昔祖逖闻鸡起舞  今莫高厚积薄发

——莫高葡萄酒携国际酒庄角逐{dy}阵营

（访甘肃莫高实业发展股份有限公司董事长赵国柱）

莫高

赵国柱

丝路犹闻驼铃响，胡天撒月琥珀光。

旋风卷成鸣沙山，夕阳摇影月牙泉。

为衔玉杯酒泉饮，直下西凉葡萄乡。

把酒流觞问天地，莫高美酒醉满怀。

2009年10月1日，莫高葡萄酒广告现身央视，这给莫高公司的经销商打了一针强心剂。

    “莫高的目标是瞄准全国‘三甲’，在巩固甘肃市场垄断地位的同时，全面向省外市场发展，以旗舰店、专营店、经销商、代理商、分销商多个渠道相互支撑。”说起公司的前景，45岁的甘肃莫高实业发展股份有限公司（以下简称莫高公司）董事长赵国柱像是在描述自己的掌纹。

    在过去的20年，赵国柱扎根在甘肃农垦系统，从农场技术员、园林站站长、行政秘书、办公室主任、副场长，到甘肃省农垦总公司调研室副主任、体改办主任，从莫高公司董事、董事会秘书，再到公司副董事长、总经理、董事长。一路走来，赵国柱演绎的不是一步登天，而是在甘肃这片热土上打下了深深的地桩。

    “赵董是葡萄种植专业出身。”无论在什么时代，踏踏实实从基层一步步干起来的领导总是更能得到企业上下的特殊尊敬和认同。

四十不惑、五十知天命，如今赵国柱正站在不惑和知天命的交汇口，说出来的每一句话都是经过了仔细权衡。“借助莫高国际酒庄，实现莫高葡萄酒的跨越式xx发展，”赵国柱的心里装着莫高未来的发展蓝图，这份底气，来自于莫高北纬38°万亩葡萄园基地，还有“莫高20年只做一件好事，20 年只酿一瓶好酒”的一贯承诺。

专注品质：赢得行业荣耀

“三分工艺，七分原料”是葡萄酒行业公认的准则。好葡萄酒是种出来的，而莫高葡萄酒生产基地位于北纬38°——甘肃武威，古称凉州。与国际xx的葡萄酒产区法国波尔多梅多克、意大利托斯卡纳、美国加州纳帕山谷位于同一纬度。这里是我国酿酒葡萄的{zj0}种植区之一，1985年{dy}瓶莫高葡萄酒诞生。现已建成2万亩酿造葡萄种植基地和年产2.5万吨干型葡萄酒的生产能力，拥有干红、干白、解佰纳、甜型酒、特种酒、冰酒、白兰地等七大系列180多个品种。

而差异化则是莫高从行业竞争中脱颖而出的必由之路。赵国柱认为，差异化体现在产品的单品生产模式,即单品规划、单品种植、单品采摘、单品压榨、单品灌装。由于单块土地单独种植一个品种,保证了品种的高度纯化,口感高度纯正。此外，差异化竞争还体现在品种的xx上，莫高1997年生产出中国{dy}支冰酒“莫高”牌精品冰葡萄酒已被指定为钓鱼台国宾馆国宴xx酒，是目前国内{wy}获此殊荣的冰酒；“莫高”金爵士干红被指定为国家机关后勤采购全国{wy}专用xxxx葡萄酒。

“4S+5P”模式即{zj0}基地、{zj0}品种、{zj0}工艺、最严格保证体系和{bfb}葡萄原料产自莫高自有庄园，{bfb}葡萄原汁酿在莫高酒庄，{bfb}葡萄酒灌在莫高酒庄，{bfb}无农药残留，{bfb}绿色食品，从种植、采摘、压榨、酿造、储存到灌装的各个环节，所有葡萄酒生产均在自己的基地和酒庄一气呵成。

