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2010-05-27 14:30:53 阅读10 评论0 字号：大中小
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在网上卖钻石，这种宝贵的东西，有买吗？美国{zd0}的网络商“蓝尼罗河”（BlueNile）年支出有3亿多美元，而它的价钱比保守店低30%-40%，并且没有库存。
做电子商务，并不是一个新奇的话题，但做得很胜利案例，并没有我们等待的那么多，以至大如亚马逊、当当也只是最近过了盈利的及格线。们永远绕不开这些题目：我在网上卖什么东西{zh0}？我如何推广自己的网店？是不是一定要跟拼价钱，物流和售后供职如何做？
卖什么：红海与蓝海
尽管“最伟大的互联网公司”亚马逊说白了就是个“卖书”的，但请重视，图书类相关业务，在亚马逊现今国界中只占到其总xx额的57%.稳健如当当，“80%以上的业务仍在出版物这一块”，亦打起了书本以外品类的主意，它的倾向是“一站式购物网站”———就是把沃尔玛搬到网上。
这么说，出版市场就是红海了吗？研究陈述显示，出版物市场作为网上批发产业中发展{jd1}最为稚的细分市场，在现无形式下，很难有新的厂商进入并急速发展。但有偏不信这个邪，或者说是撞见了真正懂行的贵，在实在被遗忘的“故纸堆”里淘啊淘，竟然淘进去了一个年生意额上亿元的“全球{zd0}的××旧书网站”。这个网站有没有盈利还不得而知，但记者已听到了多个业内士对它做出了反面评价，其中还包括另一“全球{zd0}的××网上书店”高层的反感。
也有从社会意理学入手分析网购市场的，研究结论有如“只须网民比例大增，B2C电子商务大潮就会惠临。……2008年网民比例从年头的42.8%到年底的47.5%，暴增近5个百分点”。从近年投资机构的“口味”可见一斑：获得两或两以势投的公司或行业，如“红孩子”、“九钻网”、“钻石小鸟”，无不暗合了“小孩和的钱{zh0}赚”这句大口语（也是大真话）。
但，这并不意味着我们不妨渺视男的需求。男扮演的不单仅只是埋单者的角，以至有研究讲明“男消耗能力略高于”。例如前文提到的“蓝尼罗河”，其消耗者85%就是男。所以，这个网站的打算就缠绕“让男们舒服地选购”展开。
那，什么不适合在网上卖？前新浪高管黄绍麟给出的答案是“可乐和方便面”，理由很容易，两者是“下个楼就能买到的东西”。
没钱就做电子商务？错了
一家服装直销品牌PPG曾将“两拨千斤”的神话施展到{jz}：无服装厂、无实体店铺、无仓储建立。其当家“跑路事项”产生后，们才猛地想起来，其实这家最“轻”的服装企业也曾还是“有钱”———连续三年获得了近3亿元国民币的风险融资。
我们采访了数位业内士，他们也有个相似的意见：电子商务的本钱并不低廉。
比如PPG，据公然媒体报道，就是把大局部融资砸到了广告营销上。而另一家前“轻公司”VANCL，有了PPG的前车之鉴，从打算和物流两端细致精致化管理，开垦多条临蓐线做大领域，力图撇清“轻”基因。但它的CEO陈年也表示：少不了要多钱。
而像当当、淘宝对付产业链下游是“价钱手”，自身却并非省油的灯：首先必要一个领域的支撑，而客户的培育并非一朝一夕，所自此期肯定阅历履历一段冗长的烧钱进程。
价钱战是“华山一条道”？
为什么上网买东西？十有的会答复：由于甜头。
但长期研究电子商务的黄绍麟告诉我们：对付经营B2C电子商务网站的来说，最惧怕的却是网民透过各种渠道做价钱较量。由于“在实体世界里，想要在众多百货公司专柜或店面之间做同一商品的价钱较量必需付出很高本钱，然则价钱较量在网络上却是弹指不妨完的事，这让B2C网站落入了无休止的价角逐噩梦中”。
他举了个例子，正由于这些身分，招致的B2C网站例如PCHome或者兴期购物领域越做越大（两者2008年营业额均超出跨越14亿国民币），其它在网上卖3C电脑商品的中小型购物网站越越忙碌。由于大型B2C购物网站其进货本钱一定比中小型网站还低，也就更有手腕不妨抬高售价。换个说，倘若京东商城越做越大，未来一定挤压到淘宝上的电脑卖家。
当然，价钱角逐并非不能做，但价钱角逐有下列题目：一、最甜头的永远惟有一家，这万万是个红海；二、做到最甜头的，那肯定表示它在推销商品时是大批量大领域推销，才能抬高进货本钱，也才能反映在终端售价上的廉价。
是以，必需是具有大资本的企业才能做。
几个师秀对象
穷家没有其他出路了吗？但结果大如亚马逊、小如草根小店都早先盈利了，所以状并也许没有遐想的那么蹩脚。
亚马逊为了吸收读者的兴会，曾推出“连锁创作大奖赛”，约请小说家写悬案故事的开头和末了，其它局部由读者来完。每天从参赛制被选出一名赢家，并予以1000美元的奖金。不单惹起多量读者的兴会，还惹起全球媒体的关怀。———这是留住客户的{dy}步。
来自的网店“PG美网”，特地经营背包，它追求的是“{yl}的打算、三流的价钱”。其在“淘宝网”上的网店显示，一个式背包的价钱多在50元以下，以至有29元的。想起了它的师对象吗？对，就是Zara.———这个案例特别贡献给受金融危机冲击的加工厂和外贸中小企业主们。
而VANCL自建物流，除了上述控制风险的研讨外，听说能够间接给公司带来现金流。———不过有待光云尔。
对付保守企业转型做电子商务的，我们也斗胆举荐李宁的E化故事。“李宁”是国际较早应用电子商务的企业。对付互联网上xx“李宁”产品的商家和私，李宁采用“收编”的战术。一方面，它与当当网、特出网这样的电子商务网站达协议，受权他们xx自己的产品；另一方面，对付xx店，李宁虽没有与之签修正式的受权协议，但通过供货、产品供职以及培训的惠条件，将其收归麾下，目前已有400余家xx店归入了李宁的管理体系。
随着互联网的发展，以及用户消耗风气的养，电子商务异也许会越来越壮大，倘若玩转了它，无论是寻求新冲破的保守企业，还是那些壮志凌云的守业者，都能找到新方向。
当当网请叫我网上“沃尔玛”
比起“美国偶像”Amazon（亚马逊），李国庆的将、当当网市场副总裁陈腾华似乎更乐于拿苏宁、沃尔玛同当当作类比。
于是，与这些保守的批发渠道一样，当当网也逃不出领域断定论的咒。而在批发行业本率普遍被摊薄、图书xx不再一统B2C市场品类的背景下，当当早先了一向尝试和研究：向下游一向渗入渗出、扩展图书以外的产品品类、尝试B2B2C的形式，乃至互联网技术变化带来的一切盈利可能。
领域断定论
李国庆、俞渝夫妇草创当当网之前，李已经在出版业浸近10年，对图书出版发行渠道算是熟稔于心。
然则，当当上线之时，角逐对手已是林立。不过惟有多数专注做了图书xx，大多半自后因产品线扩展太快而被淘汰。经过几洗牌，当当依靠对保守渠道价值链的重整，为腹地xxxx的网上图书xx渠道。
“当当就是一家全国意义上的书店，它跟出版商的团结形式与保守书店没有素质区别。”陈腾华告诉记者，空中仍未有全国连锁书店，假使是新华书店也是在各地“单打独斗”，是以当当在图书的xx额上，已经比任何一家空中店都大。
当当提供的数据显示，三年前，当当网年xx额首超国际单店老大———北京西单图书大厦，而2008年图书xx更达12亿元。
但领域酿并非一朝一夕。尽管定位于全品类图书xx，但当当网一早先从经管类图书、少儿图书等“势品类”入手，如此渐渐酿对各类出版社益壮大的议价能力。重点冲破的战术异样运用于发展用户上，“一早先，用户主要来自北京，之后就是京沪穗深个都邑，今朝全国三百多个都邑已能支持货到付款的方式。”
“全国意义的网店”特，很容易塑造一本本“滞销图书”并让销量短时间内缩小，从而为当当网与出版社的媾和筹码，包销定制的团结方式也早先映现。
“就像苏宁国美那样。”陈腾华解释，“当当网间接拿的是出版社{dy}手的产品，一些是战略团结的出版社，让当当网在进货的价钱、返点的计算以及供货时间上更有势。”
这也让当当网廉价战术得以完。陈腾华毫不讳言当当网的两大宝：除了廉价，还有品类。
互联网海量音讯的特，也使得网上书店所能展示的品类得以急剧缩小，“家乐福超市所能提供的产品品类惟有两万多种，在当当网目前已有60余万种图书音像产品”，而这个数字，还生无穷扩张的可能。
下游渗入渗出发掘本空间
xx通路平移到互联网，但其批发的特“万变不离其宗”，进销差价仍是网上批发的主要本来历。当当网也逃不过本一向被摊薄的窘境。“批发行业均匀本率在5%左右。”
而且世易时移，图书xx已不再是B2C生意的一起，整个蛋糕中它只据有18%，用百货和3C产品则算计获得了接近70%的份额。据公然媒体报道，当当80%以上的业务仍在出版物这一块，而Amazon的相关业务只占到总xx额的57%.
