2008年04月02日 11:29分 作者： 凡妮 刘一冰 来源：电脑商报 渠道商说：刀片服务器配置复杂，配件选购也复杂，成交周期长，价格还贵，而卖一台机架式服务器只需要2~3天，我为什么要花那么多的“成本”来卖刀片呢？ 近两年，不管是咨询公司还是服务器供应商都非常看好刀片的市场前景。根据Gartner报告，刀片服务器营收一直在快速上升，2007年比2006年增长44.5%，出货量上升了19.9%。其前景不可谓不美。 在本专题出版之前，电脑商报数据中心针对刀片服务器对渠道商做了一次问卷调查，记者则对部分销售刀片的渠道商进行了采访。综合的结果是，渠道商对刀片服务器产品销售“又爱又恨”。究竟是什么原因让他们产生这种矛盾的心理呢？ 桎梏一：价格太贵 在接受调查的渠道商中，其中66.67%都在销售刀片服务器。他们认为，刀片服务器的价格偏高，影响了销售成功率。被采访的渠道商也认为，相对于机架式服务器而言，目前刀片的价格还是太贵。 一家不愿意透露姓名的渠道商的产品经理算了一笔账。他说，对于中小企业来说，买两台机架式服务器构建一个系统，可能5万元就够了；而要搭建同样的系统，如果用刀片服务器的话，{zh1}算下来要8万元。这严重挫伤了中小企业购买刀片的积极性。 北京富通东方科技有限公司x系列产品经理陈季武说：“说实在的，刀片每卖一刀都挣钱，但作为总分销，量才是最重要的。目前刀片处于一个尴尬的地位：小企业嫌贵，而大企业不稀罕用。其中价格问题是原因之一。” 中铁信息工程集团有限公司x系列副总经理魏宏程则认为，销售刀片成功与否，与价格没多大关系。他还根据其经验给出了一个具有量化意义的数字：“6片是刀片应用的一个分水岭。其整体成本比6台机架式服务器要实惠得多。尽管如此，目前在人们眼里，刀片还是比较昂贵的产品。” 北京强氧科技发展有限公司技术经理赵旭鹏也认为，同等效用的刀片和机架，前者的价格要比后者便宜。比方说，一个证券机构需要15台机架服务器，但一台15个模块的刀片服务器，在价格上要比15台机架服务器便宜得多。 从渠道商对刀片数量和价格算法的不统一可以看出，价格似乎不是刀片销售的关键问题。北京威达客户部经理倪光辉道出的原因可能更符合大多数渠道商的心声：“刀片还没有进入大规模应用阶段，大家还都还在培育市场。” 赵旭鹏认为，就目前的发展形势来看，刀片服务器很难成为通用型服务器，这制约了刀片的普及，量也就无从谈起。而且刀数必须达到一定量时，比如3刀、6刀，它的优势才能显露出来。由此看来，简单地说刀片价格贵是不太客观的。 桎梏二：销售周期长 正因为目前刀片还处在市场培育期，所以销售人员的大部分精力都用来给用户“洗脑”了。 渠道商一致认为，老用户相对于新用户，比较容易接收刀片产品。老用户包括，一些先前已经有机架式服务器架构，对网络、交换机、存储都些了解的老用户，以及一些已经有过刀片使用经验的客户。销售人员给他们介绍刀片，一点就透。这类用户的销售周期相对较短。但同时也给渠道商带来了一定程度的烦恼：老用户入门快，但一旦懂了，你的心血有可能付之东流，因为他有可能“见异思迁”。这对代理商来说，{jd1}是得不偿失的事情。 新用户对刀片懂得少，因此一单生意的周期会比较长，一般要2~3个月。倪光辉说，不管是老用户还是新用户，在他销售的刀片单子一般都跟踪了好长时间。 陈季武说，一般来讲，使用过刀片的用户是{zh0}的销售对象。但这样的客户数量太少。对于总分销来说，量是{dy}位的。 有些渠道商从生存的角度考虑，干脆放弃了卖刀片，仍然卖机架式服务器。 多数参与调查的渠道商认为，刀片的销售周期长是制约他们踊跃销售的原因。他们说，尽管刀片利润较好，但卖一台刀片服务器周期为2~3个月，而卖一台机架式服务器只需要2~3天，你说我愿意卖哪种？ “目前而言，我们一般不会花很大的精力去推，如果客户点名要刀片的话，我们会积极配合。” 北京博宇恒业科技有限公司副总经理唐虎如实说。这代表了部分渠道商目前对销售刀片的态度。尽管根据我们的调查，66.67%的渠道商都在销售刀片（见图一），但市场需求不成熟使他们被迫选择了这种态度。 还有一点值得关注的是，就目前来看，刀片属于一种关系型产品，需要渠道商跟客户有着比较深的合作关系，才有机会做下单子，否则拿单子的成功率很低。 倪光辉说，因此，有些渠道商不想花更多的人力、物力来培育市场，比较注重短期利益的、一些实力有限的渠道商就不愿意卖刀片了。 为了缩短销售周期和调动渠道商销售刀片的积极性，一些厂商已经拿出了一些有效的措施，比如IBM与其总代理中铁信成立了“IBM刀片和存储解决方案中心，旨在通过这个技术平台来有效帮助IBM的分销商及其他合作伙伴实现自身价值的提升，同时为下游合作伙伴及客户提供更多的技术培训和方案能力培训，从而降低刀片地销售门槛，把握更多的商机。
