玛雅水公园是华侨城欢乐谷旗下独创的品牌，目前欢乐谷系统中重庆、上海、武汉均有单独运营的水乐园，深圳、成都欢乐谷景区内含有玛雅水公园区域，天津欢乐谷正在投巨资扩建水乐园，预计今年暑期开业。上海欢乐谷玛雅水公园拥有30多组游乐设备，每年开业期为6月份至9月份，年接待游客约80万人次。

    如何提高园内二次消费，我认为主要xx以下七个方面：

    {dy}，要有方便游客消费的网点规划布局。合理的布局是二次消费的基础。在布局时，我们重点对餐厅、购物点、储物区、浮圈租赁点这四个主要收入区域进行设计规划。我们以日游客接待量一万人次为基准，对游客游玩路线进行xx计算，充分做好规划准备。例如，经过多年的现场调研，我们发现一般游客会在游玩半小时左右，便开始在周边闲逛，于是我们会在导览图上进行真实游玩路线模拟，标注游客倾向性休闲区域，供后期商业点位布局参考。

    目前，上海玛雅水公园三个入口以及核心区域设立四个大型餐厅、十个小吃外档，20余万平米的园区有近30个商品供应点，方便游客在任何时间近距离用餐，园区餐饮点能满足两至三百个游客同时就餐；考虑至少三分之一游客是陪同家人或孩子游玩，往往来到现场后被现场氛围感染而临时决定下水，于是在购物点规划时重点考虑售卖泳衣、泳帽等必需品；储物是水乐园二次消费主要收入来源之一，为此我们在三个入口处提供近1万个储物柜，开通微信扫码功能，提升经营收入的同时也增加了游客的游玩体验；在浮圈租赁点规划方面，我们重点在靠近项目入口处布局，提供多个浮圈寄存点。

    第二，要引入游客喜爱的经营品类。商品、餐饮类产品等选择要从游客喜好出发。商品选择方面，除必备的水、饮料、小吃、冷饮类外，还引进成人、儿童泳衣类产品，水上用品（如泳圈、浮圈、防水袋），水上互动玩具等，例如，去年开业期间每天下午5时到晚上8点时有节目表演，这时候我们应该考虑游客希望能在自己手里拿一个水枪，参与互动；同时紧跟社会发展趋势，认真研究主流群体喜好，及时调整商品售卖品种，例如去年30-50元一个手机防水袋带来了极大的经营收益。

    餐饮类产品选择方面，鉴于上海年轻人比较钟爱时尚西餐，故园区三个餐厅主要以西式快餐为主，同时在其中两个餐厅兼售中式餐饮，兼顾其他群体；我们还在人流量集中点增设外档，售卖烤肠等热销型食品；引进消暑产品，如各类雪糕、冰镇饮料等。

    第三，要构建引导游客消费的购物体验环境。餐厅不仅是就餐地点，也是游客休息、聊天的场所，必须以舒适为主，从舒适角度出发，我们主要对墙面色彩与灯光、桌椅摆设等进行规划。一般来说，暖色给人以温暖、舒心的感觉，因而园区餐厅多采用暖色调，同时利用高天花板和暖色照明灯的配合，突出产品色彩，营造舒适氛围；桌椅选择也以舒适性为主，保证摆放数量{zd0}化的同时，需预留足够的排队区域与取餐区域，避免形成拥挤的感觉；此外，我们还在蒂卡尔餐厅二楼设立半开放式的观光用餐区，良好的遮阳设施保证了游客享受自然风带来的清凉体验，游客在此区域既能用餐，也能为手机充电并xxx观赏造浪池上的节目表演，今年我们还准备在此区域设置电动xx椅，提高游客的体验值。

    橱窗是商品吸引游客眼球最直接的地方，往往是决定游客是否有兴趣进店消费的关键因素。结合近几年二次消费的提升，我们不断研究影响游客消费的要素，最终决定在橱窗设计、商品陈列、导购台设计、购物路线设立等方面不断提升改进，具体做法为：将橱窗面向客流量大的方向，使用柔和灯光，使游客更直观地了解商品陈列情况；商品布局采取整齐陈列与突出陈列的方法，利用商品堆高，打造货物充足的效果；将热销商品放于导购台，导购台设于商店中心区域，使游客更快速地找到需求商品；设立一条适应人们日常习惯动向的购物路线，使顾客自然地沿着这一线路前行，并能看到卖场的各个角落，实现购买量{zd0}化。

