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       一、不连续发问。  
       连续发问，会让顾客有“身家调查”的不好感受。  

       二、商品的说明与顾客的回答相关  
       以冰箱的商谈情形为例来说明。“府上有几位?”当顾客回答“5位”时，就说“冰箱一人的需要量是50公升，所以5个人的需要量约300公升”，以这种方式进行商谈。  

       三、先询问容易回答的问题，难以回答的问题则在后问。  
       如选购服装，先问穿着的规格等容易回答的问题，如先向顾客询问“预算价格”时，一定会引起反感。因此，先问容易回答的而将“预算”留在后面。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后，顾客回答私人问题时，才不会产生抗拒感，这就是人的心理。  

       四、促进购买心理的询问方法。  
       营业员在询问之前，要先预测这样的询问是否能够得到促进购买心理的回答。例如，当顾客对商品爱不释手、一再观看时，就可判定“顾客喜欢这项商品”。此时，营业员应该过去询问“您中意吗?”让顾客回答“是啊”或“这商品不错”，如此才可达到销售效果。  

       五、使用询问以达成让顾客回答的目的。  
       如果营业员独自说话太多，是不会得到好效果的。

作者:梦里花落
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