当我们看到一个市场的时候，我们最重要的事情就是抢地盘。有时候，抢地盘跟练内功是一个矛盾。等你内功练好了，可能地盘也让人抢光了。在这种层面上，抢地盘比练内功更重要。而在这种商战中，有的企业望洋兴叹，有的企业高歌猛进。失败者的原因各不相同，而成功者的制胜法宝也略有不同，企业或是借助品牌的力量、或是具有很好的营销策略等等，各有绝招，农机行业也不例外。 

    在农机行业几十年的发展中，也有不少在行业内非常有名气的国有老牌企业黯然退出舞台，农机行业竞争日益激烈，随着跨国公司们对中国农机市场的觊觎，国内农机企业所面临的竞争变得更加立体化，产品价格的竞争也许将退居次位，产品可靠性、产品的性能、产品的服务，甚至产品的外观都是竞争的主要内容。而在长时间的搏奕中，能够林立于世界之林的品牌企业定有其成功之道，是值得我们借鉴的，而他们的成功，也为行业的发展指引了方向，在他们成功的背后，让我们共同xx行业的发展之路。 

子行业：拖拉机行业 

    品牌企业：中国一拖 

    企业策略：导入“金色服务”理念，即通过差异化的服务来体现营销的差异化，将服务贯穿于企业整体营销战略的全过程，并将服务、产品和企业整体形象有机结合在一起，共同铸成企业角逐市场、克敌制胜的法宝和利器。“金色服务”的概念最早是由公司旗下的柴油机公司于2000年率先推出的。其寓意是“诚信、品质、收获、财富”，并以“一切为了用户满意”为宗旨，在服务上精益求精，专注于用户服务的点滴之微。随后，“金色服务”得以迅速在整个集团公司范围内全面进行推广。

 亮点：在开放的全球经济一体化的历史背景下，产品同质化趋势日益明显、市场饱和度越来越高、企业间竞争日趋激烈，企业竞争已经由产品、价格的竞争升级为品牌的竞争和服务的竞争，在企业运营诸要素中，服务的重要性越来越彰显，服务已经不再是企业对产品和营销工作瑕疵的补救措施，已经成为企业打造差异化竞争优势，提升品牌的知名度、认知度和美誉度的重要手段之一，服务工作的优劣、服务层次的高低已经成为左右企业经营成败的关键要素。 

    xx行业发展之道：服务是行业发展的敲门砖。由于拖拉机行业用户结构的明显变化，新用户比例大幅增长。国家补贴资金的大幅增加，极大地吸引了新购机客户的加入，其中有相当一部分是返乡农民工及以农机产品作为投资品的城镇新客户。而新用户的大幅增长，要求行业迅速改变原有的服务方式、服务内容等，因此，在服务上，农机行业会有新的发展。改变服务定位，将服务定位为企业自身发展战略中最主要、最关键的核心竞争力。从理念、思路、方式、手段上予以强化。加大服务资源的投入，根据客户分布、区域容量，规划服务网络，并按照{zd1}的服务配置标准制定合理的服务资源配置规划，并实施；强化服务过程的管理，注重客户满意程度的调查与分析，深化服务内涵的改善；改变服务意识，从被动向主动改变。服务不仅仅是提供，而需要经营，应将客户看成自身的一部分，是企业可持续发展的根本，要主动思考、主动分析、主动给予、主动改善，以期满足客户的需求，获取客户的梯度转化；改变服务模式，全面整合整个产业链资源，为客户提供全面服务，并承担服务责任。目前服务的提供者是多方的，农机生产企业、农机流通企业、农机配套供应企业、农机服务组织部门和社会化的农机服务提供组织，多方的服务供应带来的并不一定是便捷、科学，而更多的是责任的不清晰、操作的不统一、操作的不完整。因此，应将整个产业进行整合，形成统一的服务体系，建立层级责任机制，实现“一站式”的服务需求；改变服务思路，从小服务向大服务转变。企业不仅承担提供产品与服务的职责，还应承担农机用户培养与农机发展推进的职责，因此应将服务再拓展，从服务提供向客户管理升级，同时应再扩大服务范畴，向前伸做好培训与预防服务，向后延做好跟踪与关怀服务；改变服务做法，企业更应看到的是服务所带来的“隐含”价值，转变原有的服务只是投入无利润而言的思路，加大服务资源的投入，从人员、车辆、配件、网络、信息等因素上提升服务的能力与规模。同时应从服务的标准化、专业化、科学化等方面着手加强，使农机服务有质的改变。