2009年也是莫高品牌获奖数量最多的一年，4月，“莫高”牌葡萄酒被国家工商行政管理总局商标局、国家工商行政管理总局商标评审委员会认定为“xxxx商标”；9月，在商务部酒类流通协会主办的首届“华樽杯”全国酒类品牌活动中，“莫高”品牌荣获中国酒类xx最有价值品牌、中国五大葡萄酒品牌、甘肃省酒类{wy}代表性品牌三项大奖，跻身全国酒类品牌xx，成为甘肃省酒类行业{wy}在全国能叫得响的“陇酒{dy}品牌”，同时经商务部相关部门评定，莫高品牌价值高达16.51亿元，位列全国葡萄酒行业第四，位列全国酒类行业第七十三位，标志着莫高品牌已从一个区域品牌成为名副其实的全国xx品牌。

成功增发：护驾产业升级

2007年年底，为了实现公司的二次腾飞，莫高公司启动了再融资工作。经过4个月的艰辛努力，2008年4月28日，莫高公司非公开xxxx申请通过中国证监会发行审核委员会审核。

然而此时，由于受美国次货危机的影响，全球股市大幅下跌，上证指数跌幅已超过50%，投资者信心遭受重创，资本市场的融资功能接近丧失，100多家上市公司的再融资申请被搁置。

    公司的再融资计划前途未卜，那幅蓝图中原本很有希望成为现实的一个个规划被拦在了红灯前。面对严峻的形势，赵国柱刚刚做完手术仅三天，就强行出院，带病到北京组织增发工作。

那是一段跟时间较劲的日子，身体和内心的折磨纠结在赵国柱身上。他{zd0}的信念，来自于公司良好的业绩和稳定的股价。一步步走过来，他知道莫高{zd0}的优势在哪里。

终于在2008年6月19日，莫高公司以每股10.07元的高价成功增发4000万股A股，融资4亿元。莫高的这次增发成功，创造了中国证监会自2005年11月再融资开闸以来审批时间最短的记录，也是2008年全国寥寥几家成功增发的公司之一。

“如果当时不抢抓时机，那怕延误一个月，增发就会失败。”在赵国柱眼里，那是一段与时间赛跑的经历。

成功增发融资4亿元，为莫高打造葡萄酒主业提供了强大的资金支持，为公司抵御金融危机的冲击打下了坚强的基础，成为莫高二次腾飞的“翅膀”。

创新营销：布局“四个一”营销工程

2009年，赵国柱在市场布局上下了一步大棋。以种植面积{zd0}、品质{zh0}、典型性最强、美誉度{zg}、受众面最广的“莫高双雄”（金爵士+金冰）和“三朵金花”（黑比诺、白比诺、霞多丽）布局全国市场。

赵国柱认为，做市场就要学会“做除法”。在他看来，市场重叠为加，市场缩小为减，市场积累为乘，市场拆分为除，其中除法为{zg}的营销手段，除的结果就是要让市场细化起来，从而把市场做细、做透。

“无甘肃不稳，无省外不大”，这句话表露了赵国柱的清醒。从基层一步步做起来的企业家通常比较务实，深知创业和守业艰难，切忌好大喜功。

在西北地区，莫高产品全面为王，占据{jd1}优势，在其它区域重点市场，莫高实施点线扩张的战略布局，分享行业成长所带来的收益。而在省外，莫高则采用“伤其十指不如断其一指”的营销策略，产品并不在多个领域四面出击，而是在一个时间段，集中一切莫高资源优势，在最适合莫高的市场上，和竞争对手打一场局部优势的不对称战争，歼灭一支或多支产品。

这一年，莫高启动实施“四个一”营销工程。计划从2009年开始，用三年时间发展1000家经销商，设立1000家专卖店，培养回款百万元的经销商1000个，实现销售收入10亿元。目前，莫高在全国已经开设了200多家专卖店，葡萄酒营销网络建设项目正在有序推进中，初步形成了旗舰店、专卖店、经销商、代理商、分销商多个渠道相互支撑，同时运作、快速运作的销售体系。

