编者按：位于天津滨海新区的天津保税区国际汽车城，因集中了大量的世界{dj0}豪华车而被称为“xx落幕的车展”，“买豪华车到天津税区”，已经成了国内富豪们的口头语，但是《办法》的实施却让他们赖以生存的根基受到了挑战，他们的未来在哪里？

文/韩伟

“很多人说保税区这种模式持续不了多久了，但我倾向于，将来会更好，的确现在受到了很多制约，甚至打压，但我相信未来可能会出台一些对我们有利的政策。”说起话来慢条斯理，但是条理清晰，童建斌给人的感觉不像一个老板，更像一个教师。

作为天津驰名进出口贸易有限公司的董事长，他在港口做进口车贸易多年，是天津保税区非常有实力的一个经销商。和绝大多数经销商一样，一直做宝马进口车业务的他，随着《办法》的出台失去了根基，业务早已今非昔比。但他坚持认为，这种进口车贸易不会消失，只要政府不明确下令禁止，他就会做下去。

目前，他主要经营的车型是美规的丰田红杉、奔驰GL550等，很单一，量很少。但童建斌对这种状态却很坦然，反正这种贸易经营成本很低，政策允许就做一点，不允就不做了，道也潇洒自在。这种超脱的心态对于绝大多数港口经销商是一种xx，童建斌却有，因为他利用当年做宝马进口商积累的人脉，参股了全国十余家宝马4S店，其中包括目前天津的天宝。“我觉得宝马在中国还是充分考虑经销商利益的，值得投资。”他说。

但是，更多的港口进口商都是处于边缘的状态，在政策的夹缝中艰难的生存。

尴尬的“二级”

2003年底，刘宣开始在天津保税区做进口车生意。主要经营保时捷、奔驰和克莱斯勒等品牌的进口车。当时国家还没有限制平行进口，所以刘宣的生意不错，尤其是保时捷凯宴，销售非常好，利润也比较丰厚。但是2008年实行VIN码政策后，生意就不好做了。

“在4S店销售的我们就不能卖了，必须是跟它有区别的，能做的车型比较少，空间非常小了。”刘宣说。

由于选择的余地有限，刘宣只能从4S店拿货在港口卖，利用天津保税区的人气帮4S店走量。目前，跟百得利、中进汽贸等授权经销商都有合作。2009年，他销售了300来台车，比2008年要好很多，但是跟当年是不可同日而语了。刘宣否认自己是做“二级”，“我们是经销商，而不是代理商，二级属于代理商，跟4S店要签协议的，我们就是拿些货而矣。”实际上，这就是在帮4S店走量，赚的只是一点点差价，利润率比较低的。

刘宣也认识到这样不是长久之计，他也曾想过找个地方开个店，目前他在内蒙古的鄂尔多斯和别人合作一个展厅，他还想合作开个4S店。“鄂尔多斯的保时捷保有量400台，售后过去就赚钱，结果被告知此处已经批完了。”刘宣遗憾地说。

在这种情况下，必须扩大经营的范围才能生存，目前他刚与三菱打通了关系。对于未来，他{zd0}的愿望就是国家把平行进口打开，别这样垄断。

相对于刘宣，经营现代和起亚的方嘉伦坦言自己就是做“二级”，跟国内4S店（主要北京的）合作，因为天津销量比较大，所以二级经销商拿来价格比较好。“利润很薄，尽量多走一些量，现在一个月20-30台左右。”他说。他也考虑过别的车型，现代和起亚在保税区算是{zd1}端的了，要是换的话只能往高走，像凯宴、奔驰丰田等车型比较畅销，但是也要考虑资金的情况。

“现在量大了，但是利薄了，赚钱很难，要么坚持，要么换车型，或者离开，市场就是这样残酷。”他说。

“小批量”路线

对于向4S店拿车销售，保税区的经销商多数持否定态度。资金稍充足一些的，更愿意做“美规车”。所谓“美规车”，是相对于“中规车”而言的，就是指在国内的正规渠道内还没有销售的车型，在美国市场进口运到中国再销售，这样可以通过VIN码检验，但这种车只能走“小批量”的方式（原则上属于非贸易车辆，用于研发、教学等特殊领域，但目前政府对此并未严格限制）。据了解，在天津保税区98-99%的经销商都有这种业务。

陈祖杰和刘涌都是主要从事这项业务的经销商，而且做主要做丰田的产品。他们告诉《易车》，主要的车型是霸道4700、霸道2700、酷路泽4700、酷路泽4000等{dj0}SUV。“必须是{dj0}的，大排量的，越贵越好卖，我们曾经进过菲亚特的新雅特，但是就卖不动。”陈祖杰说。

陈祖杰在保税区也是一个资深经销商，在汽车城上下两层都有展位，主要做丰田进口车，偶尔也进几艘油艇。他很排斥向4S店拿车，“那样我们就不用做了”，他说，“除非提前交全款，但这是不可能的”。