桎梏三：刀片配置复杂 实际上，刀片服务器价格贵和销售周期长只是渠道商在销售刀片服务器中遇到的难题之一。 刀片服务器具有高密度、节省空间、节能、易部署和易管理等诸多优势，是不争的事实。这是由于其集成了服务器、网络、交换机、存储等技术的结果。这在一定程度上给部分渠道商带来了销售“恐惧感”——不知道如何去卖刀片。 倪光辉说：“毕竟不是每个销售人员都是工程师，因为刀片涉及到了多方面的技术，因此会增加销售难度。”他解释说，正因为如此，目前IBM的分销商卖的基本上都是针对不同行业的成熟解决方案。所谓的成熟解决方案，就是IBM的技术人员做了大量的工作，把刀片销售的前期瓶颈都“屏蔽”掉了。实际上，目前渠道商是在吃“现成饭”。只要卖，就成功率较高。 他同时认为，具有“锲而不舍”的毅力和“随需应变”能力是销售人员刀片销售成功的关键。不具备这两点，就不要做刀片销售。 这从某种程度上说明，技术并不是阻碍刀片销售的门槛。这与我们的调查结果是一致的。在我们调查中，认为“技术缺乏”的渠道商仅占13.51%（见图二）。 桎梏四：配件选购复杂 刀片的配件较多，用户可选择的范围很大，也是制约渠道商销售刀片的另一个难题。 魏宏程认为，对于中小型二代来说，其技术实力不够，即便是厂商把做好的解决方案交给他们销售，他们仍然面临一些困难——配件选购太复杂：交换机、存储设备品牌繁多。 配件选购复杂带来两个问题：一是延长了购买周期，比如交换机，IBM与多家交换机厂商都有合作，用户的可选择性很大，销售人员就要花一定时间给用户讲清楚。存储产品也一样。借用倪光辉那句话：“毕竟不是每个销售人员都是工程师” ；二是总代备货问题。作为总代理，由于用户的选择性很大，因此选件不能备太多货，否则会影响资金流的周转率。 因此，要做好刀片分销，总代理面临很大挑战：一方面要与厂商一起培育市场和给二代做好各种培训。另一方面，总代理还有量的压力。他表示，让自己的团队“懂得如何去卖刀片”是中铁信目前最重要的任务。 事实上，以上所讲到的四个桎梏与其说是渠道商销售刀片的门槛，还不如说是对厂商提出的挑战——刀片服务器具有高密度、节省空间、节能、易部署和易管理等优势是勿庸置疑的，厂商如何推出真正适合大多数企业应用的、或者说适合中小企业应用的刀片产品，才是推动该市场的根本所在。 在“刀片服务器应用于中小企业的时机是否成熟”（见图三）一项调查中，前者认为“要等一段时间”和认为“不成熟”的竟占到了近90%。 这从某种程度上说明刀片市场还没有进入大规模应用阶段。目前在市场上，用户对刀片的接受程度还不够、认知度还不高。这是因为用户对刀片服务器的应用领域存在误区。大多数人认为刀片服务器只适用于专有特定的应用环境，如研究所、学校、石油专有行业的高性能计算等；同时保守的购买习惯也导致了用户观望购买的心理。 其实，任何新产品问世都会遇到这个问题，只不过难度不同而已。目前只有电信、石油、金融边缘应用，以及政府、网游、教育等一些行业在使用刀片，是因为刀片真正满足了这些行业应用的急需。 IBM、惠普、SUN三家刀片巨头一致认为，刀片服务器同样适用于中小型企业应用。比如WEB服务器、应用服务器、数据库服务器、邮件服务器等几乎所有应用。而刀片服务器还可以提供强大的灵活性，尤其易管理性未来几年一定会受到中小企业的关注。 刀片服务器一旦被广泛应用于中小企业，这个市场的需求量就会“井喷”——真的大起来。这需要厂商和渠道的共同推动其应用的进程，渠道商的“蓝海”才会真正到来。 谁适合做刀片销售？ 本次所做的调查其中一个问题是“刀片服务器适合哪些渠道商销售？”渠道商认为，适合销售刀片的SI、ISV、增值分销商和方案商的比例分别为46.67%、15.56%、20%和17.78%。 这从某种程度上验证了这样一个事实：现在和将来SI将在刀片销售中扮演重要角色。这与我们的采访得出的结论非常一致。魏宏程认为，在目前的市场情况下，SI最适合销售刀片产品。因为经过多年的积累和磨练，中国大一点的SI 都具有了很强的行业背景、形成了自己比较成熟的分销网络和雄厚的客户基础，小一点的SI一般也都有很强的行业背景和一定的客户群。比如IBM的CFT就是以SI为主。这个群体销售刀片比其他渠道更具有得天独厚的优势。但未来刀片的销售渠道将是包括SI、ISV、所有具有增值能力经销商以及直销在内的整个供应链整合的销售模式。 渠道商们同时认为，目前厂商的作用是xx的。那些具有全国性的渠道支持、技术支持的厂商，才有可能做好刀片。他们呼吁，厂商应该多搞一些培训活动和促销活动，因为目前这个市场是综合实力的比拼——先期投入多的厂商，一定是未来钱袋最鼓的。 |
