企业在不必降低产品目录价格的同时实现清仓目标。丰田汽车公司在进入美 国市场之初，曾对其产品的主要分销商西尔斯公司给予了大量的回扣，结果，
充分调动了分销商推销丰田汽车的积极性。但现金回扣只适用于初期阶段，反复为之则易失效。因为，这种定价方式的对象只是有购买意向的顾客，而
并不能刺激需求增长。在消费品的市场营销中，使用现金回扣的积弊极多， 它只会在短期内刺激量增长，但由于此类需求多为固定需求，因而现金回扣在增加需求方面只不过是寅吃卯粮。
5、心理折扣 这是利用顾客对价格变动较为敏感的心理进行的 方法，即先行标出一个高价，然后向顾客宣称以低价，从而吸引顾客购买。但是，在国外，如果以此作为与竞争对手抢
占目标市场的竞争手段，则被视为一种违法行为，属于不正当 竞争之列，相反，如果对正常价格打折扣，才被视为合法的促销价格形式。
然而，无论促销定价的形式如何，作为一种营销战术，其 难度是显而易见的。因为，如果竞争对手发现某种促销定价战
术极为有效，它们便会竞相效尤，从而使企业的促销行为失效，并造成促销成本的大量增加。如果企业把这些促销成本所
耗费的资金用于能够产生长远影响的营销手段方面，还可以使
企业增强未来的市场竞争力，比如提高产品质量和服务质量、通过广告改善产品形象等等。所以，促销定价是一种存在机会
成本过大风险的方式，企业在市场竞争中应当慎用。 四、差别定价
在企业的市场营销活动中，经常会发现自己所面对的顾客
费标准是不同的。上述种种差别定价方式，各自需要具备不同的条件，企业在选择时应当加慎重考虑。其一，差别定价所面对的市场必须可以细分，各
细分小市场必须存在着不同的需求强度；其二，该细分市场内支付低价的顾
客无法将产品转手倒卖给需要支付更高价格的细分市场；其三，企业的竞争对手不能在高价细分市场上把此类产品用低价出售；其四，企业对市场进行
细分和管理时的成本不能超过从价格差别中所获得的额外收入；其五，差别
定价行为必须不会招致消费者的不满的敌对情绪；其六，价格差别的形式必须合法。
日本松下电气公司在80年代一直向市场提供从4.6磅的简易型到6.3
磅的复合型5 种不同型号的彩色立体声摄像机，尤其是后一种类型的摄像
机，包括自动聚焦、画面明暗控制、双速移离目标镜头等多种功能。日本松下公司的做法是，在其产品线范围内每推出一种新型号的摄像机，便必须增
添新的特色功能，使之能以更高的价格售出。在其所生产的各种摄像机中，
其营销管理人员在考虑定价措施时，通常都要考虑顾客对不同摄像机型号所具有的特点评估，考虑与竞争对手的同类产品存在一定的差异。他们认为，
如果两种型号的摄像机之间在价格上差别不大，那么，顾客就会愿意去买更 为先进的型号，如果能够做到使两种型号产品之间的成本差别小于价格差
别，那么便可以增加公司的利润。
某种特色与之拾配。通用汽车公司最为常用的定价策略就是特色性定价。该
公司曾为一种简便型汽车定价为8000美元，通过广告宣传把许多顾客吸引到
通用公司的汽车展厅，但同时却在展厅内布置了大量的定价在1万美元以上 的、各具特点的汽车作为备选汽车，结果，消费者发现这种简便型的汽车固
然价格便易，但却省掉了许多舒适、方便的装置，他们转而将购买目标投向了其它价格更高的备选汽车上了，显见，特色性定价方式中最为重要的就是
必须同时有其它特色性产品的支持。
| 已投稿到： |
|
|---|