就像沃尔玛、家乐福此种xx通路一般，这种xx形式要想进一步进步本率，渠道商对下游的掌控需求将近放肆。当当尝试向下游渗入渗出。2007年10月，当当网充任发行商推出李宇春新专辑，向经纪公司置备唱片版权，找音像厂压制包装，然后在当当网上提早预售，为当当网带来数以十万计的销量记载。
陈腾华并不否定，这个就与那时超激亲切的助推有很大相关，但他以为当当网会在这方面“做更多的尝试”。理由很容易，这比以往的从发行方进货再xx的本要高。
不过这种渗入渗出的力却与所处行业的既存势有相关。去年10月初，当当网曾宣布正式进军衬衫直销领域，并推出衬衫专卖店，尔后寂然下线。当当网在图书和声响的自有品牌定制上熟能生巧，但是在其它品相同乎还是个“学生”。
在物流方面，当当网也必要对仓储本钱举行有用的化和控制。“容易而言就是一个静态的仓储进程，让各个仓库{zd0}范围知足所笼罩的用户的需求。”而在配送环节，当当网通过投标的形式，让全国百来个快递公司进入自己的配送体系。
一站式购物网站？
在图书音像品的xx方面，当当网一直通过强化购物体验的应用来发掘用户需求，图书搜索、关联产品举荐、读书评论、送货质量探问回馈等，是以应运而生。
但是读者的需求不止于图书。“跟开实体百货店不一样，互联网B2C一般是先从一个商品做起，再有计划地拓宽产品线。”陈腾华说。
某种意义上，电子商务也是在知足消耗者需求的基础上一向伸张经营的方式和品类的进程。在当当网的当家眼里，已经堆集的客户流量似乎是一座取之不竭的宝藏。
2004年，当当网曾尝试其他品类的产品xx，采用的是与图书一样的xx形式。去年，当当网早先试水另一个形式：B2B2C，即提供一个网页的虚拟店平台给经销商卖东西，当当网充任的是一个“物业管理者”的角，对经销商收取租金+xx提。
形象地说，当当网在B2C方面的图书音像制品以及其他推销产品的xx，像是主力百货商店，而与经销商的网店聚合在一起，就酿了一座网上的shoppingmall.
为何试水B2B2C？举个例子，当当网自己卖一支笔进销差价10元，但付出的物流和配送等本钱却很高；从经销商处取得异样一支笔的xx提2元，本钱却惟有体系维护等小局部，“算上所有的本钱，后者本率是较高的。”
然则经销商选择开店的平台也不止当当网一家，C2C平台淘宝去年也推出品牌商城（B2C）。陈腾华亦不讳言B2B2C在当当营业额的占较量低。但这个小试近半年有余的形式，将会与B2C一道构筑这座mall.
可资佐证的是，现在当当首页，图书栏目只是其中的一局部，分析购物商城的网站形象一览有余。
未来的当当网会是一个什么概念？“不说得太远，当当会是一站式购物的电子商务网站。”陈腾华以为，互联网带给当当网的应用，除却保守xx通路的进销差价盈利形式外，自身页面xx的媒体属有待发掘（如广告等），随着互联网2.0时代的惠临，用户之间的互作用也会带来其他的遐想空间。
孔夫子“长尾”亦能就大生意
对付旧书买卖的记忆，也许不少印象里只留住了街边巷口收获品者嘴里那一声长长的吵闹，谁会想到它能创造网络事业?
1999年，山西财经大学毕业生孙雨田离开北京。2002年，他创立孔夫子旧书网，它现已为世界{zd0}的中文旧书网，去年其额冲破2亿元。这个基于C2C形式经营旧书的网站找到了当当、淘宝之外的一片“蓝海”。
当网络遇到旧书
2002年，计算机专业出身的孙雨田断定要做自己最拿手的事———建立一个网站，取名“孔夫子”。看到很多大学毕业生毕业之际都将书作为品卖掉，而这些书大局部是行将退学的再生所必要的，他们将网站主攻方向定为校园二手书。然则，对付旧书网站来说，仅有学生书籍一类远远不够。
这年五一，孙雨田特地去北京地坛书市碰运气，看能否找到团结的旧书店，拉到孔网书店的{dy}个店主。“转遍整个书市，我只发现了一家旧书店。当我快地找到老板先容，并希望他把书放到网上卖时，他似乎不感兴会，几句话把我打发走了。”
2002年10月，孙雨田在天涯发了一个宣传孔网的帖子。很快，一个名叫“胡同”的网友给了回帖，他以为通过网络卖旧书的主意不错。“这是那时独一给我回复的。”
“学生旧书市场无限，为什么不做古董书籍的专业旧书网呢?电子商务加旧书，一定是未来淘书的趋向。”“胡同”算是北京旧书圈里的湖，他以自己在旧书圈疲于实体店淘书的阅历履历，对孔夫子做了一个最重要的“战术”提倡。不单如此，他和孙雨田每天都要举行几个小时的商量和沟通，筹划孔网的进级和未来。
既然断定联姻旧书和电子商务，那么二者的契合点又在哪里?
“经营旧书的网站早已有当当网等，它们从出版社拿书、送书上门这两个进程都是保守的，吸收读者的是打折手段。而且这些网站只不过是保守渠道的一个分支，倘若没有这些网站，读者照样不妨在实体书店买到书。但旧书网站就不一样。”孙雨田分析，置备旧书的读者是涣散的，一般只能通过旧书市场生意，费时费力而且局限于当地，买旧书极度不易，这就使得旧书网店有了很大的生空间。此外，在网上旧书卖家不需打折，书依靠珍贵稀奇就能卖出个好价钱，旧书的长尾潜力显现。
买旧书的一般在30岁左右，学历较高，对古籍善本等最有兴会，而且对旧书网的诚实度很高。”在“胡同”等网友的协力下，孙雨田根据置备旧书的群为孔网设置了相关栏目。
会费、佣金来盈利
2003年的“非典”为很多电子商务网站带来了企望，孔网也不例外。据了解，非典岁月，由于网络书店一向加盟，“孔夫子”的xx量竟然超出跨越了中国所有书店的总和。
不过，“烧钱”的网站饿着肚子生存永远不是万世之计，孙雨田想要开垦盈利空间。
，收费运转近5年的孔夫子旧书网早先对“书店联盟”实行自愿缴费。孙雨田分析说，凭激亲切、仅靠私投入搞网站无万世，而卖广告对一个专注于书籍生意的网站并不是什么好手腕，惟有通过收费，才是长远之计。
最早先，新开明的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、星级书店、五星级书店每年200元。网站通过对书店的星级认证，会对他们实行不同水平的担保，读者不妨根据星级圭臬确定书店的诚信度；而且网站实行的是实名注册，惟有注册者才不妨生意，插手生意的，xx建立在自愿基础上。
拍卖佣金是孔网的另一大盈利板块。据公然媒体报道，2007年，孔夫子旧书网在线拍卖板块早先盈利；2008年头，“孔夫子”又对在线拍卖举行收费，根据额抽取8‰佣金，即1000元收取8元费用。目前，其在线拍卖区每天额约为25万元，每天佣金费用能达2万元。此外，孙雨田还进步了书店联盟收费圭臬，将以前的100到200元会费进步至100到600元，现在已经吸收到了4000多家书店会员。
据孙雨田的统计，现在“孔夫子”具有了4000多家联盟书店、1570万种新旧书籍和60多万会员，拍卖区每天额达25万元，两年里各方面就都增加了五倍。
孙雨田还打起了旧书的主意。孙雨田揭发说，除了引入书商或私的旧书、xx书外，他们还与出版社达了团结意向，未来会免除中央书商本钱、间接以出版社表面在网站上售书。
“李宁”：试水电子商务先过“三重门”保守服饰企业，假使是大如李宁、报喜鸟，也很难渺视网络xx这一渠道的生。
起初为了打击“李鬼”而侧身进入电子商务的李宁，以试水C2C（网店直销）、B2C（官方商城）一年多的亲身阅历履历告诉我们:保守企业做电子商务，先过资金、渠道、理念“三重门”。
初期投入：“傍大树”低本钱试水
2008年头，李宁在涉水电子商务之前做的一项调研结果显示:淘宝上的李宁产品网店已达700余家，而2007年李宁产品在淘宝上的xx流水已达5000万。
面对这一自愿酿的网上渠道，李宁断定自动反击。“网上xx价钱体系不典型的事势必需改变，必需从线上的和线下同一消耗者对李宁的品牌印象。”李宁电子商务部总监林力接受记者采访时说。
如何改变？从自营网店早先。
保守企业做电子商务，旧例的做是自建一个官方的网上商城xx自己的产品，但是对付从零早先的李宁来说，在对电子商务市场还没有经验和感受的时候就大笔投入，风险是很大的。
“像李宁这样的企业，倘若一早先这样做，后台庞大的IT平台、让一个网站从置之不理到熙熙攘攘所需的宣传推广费用，这些本钱支出之大是不问可知的。”林力告诉记者，此外，与PPG、VANCL这类企业相比，在空中已具有庞大稚的保守渠道的服饰企业，不可能更像前者那样另建一个庞大的互联网xx团队。
所以，与其先种树，不如就找一颗大树，在下面筑巢安家试试气。去年头，李宁在淘宝品牌商城开设了{dy}家直营网店。这一战术为李宁试水电子商务提供了一种低本钱的方式，其效果听说还“超乎了李宁起先的预期”。某种水平上说来，“这还归于之前自愿酿的‘李宁网上渠道’。”
经过此番试水，了解李宁品牌在电子商务方面的受迎接水平之后，经过几个月的经营，去年6月，李宁正式推出自己的官方商城，直营网店与官方商城两条腿一起走路。
渠道龃龉：解药找到了吗?