10月1日，莫高推出了央视广告，将莫高的形象提升至全国品牌的高度。

莫高央视广告出炉的同期，公司和希腊极负盛名的葡萄酒生产企业——波塔利葡萄酒集团达成合资意向，双方将共同以现金出资在甘肃天水建设一家面向国内外中xx市场的独立葡萄酒品牌合资企业——中希合资莫恩葡萄酒有限公司。这家集葡萄种植、加工、销售为一体的合资企业将把莫高带入国际化的发展轨道上。

多年来，赵国柱一步一步地实现了自己心里的蓝图，将莫高送上了新的高度。如今，赵国柱的心里又有了新的规划：2010年，中希合资“莫恩”牌葡萄酒上市。

国际酒庄：xx“冲甲”之路

莫高国际酒庄的高起点投资，是莫高股份“冲甲”之路的利器。

    4亿元融资用在哪里？在赵国柱当时的蓝图里，投资建设莫高国际酒庄项目成了重中之重。

早在2007年，赵国柱出任莫高董事长时，随即确定的公司发展目标，{zh1}的落脚点就放在了建立集研发、生产、参观、为一体的“莫高国际酒庄”上。

如今，赵国柱可以坦然地交出一份答卷了。2009年8月，总投资额达3.04亿元的莫高国际酒庄建成并试生产成功。

    每一瓶进入莫高酒窖的葡萄酒都将被贴上身份标签，具体到每一瓶酒的年份，来自哪个种植区，葡萄特性、品种等，为每瓶酒建立自己的身份档案，按照会员制形式，以产权式酒窖、管家式服务面向全国。

“莫高酒庄将突出三个功能：一是集旅游、观光、休闲、娱乐为一体，成为旅游景点，二是成为全国xx葡萄酒的研发基地，三是成为全国葡萄酒文化的传播阵地。”赵国柱说。、

莫高国际酒庄试生产后至今，已经接待了上万人到酒庄视察参观。酒庄投产后，莫高的产品线将发生重大变化。莫高国际酒庄新增生产能力达15000千升，主要出产国酒金爵士、酒庄酒、黑比诺等xx干红和XO，预计将给莫高贡献新增销售收入6亿元，利税过亿元。

这座集研发、生产、参观、旅游、高新技术和循环经济为一体的国际酒庄，如今已然成为莫高瞄准全国“三甲”的准星。

在经历了20多年埋头于优质葡萄种苗种植引进和酿造工艺完善之后，莫高以厚积薄发的底气，携{zy}质的葡萄酒产品给葡萄酒业注入了新鲜血液，将一个专业红酒企业的传统美呈现给了市场和消费者。“昔祖逖闻鸡起舞、今莫高厚积薄发”，莫高的崛起，xx了西部葡萄酒业的快速发展，打破了中国不能生产xx葡萄酒的禁锢，将会给中国葡萄酒行业带来深远影响。

赵国柱精彩营销语录：

1、给一个理由选择莫高。消费者买莫高，而不买其他牌子，其实就是用“货币xx”。凭什么让消费者选择莫高，这就要给出一个理由。

2、质量大于天。数量扩张要服从于质量，谁生产了不合格的产品，谁就是不合格的员工，优秀的产品是优秀的人干出来的。

3、现金为王。花钱的事急不得，挣钱的事慢不得。

4、重心下移，一线靠前。市场要由中心市场向二、三级市场、边缘市场延伸，营销网络要一直前展，就象修路一样，一直往前方延伸。

5、学会“加、减、乘、除”法则。要学会市场分拆，市场重叠为加、市场缩小为减，市场累积为乘，市场分拆为除，其中除法为{zg}营销手段，除的结果就是要让市场细化起来。

6、得终端者得天下。要让消费者认同你的产品，就要在终端上下功夫。得终端者得天下，这是渠道为王之后的新营销观点。