——对话张弓酒业总经理孙西玉、销售总经理魏经仁

本刊记者 张志刚 周展雄

    “张弓”从来不缺关注的目光，不仅因为她曾经创造了“张宝林时代”的辉煌，还因为她是黄淮名酒板块的核心成员之一，是低度白酒的全国xx者，是“喝酒喝品质，不喝纸盒子”的首倡者。在“张弓”身上，白酒固态发酵工艺与黄淮名酒板块的区位环境得到了xx结合，折射出无限魅力。

    回首2009年，“张弓”实现了又快又稳的发展，销售收入同比增长百分之四十八，利润同比增长百分之四十五，为当地经济振兴做出了突出贡献，担当起了“振兴豫酒，实现张弓伟大复兴”的历史使命与时代责任。

    “张弓”快速复兴的动力到底在哪里？带着这样的疑问，《东方酒业》采访了张弓酒业总经理孙西玉与销售总经理魏经仁等，听他们解读“张弓”复兴秘笈。

生态酿造 酒质至上

张弓酒业总经理孙西玉

    《东方酒业》：孙总，张弓酒以历史悠久，品质{yl}享誉全国。近年来，整个行业都在强调生态酿造，您作为xx白酒专家是如何引导“张弓”开展此工作的？

    孙西玉：张弓酒酿造历史悠久，始于商，兴于汉，盛于今。张弓酒生产基地张弓镇素有“酿酒名镇”之称，百公里内无任何污染源，空气清新，气候宜人，盛产高粱、小麦等主要酿酒原料，且有质地纯净的地下水，气候环境自成一体，形成了独特的酿酒生态环境。

    据考证，张弓这块充满神奇的土地，历经朝代更替，岁月变迁等不同的地质年代，土壤肥沃、富含有机质，是微生物繁殖、驯化、互生相衍的xx酿酒王国；这里的水色清透明、微甜爽口，富含大量人体必需的微量元素及矿物质；这些xx条件造就了“窖香浓郁，绵甜爽净，醇厚丰满，回味悠长”享誉全国的张弓美酒，这是上天赐给张弓酒的{zd0}财富。

    白酒身为国粹，本身就是水文环境、气候条件、微生物群落等生态环境xx结合的一种独特工艺产业，周边环境一旦遭到破坏，将无法酿出美酒，也无法保证酒品质量。为此，对于环境保护我们丝毫不敢怠慢，每年都拿出专项资金维护，政府对此也非常重视。2008年国家有关部门认定张弓酒为“中华人民共和国地理标志保护产品”，2009年认定其为“河南省xx地理标志保护产品”。

    谈及环保建设，张弓酒业最有发言权，正如业界所熟知的“去掉包装喝好酒”、“喝酒喝品质，不喝纸盒子”，就是我们多年来倡导的一种环保节约理念。去掉包装是行业未来发展趋势，在全民倡导环保的今天，有着重大的社会公益价值及意义，符合能源政策及社会文明发展需求。尽管大多企业都还在过度包装，但我们坚信，随着消费者对环保的追求，去掉包装只是一个时间问题。

    在具体酿造上，我们传承传统工艺路线，传承张弓酒古法酿造，坚持百余道手工酿造工序，施行循环经济，在自身产业链条上进行资源再利用，实现了变废为宝，使产品品质得到极大提升，达到了张弓酒四千年不改醇香之境界。

    《东方酒业》：质量问题大于天，质量是营销的根基。张弓酒质量有口皆碑，我们是如何做到质量始终如一的呢？

    孙西玉：张弓酒的每一瓶酒都是在领导严格把关，生产人员人人负责，确保理化指标过关，健康好喝的前提下下线的。我们深知，酒质与企业的软硬件建设密不可分，2003年改制以来，在董事长孙刚的带领下，坚持以创新为龙头，不断强化软硬件设备的建设，培养了一支高素质的科研队伍和高管人才，各类科技人员达200余人，其中{gjj}评酒员1名、省级评酒员10名、市级评酒员12名、配酒技师30多名，这样的人才梯队为“张弓”复兴提供了强有力的支撑。