倘若说直营店的本钱身分是限制保守服饰行业涉足电子商务的{dy}道坎，那么迎面而来的渠道龃龉则是更难跨越的另一道坎。
网店无地域疆界加上本钱势，势必对各地经销商的管辖权带来冲击。正本条块清晰的地盘被迅速打散朋分，随之而来的是对价钱的冲击。
为此，数以百计的网店若何归入李宁预期中的价钱体系，李宁将之分为两局部举行有针对的“收编”。
在B2C方面，李宁沿用空中渠道与经销商的团结方式，与网上的B2C平台签约受权李宁的产品xx；而对付C2C中的“大C”，某种意义上也为一个“小B”，李宁虽没有与之签修正式的受权协议，但通过供货、产品供职以及培训的惠条件，将其收归麾下。据林力先容，目前已有400余家C2C网店归入了李宁的管理体系。消耗者登录李宁官方商城的受权频道，受权网店名繁多览有余，还提供了链接。
对付自后被归入管理的C2C而言，前后收益会不会有分别?这一点，李宁从网购探问取得支持:价钱已不是网购行为的独一断定身分，店面信誉、能否官方受权以及售后供职保证等也影响了网购行为。在这一前提下，“假使受权店价钱贵了20%以内，消耗者还是会接受”。
林力先容，通过这些尝试，受权B2C、C2C网店与空中李宁撑持在一个{jd1}一致的价钱体系内。
然则，网店无空中本钱的吸收，难免映当代理商拿到李宁的服装后在网上xx的状。
其实，在李宁电子商务部立之初，这一题目就了部门员工的重要议题。若何处置?目前看来还是没有找到更好的方。“其实任何一个品牌的渠道管理，要说百分百没有违规的理想形态是不生的。”林力坦承。
观念改良：电子商务适者生存
答复了“上线”与否的题目，处置了渠道龃龉的难题，电子商务的理念改良了保守服饰企业面临的第三关。
李宁的网上商店，也有旗舰店与折扣店之分。“主要从消耗者的需求角度来研讨。”林力分析说，不同的电子商务平台，所会聚的客户群也有分别。例如说，“淘宝的用户对价钱更迟钝，而逛街网的用户则消耗能力较强。”
是以，李宁为各类电子商务平台做出了不同的定位。“来旗舰店逛的大多半是李宁的粉丝，他们要看的就是限量版这类产品，以知足他们的兴会，对这局部消耗集体，打对折xx他们反而不要了，而哪怕是拍卖叫价，他们却是趋之若鹜。”
此外，在物流方面，对付风气了线下渠道的服饰企业，若何向B2C做一个延迟和拓展?
这一点，“李宁也是从xx没有经验到现在{jd1}心手相应。”林力先容，李宁电子商务的物流前半局部与保守的流程是一样的:工厂发到李宁团体的仓库，电子商务部根据产品的需求向公司的大仓库下订单，再运到网上经销商或者电子商务部的独立仓库。
倘若商品到达李宁直营网店的独立仓库，由于来得意仓库的货都是整箱整箱地发运，但网上直营是B2C的进程———“一双鞋子或是一件衣服的xx”，所以必要对后期预估后送达的商品举行剖判，再存储到独立仓库的小型货架之上，以保证急速配送的央浼。
对付目前电子商务的营销比重，林力表示不方便揭发。但从淘宝网2008年李宁商品的xx流水2亿元来看，与当年李宁公司66.90亿元的xx额相比，比重显然很小。
VANCL比雅戈尔“轻”，比PPG“重”
凡客诚品（下称VANCL）是一家xx自有品牌服饰、家居时髦用品的B2C互联网品牌。于2007年10月正式运营，彼时还将PPG作为商业偶像马首是瞻。
但随着PPG的倒下，它的轻资产形式也仿佛了电子商务的一味“药”。特别在服装直营业内，一时谈“轻”变。急于撇清“‘轻’基因”的VANCL团队，同时也基于之前多年网上批发从业经验，早先了对品牌、营销、物流、渠道等多方位的细致精致化管理和控制。
特出的“影子”
CEO陈年也曾是特出网的创始之一，对B2C网上批发形式和目录邮购形式具有多年的经验。VANCL的主要团队亦由当年的特出团队组，具有较强的B2C网上批发业务运营能力。
是以，从一早先，VANCL身上不难窥见特出的影子。较量突出的一点是，自建仓储和物流。目前VANCL在北京、上海、广州有自己的库房，产品进入库房后，实行全检制度，由特地的质检员按严苛的圭臬对每一件产品的外观、袖口、扣子、线甲第环节逐一搜检，xx适宜央浼的才能一般入库举行xx。在北京、上海，凡客还建立了自己的物流队伍举行配送。全国862个都邑完了快递送货上门供职，基础笼罩了国际的大中型都邑。对付第三方物流公司，凡客有严肃的KPI及胜劣汰考核制度，促进其及时、急速将货物送达。
物流部门也为VANCL的一个盈利中心。据公然媒体报道，目前在VANCL网站购物的金额若低于200元，消耗者将自行担负物流费用15元。现实上，每单同城快递的间接本钱是6元（不蕴涵管理和仓储本钱等），当订单领域增大后，物流部门将通过领域效应获利。
从2007年至今，这些产品在逐渐增加。从衬衫，到POLO恤，再到男式、休闲裤，VANCL在一向地雄厚产品线。“本年将陆续推出多款装、童装以及鞋类、配饰新品，并会在秋夏季进一步增强。”陈年向记者揭发。
避“轻”就“重”
VANCL业务与特出的B2C网上批发业务{zd0}的不同主要有两点，一是产品———男士衬衫为主的服装，二是品牌———自主的VANCL品牌。VANCL是两类业务的整合，即服装企业的产品临蓐业务和批发企业的服装xx业务。不言而喻的是，相比PPG的团队，VANCL团队初期的短板在于服装行业的临蓐运营能力。这也显然了VANCL初期的业务重点———尽快补充短板。
首先，VANCL公司针对两类业务的整合沿用了PPG的轻资产形式，凡客诚品通过自己的打算师举行相关产品的研发、打算，同时临蓐业务一起外包。
但鬼藏于细节。VANCL所指定的团结面料临蓐商有远东纺织、福田实业等。他们是国际、以至国际的{dj0}面料生厂商。临蓐商方面，团结的异样是山东鲁泰、香港溢达等国际一线品牌的代工厂商。同时，VANCL建立了严肃的跟单体系，在面料推销、服装临蓐、库房等各个环节都设置了特地的巡检员，掌管产品格量的跟单搜检。
VANCL公司同时发现，没有实体店铺，“轻公司”的客户无在置备前亲身体验商品。对网购的系念，依旧是阻挠消耗者进入的一道高高门槛。
“VANCL的挑衅极限购物体验”的举措在本年4月应运而生。其供职形式包括:迎面验货，当场试穿，舒服再收货；30天无条件退换货，退换运费由VANCL担负等等。
“现在推出的这些供职进级计划，短期内可靠会增加本钱。”陈年坦言，但从长期看，产品品格、客户供职、物流水同等线下夫肯定也会是消耗者认可VANCL品牌的关键。精良的购物体验是获得用户诚实度、吸收回头客的重要身分。
网络营销更省钱?