    第四，要制定适合游客消费的服务价格策略。合理的定价是影响游客消费至关重要的一个方面。多层次定价是我们一直采用的策略，也是经过多年实践证明的最科学的定价策略。不同游客可接受的商品价格不同，于是我们针对同类商品引进低中高不同价位产品进行售卖。例如，五年来游客越来越倾向于购买舒适的泳装，而非一味追求价格便宜，所以在商品方面，热销的泳装类产品价格从40元-200元不等，共计近20种产品；餐饮方面，既有热狗、烤肠等单品5元的产品，还推出各类套餐产品，价格基本在35元左右，保证餐饮差价的同时也方便游客多种选择。

    全方面的促销吸引手段和合理的定价是相辅相成、缺一不可的。夏季是创收高峰期也是支出高峰期，我们必须综合考虑，才能保证创收达到目标水平，对此，我们通过产品组合售卖、流动摊点促销、合作商家促销、多种支付模式支持、特色商品赠送等方式，努力提升游客消费量，增加创收。

    第五，要有刺激游客消费的产品开发设计。现阶段，面对激烈的游乐行业市场竞争，我们需要做出积极的回应。文化是灵魂，它具有强大的生命力，因此近些年来，我们深入挖掘玛雅文化内涵，增强商品的主题性，通过建立与游客之间的情感联系，刺激游客消费。例如以前毛绒玩具成本10元，售价20元，却销量平平；但在主题形象的联动下，毛绒玩具成本升至30元，售价60元，却销售火爆。此外，我们组织专门团队，深入研究，不断丰富主题商品品种和类别。如果说文化是主题乐园生存的根基，那么高品质就是主题乐园形象的有力保障。在商品开发时，我们深入分析消费需求的变化，注重为游客提供高品质、有意义、款式新的主题商品；重视细节，不断提高商品质量，保证游客的使用体验。例如，在所有玛雅主题文化T恤设计中，玛雅主题标签设计全部采用人造皮革，眼睛设计别出心裁地采用毛边处理，用细节打动人心。

    第六，要实行迎合游客消费的全员服务营销。如何让游客玩得开心、买得舒心，这就需要从游客体验角度出发，做好服务营销。“三先五会”是十年前欢乐谷刚成立时提出的标准化服务模式，在商品售卖中，所有员工也始终践行“先注视、先微笑、先问候”和“会导览、会赞美、会引导、会表演、会协作”的理念。例如，假设消费者是一位小姑娘，那么在售卖时就要学会赞美，夸赞她穿上这件衣服是多么地美丽，对于小朋友要采用蹲式服务，拉近与游客的距离，使游客产生亲近感。

    要想提高产品附加值，我们还需要独具个性的服务，“三语言、五手势”就是上海欢乐谷、玛雅水公园每一位员工首先要做到的。“三语言”是指“欢迎来到玛雅海滩！”、“祝您在玛雅海滩玩的开心！”和“请把欢乐带到下一站！”；“五手势”主要是指单手指引、双手递送、蹲式服务、大拇指赞美、双手挥手。

    第七，要利用客流与多业态进行联合销售。去年玛雅水公园游客接待量约80万人次，在高收入的同时我们也面临高成本的压力。经过前两年的经营分析，去年我们充分利用入园量80万人次的优势，与清扬、哈根达斯等xxxx合作，在水乐园进行短期的联合营销，一方面为合作方企业提升知名度，另一方面也为双方带来了极大的经济效益，真正的实现了1+1>2。

    2017年我们联合促销收入近百万，今年已经有很多商家、xxxx主动联系我们开始洽谈合作。我认为这是我们在商品进货成本、人工成本不断上升的前提下，收入依然能稳步增长的一个重要原因。

    以上就是我分享的关于提升水乐园二次消费的七个主要方面。2013年开业以来，上海玛雅海滩水公园园内二次消费每年以6%的增速稳步提升。2018年欢乐谷集团正式成立，主题商品的联动开发已经列入议事日程，2018年我们的水乐园二次消费将实现10%增幅。

本文刊登于《亚洲水乐园》第二期