一、二甲醚市场的特殊性 一般的产品，是因为有了需求，逐渐便有了生产这种产品的厂家，从而形成了市场，所以销售工作，就是建立销售渠道、服务终端用户，用自己的品牌、质量、服务来争取{zd0}的市场份额。 二甲醚并非如此，我国从1992年到2005年期间，二甲醚作为石油液化气的改良剂掺兑到石油液化气中，来提高石油液化气的质量。那时二甲醚没有被国家确定为燃料，所以并不能光明正大地掺兑；那时二甲醚产能很小，二甲醚贵于石油液化气，所以，掺兑比例能少尽量少，只要能提高石油液化气的质量就可以了，一般在15%到20%之间。 八个xx人士向xxx上书建立“替代能源框架体系”，提倡用二甲醚来解决中国的能源问题,得到了xxx的认可。2006年国家发改委从6月到9月连续开了三次关于二甲醚工作的会议，掀起二甲醚生产的高潮，年产万吨十万吨百万吨的二甲醚生产厂纷纷破土动工。正式做为燃料使用的二甲醚逐步生产出来。 二甲醚的销售主要是掺兑到石油液化气中，二甲醚少量掺兑到石油液化气中，会起到很好的效果，根据液化气的质量和各种元素的不同含量，掺兑比例不可超越一定的数量，一般在15%以下只有好处，而没有任何缺点。但是搀兑比例过大，会造成种种不良现象产生。 曾经在一定时期生产出来的二甲醚销路很好，政策、销路以及对替代石油的美好愿望更加刺激了人们，更大规模更大数量的二甲醚项目筹建、开工。 然而好境不长，二甲醚生产企业和液化气经销商为了完成自己的销售任务和获得{zd0}的利益（这时的二甲醚价格低于石油液化气价格）,尽可能地往二液化中多掺兑二甲醚，超过了掺混的{zd0}限度，有些混合气，掺进的二甲醚竟然达到了65%，使混合气不好烧、不能烧、发出吓人的响声、容器中的密封无法再兑付使用等等诸多问题，引起了广大用户的不满和xx，掺进二甲醚的混合气成了“问题气”、“短命气”、“黑心气”、“危险气”的代名词，各地地方政府和地方燃气监管部门纷纷制定禁令，禁止往石油液化气中掺兑二甲醚。 二甲醚形成的替代石油液化气的民用市场，从多年来渐渐形成，到迅速破坏、禁止。二甲醚替代天然气、煤气的市场，由于天然气和煤气的价格比较低，需要相关的配套设施，所以这个市场现在还处在萌芽阶段。二甲醚{zd0}的市场是燃油市场，而不是燃气市场，这也是二甲醚狂热的最主要因素之一，但是要让这个市场真正形成，需要燃油设备及器具（车辆等）的应用技术、政策、配套设施的跟进，还有待时日。二甲醚替代燃油的市场，从来没有形成过。 二甲醚企业一同由前两年的“暴利企业”，惨变为今天的“亏损新星”，筹建项目停止、在建项目纷纷下马、现有的生产设备开工率严重不足，全国二甲醚的开工率在30%~13%之间浮动。 从以上所述，二甲醚行业极为特殊，其中隐匿着巨大的商机和巨大的危险；二甲醚市场xx不同于其他商品的市场，极为特殊和玄妙，所以在销售策略和方法上不能套用其它产品的策略和方法，要透过繁杂的现象，看破事物的本质，找到最适应的销售策略和方法。
二、二甲醚销售策略 全国二甲醚销售职业中，汇集了不少销售精英，采取了他们认为的{zh0}策略和方法，但是对于二甲醚市场却很茫然，产品卖得很好，却不知卖得很好的根本原因是什么，产品突然卖不出去了，却不知原因是什么，这主要是因为对二甲醚醚市场的特殊性认识不足，很多销售人员没有看破二甲行业的本质，只是用过去做销售工作时学到的知识、经验，在现象中寻找原因，如，将二甲醚市场萎靡的原因归结为：经济危机、产能过量、国家政策滞后、其他商家没有职业道德破坏了整个市场等等，这些是造成二甲醚市场萎靡不振的原因，但绝不是最根本的原因。 