易观国际初级分析师曹飞把VANCL作为创新企业网上批发渠道营销案例举行分析发现，与PPG相比，VANCL{zd0}的分别就是定位以互联网为主要的xx渠道，渠道的定位即断定了须以互联网营销来激动xx，而非PPG电视安适媒的保守媒介营销方式。
和保守媒体投放不同，由于互联网行为的可视化，投放在网站的广告是按效果分账的。曹飞举例说，VANCL在新浪上投放了广告，不妨监测到消耗者通过新浪点击广告的量有若干好多，再根据订单来结算广告费。
在互联网上的广告能切确到监测每一单xx、每一个有用点击的全进程，从而对广告效果有了更精准的判定，广告投放本钱也变得更低。这为VANCL找到了一条完低本钱、高效率的推广路线。
不同的推广方式，带来的效果也大相径庭。
数据显示，PPG2007年的市场推广费用是2亿多元国民币，这笔高贵的推广费用，腐蚀了其本空间；而VANCL2008年的市场推广费用却不到2000万元，连PPG的1/10都不到。
但转头回来了一系列电子商务之路的难题之后，林力觉得，保守企业涉足电子商务的一系列难题，终将取决于公司的决策层，他们有没有去直面和处置的勇气与风格气派。
PG美网像Zara一样卖包包
去年经济危机残全球，店铺停业、破产此起彼伏之时，有一个这样的网店:每18秒卖出一个包包，月均出货超5万个，新品“上架”一个星期后，的夜市就有师品映现，去年营收达2800万元，较前年增加250%，掌柜估计本年约有4000万进账，净本约600万元。
这个从都狮岭拿货、把店开到淘宝的“宝岛”网店叫PG美网。创始庄龙隆听说不懂打算、也没有箱包从业经验。但是没错！身为软件工程师的他，用编程头脑xx了网络包“快时髦”的潮流。
“编程”头脑化解本钱、打算难题
一早先，PG美网的形式与多半直销网店颇为相似:从供货商拿货或者充任品牌代理商，将产品摆上“货架”然后xx。
在，由于快递费用很高，与空中容易店渠道的结分解了不少电子商务配送环节上的低本钱选择。PG美网在同行中率先通过与7-11容易店网络团结，顾客不妨在网高低单到容易店取货。这一形式的推行，效果立竿见影，当月营收超出跨越百万新台币，两个月就翻了一番。
但是，由于货源同质化首要，角逐最终难免沦为价钱战。角逐者越多，价钱压得越锐利，意味着本一向被摊薄。处于恶漩涡中的PG美网，让庄龙隆早先覃思跳出漩涡的手腕:做垂直整合，绕过供货商间接找到代工厂，自行打算包包产品。
代工厂哪里最多？庄龙隆就算游泳也要游到海峡对岸的珠三角，在都狮岭等“世界皮具工厂”里选取合适的代工厂。据记者了解，不少稍具领域的包包网店在珠三角都设有办公室掌管推销。
跟工厂搭上线后，定价和名堂为摆在庄龙隆眼前的两道难题。他早先用编写程序的头脑来化解这些难题。他看报价只会忙砍价，庄却把报价机关条理化，剖判十多个项目举行较量。他推敲畴昔的xx纪录发现，畴昔跟对手打价钱战时，当产品价钱到两百新台币以下，销量一定能进步。而在网店市场中，打算感强的名堂，泛泛要三百新台币以上。
时下被冠以“MCFashion（快时髦）”的服饰品牌，无不以{yl}的打算、三流的价钱顺从制服大批粉丝。庄想，若PG美网能在两百到三百新台币这一廉价区间，推出时髦感很强的包包，胜利几率并不低。
时髦感要若何塑造？单靠打算团队的凭逸遐想吗？绝不。这样的话，命中消耗者掏钱神经的几率太低了。要若何将看似理又不可捉摸的所谓“灵感”圭臬化？庄龙隆再次用解构头脑，让这一打算师眼中不可能有处置计划的难题迎刃而解。
在整夜翻阅一本本时髦杂志之后，庄把包包的打算剖判5局部:用、材质、配、图案、风行元素。他先将风行杂志上模特的衣服、配件归类到5个局部当中，然后让打算师从5局部中挑出3种组分解一个新款包包。为何不多不少选3种？由于组合元素少于3种，特质出不来，多于3种，边沿效益不大。
去年，PG美网一款卖了3万3千个的“托特包”，就是以图腾压纹、金属扣环、仿皮材质三种元素组合而，再根据时令变换七种不同的神，而为全年都不妨卖的“长销款”。
庄龙隆研发的这套包包元素组合方，让他的打算团队一个月就能推出80个新款，命中率达8以上。
快，就是要快
服饰产品周期短，风行趋向强。在不计其数的网店中角逐，拼的就是快，看看谁比得过ZARA。快时髦教主ZARA的铺货速度之快令蔚为大观，从打算到上架xx仅是对手的一半。
没有垂直整合以前，业务量的渐伸张，对供货商或者经销商的依赖也越大。曾有一次出货淡季，PG美网出货进度被供货商拖了快两个月，买家在一个月内给了PG美网近600个反面评价，让庄龙隆不得不亏本做“告罪特卖会”维护客流。
垂直整合帮庄龙隆打通了从打算、临蓐到xx的整个链条，扶植其大幅收缩了产品临蓐周期。狮岭一家皮具临蓐商向记者先容，1000个包的单大抵只必要15-20天即能货。
以消耗者为中心的商业理念让电子商务形式正在逐渐走向BforC形式，即接到消耗者订单再定制。戴尔的典范案例让电子商务玩家跟风“零库存”的概念。但事实上对付包包电子商务来说，消耗者断定置备的进程是长久的，而知足他们体验的央浼又断定发货必需快，所以库存是必要的。
一处置箱包电子商务的士告诉记者，一个B2C的包包网店，以至有近千个名堂，而一个名堂从打算到临蓐整个流程，最快也要十天半个月。所以包包xx零库存的真正含义，该当是在一个订单周期的前提下能不能消化掉存货。
在淘宝的PG美网店面里，多半包款的售价仅为五十元，还有多种惠搭配xx任消耗者选择。但是算算PG美网的毛利率，竟然高达50%。这种廉价却高毛利的原因何在？
记者从数位处置箱包行业临蓐打算的士了解到，廉价高毛利的可能是生的。“本钱组内中有一些局部是不妨减少的，例如说里衬的材质啊、压纹的质量等。”而另一方面，销量带动的议价能力，也能一向抬高代工本钱。
这个包包程序“解构师”正是依靠快时髦的产业形式，紧张跨过产品创新、急速xx的难关。
但事实上，等在庄龙隆后面的，还有不少难题。如怎样做品牌、公司迅速扩张后的管理，又如，现在团结的十二家临蓐工厂，如何同一品格。现在的PG美网，也要早先面对一般企业经营所会碰到的基础管理题目。
网盛行业网也能做“互联网{dy}股”
有没有想过建立一个跟处置的行业相关的网站？用这个网站把这个行业的企业聚合在一起，给他们提供一个生意、换的平台，而的支出则来自注册企业的会员费和广告费用。这种套路太容易了吧!但12年前的孙德良就是这么做的。
盈利来自会员费和广告
1997年，大学毕业两年多的孙德良，用父亲的房产做抵押，借来2万块钱，又和同砚凑了12万元，建立了一家针对化工行业的网站“中国化工网”，依靠这家网站精良的盈利状，其母公司“网盛科技”（后改名为“网盛生意宝”，下称“网盛”）以“互联网{dy}股”的身份，在国际上市。
从一早先，孙德良思绪就是收会员费和卖广告。“这种形式未来还有很大的发展空间。”孙德良说。
孙德良接受记者采访时说:“1997年的时候，中国没有若干好多互联网用户，而国外的互联网已经较量富强，我们主要支配国际企业的入口需求。”所以，“中国化工网”建立的时候，用的是全英文界面。
有报道说，立两个多月后，“中国化工网”就赚了20万元。1998年，该网站一个小小的广告位每年卖40万元，许多客户怕跌价，一下子就签好几年的合同。
6年之内，依靠“会员费+广告”的盈利形式，“中国化工网”已经取得年本5000万元的事迹。这也使得这家企业在没有获得风险投资的背景下，就在末了上市胜利。
随着“中国化工网”的胜利，孙德良认识到做垂直的“专业化网站”有着宏伟的发展空间，之后又陆续建立或收买了很多行业网站，比如中国纺织网、医药网、红娘网、机械网等等。在其母公司“网盛生意宝”的网站上，不妨看到八门五的行业网站。
孙德良没有告诉记者这些网站的盈利状，但他揭发，这些行业网站70%以上的支出来自会员费。
把各个孤立的小网站联络起来
随着互联网在中国十几年的发展，现在已经处于“音讯”的时代，“音讯量太大了，以至于用户征采他所必要的音讯的难度，就越来越大，音讯多到一定水平就等于没有了。”孙德良说，为此他于2007年年头（网盛刚刚上市胜利），提出了“小门户+联盟”的互联网发展思绪，通过技术手段，完各小门户网站的数据共享。
“我提出小门户，用专业化的手段，去建立各个小的专业网，处置音讯的题目。”“为什么又要加上联盟呢?由于全国将有很多的小门户网站，太多的小门户又会酿一座座音讯的孤岛，处置这个题目就要通过联盟的方式来完。”
为此，网盛同时推出“生意宝”这样一个搜索平台，作为用户进入各行业网站的入口。“它每天的商机宣告量，{zg}已经到达120万条，同时在线数{zg}达100万，这个就好手业当中，可能是xxxx的。”