    行业思考：在农机行业，应呼唤农机社会化服务体系。紧紧围绕服务优化提升市场营销能力，构筑起独特的差异化竞争优势，才能使品牌的扩张力明显提升，市场营销能力得到快速提振，企业生产规模和销售收入才能连续保持增幅。而我们的农机行业现在就是缺乏这类的服务精神，社会化服务体系建设滞后是农机行业服务发展的“瓶颈”。我国农机服务满足不了用户的需求。特别是由于我国国情不同，农业、农村、农民的长期弱势地位决定了为其提供服务的农机服务产业发展相对滞后，服务机构自身造血功能贫乏，盈利能力和自我发展能力严重不足，农机行业加强服务体系建设是行业发展的一块重要敲门砖。

 子行业：收割机行业 

    品牌企业：福田雷沃

    企业策略：“以我为主”培育“创新基因”,提出内涵增长、结构调整、全球化（起步即与世界同步）。在立足内涵增长的基础上，积极以全球化的视野、全球化的理念开拓海外市场。福田雷沃重工在全球形成了178个营销服务渠道，在代理销售产品的同时，还进行信息反馈、服务、用户培训及配件供应。完善的服务体系提高了雷沃产品在海外市场的竞争力。内涵发力助企业跨越，企业不能一味追求做大，而首先要做强，这个强就是要让企业有内涵、有底蕴。特别是在复杂多变的市场环境面前，更应该注重企业的内涵增长。

   亮点：创新是一个开放的系统，在知识经济时代，尤其在经济全球化背景下，中国企业要想发挥后发优势，资源整合的能力将是企业重要的核心竞争力。只有懂得如何获取知识、运用知识和创造知识的企业，只有善于整合世界范围内优势资源为我所用，实现跨越式发展的企业才能始终保持旺盛的活力，才能在市场竞争中始终立于不败之地。内涵能力的增长不仅体现在结构调整上，还体现在新管理技术应用上，内涵增长让各业务的专业化运营水平得到提高，促进了企业各业务的健康可持续发展，内涵发力助福田雷沃实现跨越。而全球化战略，首先督促企业与世界同步，有利于企业做强，一切围绕“打造世界范围内的中国品牌”这个目标，致力于创造国际品牌。

    xx行业发展之道：收割机行业要在各个方面进行不断创新，应注重企业内涵增长，应有立足于世界的雄心。国外发达国家的农机化发展道路证明，农业发展对农机装备的需求与依赖达到某种程度，其相互关系就会发生根本性的转变，即农机装备不再是受农业发展影响的“伴随性”或“被动性”发展，而转为主动发展，成为推动农业现代化进程的关键因素。现阶段我国农业生产正处在传统方式与现代技术并存且向现代农业转变的加速期，农机化已由初级阶段跨入中级阶段，农机装备在农业发展中正迅速“变位”，成为各级政府大力实施农机化的重要举措。农机购置补贴政策的实施，进一步调动了农民购买农机的积极性，引发了普及机械化技术、应用先进适用农机的实际需要。在强劲的内需驱动和外部大力推动的共同作用下，我国的农机化进入了一个快速发展的新时期，这对农机装备提出了更新、更高的要求，具体体现在提升技术、填补空白、加快发展等方面。而在产品方面，创新是不可或缺的，收割机产品正在向着大功率、高效率方向发展，而绿色、环保、节能型产品也将受宠。 

    行业思考：由于某种历史因素的影响，收割机行业在创新这方面不够积极。而现阶段收割机市场已呈现转移迹象：河南、河北、山东等地的需求市场已相对饱和；新的市场仍未启动，华北、甘肃、西南、西北等市场仍有很大的发展空间，但由于难以找到合适的机型等原因，还未能真正启动。市场竞争的加剧，将促使各生产厂家纷纷在提高性能上下功夫，在各种机型上引进新的结构、新的技术，以提高机具的性能，达到产品升级换代的目的。收割机市场正趋向饱和，各厂家纷纷转向当前市场需求仍有空间的其它联合收割机上。市场竞争的结果，必然导致产品结构发生很大变化：“南征北战”发展的总趋势是使用户对机具的需求由小型趋向大型；而有些产麦区局部机具出现饱和；一些新开发的市场则需要一些小型收割机，目前市场上则没有相应的机型。市场的需求推动了企业的创新，不创新就不能生存，这对于行业来说是件好事，必须拿出多种新产品来才行。

