净整洁,不像别人把茶叶随便铺在泥地上晒,我强调产品一定要卫生。
包装要符合现代人的生活。刚开始出来塑胶袋的时候,我就提出所有产品用塑胶袋来包装,便于保存。另外,在中国,茶叶是一门艺术,我们做茶叶的,包装上也要体现茶文化。我说是3分创新,7分传统。也要体现天福文化,让人一看就是天福的产品。所有的包装设计,还有店内的海报都是由我亲自指挥设计并且最终拍板的。
我们的博物院也是,有传统也要创新。要传统,体现中国3000年茶文化。要创新,年轻人才会接受。办博物院是要教育中国下一代的年轻人,茶是最xx又健康的,让他们不要忘记茶文化。茶博物院,全国只有两家,另一家在杭州龙井,是政府办的,有机会你可以去看一下,有没有我们民营的办得好。
理财周报:高速公路服务站是你最自豪的部分。
李瑞河:是。我们的高速公路服务站也比别人做得更用心。一般的高速公路服务区是一边40亩,一共80亩。我们的服务区有2000亩。我们的停车场都很漂亮,有保安会看管好你的车,都要种树,因为大树底下好乘凉。我们的洗手间都很干净。
1994年为了提倡干净的洗手间,我曾经在服务区的洗手间里面举行过宴会。进入天福的服务区就像进入天福的店一样,都有小姐在30秒内给你奉茶。
我们的服务区里面扩展出了有台湾美食城,后面有一个雕塑公园。这是一个有文化的服务区。我这样的服务区,全世界找不出第二个。
我要让南来北往的消费者来到这里后,停下,感叹:天福服务区的厕所怎么那么干净,服务怎么那么好,小姐怎么那么漂亮、彬彬有礼,我的车子停在这里真放心,有保安帮我看守着。
不知不觉的,他们做什么都会来我的服务区,吃饭,上洗手间,买礼品。我要在细节上感动他们,让他们流连忘返,沉浸在天福的文化里面。
我的服务区,大广场上有一个雕塑,叫盼归,刻画一个妇女抱着孩子等待丈夫归来。我要提醒开车到我服务区的男人,不要停留太久,洗手间使用好了,茶喝好了,该买的食品买好就赶快走了,你的妻儿在盼你平安归。
理财周报:从产品把关到包装设计,事必躬亲。在这个年纪上,会感到很累吗？
李瑞河:不会啦,我已经习惯了。我17岁就卖茶卖到现在,整整59年,59年如一日。虽然觉得很忙,但我很充实,{yt}到晚在品茶室,可以喝到中国各地方千奇百怪的好茶,很满足。
我每天早晨{zh0}的时间都会在品茶室品茶,给各地送来的茶叶做评定,茶叶要用感官品尝,不能用仪器分析。1点半才会吃午饭。
有一个财务经理和一个学校董事会陪我一起吃饭,我们一般吃到2点半。之后再通电话,通到4点钟。4点钟开始我会午休。5点钟开始见记者。我现在记忆力不好了,76岁了,比你的爷爷还要大。在这个年纪,别人都颐养天年了。
包谢礼给人,会说这点红包给你喝茶,而不会说给你买米买盐,那是看你不起。
理财周报:财富对你来说是什么？
李瑞河:财富对我只是数字。你问起我财富,我想起来我明天要去昆明,我要看看我身上有没有钱（拿出钱包看了一下,有300块）。
人越老,钱就越没有用。我从来不担心钱,只是平时会想一想,知道我现在的财富是多少,我会高兴一点。
理财周报:一辈子和茶打交道,一辈子爱茶,你对茶肯定有很多独特的感悟。
李瑞河:茶是最有人情味的。请人帮忙跑腿,包谢礼给人,会说这点红包给你喝茶,而不会说给你买米买盐,那是看你不起。
我们所有的人情都可以从茶中体现出来。我印象最深刻的就是我和我老婆相亲那天,她端了茶出来,媒人就提醒我,要我准备红包。我就细心看她从厨房到客厅的一举一动,看她用茶盘收茶杯的细节。我两个口袋里有两个红包。左边的100块,右边的10块,我最终看上了她,所以就用100块的,要是看不上就给10块,呵呵,这就是人情味。
还有结婚当天晚上新娘要会亲,就是给亲戚们奉茶。这些人喝新娘茶不能白喝。我知道我的二姑最有钱,她给了1000块,我想也不是很多。我三姑比较穷,她给了20块,但对她来说是很多了。这就是人情味。
在我老家的后面有一条小马路,边上有一棵龙眼树,我祖母在树下放一条小凳子,用米做成茶,把一个茶缸放在那里,给过路的人喝茶解渴。
小时候我不知道是什么原因,后来慢慢才知道,这是喜宴。我们兄弟姐妹有生病了,这喜宴是保佑的。所以我天天在服务区奉茶。
因为我做了很多的好事,所以那么多领导人都和我平起平坐,世界上最厉害的人都跟我一起吃过饭。我们卖茶人,有卖茶人的本事。
理财周报:天福的发展遇到什么问题了吗？
李瑞河（想了很久）:人才不够用,所以我办了茶学院。办茶学院的最主要的目的就是为天福培养后备人才。培养更多茶方面的人才。这也是我从小的一个梦想。
我的能力就是这样,我已经超越我自己了,所以我已经很满足了。这个茶学院我20几年前就开始想办。我曾经在台湾拿到一块地,20公顷,本来想开学校,后来开了证券公司,赔光了。漳州是我圆梦的地方,所有的梦想成真,人生没有遗憾了。可以交代我老祖宗。
——《理周财报》20100412
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