不过，这些细分的行业网站，给各行业企业带来的鼓吹效应到底有若干好多，能否能为企业的生意带来冲破呢?联络起来后的小门户，与细分化的“阿里巴巴”有若干好多区别呢?而且这种行业网站自身容易遭到行业景气度的影响，该如何xx?这都是各行业网站要思考的题目。
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在网上卖钻石，这种宝贵的东西，有买吗？美国{zd0}的网络商“蓝尼罗河”（BlueNile）年支出有3亿多美元，而它的价钱比保守店低30%-40%，并且没有库存。
做电子商务，并不是一个新奇的话题，但做得很胜利案例，并没有我们等待的那么多，以至大如亚马逊、当当也只是最近过了盈利的及格线。们永远绕不开这些题目：我在网上卖什么东西{zh0}？我如何推广自己的网店？是不是一定要跟拼价钱，物流和售后供职如何做？
卖什么：红海与蓝海
尽管“最伟大的互联网公司”亚马逊说白了就是个“卖书”的，但请重视，图书类相关业务，在亚马逊现今国界中只占到其总xx额的57%.稳健如当当，“80%以上的业务仍在出版物这一块”，亦打起了书本以外品类的主意，它的倾向是“一站式购物网站”———就是把沃尔玛搬到网上。
这么说，出版市场就是红海了吗？研究陈述显示，出版物市场作为网上批发产业中发展{jd1}最为稚的细分市场，在现无形式下，很难有新的厂商进入并急速发展。但有偏不信这个邪，或者说是撞见了真正懂行的贵，在实在被遗忘的“故纸堆”里淘啊淘，竟然淘进去了一个年生意额上亿元的“全球{zd0}的××旧书网站”。这个网站有没有盈利还不得而知，但记者已听到了多个业内士对它做出了反面评价，其中还包括另一“全球{zd0}的××网上书店”高层的反感。
也有从社会意理学入手分析网购市场的，研究结论有如“只须网民比例大增，B2C电子商务大潮就会惠临。……2008年网民比例从年头的42.8%到年底的47.5%，暴增近5个百分点”。从近年投资机构的“口味”可见一斑：获得两或两以势投的公司或行业，如“红孩子”、“九钻网”、“钻石小鸟”，无不暗合了“小孩和的钱{zh0}赚”这句大口语（也是大真话）。
但，这并不意味着我们不妨渺视男的需求。男扮演的不单仅只是埋单者的角，以至有研究讲明“男消耗能力略高于”。例如前文提到的“蓝尼罗河”，其消耗者85%就是男。所以，这个网站的打算就缠绕“让男们舒服地选购”展开。
那，什么不适合在网上卖？前新浪高管黄绍麟给出的答案是“可乐和方便面”，理由很容易，两者是“下个楼就能买到的东西”。
没钱就做电子商务？错了
一家服装直销品牌PPG曾将“两拨千斤”的神话施展到{jz}：无服装厂、无实体店铺、无仓储建立。其当家“跑路事项”产生后，们才猛地想起来，其实这家最“轻”的服装企业也曾还是“有钱”———连续三年获得了近3亿元国民币的风险融资。
我们采访了数位业内士，他们也有个相似的意见：电子商务的本钱并不低廉。
比如PPG，据公然媒体报道，就是把大局部融资砸到了广告营销上。而另一家前“轻公司”VANCL，有了PPG的前车之鉴，从打算和物流两端细致精致化管理，开垦多条临蓐线做大领域，力图撇清“轻”基因。但它的CEO陈年也表示：少不了要多钱。
而像当当、淘宝对付产业链下游是“价钱手”，自身却并非省油的灯：首先必要一个领域的支撑，而客户的培育并非一朝一夕，所自此期肯定阅历履历一段冗长的烧钱进程。
价钱战是“华山一条道”？
为什么上网买东西？十有的会答复：由于甜头。
但长期研究电子商务的黄绍麟告诉我们：对付经营B2C电子商务网站的来说，最惧怕的却是网民透过各种渠道做价钱较量。由于“在实体世界里，想要在众多百货公司专柜或店面之间做同一商品的价钱较量必需付出很高本钱，然则价钱较量在网络上却是弹指不妨完的事，这让B2C网站落入了无休止的价角逐噩梦中”。
他举了个例子，正由于这些身分，招致的B2C网站例如PCHome或者兴期购物领域越做越大（两者2008年营业额均超出跨越14亿国民币），其它在网上卖3C电脑商品的中小型购物网站越越忙碌。由于大型B2C购物网站其进货本钱一定比中小型网站还低，也就更有手腕不妨抬高售价。换个说，倘若京东商城越做越大，未来一定挤压到淘宝上的电脑卖家。
当然，价钱角逐并非不能做，但价钱角逐有下列题目：一、最甜头的永远惟有一家，这万万是个红海；二、做到最甜头的，那肯定表示它在推销商品时是大批量大领域推销，才能抬高进货本钱，也才能反映在终端售价上的廉价。
是以，必需是具有大资本的企业才能做。
几个师秀对象
穷家没有其他出路了吗？但结果大如亚马逊、小如草根小店都早先盈利了，所以状并也许没有遐想的那么蹩脚。
亚马逊为了吸收读者的兴会，曾推出“连锁创作大奖赛”，约请小说家写悬案故事的开头和末了，其它局部由读者来完。每天从参赛制被选出一名赢家，并予以1000美元的奖金。不单惹起多量读者的兴会，还惹起全球媒体的关怀。———这是留住客户的{dy}步。
来自的网店“PG美网”，特地经营背包，它追求的是“{yl}的打算、三流的价钱”。其在“淘宝网”上的网店显示，一个式背包的价钱多在50元以下，以至有29元的。想起了它的师对象吗？对，就是Zara.———这个案例特别贡献给受金融危机冲击的加工厂和外贸中小企业主们。
而VANCL自建物流，除了上述控制风险的研讨外，听说能够间接给公司带来现金流。———不过有待光云尔。
对付保守企业转型做电子商务的，我们也斗胆举荐李宁的E化故事。“李宁”是国际较早应用电子商务的企业。对付互联网上xx“李宁”产品的商家和私，李宁采用“收编”的战术。一方面，它与当当网、特出网这样的电子商务网站达协议，受权他们xx自己的产品；另一方面，对付xx店，李宁虽没有与之签修正式的受权协议，但通过供货、产品供职以及培训的惠条件，将其收归麾下，目前已有400余家xx店归入了李宁的管理体系。
随着互联网的发展，以及用户消耗风气的养，电子商务异也许会越来越壮大，倘若玩转了它，无论是寻求新冲破的保守企业，还是那些壮志凌云的守业者，都能找到新方向。
当当网请叫我网上“沃尔玛”
比起“美国偶像”Amazon（亚马逊），李国庆的将、当当网市场副总裁陈腾华似乎更乐于拿苏宁、沃尔玛同当当作类比。
于是，与这些保守的批发渠道一样，当当网也逃不出领域断定论的咒。而在批发行业本率普遍被摊薄、图书xx不再一统B2C市场品类的背景下，当当早先了一向尝试和研究：向下游一向渗入渗出、扩展图书以外的产品品类、尝试B2B2C的形式，乃至互联网技术变化带来的一切盈利可能。
领域断定论
李国庆、俞渝夫妇草创当当网之前，李已经在出版业浸近10年，对图书出版发行渠道算是熟稔于心。
然则，当当上线之时，角逐对手已是林立。不过惟有多数专注做了图书xx，大多半自后因产品线扩展太快而被淘汰。经过几洗牌，当当依靠对保守渠道价值链的重整，为腹地xxxx的网上图书xx渠道。
“当当就是一家全国意义上的书店，它跟出版商的团结形式与保守书店没有素质区别。”陈腾华告诉记者，空中仍未有全国连锁书店，假使是新华书店也是在各地“单打独斗”，是以当当在图书的xx额上，已经比任何一家空中店都大。
当当提供的数据显示，三年前，当当网年xx额首超国际单店老大———北京西单图书大厦，而2008年图书xx更达12亿元。
但领域酿并非一朝一夕。尽管定位于全品类图书xx，但当当网一早先从经管类图书、少儿图书等“势品类”入手，如此渐渐酿对各类出版社益壮大的议价能力。重点冲破的战术异样运用于发展用户上，“一早先，用户主要来自北京，之后就是京沪穗深个都邑，今朝全国三百多个都邑已能支持货到付款的方式。”
“全国意义的网店”特，很容易塑造一本本“滞销图书”并让销量短时间内缩小，从而为当当网与出版社的媾和筹码，包销定制的团结方式也早先映现。
“就像苏宁国美那样。”陈腾华解释，“当当网间接拿的是出版社{dy}手的产品，一些是战略团结的出版社，让当当网在进货的价钱、返点的计算以及供货时间上更有势。”
这也让当当网廉价战术得以完。陈腾华毫不讳言当当网的两大宝：除了廉价，还有品类。
互联网海量音讯的特，也使得网上书店所能展示的品类得以急剧缩小，“家乐福超市所能提供的产品品类惟有两万多种，在当当网目前已有60余万种图书音像产品”，而这个数字，还生无穷扩张的可能。
下游渗入渗出发掘本空间
xx通路平移到互联网，但其批发的特“万变不离其宗”，进销差价仍是网上批发的主要本来历。当当网也逃不过本一向被摊薄的窘境。“批发行业均匀本率在5%左右。”
而且世易时移，图书xx已不再是B2C生意的一起，整个蛋糕中它只据有18%，用百货和3C产品则算计获得了接近70%的份额。据公然媒体报道，当当80%以上的业务仍在出版物这一块，而Amazon的相关业务只占到总xx额的57%.
