易达软件、快消品车销管理软件、手机车销软件、快消品行业管理系统软件

1-业务人员【招-选-育-管-留-竞】

①通过员工之间互相介绍、大姐夫小姑子类的亲戚、网上招聘朋友圈、挖人、后来的都是熟人，非常了解你的性格。

②招聘业务人员较难，招好的业务更是难上加难，没经验的教着费劲，有经验的却管着费劲，费时费钱更费心。

③招到个别没经验的，费了好长时间的培训，刚把产品熟悉，能上手了，却不干了，你不得不又当上了救火队长。

④个别业务员工作时间久了，即熟悉市场、又熟悉客户、也熟悉你的管理方式，慢慢的一个小油条逐渐成型了。

⑤有些业务员能力很强，但逐渐厌倦了这种没有挑战、沟通、希望、激情、升职、加薪、团队的环境，开会时喜欢躲在后面，从来不发表自己的意见和建议，即怕说了得罪人，也知道说了也没用。久而久之，你留不住这个业务员了，即便留住了，也只能是不断的靠感情、加薪、加薪、直到给你拖跨掉。

⑥业务员，在你这里无法实现自己想要的，你也给不了，并且如此的熟悉这个行业，几个人迅速的就可以迈过【低门坎儿】组合成一个【二批+窜货】小团队，彻彻底底的成为了对你很了解的一个竞争对手，让你骨头不疼，肉疼。

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2-产品多样【多-码-味-价-期-数-窜】

①产品SKU数量多、一品多码、多包装、多口味、多政策的情况。

②产品多价格、KA价、一店一价、二批价……时常忘记客户的历史价格。

③产品多批次、多生产日期很难把握仓库中的效期控制，库存稍有疏忽，大量的货物就会过期。

④产品的库存数据从来就没精准过。

⑤高流通的产品，个人客户四处窜货，二批漂货，流通到市场中，难以辨别是谁出的货，所以经常为别人的窜货买单。

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3-客户管控

①过半的终端客户，对代理商没有所谓的忠诚度可言，基本受价格驱使，谁的价格低，我就卖谁的货。

②1K-2K的客户数据，代理商难以准确监控并发觉某个客户的异常变化（采购金额、费用投入、订货周期、毛利收入）

③个别KA大超，产生的净利居然是负数【销售金额-退货金额-实销成本-销售费用-管理费用-灰色费用 < 0 】

④客户价格体系多且多变，因为市场不受你的把控，你不变，二批变，你的运营成本大，二批运营成本小。

⑤客户多，动销率低，退货率高，时常调换、退、返回来的货，都是大日期的顶期货。厂家不调不返，只能自己背着。

4-巡店访销

①管理者不清楚，业务员每天是否很努力的工作，是否真正的在工作，所以往往只看订货结果，不注重过程。

②管理者不清楚，业务员每天是否遵循标准流程进店销售、理台面、查销量、看竞品、推新品、说政策、做客情。

③管理者不为业务员制定月目标、时间轴、分解成周，天的目标。做每天工作的走访计划、走访家数、推新品数、统计达成率、退货率、开新店率等数据。

④管理者不清楚，业务员进店时效、停留时间、（进店）还是（电话订货），如果经常不到店，客情关系难以维系二批价格的对冲。

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5-促销政策

①搭赠促销（如：5搭1）存在漏洞，难以真正落到实处，个别客户却无法享受到应有的优惠。

②个别客户每个月0销售，由于监管疏忽，月月付陈列，厂家的陈列费花不出去了么？

③厂家陈列费用每个月的计划数、实付数、节约数不清晰，业务员发出去了多少不该发的陈列？

④订货会、单一品牌或多品牌订货、预收款冲抵产品，这三种常见的促销，管理混乱。

6-配送环节

①个别商家，配送时间长，难以确保下单，第二天送货。更有商家内部配合缓慢，第二次下单时，还未送货。

② 配送司机在有退货的客户处，取退货时，需要自己装箱，降低了配送时效。

③ 配送司机在送完货以后，与财务逐步对账耗时，导致下班时间晚，如果不兑账，就会存在漏洞。

④ 配送司机送完货以后，没有人与司机清晰的核对车里的货物有多少是返货，有多少是拒收。这样缺一个两个产品根本发现不出来。

⑤ 配送司机和业务员与客户之间的关系很微妙，往往是业务员做客情，司机得罪客户，老板很难发现到。

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7-厂家压力

①个别厂家对代理商的销售任务与考核指标，逐年上升，回款期限很严格，导致代理商资金压力很大。

②个别厂家对代理商的过期货是不管返货的，如果代理商自己不严格管控，过期的货，只能销毁了，损失会很大。

③个别厂家对临近区域的窜货问题置之不理，承诺的政策。

④个别厂家对于陈列、进店、条码等代垫费用，返款周期长，时常导致代理商运营资金出现问题。

⑤很多厂家在一个区域拥有多个备胎，如果你不干了，立刻有人可以接。更有甚者，一个区域有多家代理商。

8-财务费用

①代理商需要对某些KA客户支付高额的：进店费、条码费、陈列费、店庆费、灰色费用……，自己的利润点已经没了。

②代理商运营成本：库房、囤货、人员、车辆、固定资产、管理费用、财务费用逐年增加，销量却越来越低。

③员工的工资结构【底薪+提成】明明知道有问题，但是还不能改，一改就没人干活了，一个月算下来，没什么利润了。

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9-沟通交流

①个别代理商整天拼搏在线，很难发现员工状态异常，没有时间沟通，等到员工找你沟通的时候，你就很被动了。

②个别代理商的日早会、周会议、月度会议已经成为了一种形式，没有意义，只有老板一个人在说，员工们，都不说，有的不敢说，有的不想说，有的懒得说，因为说了也没有人去执行和监督。

③内部环境非常重要，整日做着同样的事，没有沟通、激励、感动，年复一年，让你天天赚钱，你会喜欢这个环境么？

④决定员工留下来，薪水多与少，不是先决条件，还有与老板的沟通，团队的凝聚，以及公司的发展是否和我有关系。

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10-决策分析

①管理者每天都很忙，没有时间去真正的想一想，下一步，应当怎么走。而是重复的走着昨天的老路。

②决策分析需要精准数据做支撑，但是没有精准数据，用什么来做分析呢？

③管理者需要分析【人员能效、目标达成率、客户单店净利率、市场区域对比、新开店率、动销率、返货率、铺市率、滞销数、回款数、费用占比、库存存量预估、配送时效、报损率……与同期和往期的对比】这些你做了么？

④现在已经不是凭感觉去的预知明天的时代了，代理商真正赚钱与不赚，我相信很多代理商都不敢细算。

⑤现在及未来的发展，一定是靠数据和管理来驱动的。我们无法改变趋势，只能改变自己去跟上趋势。

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