抱歉，临时出差两天，“内幕之二”没能及时奉上，sorry~

回来看回帖，发现一条很有价值的回复——

2010-06-01 11:22:29  
还好我有良心
在那边待了几天就出来了
内心煎熬的啊

——真好，谢谢热心留言的你，谢谢所有迷途知返，特别是有勇气站出来的人！鲁迅说，真的勇士，敢于直面淋漓的鲜血，敢于直面惨淡的人生……我们的生活，已经被太多虚假、谎言折腾得乌七八糟了，我们最初的纯真、善良、诚信呢？还看得到吗？

谢谢你，和你们，又给了我们一些信心。

~接上篇~

记者：除了广告，一些保健品还针对老年人，采用义诊或者免费健康讲座的推销手段。他们是怎样使老年人上当受骗的呢？

小陈：我们在选顾客的时候，{dy}有钱，你必须有购买力；第二是你必须有病；第三就是必须你有保健意识和文化修养，经常锻炼，就为了让自己多活几年，这样的人对保健品或者药品接受比较快，也有购买力。我们把这样的人列为重点顾客。

（小张说，寻找重点顾客最主要办法就是和老年人热情的聊天，而这也是老年人上当的{dy}步。）

小张：聊天的目的就是了解他的病情，越详细越好。我们接下来所有的检测结果都是依据他的病情，依据他的自述所做的。

记者：先了解病情，接下来仪器检测，这仪器检测数据准确吗？

小张：我们了解到有哪些病之后，在仪器上就做好标记。如果这个人有脑血栓或者心脏病，我们就在仪器上做做手脚，这个仪器叫血液分析检测仪，就是从手指头抽一滴血，放在玻璃片上，然后用玻璃片盖上，到显微镜底下测试出来。

小张：其实这个有一定的窍门的，你想让这个人病情很重，很简单，把那个血放的时间长一些，因为血有一段时间就凝固了，血液缓流慢，我们就说阿姨你这个心脏不好。看你血液流这么慢；

然后我们就通过调节玻璃片，调出来一个气泡，气泡在显示屏上看就是一个黑洞，一个黑圈，我们就说阿姨你以前伤过吧？她说你怎么知道，我们就说，你看这个黑圈，这个就是血栓因子，通过检测，她对这个仪器就非常相信。

等买药后，我们就把玻璃片盖再稍微挤一下，血自然就流动了，血流速度快了，我们就对她说，阿姨你血流速度快了，这就是服药的效果。然后调出黑圈来，或者是调出来之后让她看到比较细，比以前的小，告诉他，这就是所谓的检测效果。

（在聊天和检测的过程中，就会按照标准，锁定推销目标。当老人符合了潜在客户的条件后，一系列的推销手段就都开始了。）

方法一：故意夸大病情

小陈：故意说重病情，特别是像一些心脏病动脉硬化那种，就说，如果不吃药，不预防的话，估计不到半年、一年就栓了，老人特别害怕，有可能就去买保健品。

方法二：糖衣炮弹进攻

小陈：让你心情高兴，比如问阿姨你今年多大了？有可能这个老太太70多了，60多了，就说阿姨看你年纪也就40、50岁，她自然比较乐意和你去交谈，人都愿意被赞美，所以交谈之后，能把她心理的内需钩出来，然后能尽量促成购买保健品。

方法三：培养感情

    小陈：还有就是说感情培养，我在某一个小区里销售，有一个退伍老军人，他是残疾，只能做轮椅，他身体不好，心脏病、高血压、喜欢喝酒，当时我们想让他参加一个讲座，讲座是在二楼，二楼的小楼道比较窄，只能抬着轮椅刚刚能过去，我们就一气把他从一楼抬到二楼，两个小伙子，包括我，我们抬他上去，{zh1}这个顾客一下子买了近万块钱的药。

（在一份内部培训资料里，记者看到，一些销售人员被包装成医学院学生，他们在推销药品时的动作，都有着严格的规定。）

小陈：主要目的是和老人们感情沟通，取得他的信任，觉得我们这帮学生特别有礼有素质，有修养，让他感觉到特别的亲切，

记者：我看资料里对于潜在客户的细微动作，甚至目光都进行了细致的分析？

    小陈：这些东西是心理学的，心理学研究有它一定的道理，我们会根据他的小动作分析顾客的心理，然后采取什么样的对策。

（推销人员就是用这样的方法骗取老人的信任，打着药品的幌子向老人们推销出一盒盒的保健品。）

     记者：那这些保健品你认为到底有没有用呢？

    小张：效果实际上并不是你吃出来的，而是心理暗示，培养出来的。一些老年人比较空虚，通过一些方法让他心情高兴，心情愉快，有时候说实在的，心理xx要比药效效果要好得多，心情好了，百病没有。

（小张说他们推销的大部分保健品对xx疾病都没有什么作用，即使有的产品能起一些作用也是因为添加了西药。）

    小张：他们称这个是“药”，是xx的，xx副作用，都是包装出来的，举一个例子就是你吃了这个保健品，血压很快降下来了，这不可能。那不是保健品的效果，是药的东西。

（在保健品卖给老人后，销售人员还要进行感情维护，欺骗老人们继续购买他们的产品。）

小陈：要感情维护，像一个老太太，我记得当时她儿女都在外，我们卖给她保健品之后，隔段时间我们去做家访，因为老人一些体力活干不了，帮她干一些活，她觉得我就像他孙子和儿子一样，看着比较顺心，和老人在一块就称娘儿俩，我们之间特别亲，她心情也开朗了些，以前她特别不开心，不愿意出去玩，现在她也愿意出去玩了，然后通过仪器检测我就说，你看你效果确实好了，实际上她到医院检测，还是一样的，和以前没有改变。

（小张和小陈在这个行业工作了多年，由于受不了内心的谴责，早早离开了这个行业。）

    小张：说实在的，他如果有病，有病就有需求，有需求就有上当，你不买我的药，也还有人卖你。就有这种心理，包括员工，包括经理都是这么想的，你只要有病，你就得上当，你让别人骗，还不如让我骗，确实是这样，实际上就是这么一回事。

（小陈说，如果自己或家人有病一定会去正规的医院。他说，千万不要听信保健品能够治病的谎言。）