就像沃尔玛、家乐福此种xx通路一般，这种xx形式要想进一步进步本率，渠道商对下游的掌控需求将近放肆。当当尝试向下游渗入渗出。2007年10月，当当网充任发行商推出李宇春新专辑，向经纪公司置备唱片版权，找音像厂压制包装，然后在当当网上提早预售，为当当网带来数以十万计的销量记载。
陈腾华并不否定，这个就与那时超激亲切的助推有很大相关，但他以为当当网会在这方面“做更多的尝试”。理由很容易，这比以往的从发行方进货再xx的本要高。
不过这种渗入渗出的力却与所处行业的既存势有相关。去年10月初，当当网曾宣布正式进军衬衫直销领域，并推出衬衫专卖店，尔后寂然下线。当当网在图书和声响的自有品牌定制上熟能生巧，但是在其它品相同乎还是个“学生”。
在物流方面，当当网也必要对仓储本钱举行有用的化和控制。“容易而言就是一个静态的仓储进程，让各个仓库{zd0}范围知足所笼罩的用户的需求。”而在配送环节，当当网通过投标的形式，让全国百来个快递公司进入自己的配送体系。
一站式购物网站？
在图书音像品的xx方面，当当网一直通过强化购物体验的应用来发掘用户需求，图书搜索、关联产品举荐、读书评论、送货质量探问回馈等，是以应运而生。
但是读者的需求不止于图书。“跟开实体百货店不一样，互联网B2C一般是先从一个商品做起，再有计划地拓宽产品线。”陈腾华说。
某种意义上，电子商务也是在知足消耗者需求的基础上一向伸张经营的方式和品类的进程。在当当网的当家眼里，已经堆集的客户流量似乎是一座取之不竭的宝藏。
2004年，当当网曾尝试其他品类的产品xx，采用的是与图书一样的xx形式。去年，当当网早先试水另一个形式：B2B2C，即提供一个网页的虚拟店平台给经销商卖东西，当当网充任的是一个“物业管理者”的角，对经销商收取租金+xx提。
形象地说，当当网在B2C方面的图书音像制品以及其他推销产品的xx，像是主力百货商店，而与经销商的网店聚合在一起，就酿了一座网上的shoppingmall.
为何试水B2B2C？举个例子，当当网自己卖一支笔进销差价10元，但付出的物流和配送等本钱却很高；从经销商处取得异样一支笔的xx提2元，本钱却惟有体系维护等小局部，“算上所有的本钱，后者本率是较高的。”
然则经销商选择开店的平台也不止当当网一家，C2C平台淘宝去年也推出品牌商城（B2C）。陈腾华亦不讳言B2B2C在当当营业额的占较量低。但这个小试近半年有余的形式，将会与B2C一道构筑这座mall.
可资佐证的是，现在当当首页，图书栏目只是其中的一局部，分析购物商城的网站形象一览有余。
未来的当当网会是一个什么概念？“不说得太远，当当会是一站式购物的电子商务网站。”陈腾华以为，互联网带给当当网的应用，除却保守xx通路的进销差价盈利形式外，自身页面xx的媒体属有待发掘（如广告等），随着互联网2.0时代的惠临，用户之间的互作用也会带来其他的遐想空间。
孔夫子“长尾”亦能就大生意
对付旧书买卖的记忆，也许不少印象里只留住了街边巷口收获品者嘴里那一声长长的吵闹，谁会想到它能创造网络事业?
1999年，山西财经大学毕业生孙雨田离开北京。2002年，他创立孔夫子旧书网，它现已为世界{zd0}的中文旧书网，去年其额冲破2亿元。这个基于C2C形式经营旧书的网站找到了当当、淘宝之外的一片“蓝海”。
当网络遇到旧书
2002年，计算机专业出身的孙雨田断定要做自己最拿手的事———建立一个网站，取名“孔夫子”。看到很多大学毕业生毕业之际都将书作为品卖掉，而这些书大局部是行将退学的再生所必要的，他们将网站主攻方向定为校园二手书。然则，对付旧书网站来说，仅有学生书籍一类远远不够。
这年五一，孙雨田特地去北京地坛书市碰运气，看能否找到团结的旧书店，拉到孔网书店的{dy}个店主。“转遍整个书市，我只发现了一家旧书店。当我快地找到老板先容，并希望他把书放到网上卖时，他似乎不感兴会，几句话把我打发走了。”
2002年10月，孙雨田在天涯发了一个宣传孔网的帖子。很快，一个名叫“胡同”的网友给了回帖，他以为通过网络卖旧书的主意不错。“这是那时独一给我回复的。”
“学生旧书市场无限，为什么不做古董书籍的专业旧书网呢?电子商务加旧书，一定是未来淘书的趋向。”“胡同”算是北京旧书圈里的湖，他以自己在旧书圈疲于实体店淘书的阅历履历，对孔夫子做了一个最重要的“战术”提倡。不单如此，他和孙雨田每天都要举行几个小时的商量和沟通，筹划孔网的进级和未来。
既然断定联姻旧书和电子商务，那么二者的契合点又在哪里?
“经营旧书的网站早已有当当网等，它们从出版社拿书、送书上门这两个进程都是保守的，吸收读者的是打折手段。而且这些网站只不过是保守渠道的一个分支，倘若没有这些网站，读者照样不妨在实体书店买到书。但旧书网站就不一样。”孙雨田分析，置备旧书的读者是涣散的，一般只能通过旧书市场生意，费时费力而且局限于当地，买旧书极度不易，这就使得旧书网店有了很大的生空间。此外，在网上旧书卖家不需打折，书依靠珍贵稀奇就能卖出个好价钱，旧书的长尾潜力显现。
买旧书的一般在30岁左右，学历较高，对古籍善本等最有兴会，而且对旧书网的诚实度很高。”在“胡同”等网友的协力下，孙雨田根据置备旧书的群为孔网设置了相关栏目。
会费、佣金来盈利
2003年的“非典”为很多电子商务网站带来了企望，孔网也不例外。据了解，非典岁月，由于网络书店一向加盟，“孔夫子”的xx量竟然超出跨越了中国所有书店的总和。
不过，“烧钱”的网站饿着肚子生存永远不是万世之计，孙雨田想要开垦盈利空间。
，收费运转近5年的孔夫子旧书网早先对“书店联盟”实行自愿缴费。孙雨田分析说，凭激亲切、仅靠私投入搞网站无万世，而卖广告对一个专注于书籍生意的网站并不是什么好手腕，惟有通过收费，才是长远之计。
最早先，新开明的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、星级书店、五星级书店每年200元。网站通过对书店的星级认证，会对他们实行不同水平的担保，读者不妨根据星级圭臬确定书店的诚信度；而且网站实行的是实名注册，惟有注册者才不妨生意，插手生意的，xx建立在自愿基础上。
拍卖佣金是孔网的另一大盈利板块。据公然媒体报道，2007年，孔夫子旧书网在线拍卖板块早先盈利；2008年头，“孔夫子”又对在线拍卖举行收费，根据额抽取8‰佣金，即1000元收取8元费用。目前，其在线拍卖区每天额约为25万元，每天佣金费用能达2万元。此外，孙雨田还进步了书店联盟收费圭臬，将以前的100到200元会费进步至100到600元，现在已经吸收到了4000多家书店会员。
据孙雨田的统计，现在“孔夫子”具有了4000多家联盟书店、1570万种新旧书籍和60多万会员，拍卖区每天额达25万元，两年里各方面就都增加了五倍。
孙雨田还打起了旧书的主意。孙雨田揭发说，除了引入书商或私的旧书、xx书外，他们还与出版社达了团结意向，未来会免除中央书商本钱、间接以出版社表面在网站上售书。
“李宁”：试水电子商务先过“三重门”保守服饰企业，假使是大如李宁、报喜鸟，也很难渺视网络xx这一渠道的生。
起初为了打击“李鬼”而侧身进入电子商务的李宁，以试水C2C（网店直销）、B2C（官方商城）一年多的亲身阅历履历告诉我们:保守企业做电子商务，先过资金、渠道、理念“三重门”。
初期投入：“傍大树”低本钱试水
2008年头，李宁在涉水电子商务之前做的一项调研结果显示:淘宝上的李宁产品网店已达700余家，而2007年李宁产品在淘宝上的xx流水已达5000万。
面对这一自愿酿的网上渠道，李宁断定自动反击。“网上xx价钱体系不典型的事势必需改变，必需从线上的和线下同一消耗者对李宁的品牌印象。”李宁电子商务部总监林力接受记者采访时说。
如何改变？从自营网店早先。
保守企业做电子商务，旧例的做是自建一个官方的网上商城xx自己的产品，但是对付从零早先的李宁来说，在对电子商务市场还没有经验和感受的时候就大笔投入，风险是很大的。
“像李宁这样的企业，倘若一早先这样做，后台庞大的IT平台、让一个网站从置之不理到熙熙攘攘所需的宣传推广费用，这些本钱支出之大是不问可知的。”林力告诉记者，此外，与PPG、VANCL这类企业相比，在空中已具有庞大稚的保守渠道的服饰企业，不可能更像前者那样另建一个庞大的互联网xx团队。
所以，与其先种树，不如就找一颗大树，在下面筑巢安家试试气。去年头，李宁在淘宝品牌商城开设了{dy}家直营网店。这一战术为李宁试水电子商务提供了一种低本钱的方式，其效果听说还“超乎了李宁起先的预期”。某种水平上说来，“这还归于之前自愿酿的‘李宁网上渠道’。”
经过此番试水，了解李宁品牌在电子商务方面的受迎接水平之后，经过几个月的经营，去年6月，李宁正式推出自己的官方商城，直营网店与官方商城两条腿一起走路。
渠道龃龉：解药找到了吗?