    对企业来说，设备就像战士手中的武器。“张弓”拥有亚洲{yl}的酿酒生产设备与科研检测设备，其中我们的气象色谱仪、分光光度计、超净工作台等都达到了行业{zxj}水平。同时在质量管理、勾兑分析、监控等方面全部植入高科技系统，以科技推动品质升华。在这些资源支撑下，我们将传统工艺和现代科学技术相结合，不但满足了自身生产需要，还多次完成国家白酒重大课题研究，其中“提高河南省白酒质量技术研究”、“高温曲中有益微生物筛选与应用研究”等多项技术居全国{lx1}水平。我们1975年成功研制的38°张弓酒，其质量和独特的口感风味深受消费者青睐，开启低度白酒生产之先河。国家轻工部将其确定为白酒发展方向四个转变标杆产品之一（高度酒向低度酒转变)，认定为“张弓低度鼻祖”，我们为推动白酒健康快速发展，将该技术在全国毫无保留地进行推广，这是“张弓”对白酒{zd0}的贡献。

    在质量管理上，我们按照ISO-9000族标准要求，严格执行各项技术标准，确保不合格的材料不进厂，不合格半成品不转序，不合格产品不出厂；并xx使用一次性防伪包装专利技术，为每一瓶酒植入“电子身份证”，使白酒包装迈出历史性一步。

    市场的认可，消费者的喜爱，也为“张弓”赢得了诸多荣誉与赞赏。张弓酒曾蝉联第四、五届全国白酒评比银质奖，荣获“xxxx白酒精品”，全国消费者评为“口感{zh0}的中国白酒”等荣誉。张弓酒业连续5年参加“苏鲁豫皖白酒峰会”，国家评委都给予张弓酒高度评价，国家质量检验监督部门历次抽检中，张弓酒都以品质过硬荣获百分百合格的{zg}水准。

    对“张弓人”来说，是一种认可，更是一种鞭策。“张弓人”用良心酿酒，将使命与责任化做滴滴张弓美酒，让消费者从内心深处领略“东西南北中，好酒在张弓”的真谛。

目标聚焦 系统制胜

张弓销售总经理魏经仁

    《东方酒业》：“张弓”改制以来，市场战略日渐清晰，一些标杆市场与优秀经销商涌现出来，魏总，您能就具体战略目标谈一下吗？

    魏经仁：“张弓”可以说是“涅磐重生”，现在正处于发展阶段。改制起，我们制定了三个五年计划，实施“凤凰涅磐、凤凰展翅、凤凰飞九天”三级跳战略目标。现在{dy}个五年计划已经完成，实现了“区域为王”，为“凤凰展翅”，过五奔十的第二个五年计划奠定坚实基础。从“张弓”这两年的发展速度来看，这{yt}可能会提前到来，也为“张弓凤凰飞九天”的大目标早日实现奠定了基础。

    《东方酒业》：近两年的增长业绩足以肯定“张弓”步入了又快又稳轨道，针对提出的三个五年计划的实现是如何进行营销战略部署的？

    魏经仁：未来白酒的竞争是整个企业系统要素的竞争，诸如市场布局、品牌战略、企业文化、管理体系、营销模式等。哪个企业能将系统优势运用到位，哪个企业就赢得了竞争的优势。为实现系统制胜，“张弓”重新规划市场格局，确立了“着眼商丘、布局全国”的整体营销战略。

    围绕整个营销战略，我们秉承“创建{yl}企业，培养{yl}人才，做出{yl}贡献”的企业使命，倡导“干、实干、用心干”的理念，对人员、产品、渠道、营销方式等进行全面整合升级，实现系统再造。

