{dy}步:准备工作
每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具(为方便工作,百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具)的清洁等等。
◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式,所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料,这些资料主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
销售代表做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始{yt}的工作了。
第二步:检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良
第三步:和客户打招呼
进入小店店内时,百事公司要求销售代表要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步:做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节,并且是提升售点销量的xxx途径之一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况,按照百事模式的生动化标准,来执行小店的产品陈列。主要包括:检查户内广告是否完整,及时更换破旧的室内P0P;整理并陈列产品,按先时先出的原则循环摆放;如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备,则要按冷饮设备的陈列标准,进行生动化操作,如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步:检查库存
做完产品生动化之后,百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业,在中国旗下拥有的软饮料品牌(不包含合资品牌)主要包括:百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为:PET、CAN、RB,包装的容量主要有:200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等几大类。面对这样复杂的产品线结构,百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存,只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品,也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是小店的实际库存总量。
第六步:进行销售拜访
清点小店的库存之后,销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。{zh1},“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的,这样就可以改善小店形象,从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量-现有库存
向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时,销售代表要主动地推荐新产品,并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时,销售代表要积极地介绍促销内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步:订货
第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间
百事可乐WAT系
1.良好的渠道管理。
百事可乐将一线的销售人员分为WAT(批发协助员)和DSD(直销员),其中DSD为主要力量,从事区域市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架陈列、POS张贴与管理、销售与进货情况管理、竞品反馈等。与此同时,百事公司严格执行规范的线路拜访体制,不折不扣的执行“四定时,八步骤”终端开发策略
,从市场现实来看,这种精耕细作的渠道模式,十分的富有成效。尽管模式相近,但相对来讲这几年百事的表现明显优于可口可乐,所以说可口可乐的战略地位动摇也是理所当然的。
1992~1993年间,为了适应上海的不同地段级差地租这个新事务,上海百事陆续从国外进口了1500台散装饮料机,这种集快捷、现场配置、冷冻、一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市民所接受。20世纪90年代末期,上海百事已经有了可观的市场份额和知名度。
2.灵活多变的促销策略
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