倘若说直营店的本钱身分是限制保守服饰行业涉足电子商务的{dy}道坎，那么迎面而来的渠道龃龉则是更难跨越的另一道坎。
网店无地域疆界加上本钱势，势必对各地经销商的管辖权带来冲击。正本条块清晰的地盘被迅速打散朋分，随之而来的是对价钱的冲击。
为此，数以百计的网店若何归入李宁预期中的价钱体系，李宁将之分为两局部举行有针对的“收编”。
在B2C方面，李宁沿用空中渠道与经销商的团结方式，与网上的B2C平台签约受权李宁的产品xx；而对付C2C中的“大C”，某种意义上也为一个“小B”，李宁虽没有与之签修正式的受权协议，但通过供货、产品供职以及培训的惠条件，将其收归麾下。据林力先容，目前已有400余家C2C网店归入了李宁的管理体系。消耗者登录李宁官方商城的受权频道，受权网店名繁多览有余，还提供了链接。
对付自后被归入管理的C2C而言，前后收益会不会有分别?这一点，李宁从网购探问取得支持:价钱已不是网购行为的独一断定身分，店面信誉、能否官方受权以及售后供职保证等也影响了网购行为。在这一前提下，“假使受权店价钱贵了20%以内，消耗者还是会接受”。
林力先容，通过这些尝试，受权B2C、C2C网店与空中李宁撑持在一个{jd1}一致的价钱体系内。
然则，网店无空中本钱的吸收，难免映当代理商拿到李宁的服装后在网上xx的状。
其实，在李宁电子商务部立之初，这一题目就了部门员工的重要议题。若何处置?目前看来还是没有找到更好的方。“其实任何一个品牌的渠道管理，要说百分百没有违规的理想形态是不生的。”林力坦承。
观念改良：电子商务适者生存
答复了“上线”与否的题目，处置了渠道龃龉的难题，电子商务的理念改良了保守服饰企业面临的第三关。
李宁的网上商店，也有旗舰店与折扣店之分。“主要从消耗者的需求角度来研讨。”林力分析说，不同的电子商务平台，所会聚的客户群也有分别。例如说，“淘宝的用户对价钱更迟钝，而逛街网的用户则消耗能力较强。”
是以，李宁为各类电子商务平台做出了不同的定位。“来旗舰店逛的大多半是李宁的粉丝，他们要看的就是限量版这类产品，以知足他们的兴会，对这局部消耗集体，打对折xx他们反而不要了，而哪怕是拍卖叫价，他们却是趋之若鹜。”
此外，在物流方面，对付风气了线下渠道的服饰企业，若何向B2C做一个延迟和拓展?
这一点，“李宁也是从xx没有经验到现在{jd1}心手相应。”林力先容，李宁电子商务的物流前半局部与保守的流程是一样的:工厂发到李宁团体的仓库，电子商务部根据产品的需求向公司的大仓库下订单，再运到网上经销商或者电子商务部的独立仓库。
倘若商品到达李宁直营网店的独立仓库，由于来得意仓库的货都是整箱整箱地发运，但网上直营是B2C的进程———“一双鞋子或是一件衣服的xx”，所以必要对后期预估后送达的商品举行剖判，再存储到独立仓库的小型货架之上，以保证急速配送的央浼。
对付目前电子商务的营销比重，林力表示不方便揭发。但从淘宝网2008年李宁商品的xx流水2亿元来看，与当年李宁公司66.90亿元的xx额相比，比重显然很小。
VANCL比雅戈尔“轻”，比PPG“重”
凡客诚品（下称VANCL）是一家xx自有品牌服饰、家居时髦用品的B2C互联网品牌。于2007年10月正式运营，彼时还将PPG作为商业偶像马首是瞻。
但随着PPG的倒下，它的轻资产形式也仿佛了电子商务的一味“药”。特别在服装直营业内，一时谈“轻”变。急于撇清“‘轻’基因”的VANCL团队，同时也基于之前多年网上批发从业经验，早先了对品牌、营销、物流、渠道等多方位的细致精致化管理和控制。
特出的“影子”
CEO陈年也曾是特出网的创始之一，对B2C网上批发形式和目录邮购形式具有多年的经验。VANCL的主要团队亦由当年的特出团队组，具有较强的B2C网上批发业务运营能力。
是以，从一早先，VANCL身上不难窥见特出的影子。较量突出的一点是，自建仓储和物流。目前VANCL在北京、上海、广州有自己的库房，产品进入库房后，实行全检制度，由特地的质检员按严苛的圭臬对每一件产品的外观、袖口、扣子、线甲第环节逐一搜检，xx适宜央浼的才能一般入库举行xx。在北京、上海，凡客还建立了自己的物流队伍举行配送。全国862个都邑完了快递送货上门供职，基础笼罩了国际的大中型都邑。对付第三方物流公司，凡客有严肃的KPI及胜劣汰考核制度，促进其及时、急速将货物送达。
物流部门也为VANCL的一个盈利中心。据公然媒体报道，目前在VANCL网站购物的金额若低于200元，消耗者将自行担负物流费用15元。现实上，每单同城快递的间接本钱是6元（不蕴涵管理和仓储本钱等），当订单领域增大后，物流部门将通过领域效应获利。
从2007年至今，这些产品在逐渐增加。从衬衫，到POLO恤，再到男式、休闲裤，VANCL在一向地雄厚产品线。“本年将陆续推出多款装、童装以及鞋类、配饰新品，并会在秋夏季进一步增强。”陈年向记者揭发。
避“轻”就“重”
VANCL业务与特出的B2C网上批发业务{zd0}的不同主要有两点，一是产品———男士衬衫为主的服装，二是品牌———自主的VANCL品牌。VANCL是两类业务的整合，即服装企业的产品临蓐业务和批发企业的服装xx业务。不言而喻的是，相比PPG的团队，VANCL团队初期的短板在于服装行业的临蓐运营能力。这也显然了VANCL初期的业务重点———尽快补充短板。
首先，VANCL公司针对两类业务的整合沿用了PPG的轻资产形式，凡客诚品通过自己的打算师举行相关产品的研发、打算，同时临蓐业务一起外包。
但鬼藏于细节。VANCL所指定的团结面料临蓐商有远东纺织、福田实业等。他们是国际、以至国际的{dj0}面料生厂商。临蓐商方面，团结的异样是山东鲁泰、香港溢达等国际一线品牌的代工厂商。同时，VANCL建立了严肃的跟单体系，在面料推销、服装临蓐、库房等各个环节都设置了特地的巡检员，掌管产品格量的跟单搜检。
VANCL公司同时发现，没有实体店铺，“轻公司”的客户无在置备前亲身体验商品。对网购的系念，依旧是阻挠消耗者进入的一道高高门槛。
“VANCL的挑衅极限购物体验”的举措在本年4月应运而生。其供职形式包括:迎面验货，当场试穿，舒服再收货；30天无条件退换货，退换运费由VANCL担负等等。
“现在推出的这些供职进级计划，短期内可靠会增加本钱。”陈年坦言，但从长期看，产品品格、客户供职、物流水同等线下夫肯定也会是消耗者认可VANCL品牌的关键。精良的购物体验是获得用户诚实度、吸收回头客的重要身分。
网络营销更省钱?
