奥运会不仅是运动健儿的竞技场，也是全球企业展示自我的{jj1}契机。凭借以小搏大的勇气、弃而不舍的精神、随机应变的营销智慧、合纵连横的整合能力，锐丰从众多跨国竞争对手中脱颖而出，赢得了“鸟巢”国家体育场音响项目的竞标。

打下“鸟巢”

——2008北京奥运“鸟巢”音响工程营销揭秘

北京奥运会已经过去快两年了，但对我而言却历历在目，彷如昨天。因为在那一年，我们在激烈的竞争中成功拿下了承建奥运会国家体育场“鸟巢”的音响项目。

不可能完成的任务

锐丰音响是一家规模不大的民营企业，公司了解到“鸟巢”国家体育场音响项目开始招标之后，打算尝试一下。但是，要在激烈竞争中脱颖而出，成为“鸟巢”{dj2}扩声系统供应商，对于当时包括锐丰在内的所有国内音响企业来说，几乎是不可能完成的任务。于是，锐丰成为当时参与投标的{wy}一家中国公司。

创立于1993年的锐丰音响，以代理JBL、Bose这些xx的国际品牌起家。1995年，锐丰创立了自主品牌LAX，开始走一条代理与自主品牌同时发展的道路，兼顾当前与未来发展需要。

和所有行业一样，专业音响行业也有着自己的特点，客户更看重的是供应商的项目经验。从1997年开始，锐丰陆续做了国务院会议室、人民大会堂改造、中宣部一号楼、{zg}人民法院的大小审判庭、故宫博物院的公共广播等有影响力的项目。

而正是一系列成功案例使锐丰在行业内有了一定的知名度。锐丰参与南京十运会开闭幕式工程成功后，奥运会“鸟巢”扩声工程进入了公司的视野。

作为奥运会的主会场，“鸟巢”肩负着开闭幕式的重任。如果锐丰有幸中标，其传播效果将优于任何一次广告。

当锐丰宣称要进军“鸟巢”，竞争对手议论纷纷。因为在他们看来，参与竞争的国际公司强手云集，锐丰成功的可能性微乎其微。

其实，不仅仅是公司外部，内部员工对锐丰的举动都质疑如潮，甚至有员工认为，锐丰参与“鸟巢”是20年之后的事情。

但偏偏我就是那种敢想敢干、喜欢迎接挑战的人，于是我力排众议，准备全力以赴拿下“鸟巢”项目。

 对标管理，弥补短板

决心下了，军令状也立了，但真正进入运作阶段，还是面临着重重困难。虽然锐丰已经在中国确立了自己国产{dy}品牌的地位，但是与国际同行相比，还是有一定差距的。而且“鸟巢”项目是行业竞争的制高点，各大国际公司都对此虎视眈眈、志在必得。

相对于这些环伺四周、拥有丰富运作经验的国际公司来说，锐丰显得相当稚嫩，项目难度之大可想而知。

面对差距，我们打算采用对标管理的方法，向竞争对手学习，找到并弥补差距。

谈判过程持续了一年多，做的技术方案不计其数，在{dy}轮方案说明会上，我们便领教了自己与对手之间的差距。

2006年1月初，包括锐丰在内的14家竞标公司，在北京参加由业主召集的{dy}轮方案说明会。一家美国公司{dy}个开始演示，这家美国公司不愧为专业音响领域的老牌跨国巨头，一上台就抛出一套有2套备份系统的方案，还花了40万美金，请好莱坞设计师制作了精彩的动画演示专题片。长达10分钟的动画演示，完整地展示了从一片空地上开始搭建“鸟巢”，到“鸟巢”音响扩声系统在奥运会开幕式系统运行的整个过程，让业主、专家评委一目了然地了解了他们雄厚的公司实力和强大的技术实力。而作为奥运会合作伙伴的松下，则给专家评委带来了罗格的推荐信和一个小型系统模型。相比之下，我们按照常规投标思维，仅准备了一份240页的PPT标书文档，差距相当大。

尽管如此，锐丰还是幸运地通过了{dy}轮的筛选。也许是锐丰的诚意打动了评委，也许是作为{wy}一家国内参与投标的企业占了“地利”优势。

在首轮竞标短兵相接之后，我们及时总结经验教训，打算跟竞争对手们学习以下两招：

一、生动醒目的方案演示。我们制作的PPT演示文档过于简单，于是我们制作了一个动画演示文档。这个演示文档生动、直观地展现出我们最{dj1}的技术力量，把整个系统的运作方式简单易懂地呈现出来。

二、我们明确了方案的{zd0}优势——安全可靠性，并不断强调，使之{zd0}程度地深化。我们突出“鸟巢”需要的是最可靠，而不是{zxj}的系统。仅以音箱吊挂为例：以前体育场馆音响吊挂的吊点是没有任何技术认证和国家认证的。我们不断从安全的角度考究：吊点的承重、吊挂件的材质与结构、北京冬冷夏热的气候特点对吊点的影响、吊点的抗腐蚀性以及刮风之类的外力因素等。此外，我们做了3套备份系统的技术方案，系统既有数字系统、也有模拟系统，增加了系统的安全系数。这样，我们强调的安全优势得到在场的业主、专家们一致认同。

