<原文>两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

在中国古代的文言中，假有借的意思，假道，是借路的意思。“假道伐虢”语出（左传·僖公二年》：“晋荀息请以屈产之乘，与垂棘之塑，假道于虞以灭虢。”

古人对这句话的解释是：假地用兵之举，非巧言可诳，必其势不受—方之胁从，则将受双方之夹击，如此境况之际，敌必迫之以威，我则诳之以不害，利其幸存之心，速得全势，彼将不能自阵，故不战而灭之矣。可以理解为：借道用兵的做法，并不是依靠花言巧语。而是处在我与敌两个大国之中的小国必然受到双方的夹击，若能够借机在敌方胁迫小国屈从于他时，我方制造去援救他、不伤害他的假相，利用小国的侥幸心理，制造对我方用小投入不费吹灰之力获胜的军事胜利。其实，假道伐虢的关键是利用了人在困境中对于一线机会的信任心理，处在夹缝中的小国．情况会很微妙。在他感受到一方的武力威逼时，对于用不侵犯他的利益来诱骗他的一方，是比较容易信任的。我们就要把握他心存侥幸的机会，立即把力量渗透进去，控制局势。所以，在市场的营销战中，有时只要我们善于把握机会，实在是可以少打一些“伤敌一千自残八百”的血战的。此计的关键在于“假道”。善于寻找“假道”的借口，善于隐蔽“假道”的真正意图，突出奇兵，取胜是轻而易举的。

东周初期，各诸侯国都乘机扩张势力。楚文王先与息国合兵灭蔡国。击败蔡国之后，以巡视为名率兵到了息国借举行答谢宴会的机会，布置好伏兵，在席间将息侯绑架，轻而易举地灭了息国。息侯害人害已，先主动借道给楚国，让楚国灭蔡，给自己xxx，最终也让别人顺手消灭了自己。三国时期的刘璋开门揖盗，让刘备入川，结果自己丢了老命也是古代战争中运用“假道伐虢”之计取胜的战例。

在休闲服装的市场营销管理中，有几个难点是很多公司都xx过的，窜货、xx和跨区经营。而一般来说经营期在两年以后五年之内的特许经营服装公司，都容易在此类问题上发生公司与代理、代理与代理、代理与加盟店之间的冲突。营销部门在解决此类问题时是相当棘手的，不客气的说：其斗智斗勇并不逊色于战争。

2003年的春季，经过一年多的发展，S休闲品牌的全国市场基本打开了，国内各个主要的市场都设立了总代理。由于S品牌是从广州的批发转型过来的，总代理中有一多半是各个省的批发商做起来的，他们都或多或少地有几盘生意在做着，所以相对来说对S品牌的忠诚度并不是很高。总代理对品牌的忠诚度高不高主要反映在经常跨区窜货和对待加盟商欺上瞒下两个方面，这其实也不奇怪，对于前两年的一些新发展的服装品牌来说，本来管理和服务输出做得就很一般，公司自己的目标和战略自然也很模糊，代理商当然也很难下决心跟着一个前途未卜的公司走下去。那么这样的服装品牌代理商常常就会采用短期牟利的方式来经营，这其实也是无可厚非的做法，毕竟是大家都没有做好啊。

S品牌的A省的代理商是在S品牌发展一段时间后从北京的CHIC上开发的。早期由于A省的市场份额不大，也没有较大规模的批发市场，不但S品牌一直没有在A省发展总代理，还有很多品牌也是不设A省总代理的，一般情况下A省市场都是由周边的三个较大的代理商来经营的。A代理在经营S品牌前是做别的生意的，看着那几年服装生意是既好做又红火，就带着家人上北京找项目，不会做服装的A代理是因为看中了S品牌的形象代言人而签了S品牌的。签约后，A代理就在A省新建立的批发市场开了个大档口，做起了名义是加盟实质搞批发的生意来。俗话说“学坏容易，学好难”，不会做服装的A代理在没有得到公司的正确指引的情况下，很快就学会了A省东边邻省H省L老板的生意经：一切以能赚多少钱为目标。这样半年下来，A省生意不大，毛病倒是不小了，基本上所有的店铺都在掺货经营了。S公司的市场督导下去巡查时差点没有当场晕倒在A省，一个新建立的市场，几乎没有一个店铺是统一的、没有一个店铺没有掺别的品牌货品在销售。S公司的头大大地痛了起来，如果不能收拾好A省的局面，当初为了从三大市场收回A省市场而花费的努力会成为周边三省代理的笑柄不说，同时还给他们的继续违规经营制造了口实。但要想解决A代理的问题却不那么容易，一时间还找不到很好的理由和方法。

2004年的冬天，A省代理到公司告状来了：H省的货品发到了A省，A省加盟商都在H省进货，造成了A老板的冬季货品大量积压。实际上，真实的情况是这样的，由于S公司的缺乏经验，03年的冬季货品开发得相当地不成功，于是A老板就到福建做了一批棉衣让下面的加盟商卖。A老板为了短期的利益，就用质量次的产品来牟取了相当于品牌价格的利润，而且不接受退货。等到A省的加盟商知道了就里后，也只能在心里大骂A老板黑心，别的也没有什么办法。个别客户向公司投诉过，公司为了平息大家对公司当年冬季产品的不满，也只能敷衍一下。吸取教训后的S公司加强了04年冬季货品的开发，所以各个客户的订货都比较多。但04年的冬季货品上市后，由于天气形式不好，迟迟不能进入冬装的旺销阶段，很多省的销售都很不理想。特别是货订得比较多的H省，冬装有近三分之一的库存压力，于是L老板就打起了A省的主意，通过以前的老客户将自己的货品用低于A老板五个点的价格铺向了A省。而本来也就被老A培养得很现实的A省加盟商，只要有利可图当然乐得接受，这一下子就将A老板逼到了墙角。S公司的营销部门从事件中看到了解决A省问题的机会，就直接向A老板建议：将A省的经营管理权交给公司，由公司来处理H省的窜货问题，同时帮助解决A老板的冬季库存。S公司承诺待公司将市场整顿好以后，再交回给A老板来管理。被H省的窜货逼得没有办法的A老板，也实在没有什么高招，只好接受了公司的建议。

两周后，公司抽调的几个干部接管了A省的档口。不久，S公司就拿出掌握的H省窜货的事实，处罚了L老板，同时又组织了A省加盟商的大型培训会。紧接着S公司围绕圣诞和新年在A省组织了一系列的促销活动，当然主要是在冬季货品的折扣上做了一些文章。毕竟公司的目的是整顿市场，对短期的利润并不在意，价格的优势是明显的。这样一来，H省的货品自然也就无法再进入A省了，加盟商都是愿意在公司领导下做生意的，起码他们认为货品保证上要强过代理很多。S公司抓住有利机会，鼓动加盟商开了几个大一点的店铺，又在省会的两个主要商场搞了两个大的店中店。

春季后，A老板才发现自己要接回市场来做已经不可能了，加盟商已经xx倒向公司，几个大店的供货和维护这个市场的投入需要自己再砸一百多万进去。而且一旦公司的人撤回，自己也没有能力维护。再三权衡后，A老板决定还是退出去做批发比较明智，S公司欣然接受了A老板退出的要求，用三个月的时间分批将折旧后的财产、档口租金、保证金给付了A老板，就这样兵不血刃轻松地接管了A省的生意，成立了S公司的{dy}个外省分公司。A省分公司的建立，在很好的提升A省市场的同时，既开拓了公司的直营加盟模式，又有效地钳制了周边的三省规范经营。

两大之间，敌胁以从，我假以势。