亿邦动力网的记者： 最近，在网上认识了长期辗转于上海和杭州的服装高手“有衣说衣”。去阿里巴巴讲课的经历证明他对于当前网上服装零售、网上服装批发、以及传统服装品牌如何结合网络等方面有自己资深而独到的见解。于是，作为专门搞电商研究与实战交流的亿邦动力网的记者，我抢在{dy}时间与这个号称“知淘宝、熟服装、会网络营销”的整合擅长者做了一次访谈交流。

       服装市场潜力大

       据正望咨询5月份正式发布的《2009-2010年中国服装行业网上零售统计分析报告》，2009年中国网上零售市场服装行业市场规模达到640亿人民币，相比2008年同比增长97%，2010年预计增长80%破千亿。2009年淘宝服装网上零售占服装行业网上零售整体市场份额的86%。根据正望咨询E-Tailing Trends电话调研和网上零售监测数据，2009年服装网上零售同比增长97%，市场规模从2007年的150亿增长到2009年的640亿，预计2010年服装网上零售市场规模将比2009年增长80%，达到1150亿元的市场规模。

       新手如何做服装 

       面对网上服装这么大的市场，这么快的行业发展速度，新手到底如何进入这个行业呢？很多选择淘宝上开店的人看着服装的所占网上零售比例很大，就一头扎进服装行业，殊不知，服装行业是门槛低，但是赚钱更难。

       服装零售额占网络零售业的四分之一，但是从事网络服装销售的人我估计超过更是超过整个电子商务人士的四分之一，所以说，购买的人多，但是从事这个行业的人更多，因此在进入这个行业的同时，你要权衡自己，是否有更好、更优质的货源；考量自己是否有做好网上销售的各种技术（拍照、文字、推广、客户服务）；然后再看看自己的钱包，是否有一定的资金实力，因为做服装就是一个不停购买，又不停销售的过程，这个过程中就难免有滞销的，有库存，你的资金实力决定了你能够抗得住库存的不断增加而给你带来的资金压力；还有做服装还必须有眼光，对时尚的敏感，对流行趋势的准确把握等等。

       网上销售男装好，还是女装好？

       一句话概括，网上男装购买者相对较少，但是男装的店铺相对较少，反之女装亦然，女装的购买者众多，但是女装也是一个销售者众多，竞争激烈的分类。因此，具体选择男装，还是女装应该看你的资源，看你对哪个分类更加熟悉和了解，你对哪块市场更有感觉，更有信心，事关自身和网店的定位。

       男装网店的特点是：选一个好的男装店不容易，因此，一般老客户较多，适合做长期经营，而且男装店的款式，风格变化相对较小，库存的风险和压力相对要小一些；女装网店的特点是：款式特点要求高，要追随时尚，流行趋势，同时女装店竞争激烈，同一个款可能网上10个以上的网店在销售，因此大家比拼的是推广，比拼的是服务等其他因素。

       是代销好，还是自己拿货好？

       代销对于很多没有资金实力，没有资源的人来说是开启淘宝旅程{zh0}的一种方式，因为不但可以免费的的熟悉淘宝的各种交易流程，锻炼使用淘宝的各种推广工具，也可以了解淘宝购物者的心态和他们的需求。更重要的是避免了盲目投资带来的损害，让你在前期有一个试错的机会，而且还有一定的收入，这是一个不错的选择，更何况网上也有众多代销月收入过万，甚至几万的店主，只要你用心，只要你勤奋，都是可以取得不错的效益。

       如果你有一定的资金实力，如果你对网络销售技巧熟练掌握，那么你就可以投入一定的资金发力操作。网上是一个可以创造奇迹的地方，前几天一个新开店，一个月时间做到两xx引起了众多人的惊叹，但是知道内幕的人都知道，为了这个两xx而做的准备工作，估计比很多4、5xx还多，网上已经不是以前起步早，积累客户多就容易做大的阶段，已经变成了一个综合实力的竞争，一个资源和核心资源的竞争。

对企业来说，代销也是可行的。

       以前流行2/8原则，我想大家都知道他的原理，但是网络，代销的理论基础是长尾效应。代销就是充分利用了众多的小店可能带来的销量来促进总体货品的销售。服装界还流传一个理论：单店永远做不过连锁店。意思是要扩展更多的销售机会。所有的这些都表明，对于有货源的人来说，铺开销售是可行的，代销也是有发展的。