2002年，他经过朋友介绍来到保税区做进口车业务，当时生意非常好。“尤其是2005-2007年，没落地车就没了，一年700-800台，多的时候上千台，现在一年也就200-300台，一年比一年差。”他说。

尽管如此，他还是拒绝4S店模式，他认为4S店不是一个先进的商业业态，早晚会淘汰的，因为投入大不赚钱。他一个朋友斥巨资投了某个知名日系品牌的4S店，两个月就烟销云散了。“做生意，还是要自己把握自己的命运，让别人掌握你的命运，很难受的。”他说。

但是他并不拒绝售后服务这块儿，他的公司就有一个一汽丰田的特约服务站，跟4S店的售后部分是一样的。

尽管他承认“小批量”这种模式很不稳定，受政策影响很大，比如2002年中日贸易战的时候，他们就没生意可做了。但是反过来看，这种公司也没有什么成本，三五个人，一个小办公室就OK了，钱基本都是在车上。“车只要运过来就能卖，不能卖自己开也没关系，很灵活，我们也没想需求有多大，做几辆是几辆。”他说。

另外，他坦言，丰田的车在“小批量”中量算大的，全国70%的车是靠这种方式进来的，所以生意也还可以。2009年，业务量和利润率都提高很多，不仅有零售，还有相当量的批发，甚至西南、西北一些地方的经销商都去他那拿货。

他们还可以随时满足客户个性化的要求，比如前两天客户就要一辆野马GT500的黑色敞篷车，他们就给弄到了。“我们是一辆一辆的赚钱。”陈祖杰说。

与陈祖杰一样，刘涌也是做丰田的“小批量”进口车，他本来在北京亚运村汽车交易市场做，当时也在天津保税区拿货。据了解，当年全国的进口车经销商都是来这里拿车卖的，保税区95%都是经销商分销到全国各地去卖，但是随着名气越来越大，全国各地的客户直接过来买，现在几乎一半是客户直接买走的，在这种情况下，刘涌把公司搬到了保税区，既然做进口车，就干脆来源头做，这样无论是业务量还是利润率都能更高。

这一干，就是8年。刘涌告诉《易车》，这种“小批量”的贸易，是在政府和法律允许的，你只要符合商检、海关的规定就行了。“这是一块总进口商没做的空白，那么我们就来做了，当然如果他们做，我们就不做了。正式进入渠道的车型，必须能保证一定的量，而这些不能走量的小众的车型就给我们留下的空间。”刘涌说。

生存的根基

尽管政策上留下的空间已经很小，但是中国特殊的市场环境，形成了对这种港口进口车的巨大需求，市场成了港口经销商生存的巨大支撑。

事实上，排除以前的走私，正规化的进口车就是从这些港口经销商开始的。2001年以前，日本SUV占主角，2002年，当时天津物招汽车大胆吃螃蟹，从厂家订了300台保时捷，还有路虎、奔驰、沃尔沃等车辆，欧美车进口逐渐兴起。据天津物招汽车董事长卢宏回忆，当时不到三个月，就清了库了，随后所有的保税区经销商都开始做。

在这个过程中，天津保税区在国内形成了很高的知名度，天津保税区国际汽车城甚至被称为“xx落幕的车展”。所以，尽管现在政策限制使很多走量车型都不能做了，但是由于国内巨大的市场，很多个性化的车型中，只要能做好一个就可以创造很高的收益。

天津驰名进出口贸易有限公司的董事长童建斌表示，目前可以经营的车型非常单一，比如奔驰GL550，丰田的霸道5700、红杉，赛纳等，其中一些车型在美国都是没人买的，在中国却有市场，比如通用的林肯MKX。“那么一款车型，只要有销售，就可以支持一个经销商存在。”建斌说。

陈祖杰也坦言，天津保税区就是一个无形资产，谁都知道买进口车要到这里来。现在他们甚至做起了类似于总经销商的活儿，接受全国各地经销商的订单，然后集中进一批再分销出去，而且生意还很好。像最近到了陆地巡洋舰，拉过来就卖完了，我们都卖给经销商，都卖完了。这里是进口车的源头，价格是{zd1}的，少则便宜五六万，多则十多万。

另外，这里可选择的车比较多，在各地同一个品牌的同型号的车，最多只有一辆或者两辆可供他选择，但在这里一个库房可以任意选，少则三五辆，多则几十辆，上百辆。比如有一个内蒙古的客户，就喜欢绿色的牧马人，但是在当地的4S店只有黑色的，结果到天津保税区立即就找到了，直接全款提车。

目前，这类车主要的目标客户都集中在西北、东北、山西、内蒙古等地，来天津港基本上{yt}的行程。“过来转一圈省十来万块钱，再有钱这也是钱啊，省下来做什么不好啊。”陈祖杰说。

综合上面的情况，保税区的经销商尽管空间非常小，但是还可以生存下去，“xx落幕的车展”很长时间还是名符其实的。（来源：《易车》杂志第18期）