    做企业要讲求规律。改制以来，我们发现多年的老体制存在诸多不合理现象，如品种众多、主导产品不突出，销不对路、产品滞销、库存积压、浪费严重，严重阻碍了企业发展。面对现实，我们及时梳理，果断淘汰40多种老产品，同时开发升级新产品，相继开发了“内部招待酒”、“超值系列酒”、“汉家系列酒”、“年份酒”等几大系列产品，并重点突出“典藏”、“度之度”、“乌金”、“火神”等xx产品，形成了高、中、低度和高、中、低档“张弓”产品系列结构，实现了升级换代，有效提升了产品与企业形象，满足了消费者的多元化需求。

    老体制在品牌传播上也存在诸多不足，如传播不到位、不突出，对此我们及时修订品牌年度传播计划，对内容、资源、渠道等进行全面整合与梳理，树立起了“张弓”的品牌形象与美誉度。

    在人员方面实施内培外引，采取事业留人，待遇留人，感情留人政策，打造了一个积极进取的“张弓”事业平台。在这个大平台上，我们采取人性化管理、亲情化服务、规范化制度，强化目标管理、绩效考核、重奖重罚、末位淘汰，形成了一种你追我赶的良好工作氛围。同时强化营销人员的专业知识培训，使整体素质得到提升，打造了一支具有200余人的狼性营销团队。“张弓人”有着一个共同的精神理念——“先做人，后做事；先奉献，后索取”，在这一理念的指引下，我们坚持“一切为了客户，为了一切客户，为了客户一切”的售前、售中和售后服务宗旨，与经销商一起努力开拓市场，销售业绩同比连年翻番，使得“东西南北中，好酒在张弓”这句曾响彻大江南北的广告语再显生机，现在张弓系列酒具有了很高的市场知名度和美誉度。

坚守基地 稳健拓展

    《东方酒业》：“张弓”在商丘的市场业绩有目共睹，就目前的形势与格局，采取了哪些有效应对措施？

    魏经仁：商丘是“张弓”的强势基地，也是大本营，而安徽的“古井”与豫酒的“宋河”、“林河”、“皇沟”与我们毗邻，强手如林。“张弓”必须牢牢把控家门口市场，否则一切对外扩张都是空谈。

    为建立好商丘根据地，我们精耕细作，组建商丘分公司，细化营销渠道，设立通路、乡镇、特渠、商超、大客户等营销团队。强化营销服务功能，对客户服务人性化，不断优化组织管理结构，不断健全市场职能，使张弓酒在商丘实现了无空白全渠道覆盖。其中“编钟”、“度之度”等产品被商丘市政府指定为接待用酒，张弓内部系列酒也成为商丘消费者的{sx}产品，成就了“张弓”在商丘的全覆盖、全渠道、全价位产品霸主地位。

    品牌传播对于一个发展中的企业来说尤为重要。“张弓”在商丘采取“海陆空”立体化传播策略，在该地区的所有公共交通工具、路牌、电视、广播、报纸等渠道都可以看到、听到“张弓”，用“张弓品牌的海洋、张弓酒的海洋”来形容张弓酒在商丘地区的传播密度一点不为过。

    另外，我们每年都对“张弓品牌”赋予新的元素，不断采取新的手段xx它，改变消费者的审美疲劳，不断加强控制和服务，真正走进了消费者的心智。张弓酒在商丘已连续多年稳坐{dy}品牌的宝座，打破了流行酒的宿命。商丘已成为“张弓”名副其实的“井冈山”，为营销战略向纵深发展提供了稳固的后方支持。

    《东方酒业》：依托商丘强势基地，“张弓”采取以点拓圆、保护资源的拓展轨迹，稳步扩张。具体是如何推进的？

    魏经仁：在“张弓”的市场扩张过程中，我们制定了“永远xx商丘市场，全面占领河南市场，重点开发省外市场”的战略目标。针对商丘以外市场，实施“打造样板市场，紧盯郑州市场”的战略，集中资源，聚焦使用，全力拿下省会郑州这个形象市场，利用郑州的中原腹地优势向四面八方辐射张弓酒的魅力，借以提升张弓酒的竞争力。

