两招让客户有安全感

 找到赢得客户的关键因素之后，钟福琼做了两件事让天粤包装脱颖而出  ----亿邦动力网  xx编辑/张大红

    2003年股东散伙，2006年再次出发，2008~2009年高速增长，2010年{dy}季度比2009年增长了{bfb}，把这一串高低起伏的数字串联起来的是一个30出头女人，她就是总经理钟福琼。 

 左：天粤包装印刷有限公司 总经理/钟福琼  右：亿邦动力网  xx编辑/张红

“做标签是为他人做嫁衣，最关键让客户有安全感。”或许经历一次失败之后的人更加懂得怎样成功，重新组建公司之后，钟福琼一开始就找准了赢得客户的核心。

       在广东顺德，做标签的公司有800家。找到赢得客户的关键因素之后，钟福琼做了两件事让客户相信很“稳妥”。

 {dy}招“必需把团伙变成团队公司才有出路”

 团伙”变“团队”

 团队”和“团伙”的根本区别在于：“团伙”是因利而聚、无利而散的短期合作，成员均是冲着利益而来，只要有彼此利用的价值，就可纠结在一起；团队，则不同，团队成员聚在一起除了有共同的目标外，还要看看性情是否相投、理念是否相似后才选择是否合作，目的是能在良好的工作氛围下工作，和谐共处，坦诚沟通及精诚合作，在这个基础之上，企业组织才能有效的降低内耗，为组织目标的实现提供了有力保障。

 新招聘的工人做事不利索，是不是开掉他？

 ——“有些企业老板认为炒掉再招人就可以解决问题,但实际上炒来炒去会造成人心惶惶，{zh1}根本留不住人才。”钟福琼说。

    “必需把团伙变成团队公司才有出路。”2007年春节，大家都走亲访友，钟福琼却呆在家里苦苦思考如何把团伙变成团队。

      每一个角落，都会让你感受着这个企业浓厚的文化气息。你可以看到他们的文化墙上有着不同鲜明的主题，如：“执行力没有任何借口”、“我的未来不是梦”等等，员工从自己的职位与自身出发，发表对各主题的看法与体会。每一期的文章主题，都引导着企业员工进行思考与探讨，通过文字化的表达方式，让每位员工在自我思考中工作能力得到提升，也让每位员工养成勇于发表自己的看法与建议。

 这样的活动，最直接的效果就是让员工的价值观一致，塑造员工的团队意识，让志同道合的团员凝聚在一起，发挥{zd0}的潜力。而这与标签行业特性有密切相关。一个小标签很不起眼，一分几厘钱的出厂价，如果印刷错了不能重新修改，直接导致单子亏钱。同时，每个很小、款式多、数据参数多，如果不是责任心强的熟手员工，很难做到快捷和准确。所以对于标签企业来说，稳住熟手工人至关重要。

“这样的活动，最直接的效果就是让员工价值观一致，塑造员工的团队意识，让志同道合的团队，凝聚在一起，发挥{zd0}的潜力。”

 天粤在人力资源管理方面做得很到位，真正做到了“以人为本”让新老员工在天粤上班有家一般的感觉。明亮整洁的生产车间，安静温馨的办公室，充满着生机蓬勃勃的景象。制度严明，员工责任清晰，奖多罚少，逢年过节给员工组织活动，每月为员工庆祝生日，重视人才培养，激励措施落到实处，知人善任，让每个员工把能力发挥到极至，构建高效节能的工作环境。

 第二招 “精打细算降成本”

 人人争做高效节能高手

 标签不能做自己品牌，赚的是加工费。团队稳定后，钟福琼考虑另外一个核心因素：成本控制。

       天粤包装专门为国内出口企业做，标签上很多英文、法文、俄文员工根本看不懂，错了一个字母，就全错了。

       除了培养熟练工人之外，钟福琼死扣每个生产环节。印前对稿、印中核稿、印后全检，每天做报表，做下一个工序时检查上一个工序，如果出错了，叫当事人现场签名确认，之后让当事人总结原因并记录在案。

       对于来说，检查核对是一件非常琐碎的事情，每天有几百款标签在机台印刷，每一种产品的标签内容，材料技术参数、印刷工艺有所不同，查找资料、核对准确无误是头等大事。因此，钟福琼为每张标签建立一个物料编码，就像小孩的xxx那样，然后输入系统。员工在系统里输入编码，一分钟就能找出每个客户的标签，以及用什么技术参数等资料一目了然。

