华夏银行南京分行成功营销大型船舶企业


　　江苏扬子江船厂有限公司是一家有30多年造船历史的企业，年产船舶20万综合吨，产品质量得到了CCS、LR、GL、ABS、BV、NK、DNV等主要船社及来自德国、英国、加拿大、日本、澳大利亚、挪威、意大利及东南亚国家船东的好评，已成为江苏省{zd0}的出口船生产基地和国内500家{zd0}交通运输设备制造企业之一。　　

　　作为江苏省船舶工业的xxxx，扬子江船厂一直是各大银行争夺的重点客户。华夏银行南京分行白下支行充分利用和各级外汇管理部门的良好关系进行源头营销，通过当地外管和该公司取得联系，并以该行全方位的优质服务获得企业的认可。

　　【服务策略】营销手段多样化提高成功率

　　去年8月底扬子江船厂通过该行汇入500万美元资本项目汇款业务，双方进行了{dy}次合作。今年4月18日，江苏扬子江船厂有限公司在新加坡正式挂牌上市，募集资金折合人民币超过了50亿元。各家银行闻风而动，希望通过各种手段争取募集资金回流入境的大额资本项目业务。华夏银行南京分行又在{dy}时间得到了信息，为争取业务抢得先机，白下支行迅速行动起来，支行行长亲自挂帅，多次和分行国际业务部沟通研究，商讨营销方案，并和扬子江船厂进行了频繁接触，为企业出谋划策，帮助企业解决实际问题。

　　为使企业境外募集的资金能顺利回流境内，分行国际部总经理和支行行长多次往返江阴外管、无锡外管和省外管为企业进行沟通。通过联动营销、源头营销和重点营销三管齐下，成功营销了该公司大额资本项目业务。6月底，{dy}批资金分三笔共3080万元新币（折合2000万美元）通过“外汇即时达”成功汇入该行。{dy}笔汇入成功后，该公司募集资金将陆续通过该行汇入，成为分行资本项目业务的重大突破。

　　银联信分析：

　　随着我国资本项下资金流动的逐渐开放，独资合资企业或外资并购越来越多，这就促使资本项目业务结算业务也越来越多。资本项目业务结算金额大、结售汇收益高，资金沉淀量大、时间长、成本低，可以在短时间内解决业务发展滞后的局面，因此成为各家银行关注的重点，大额资本项目营销工作难度越来越大。白下支行成功营销江苏扬子江船厂有限公司大额资本项目业务，为营销资本项目业务提供了很好的借鉴。在该类项目的营销中，银行应注意以下几点：

　　首先，商业银行外汇产品应该有通畅、及时的特点。因为资本项目业务结算金额大，往往对时效性要求很高，企业管理人员也非常重视这些细节，银行的效率是营销成功的关键。

　　其次，商业银行不应简单的考虑沉淀资金的问题，而是应该站在客户的角度思考问题。帮助客户充分利用资金，进行现金管理，使“死钱变活钱”。这样充分参与到企业的正常生产经营活动中，有助于全面了解企业的资金流，从而实现营销更高层次的产品。

　　{zh1}，商业银行在营销中也要注重营销方式的选择。该行的营销活动为我们提供了很好的借鉴作用：该行领导重视商讨营销方案，并为企业出谋划策，帮助企业解决实际问题。同时，在多家银行竞争的不利条件下，多次往返外管局为企业进行沟通。{zh1}，通过联动营销、源头营销和重点营销三管齐下，成功营销了该公司大额资本项目业务。