 子行业：旋耕机行业

    品牌企业：东风农机 

    企业策略：东风农机坚持两个突破，构建好四个体系。“两个突破”。一是实现国际经营能力的突破，由单一的国际定单转化为到国际市场上建立网络，通过建立自己的国外分公司来运作市场，进入国际主流市场；二是资本运作的突破，东风农机打算后面几年里进行上市，也就是第二次改制，成为上市公司。构建好四个体系。{dy}是产品系列化体系，拖拉机要做精做专，把多种功能拖拉机都开发出来，大马力拖拉机往上延伸，小拖要把档次提高，园艺型拖拉机也要搞上去，传动件也是要把产品系列化搞出来，要打到国外去就要把系列化搞出来。第二是建立好网络体系，国内外网络渠道体系。第三是企业内部机制与制度体系，将来包括运作模式。第四是支撑企业发展的人才梯队的人力资源体系。

  亮点：坚持农机生产的方向不动摇，不断开拓国内外市场，是东风人出奇制胜的法宝，也是东风农机能够拥有"三分天下有其一"优势的必然。而其企业策略铸造就了企业的发展，更加培育了东风农机良好的企业形象，逐步提升了"东风"品牌的市场竞争力。半个世纪以来，东风农机的发展事业一如我们民族复兴的伟大征程，波澜壮阔，强者之音此起彼伏。

    xx行业发展之道：进一步走向国际化。小型农机产品是一些发达国家的缺档产品，在中小型农业装备市场领域，与发达国家相比，我国的农机产品具有产能和价格优势，因此在发达国家农机市场上具有较强的竞争力。以获取世界先进技术、管理方法和高素质人才为目的的企业，应重点选择北美、西欧国家。以开拓市场、扩大市场份额为目的企业可选择的国家和地区，首先是北美、西欧和日本，这些国家和地区投资环境良好，消费水平高、市场规模大、市场细化程度高，投资机会相对较多，但竞争激烈，进入台阶高。但我们的国际化经验并不足。来自全球{dj0}企业进入我国获取国内成本和资源优势，使国内竞争国际化、国际竞争国内化趋势非常明显。国内企业面临在国内市场和国际市场的双重竞争压力。

    行业思考：近年来，我国农机进出口整体上呈现出快速发展和稳步上升的趋势。农机出口占世界农机贸易的份额不断增加.我国生产的农机以多样、适用的小型机械为主，产品质量稳定、价格低廉，具有较高的xxx，对多数发展中国家形成了相对的产品制造能力、产品技术优势，在发展中国家具有明显的竞争优势。但当前我国农机企业国际化面临着复杂的形势。一是新一轮国际产业转移继续加快，并向xx制造和研发环节延伸。我国虽然已成为农机产品的制造大国，但总体上仍处于国际分工的低端，价格竞争力不强。并且我们的国际化经验并不足。来自全球{dj0}企业进入我国获取国内成本和资源优势，使国内竞争国际化、国际竞争国内化趋势非常明显。国内企业面临在国内市场和国际市场的双重竞争压力。

  子行业：播种机行业

    品牌企业：农哈哈 

    企业策略：坚持专一化与多元化，把有限的人力、财力、物力集中投入在玉米免耕播种机的研究制造上，逐步确立农哈哈在市场竞争中的主动地位和有利形势。然后再进行市场细分和深度开发。

   亮点：专一化是企业经营发展的必由之路，多元化是企业进一步发展的必要手段。没有专一化就不会把企业作强，没有多元化就不会把企业作大。通过这种专一化与多远化的策略，农哈哈依靠雄厚的研发实力有针对性地开发了多品种、多规格的产品，创造性地满足了不同地域、不同消费者的需求，才一举成为中国播种行业规格最全、品种最多和产销量{zd0}的企业。

    xx行业发展之道：而以我国播种机行业规格全、品种多、产销量大的企业农哈哈集团为例，早在2006年，他们就针对不同市场需求，启动产品细分的行动。在企业实现了一定的原始积累后，又及时进行了市场细分和深度开发。逐渐由单一品种的条播机发展成十几个系列，包括增加施肥功能、小麦玉米两用、适应秸秆还田地使用的机型。播种机械需求多元化。播种机按应用细分是大势所趋，它将为播种机行业带来更多的创新和更多的差异化竞争。由于定制产品是按订单生产，可以有效降低库存风险。其实，市场细分的{zd0}受益者是最终消费者——农民。农民购买播种机是一件再简单不过的事情，无非是到农机商店一手交钱一手提货。当农民要购买播种机的时候，农民可以根据当地的种植习惯、农艺要求、经济实力自由地选择自己最适合的产品。