 将标签印刷规范化与流程化之后，就算换了新人，一样没问题。 钟福琼不仅提升每个人的效率，甚至还打起了机器的主意。

       “我是以分为单位来计算成本的。”2008年，金融危机绷紧了钟福琼降低成本的神经，她对现场生产进行精细化的数据管理。标签在首次试产前，由工程部计算出每1000张标签的用料量，精准度是98%。生产部负责针对每台机器不同的性能，核算出每台机每小时的转速，通过不断摸索，制定出印什么样的标签的耗时及耗料。客服跟单根据这些依据，开具生产流程单，当生产完成，马上可以计算出这台机器的工作效率与耗料量是否正常。在天粤，节约能源有奖，献计献策提高工作效率有奖等等分门别类奖项很多。正因为有了量化的数据管理，清晰的目标，让员工有成就感，促使员工工作热情高涨，人人争做高效节能高手。

“标签虽小，但含有客户的保密技术参数，所以，客户最看重我们品质是否稳定、货期是否满足需求。” 内部管理稳定之后，钟福琼剩下要做的就是展示给客户看。

       但有个问题是：钟福琼的客户大大小小几百家，有些是国内的大公司，比如广东康宝电器有限公司、广东美的集团，有些大公司的相关负责人根本没时间去实地检查标签工厂。

       于是，2009年中秋节前，钟福琼萌生了办内刊的想法。“很多企业为了回馈客户，中秋节一般送月饼水果。我们应该送什么礼物才能打动客户，才有意义呢？在钟福琼苦思冥想之时，忽然看到了一本《易友》杂志，“太好了，没有比送文化更合适的，和一起附送，这就等于送给客户关怀和知识，于是便定制了《易友》杂志。还未听说过有人送过文化做节日礼物的。”

       恰好，在天粤包装有现成的排版人才。钟福琼召集电子商务部寻找内刊素材，{dy}本内刊用了半个月就做好了。在内刊中，钟福琼不仅介绍了天粤包装和自己的创业故事，而且还展示了优秀员工风采。更为重要的是向客户传递了天粤包装的管理文化，以及天粤充电站，介绍标签的专业知识。

        做好内刊之后，钟福琼让每个业务员送给客户和印刷行业的朋友，“我们电话回访客户时，他们都好惊讶我们能做内刊，有的人还主动打电话给我们提建议。”钟福琼自豪地说。

       内刊，为钟福琼和客户之间搭起了一份桥梁，让客户看到了天粤包装团队管理，及标签的专业知识。对天粤的信赖感增强了，2010年，许多新客户都是看了内刊送来了订单的。

             上海网商联合会带领各商盟盟主——访天粤包装    华南网商会常委  上海网商联合会顾问/吴昊

    主要从事标签印刷业务，佛山商盟原盟主何伟和现任盟主李长球都认为天粤标签公司是通过商盟获得成功的案例企业。天粤公司到底通过商盟取得哪方面的成功呢？带着这个疑问，借参加第五届全国中小企业电子商务运用发展大会之机，笔者随华南网商会会长陈记强、深莞惠网商联合会会长黄安福、惠州网商会会长刘秋珍、东莞网商会曾洪群、深圳商盟盟主赖斌及上海网商联盟盟主吴昌松等，一行十人参观了这间做。

       随行参观的人无不赞叹天粤包装印刷公司的优秀，天粤公司从办公室到生产车间都井然有序，就连摆放各色印刷纸和油墨的仓库也布置得有条不紊。特别显眼和让人难忘的是天粤的企业文化，公司的“全家福”照片墙能让人感觉其企业上下的和谐，另一面公司文化墙上一边为公司简介和企业的6S说明，另一边天粤的厂歌和核心团队风采展示。让车间的员工也写博客的现象，可能很多公司都没有的。钟福琼介绍说：支持和鼓励员工写博客，没有电脑使用的员工就通过纸笔书写后交由文员打印，公司定期对全厂员工的博客进行质量评比，对获得优胜者给予奖励。当然，员工除了写博客舒心情以外，公司也做了许多对员工关怀的事情，如组织一些活动，对员工的生日在墙报上公布，这等等都能让员工感觉自己处在公司的大家庭里，而自己则是公司的一份子，归属感和荣誉感能激励员工进步的同时，也增进了员工的幸福感。

       小标签、大世界，天粤公司加入佛山商盟后业绩得到了飞跃地提升，从原来每年几百万向一千万的营业额为目标，到2011年1600万和2012年2000万的目标奋进；阶梯式的进步，我们可以看出这除了归功于天粤员工集体的努力结果外，也少不了佛山商盟的功劳。

       后记：在天粤公司老总钟福琼的办公室里，我们看到了她近两年在互联网奋斗中获得的荣誉《第四届全国中小企业电子商务运用xxxx》证书，还有由商盟颁发的《会员证》及其他奖章。成功源于信念、发展还靠坚持！

上海商盟、华南网商会、深莞惠网商联合会、惠州网商会、东莞网商会、深圳商盟及上海网商联盟的代表