    科学复制“根据地”市场成功经验和操作模式，着力打造许昌、新乡、平顶山等千万级市场，依次推进扩张。为保障工作有序进行，专门成立了“江南公司”、“江北公司”、“豫南公司”、“豫北公司”等布局全国市场，目前实现了全国无空白省、省内无空白县（市）的市场布局。

    《东方酒业》：张弓酒业作为豫酒骨干企业，在豫酒复兴中发挥着积极的作用，我们具体是怎么操作的？

    魏经仁：振兴豫酒，是“张弓”义不容辞的责任。近年来，河南酒协为豫酒复兴积极奔走，成绩显著。“张弓”配合协会“发展豫酒的战略方针”，实施“以文化为底蕴、以产品为载体、以回报社会为责任”的经营理念，规划了振兴豫酒，实现“张弓”伟大复兴的宏伟蓝图。

    “豫满中国”抱团战略在豫酒复兴过程中有着积极意义，“张弓”每年都与兄弟企业以“豫满中国”亮相全国春秋糖酒会，充分展示张弓酒的品牌形象和品牌影响力。

    正如我们董事长孙刚所说，张弓酒是社会的张弓酒，是商丘人民的张弓酒。“张弓”在全面拓宽市场的同时，积极参与各项社会公益活动，回报社会，几年来相继投入巨资捐助贫困失学儿童重返校园，为汶川、玉树等灾区多次捐献资金与物资。对此，中华慈善总会为“张弓”颁了奖，对“张弓”发展企业关注社会的举措给予高度赞扬。

    一方水土养育一方人，“张弓”不但要将自身文化发扬光大，还踊跃承担起了丰富商丘人民文化生活的重任。“张弓”作为主办单位相继举办了河南电视台xx栏目武林风、梨园春，以及当红明星“小沈阳走进商丘”等系列活动。还在不同市场推出了“走进张弓，体验张弓原生态之旅”等参观活动。截止目前，来自山东、安徽、河北、新乡、信阳、商丘等多批次近万人到过“张弓”体验酿酒文化、传统工艺、系列流程等，让消费者真正感觉到了张弓酒业以质量为本的理念。“感人深者，莫先乎情”，“张弓”用友情、亲情、爱情、豪情引发了消费者的共鸣，培养了一大批忠实消费者。

文化融合 全面复兴

    《东方酒业》：现在正是国学复兴之时，不少企业将国学、国酒紧密结合到了一起，您对此怎么理解，“张弓”又是如何做的？

    魏经仁：可以说白酒在文化方面很庆幸，与中华民族一脉相承，是国学中不可或缺的一部分。近年来传统元素盛行，这与国势强大是分不开的，现在世界都在关注中国，关注中国产品，自然白酒也在其中。

    “张弓”身处酒文化底蕴浓厚的中原大地，酒文化源远流长，这是老祖宗留给我们的宝贵财富。据历史记载，“张弓”文化始于商，在汉朝非常盛行，汉朝也是我国{dy}个强盛时代。据记载，西汉末年，王莽篡政，改汉朝为新朝，并欲灭绝汉室。高祖七世孙刘秀被其追杀，逃至张弓镇。脱险后，沽张弓酒庆幸抒怀，饮酒赋诗曰：“香远兮随风，酒仙兮中；佳酿兮解忧，壮志兮填胸”。刘秀称帝后，封张弓酒为宫廷御酒，张弓酒自此名声更盛，可以说刘秀与张弓酒有着不解之缘。基于这些，我们深入挖掘“汉文化”，研究发现汉朝的战袍、官服多以红色为主，很多的吉祥物或是图腾均以白虎和青龙为图案，这些都是张弓文化的重要元素。我们把这些元素与产品有机融合到了一起，将国学元素融入产品当中。为更好地与“国学”对接，我们特在河南电视台开办栏目，专业探讨“张弓”历史文化、白酒文化、国学文化，以文化为推手，让“张弓”凤凰飞九天，全面实现张弓酒业的伟大复兴。