    行业思考：近几年我国的播种机械市场正在迅速发生变化，一些未知或已知的元素正将播种机械拉向一个新的拐点。目前国外精密播种机已达到相当完善的程度，而发展联合作业的直接播种成为我国播种机的发展趋势，但播种机行业很多问题值得我们深思考。播种机产品缺乏有效的监控管理。目前，播种机生产主要靠市场调节，基本没有监控管理措施，销售也缺乏监督约束机制，不管优劣都上市销售。随着播种机需求量的日益扩大，一些生产者利欲熏心，不考虑自身的生产条件和技术标准要求，抱着“捞一把就走”的心理，在播种机旺销季节，靠手扳锤敲、照抄照搬制造一些质量低劣的播种机投入市场。这些播种机产品既无质量保证，更无售后服务，使农民深受其害；安全防护意识不强。很多企业生产的产品防护装置和警示标志不符合要求，甚至有些企业生产的产品没有安全防护装置及安全标志。从表面上看，省去防护装置及安全标志可以节省费用，但给安全生产埋下了严重的隐患；某些重要性能指标不符合要求。它们决定着播种机的作业质量，这些指标不合格会导致农作物减产。偷工减料，随意减少加工工序。

子行业：插秧机行业

    品牌企业：富来威

    企业策略：富来威创新营销思路,不断优化营销手段,采用差异性市场营销策略，细分市场。2010年插秧机、收割机的竞争已形成错综复杂的竞争态势，针对这种情况，富来威将进一步围绕以客户为中心，加强与农机大户、种田大户、农机大户合作组织的合作，同时在部分市场与当地农机企业或公司进行深层次合作，以进一步拓展市场占有率。同时，对人员推销、营销推广、广告宣传、公共关系等促销方式进行有效的组合，增进销售，提高企业的知名度和扩大产品的销售额。

 亮点：富来威采用的差异化的市场营销方式，灵活性大，可以满足不同消费者群的需要，提高产品的竞争力，增加销售额。取得较好的经营效果，也树立起了富来威良好的企业形象，从而争取到更多的单一品牌忠诚者，提高了客户对企业的满意度。

    xx行业发展之道：农机行业进行创新营销在所难免。农业机械是农村先进生产力的重要内容之一，是农业生产、农民生活和农村经济发展最主要的物质技术基础，在抢农时、抗灾害、保证农业丰产丰收等方面发挥着不可替代的作用。作为农机产业化发展关键环节之一的农机流通，是受传统计划经济体制影响较深的，在农机流通上做创新也是在所难免的。近几年农机市场随着中央三农政策的落实，逐渐走向高潮。市场规模的扩大，一方面造就出各地许多大的农机销售商。同时生产商也根据市场客观需求情况，在个别重点区域建立了辐射当地区域的周转库，这也是农机销售新模式的雏形。而农机连锁经营的出现，一再成为热议的话题。连锁经营也让经销商受益匪浅，通过连锁网络的不断扩张，可以逐步增强对上游供应商的议价能力，而直营连锁体系在减少销售中间环节，缩减销售管理费用同时也提高了盈利能力。证明这种创新的营销方式可以发扬广大，未来有可能成为农机行业的主流流通方式。

    行业思考：对于农机行业的连锁流通，有很多人不大看中。他们认为“小流通”是当前农机流通行业的主要状态。但农机的小流通，很难适应农机的规模化生产，在很大程度上影响或制约农机生产企业的发展，这与大生产大工业对现代大流通的要求是背道而驰的。中国连锁经营是在传统经济和传统势力的包围中发展起来的，其发展过程始终面临着来自各方面的阻力和压力。农机流通行业出现新情况，“小、散、弱”，大多数公司处于“散兵游勇”状态和原始积累阶段，大部分地区没有形成真正有影响力的农机销售中心；单打独斗，无序竞争，发展后劲严重不足。农机连锁经营体系应该从体系制度和管理服务上，更好地使用户的权益得到真正维护。

    农机各品牌企业各有绝招，通过他们的成功，我们能从中悟出一些道理，学习一些经验，他们的成功也为农机行业指引了方向，品牌企业是行业的领路人，这点说的是没错的。