易观国际初级分析师曹飞把VANCL作为创新企业网上批发渠道营销案例举行分析发现，与PPG相比，VANCL{zd0}的分别就是定位以互联网为主要的xx渠道，渠道的定位即断定了须以互联网营销来激动xx，而非PPG电视安适媒的保守媒介营销方式。
和保守媒体投放不同，由于互联网行为的可视化，投放在网站的广告是按效果分账的。曹飞举例说，VANCL在新浪上投放了广告，不妨监测到消耗者通过新浪点击广告的量有若干好多，再根据订单来结算广告费。
在互联网上的广告能切确到监测每一单xx、每一个有用点击的全进程，从而对广告效果有了更精准的判定，广告投放本钱也变得更低。这为VANCL找到了一条完低本钱、高效率的推广路线。
不同的推广方式，带来的效果也大相径庭。
数据显示，PPG2007年的市场推广费用是2亿多元国民币，这笔高贵的推广费用，腐蚀了其本空间；而VANCL2008年的市场推广费用却不到2000万元，连PPG的1/10都不到。
但转头回来了一系列电子商务之路的难题之后，林力觉得，保守企业涉足电子商务的一系列难题，终将取决于公司的决策层，他们有没有去直面和处置的勇气与风格气派。
PG美网像Zara一样卖包包
去年经济危机残全球，店铺停业、破产此起彼伏之时，有一个这样的网店:每18秒卖出一个包包，月均出货超5万个，新品“上架”一个星期后，的夜市就有师品映现，去年营收达2800万元，较前年增加250%，掌柜估计本年约有4000万进账，净本约600万元。
这个从都狮岭拿货、把店开到淘宝的“宝岛”网店叫PG美网。创始庄龙隆听说不懂打算、也没有箱包从业经验。但是没错！身为软件工程师的他，用编程头脑xx了网络包“快时髦”的潮流。
“编程”头脑化解本钱、打算难题
一早先，PG美网的形式与多半直销网店颇为相似:从供货商拿货或者充任品牌代理商，将产品摆上“货架”然后xx。
在，由于快递费用很高，与空中容易店渠道的结分解了不少电子商务配送环节上的低本钱选择。PG美网在同行中率先通过与7-11容易店网络团结，顾客不妨在网高低单到容易店取货。这一形式的推行，效果立竿见影，当月营收超出跨越百万新台币，两个月就翻了一番。
但是，由于货源同质化首要，角逐最终难免沦为价钱战。角逐者越多，价钱压得越锐利，意味着本一向被摊薄。处于恶漩涡中的PG美网，让庄龙隆早先覃思跳出漩涡的手腕:做垂直整合，绕过供货商间接找到代工厂，自行打算包包产品。
代工厂哪里最多？庄龙隆就算游泳也要游到海峡对岸的珠三角，在都狮岭等“世界皮具工厂”里选取合适的代工厂。据记者了解，不少稍具领域的包包网店在珠三角都设有办公室掌管推销。
跟工厂搭上线后，定价和名堂为摆在庄龙隆眼前的两道难题。他早先用编写程序的头脑来化解这些难题。他看报价只会忙砍价，庄却把报价机关条理化，剖判十多个项目举行较量。他推敲畴昔的xx纪录发现，畴昔跟对手打价钱战时，当产品价钱到两百新台币以下，销量一定能进步。而在网店市场中，打算感强的名堂，泛泛要三百新台币以上。
时下被冠以“MCFashion（快时髦）”的服饰品牌，无不以{yl}的打算、三流的价钱顺从制服大批粉丝。庄想，若PG美网能在两百到三百新台币这一廉价区间，推出时髦感很强的包包，胜利几率并不低。
时髦感要若何塑造？单靠打算团队的凭逸遐想吗？绝不。这样的话，命中消耗者掏钱神经的几率太低了。要若何将看似理又不可捉摸的所谓“灵感”圭臬化？庄龙隆再次用解构头脑，让这一打算师眼中不可能有处置计划的难题迎刃而解。
在整夜翻阅一本本时髦杂志之后，庄把包包的打算剖判5局部:用、材质、配、图案、风行元素。他先将风行杂志上模特的衣服、配件归类到5个局部当中，然后让打算师从5局部中挑出3种组分解一个新款包包。为何不多不少选3种？由于组合元素少于3种，特质出不来，多于3种，边沿效益不大。
去年，PG美网一款卖了3万3千个的“托特包”，就是以图腾压纹、金属扣环、仿皮材质三种元素组合而，再根据时令变换七种不同的神，而为全年都不妨卖的“长销款”。
庄龙隆研发的这套包包元素组合方，让他的打算团队一个月就能推出80个新款，命中率达8以上。
快，就是要快
服饰产品周期短，风行趋向强。在不计其数的网店中角逐，拼的就是快，看看谁比得过ZARA。快时髦教主ZARA的铺货速度之快令蔚为大观，从打算到上架xx仅是对手的一半。
没有垂直整合以前，业务量的渐伸张，对供货商或者经销商的依赖也越大。曾有一次出货淡季，PG美网出货进度被供货商拖了快两个月，买家在一个月内给了PG美网近600个反面评价，让庄龙隆不得不亏本做“告罪特卖会”维护客流。
垂直整合帮庄龙隆打通了从打算、临蓐到xx的整个链条，扶植其大幅收缩了产品临蓐周期。狮岭一家皮具临蓐商向记者先容，1000个包的单大抵只必要15-20天即能货。
以消耗者为中心的商业理念让电子商务形式正在逐渐走向BforC形式，即接到消耗者订单再定制。戴尔的典范案例让电子商务玩家跟风“零库存”的概念。但事实上对付包包电子商务来说，消耗者断定置备的进程是长久的，而知足他们体验的央浼又断定发货必需快，所以库存是必要的。
一处置箱包电子商务的士告诉记者，一个B2C的包包网店，以至有近千个名堂，而一个名堂从打算到临蓐整个流程，最快也要十天半个月。所以包包xx零库存的真正含义，该当是在一个订单周期的前提下能不能消化掉存货。
在淘宝的PG美网店面里，多半包款的售价仅为五十元，还有多种惠搭配xx任消耗者选择。但是算算PG美网的毛利率，竟然高达50%。这种廉价却高毛利的原因何在？
记者从数位处置箱包行业临蓐打算的士了解到，廉价高毛利的可能是生的。“本钱组内中有一些局部是不妨减少的，例如说里衬的材质啊、压纹的质量等。”而另一方面，销量带动的议价能力，也能一向抬高代工本钱。
这个包包程序“解构师”正是依靠快时髦的产业形式，紧张跨过产品创新、急速xx的难关。
但事实上，等在庄龙隆后面的，还有不少难题。如怎样做品牌、公司迅速扩张后的管理，又如，现在团结的十二家临蓐工厂，如何同一品格。现在的PG美网，也要早先面对一般企业经营所会碰到的基础管理题目。
网盛行业网也能做“互联网{dy}股”
有没有想过建立一个跟处置的行业相关的网站？用这个网站把这个行业的企业聚合在一起，给他们提供一个生意、换的平台，而的支出则来自注册企业的会员费和广告费用。这种套路太容易了吧!但12年前的孙德良就是这么做的。
盈利来自会员费和广告
1997年，大学毕业两年多的孙德良，用父亲的房产做抵押，借来2万块钱，又和同砚凑了12万元，建立了一家针对化工行业的网站“中国化工网”，依靠这家网站精良的盈利状，其母公司“网盛科技”（后改名为“网盛生意宝”，下称“网盛”）以“互联网{dy}股”的身份，在国际上市。
从一早先，孙德良思绪就是收会员费和卖广告。“这种形式未来还有很大的发展空间。”孙德良说。
孙德良接受记者采访时说:“1997年的时候，中国没有若干好多互联网用户，而国外的互联网已经较量富强，我们主要支配国际企业的入口需求。”所以，“中国化工网”建立的时候，用的是全英文界面。
有报道说，立两个多月后，“中国化工网”就赚了20万元。1998年，该网站一个小小的广告位每年卖40万元，许多客户怕跌价，一下子就签好几年的合同。
6年之内，依靠“会员费+广告”的盈利形式，“中国化工网”已经取得年本5000万元的事迹。这也使得这家企业在没有获得风险投资的背景下，就在末了上市胜利。
随着“中国化工网”的胜利，孙德良认识到做垂直的“专业化网站”有着宏伟的发展空间，之后又陆续建立或收买了很多行业网站，比如中国纺织网、医药网、红娘网、机械网等等。在其母公司“网盛生意宝”的网站上，不妨看到八门五的行业网站。
孙德良没有告诉记者这些网站的盈利状，但他揭发，这些行业网站70%以上的支出来自会员费。
把各个孤立的小网站联络起来
随着互联网在中国十几年的发展，现在已经处于“音讯”的时代，“音讯量太大了，以至于用户征采他所必要的音讯的难度，就越来越大，音讯多到一定水平就等于没有了。”孙德良说，为此他于2007年年头（网盛刚刚上市胜利），提出了“小门户+联盟”的互联网发展思绪，通过技术手段，完各小门户网站的数据共享。
“我提出小门户，用专业化的手段，去建立各个小的专业网，处置音讯的题目。”“为什么又要加上联盟呢?由于全国将有很多的小门户网站，太多的小门户又会酿一座座音讯的孤岛，处置这个题目就要通过联盟的方式来完。”
为此，网盛同时推出“生意宝”这样一个搜索平台，作为用户进入各行业网站的入口。“它每天的商机宣告量，{zg}已经到达120万条，同时在线数{zg}达100万，这个就好手业当中，可能是xxxx的。”
不过，这些细分的行业网站，给各行业企业带来的鼓吹效应到底有若干好多，能否能为企业的生意带来冲破呢?联络起来后的小门户，与细分化的“阿里巴巴”有若干好多区别呢?而且这种行业网站自身容易遭到行业景气度的影响，该如何xx?这都是各行业网站要思考的题目。
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文章来源地址:http://wheelingmb.blog.163.com/
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