对印刷业的一点思考

我们厂从事防伪票据、有价证券印刷已经有很长一段时间了，可一直停留在简单的印刷上，xx以外的社会印件需加到防伪元素大都是客户来稿、然后排版、印刷，真正自主设计的产品少之又少，所以到我们这个环节的经济利润也就很低了。这也是当前困扰着印刷企业发展壮大的一个瓶颈问题。能超出这个传统、有点鸡肋味道的产业链的企业都会有个可预见性发展和潜力。例如雅昌的“印刷＋IT技术＋文化艺术”和伊诺尔的“数据库+直邮商函”等等。

印刷术是中国古代的四大发明之一，从古至今经历了很多年，设备、耗材日新月异，工艺也比较成熟，进入这个行业门槛低，但又有利润，所以很多人选择加入了这个行业，这就造成了行业中人饱受煎熬，生存困难。很多企业选择了投资新的项目，例如雅图士投产RFID，鸿博建设光电科技产业园等等。

也有很多行业中人苦中作乐，认为印刷很容易做，无非是什么设备做什么产品，客户给什么单，我用什么机器做。这样的企业会很被动，难以持续。

资本市场越来越发达，全球市场化是谁都挡不住的，反对贸易保护主义的声音不绝于耳。任何企业、任何人有背靠大树好趁凉的想法都会是致命的弱点。印刷行业难做难在它高度的市场透明化，没有一条完整的产业链，容易做也正缘于此。没有一条完整的产业链，就可以和其他任何行业、很多新兴事物相结合，衍生出新的经济增长点。有人类群居的地方就会有信息传播，就可能需要印刷。所以说印刷业应该是一个可持续发展的永远的朝阳产业。

我觉得印刷难做难在业务开发。我们的终端客户需要印刷，绝不仅仅会局限于一次两次，引导他，给他提供更多的解决方案才是最重要的。印刷业务不同于“日访十户有单签，日行百里有钱赚”的销售。我们应该满怀信心，我们是去给客户提供解决方案，我们是去帮助他们的。在珠三角这样的经济发达地区，印刷企业所面对的原材料价格和人才层次都基本类似，{wy}不同的就是体制。怎样的体制才能为企业提供一个定单不断的充分条件是每个企业都应该思考的问题。这是一个老生畅谈的问题，但与此同时，它也是一个常谈常新的问题。

很多经验丰富的销售人员或企业管理者都能把技术的功能和效益讲得头头是道，但业仍然过分依赖宣传材料，很少与客户进行交流。人们普遍认为的“价格、质量和服务”，已经是一个过时的口号了，它只能作为印刷销售的基础，而不是客户购买的东西。

一个企业的核心竞争力，最根本的就是战略而不是技术。技术充其量只能在短期内给一个企业赢得销售机会，而随着这项技术的普及，它的优势就会逐渐削弱，价格也会有所降低。技术价格门槛的降低会在一定程度上使客户成为竞争对手。

人们通常会根据自己的需求来寻找解决方案。比如一个怀疑自己得了不治之症的病人一定会去找专家来为自己诊断，而不会去找每天为数百个病人看病的普通大夫。印刷买家同样如此，客户希望得到印刷服务供应商的重视。满足订单要求并不是企业与客户建立长期关系的{wy}基础，相反，企业与客户之间的关系主要取决于这个关系的终身价值和彼此管理层之间的交往情况。

一个企业要想获得成功，必须要将企业规模、先进的技术和漂亮的产品转变成实际才可以。让客户感觉到我们是去帮助他们的，我们是站在他们的角度为他们着想的。总之，如果不为客户创造必要的采购条件，就不可能为自己赢得新的机会。

以上是本人对印刷行业的一点点思考，由于入行时间短，才疏学浅，疏漏之处在所难免，请批评指正。

                                                        谭   飞

                                                       2010-04-19