一段央视没播出去的内幕 之二_三月电话_新浪博客

抱歉,临时出差两天,“内幕之二”没能及时奉上,sorry~

回来看回帖,发现一条很有价值的回复——

2010-06-01 11:22:29  
还好我有良心
在那边待了几天就出来了
内心煎熬的啊

——真好,谢谢热心留言的你,谢谢所有迷途知返,特别是有勇气站出来的人!鲁迅说,真的勇士,敢于直面淋漓的鲜血,敢于直面惨淡的人生……我们的生活,已经被太多虚假、谎言折腾得乌七八糟了,我们最初的纯真、善良、诚信呢?还看得到吗?

谢谢你,和你们,又给了我们一些信心。

 

~接上篇~

 

记者:除了广告,一些保健品还针对老年人,采用义诊或者免费健康讲座的推销手段。他们是怎样使老年人上当受骗的呢?

小陈:我们在选顾客的时候,{dy}有钱,你必须有购买力;第二是你必须有病;第三就是必须你有保健意识和文化修养,经常锻炼,就为了让自己多活几年,这样的人对保健品或者药品接受比较快,也有购买力。我们把这样的人列为重点顾客。

   

(小张说,寻找重点顾客最主要办法就是和老年人热情的聊天,而这也是老年人上当的{dy}步。)

小张:聊天的目的就是了解他的病情,越详细越好。我们接下来所有的检测结果都是依据他的病情,依据他的自述所做的。

 

记者:先了解病情,接下来仪器检测,这仪器检测数据准确吗?

小张:我们了解到有哪些病之后,在仪器上就做好标记。如果这个人有脑血栓或者心脏病,我们就在仪器上做做手脚,这个仪器叫血液分析检测仪,就是从手指头抽一滴血,放在玻璃片上,然后用玻璃片盖上,到显微镜底下测试出来。

 

小张:其实这个有一定的窍门的,你想让这个人病情很重,很简单,把那个血放的时间长一些,因为血有一段时间就凝固了,血液缓流慢,我们就说阿姨你这个心脏不好。看你血液流这么慢;

然后我们就通过调节玻璃片,调出来一个气泡,气泡在显示屏上看就是一个黑洞,一个黑圈,我们就说阿姨你以前伤过吧?她说你怎么知道,我们就说,你看这个黑圈,这个就是血栓因子,通过检测,她对这个仪器就非常相信。

等买药后,我们就把玻璃片盖再稍微挤一下,血自然就流动了,血流速度快了,我们就对她说,阿姨你血流速度快了,这就是服药的效果。然后调出黑圈来,或者是调出来之后让她看到比较细,比以前的小,告诉他,这就是所谓的检测效果。

 

(在聊天和检测的过程中,就会按照标准,锁定推销目标。当老人符合了潜在客户的条件后,一系列的推销手段就都开始了。)

方法一:故意夸大病情

小陈:故意说重病情,特别是像一些心脏病动脉硬化那种,就说,如果不吃药,不预防的话,估计不到半年、一年就栓了,老人特别害怕,有可能就去买保健品。

 

方法二:糖衣炮弹进攻

小陈:让你心情高兴,比如问阿姨你今年多大了?有可能这个老太太70多了,60多了,就说阿姨看你年纪也就4050岁,她自然比较乐意和你去交谈,人都愿意被赞美,所以交谈之后,能把她心理的内需钩出来,然后能尽量促成购买保健品。

 

方法三:培养感情

    小陈:还有就是说感情培养,我在某一个小区里销售,有一个退伍老军人,他是残疾,只能做轮椅,他身体不好,心脏病、高血压、喜欢喝酒,当时我们想让他参加一个讲座,讲座是在二楼,二楼的小楼道比较窄,只能抬着轮椅刚刚能过去,我们就一气把他从一楼抬到二楼,两个小伙子,包括我,我们抬他上去,{zh1}这个顾客一下子买了近万块钱的药。

 

(在一份内部培训资料里,记者看到,一些销售人员被包装成医学院学生,他们在推销药品时的动作,都有着严格的规定。)

小陈:主要目的是和老人们感情沟通,取得他的信任,觉得我们这帮学生特别有礼有素质,有修养,让他感觉到特别的亲切,

记者:我看资料里对于潜在客户的细微动作,甚至目光都进行了细致的分析?

    小陈:这些东西是心理学的,心理学研究有它一定的道理,我们会根据他的小动作分析顾客的心理,然后采取什么样的对策。

 

(推销人员就是用这样的方法骗取老人的信任,打着药品的幌子向老人们推销出一盒盒的保健品。)

     记者:那这些保健品你认为到底有没有用呢?

    小张:效果实际上并不是你吃出来的,而是心理暗示,培养出来的。一些老年人比较空虚,通过一些方法让他心情高兴,心情愉快,有时候说实在的,心理xx要比药效效果要好得多,心情好了,百病没有。

 

(小张说他们推销的大部分保健品对xx疾病都没有什么作用,即使有的产品能起一些作用也是因为添加了西药。)

    小张:他们称这个是“药”,是xx的,xx副作用,都是包装出来的,举一个例子就是你吃了这个保健品,血压很快降下来了,这不可能。那不是保健品的效果,是药的东西。

   

(在保健品卖给老人后,销售人员还要进行感情维护,欺骗老人们继续购买他们的产品。)

小陈:要感情维护,像一个老太太,我记得当时她儿女都在外,我们卖给她保健品之后,隔段时间我们去做家访,因为老人一些体力活干不了,帮她干一些活,她觉得我就像他孙子和儿子一样,看着比较顺心,和老人在一块就称娘儿俩,我们之间特别亲,她心情也开朗了些,以前她特别不开心,不愿意出去玩,现在她也愿意出去玩了,然后通过仪器检测我就说,你看你效果确实好了,实际上她到医院检测,还是一样的,和以前没有改变。

 

(小张和小陈在这个行业工作了多年,由于受不了内心的谴责,早早离开了这个行业。)

    小张:说实在的,他如果有病,有病就有需求,有需求就有上当,你不买我的药,也还有人卖你。就有这种心理,包括员工,包括经理都是这么想的,你只要有病,你就得上当,你让别人骗,还不如让我骗,确实是这样,实际上就是这么一回事。

(小陈说,如果自己或家人有病一定会去正规的医院。他说,千万不要听信保健品能够治病的谎言。)

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