我们根据二甲醚市场的特殊性，根据二甲醚行业生产、应用技术、政策以及燃气燃油市场的实际情况，决定采用以下的策略方针。 策略之一：创建市场。目前二甲醚没有市场，但产能过很大，开工率严重不足，所以我们采取的策略，不是从生产厂到终端用户，而是从终端用户到生产厂，不是占领二甲醚市场，而是创建二甲醚市场。 策略之二：共同开发。应用成熟的应用技术与二甲醚生产企业共同创建二甲醚市场。 策略之三：大张旗鼓进行宣传。二甲醚替代燃气燃油是国家大力支持、利国利民的好事、国家{lx}最关心的事之一，光明正大，大张旗鼓地搞会得到社会各界的呼应和支持。 策略之四：二甲醚的主市场是柴油市场，而不是燃气市场，以二甲醚替代石油液化为先峰，再度掀起二甲醚全面替代燃气燃油的高潮，促进二甲醚替代柴油的政策、公共配套设施，实践用二甲醚来解决中国近5到10年的能源问题，迎接石油真正的最终的替代品的出现和实施。 三、为什么选定“催化二甲醚灶”为{zx0}推出的应用技术和器具？ 1、历史原因：二甲醚掺混到石油液化气中，在石油液化灶中使用，已有十几年的历史了。 2、市场基础：前几年二甲醚的主要销路大都用到民用灶上，具备了一定的市场基础。我们估计约有94％的二甲醚被用来掺混在液化石油气中供给民用。 3、政策已经颁布：《城镇燃气用二甲醚》的出台，使二甲醚从 4、市场广阔：中国的很多大中城市规定，居民、饭店等不能使用煤和柴草，所以在没有天然气管道的地方，大都使用罐装石油液化气；中国的小城镇，大都没有天然气管道，普遍使用罐装石油液化气；广大乡村居民生活水平、文化水平逐步地提高，也开始渐渐地在淘汰煤与柴草，开始使用罐装石油液化气。（据有关资料显示：以广州市为例，液化罐装气瓶最少有六百万只；北京市如果替换石油液化气灶为二甲灶，每年最少消耗二甲醚5万吨以上。） 5、应用技术和设备的成熟：我们研发了新一代催化二甲醚专用灶，二甲醚专用灶在旧灶具基础上进行改装，使同等重量的二甲醚，可以达到同等重量的石油液化气的使用效果。此技术相对于其它技术，成熟稳定，应用起来也相对简单，二甲醚钢瓶已经成功生产出来。 6、相对容易：二甲醚与石油液化气相似，而且比石油液化气便宜、清洁，只要让人们认识烧二甲醚比烧石油液化气便宜。那么，石油液化气的市场很容易就可以变成二甲醚的市场。 7、相对较快：由于有成熟的二甲醚专用灶、钢瓶、政策、市场基础，所以相对于创建其它领域的二甲醚市场要快，这样可以较快地解决全国二甲醚生产厂家装置开工率不足的情况。 8、投资相对较少：灶具、灶头相对于其它制备便宜，工业燃气改造成本低。在出售的同时，也可以采取租用和免费赠送的形式，而其它二甲醚市场的制备就不易或根本不能做到这一点。 9、丰厚的经济利益：从价格上来说二甲醚相对于石油液化气低于1000~2000元/吨，如果二甲醚能达到石油液化气的各种燃烧参数，在等同的情况下，销售商可以获得高额的利润，用户也可以节省不少支出。 10、为二甲醚在“替代能源框架体系”中造势：民用二甲醚灶，使用人数众多，分布面广，如果这个市场创建取得成功，就可以取得很好的誉论导向，争取到对二甲醚有利的政策，为创建二甲醚其它领域的市场打下良好的基础，从面形成良性循环。
..................................................................................................................... (文章后半部省略)
完稿于2010年4月2日郑州
|