合纵联横的取胜之道

在学习竞争对手长处的同时，我们也发现了对手的“软肋”。

这就是：表面上强大的跨国公司，在市场运作上往往较为傲慢，而且，在面对市场或谈判变化时，往往要向上级层层汇报，一个决定做下来，要花费不少时间。

我们认为：专业音响卖的是一个系统，包括音箱、数字功放、话筒、数字传输系统、调音台等，整个系统搭配起来才是一套完整的专业音响服务设备。这些参与竞标的国际公司确实很强大，但并非其每个单项产品都是世界{dj1}，他们的主要任务是保证整个系统{zy}。实际上，有很多在各专业领域也一样做得很成功、又有奥运会服务经验的品牌，只不过他们作为单一产品没有参与投标的资格。

合纵连横的本质在于整合资源，为我所用。在短短的3个月时间里，我们找到了国内外5家在单项产品上非常优秀的公司谈判，与其建立合作伙伴关系，一起做“鸟巢”的投标方案。这些公司结合他们的经验,给我们提出了很多好的建议。相比之下，跨国公司不太习惯于将部分产品外包，与其他公司分享利益和荣誉。于是，这成为我们的又一个优势。

在{zh1}的商务谈判中，业主提出了4点要求，要求我们在2天之内给予答复。时值xx，我在接到谈判文件后和王锐祥董事长磋商，仅用了15分钟我们便达成一致意见，并回复业主。而竞争对手的亚太区和全球总部的高管都在休假，要等到周一才能向上级汇报。这样，我们就占得了先机。

上书陈情造舆论

虽然在一定程度上弥补了短板，但锐丰也仅是取得了与竞争对手平起平坐的资格，摆脱了类似{dy}轮谈判所处的劣势。到了2006年6月，竞争进入白热化阶段。

刚刚松口气，另一个考验又很快到来。

当时传闻：国际奥组委给中国奥组委写了一份措辞强硬的推荐函，称“鸟巢”的其中一个竞标公司是他们的合作伙伴，必须用该公司的产品；美国某位前总统也帮该国某国际集团写了份推荐信……

中国人做事，向来讲究“天时、地利、人和”。我们当时就想，奥运会在中国举办，我们作为中国企业，应该抓住主场优势，在舆论造势上，xx可以比竞争对手们做得更好。

首先，我们在多个专业杂志上刊登署名文章《国产专业音响艰难前行》，对改革开放以来中国国产专业音响行业的发展进行总结和反思，以期引起业内和专家对这个产业发展以及对锐丰xx；其次，我们利用一年一度推广会的契机，向全国多个城市的专家、经销商、工程商呼吁，希望得到同行的支持。

多次拜访行业专家后，锐丰的诚意深深打动了他们。后来，有位业内老专家动情地说：“徐总，你当时的话确实深深地打动了我，特别是你说的‘如果错过了这次参与奥运会的机会，中国的专业音响企业走向国际化的时间还得滞后50年’，让人感触很深。”

再次，我们借力中国演艺设备技术协会、中国录音师协会、中国声学学会声频工程分会等十分有影响力的协会，请了许多行业里的专家教授联名给总理写信，陈述我们想参与百年奥运的拳拳赤子之心，希望能够得到他的xx和支持。事实上，我们也明白，总理日理万机，不可能为这等小事躬身过问。但是，这封信却让我们在行业里造足了声势。

在我们强大的舆论攻势下，国产音响行业内几乎达成了一种模糊共识，那就是：参与奥运，已经不仅是锐丰的事情，而是检阅国内音响企业发展质量的一次契机。奥运“鸟巢”夺标战，只是奥运会众多场馆中最惹人注目的一个，锐丰如果能胜利拿下“鸟巢”，无形中也将增强了其他的国内音响企业参与奥运的信心。

锲而不舍，圆梦奥运

艰难的谈判一轮接着一轮。终于到了{zh1}陈词定生死的一刻。

所谓行百里者半九十，为了在{zh1}一轮“全球竞争性招标比选”中不出纰漏，我们铆足了劲，做足了准备。当天面对业主以及专家们，我阐述的不仅仅是这次竞标，而是整个音响行业的发展，是许多中国音响企业的命运，是中国音响行业的未来！

我陈述中的一句话打动了业主及专家们：“那些国际公司只是带着做生意的心来的，他们做砸了就是赔钱而已；而我们认为这是无尚的荣耀，我们做砸了就会让行业抬不起头。”满怀激情的现场陈述赢得了在场专家的掌声，也赢得了梦寐以求的标书。

在许多中国人和某些企业的心目中，中国产品{zd0}的优势就是廉价。但事实上，我们竞标成功的关键不在价格，而在安全。这也是业主最为看重的。

成功竞标“鸟巢”大大提升了公司的知名度和美誉度。后来，我们凭借这次竞标的经验，在“2008巴厘岛{dy}届亚洲沙滩运动会全场扩声系统供应商”、“2010广州亚运会扩声系统{dj2}供应商”、“2010马斯喀特第二届亚洲沙滩运动会合作伙伴（扩声系统供应商）”、“2011深圳大学生运动会扩声系统{dj2}运营商”等重大项目上也赢得了竞标的成功。

至此，锐丰音响成为世界上{wy}一家同时拥有奥运、亚运、大运、亚沙会经验的专业音响公司。

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（编辑：赵晓萌）

文章来源：(销售与市场{dy}营销网)