       但是，代销的管理和代销的制度是非常考究的。管理得好，几百个，甚至上千个店帮你销售，你每天的销量惊人，如果管理不好，互打价格战，损伤品牌形象，渠道混乱，两败俱伤。

       最近很多传统企业，品牌企业开始网上寻找加盟商，代理商，其实也是一种代销，而且淘宝也在提倡大企业的网上分销业务，从这些方面表明，代销是可行的，关键是管理。

       品牌服装如何进行网上销售

       品牌服装开始网上销售一般出于以下几点原因：

       一、规范市场。在网上，品牌服装假货横行，价格乱套，如果不加强管理，规范市场，对于品牌来说是一种极大的损伤，对于购买到假货的消费者来说也是一种极大的伤害，因此品牌服装必须开启网上监管工作，必须开展网上销售。

       二，电子商务前景美好。网络已经深入人心，电子商务一片火热，而服装行业又是占据巨大比重的销售额，因此，每个品牌服装都看重这块蛋糕，都想触网，都应该上网。

       三、处于品牌推广的原因。网络对于传统实体的渠道，是一个推广投资较小，而见效较快的方式，因此，对于品牌服装企业来说，选择网络进行品牌的推广是必不可少的，网民数量的众多，网上消费潜力的巨大，做好了品牌的网上推广工作，网上销售也就水到渠成了。

       品牌服装进行网上销售的方式和方法

       因为有强大的实体资源和丰富的服装从业经验，因此他们更具有优势和实力，也更容易成功，但是，对于网络相对的不了解，对于网络各种应用，推广技巧相对的薄弱让他们在网上销售如履薄冰，而且开展网上销售，需要投入一笔不小的费用，单独成立电子商务部门，投资到仓促、物流、人员、硬件、管理系统等方面，还要寻找既熟悉服装产品特性，又了解网络操作的人负责部门的组建，需要具体操作：拍照、处理图片、文字描述、上传商品、应对客户咨询、包装发货、售后等整个流程，与他们以前操作的业务相比，{zd0}的区别是：从以前的大批发，一个订单几千件，一卡车变成了如今一个订单是一双鞋子，一件衣服，这样繁琐的工作是他们不熟悉，也是需要巨大人力成本的。而这仅仅是在一个平台上的工作，网络上有很多这样的平台，也就意味着他们要重复同样的动作在其他平台，相应的也要增加部分人力和成本。

       哪里有需求，哪里就有市场，由此便催生了网络代运营外包公司的产生，李宁公司电子商务部经理林砺小姐说得好，网络销售是一个有20-30个环节的复杂工作，他们需要寻找更专业的外包公司合作，他们也愿意把部分工作交给外包公司代运营操作，毕竟，这不是他们熟悉的工作，更不是他们的强项。

       有衣说衣的经营思路

       有衣说衣的经验思路是：整合线下传统服装品牌和网上资源。

       对于品牌公司来说，他们想上网销售自己的产品无可厚非，但是网上的销售方式众多，比如：独立网站（B2C）、淘宝商城、淘宝专卖店、淘宝授权商、还有腾讯的拍拍、百度有啊，还有众多专门销售各种品牌服装的B2C销售平台，因此，如果品牌公司想要开展网上销售市场，需要和这些销售平台的拥有者每个单独谈判合作，或者单独招商合作者，这既浪费大量的人力、物力、财力，而且网上销售也不是服装品牌公司的强项，他们的强项应该是服装款式的开发、服装产品的生产、成本的控制、以及传统渠道的销售，还有一个强项，就是有一定知名度的品牌。

       对于淘宝店主来说，他们货源不稳定，以及部分产品侵权等因素，要求他们寻找一些可以提供稳定的货源和授权的货源，这样便于他们网店的正规经营和长期发展，而且他们的强项是网上销售，以及他们店里的老客户，同时，他们接触的人脉和圈子也决定了他们很难寻找到上游的、优质的传统服装品牌资源，即使他们接触到一些这样的服装品牌资源，品牌公司也不可能把所有产品的全部给他{dj2}销售，

        综上可见，相对淘宝店，我们有线下的服装资源；相对传统服装公司，我们有与众多淘宝店合作的经验和渠道，有网络销售的经验。一个淘宝店可以销售很多品牌的服装，而一个服装品牌又需要找很多的淘宝店主来代理销售。两者不是一一对应的关系，也不是一对多或者多对一的关系，而是一个多对多的复杂关系，因此，就需要一个中介，一个枢纽去整合两者的信息和资源，这就是我们公司的业务方向。

如上图所示：