大学生网上创业是我大学最喜欢的选修课之一。李教授看起来很严厉，但他却有着父亲一样的和蔼之处。他在发现你犯错的时候会毫不留情的去教导你，但他会有理有据的指出错误后指导你如何不再犯错误。有些男生女生觉得他太过严厉而选择放弃他的选修课。原本６０多人的课，{zh1}变成３０多人。但坚持下来的人是脸皮最厚的，呵呵～～ 我就是其中之一。女生比男生好一点，不过女生脸皮会相对薄一些。但经常被说的脸红着，过后也不会太计较，顶多在背后说他两句。他被我们舍友称之为魔鬼教授。对事不对人，所以不必计较。有时候脸皮厚点也是好的，为学知识，你还怕被骂吗，你得到的永远都比你失去的多。 课越上越轻松，是因为你发现教授原来是对学生们好的，他原来很和蔼。课越上越难，是因为你已经上到了一个高度了。总是，就这样坚持着，我终于把它拿下了，这是我所有选修课最难拿学分的，最吃力的，但却是最实用和最有收获的。 这门选修课不仅教你如何创业。还教我们一些市场营销和电子商务方面的课程，所以上这样的课就等于学了三门课程，颇有收获。 把部分讲义ＣＯＰＹ 到这里，以激励自己，不要忘记自己的梦想～～ 创业意义 1、什么是 大学生的创业？大学生的创业是指大学生新创公司或企业，自己是企业或公司的主人。 2、为什么要开设“大学生网上创业”课程？（1） 开设“大学生网上创业”课程的目的就是要“引导大学生了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力” （2） 劳动力过剩，就业难在我国是一个非常突出的问题，这是开设“大学生创业“的最重要的原因。大学毕业生自主创业不仅解决了自己的就业问题，而且还给别人提供就业机会和岗位。对当代大学生来说，自主创业是一条光明之路，希望之路。（3） 创业的过程就是一个很好的学习过程，在创业过程中发现自己有很多不懂的东西，还有更多需要去学习的地方，这就到了另外的一个境界。（4） 更多的是把创业看成人的一种需求，自己想法的实践，自己梦想的实现。在原有的舞台上我们已经不能跳跃到更高的层次。只有创业之路才能实现个人理想。 创业意义（1）当前的就业形势要求更多有条件的大学毕业生选择创业之路。（2）目前，从中央到地方到各个高校都热情鼓励，支持大学生毕业自主创业。（3）各级政府为大学毕业生创业制订了一系列的优惠政策，各高校为大学生创业也积极创造各方面的条件。 4、大学生创业的优势有许多优势：（1） 大学生有专业技能；（2） 国家给了大学生许多创业的优惠政策；（3） 大学生思路比较开阔； 创业者素质 1、创业类型就业型创业，也就是为了生存，为了找工作，很多创业者创业前的心态大都是这样的。冲动型创业，可能因为在公司没有和上司、同事搞好关系就出来创业了，但是自己究竟做什么也没有搞清楚。理智型创业，这种相对就理智了许多，国外大部分的创业者都属于这种类型，他会先对市场进行调研，看市场需要什么，再去做自己的产品和服务。因此，成功的概率非常高。 2、创业者最重要的是诚信。公司内部的员工之间需要一种诚信，我们与客户之间需要一种诚信。如何很好地建立这种诚信对于做企业来说是一门很大的学问。诚信建立的磨合周期越短，企业的效率就越高。 3、缺乏团队精神，不善于团队创业，喜欢单打独斗，是很难成功创业的 4、创业需要激情，创业的过程也是我们释放激情的过程。 5、5、5创业需要的是一种不屈不挠的精神，需要乐观，这样才能在创业的过程中不断前行。 6、www.TT91.comwww.TT91.comwww.TT91.com 创业的过程也是一个xx出很强生命力的过程。把一个企业从无到有，从开始然后做大做好，这是一股韧劲，这是一种信念的支撑。 7、创业者怎样把有限的资金科学地运用于整个创业过程是创业成败的关键。 创业项目 1、成功创业项目选择是个关键，选择错误就意味着失败。 2、创办企业，识别机会的{zh0}办法就是倾听你周围人们的不满，抱怨和困难。在我们生活的社会里，人们永远都存在着数不清的方方面面的问题需要解决，只要我们找到解决这些问题的办法就有生意可做，就算有人已经找到了解决办法，但是只要你解决问题的办法比对方更有效，成本更低就有生意，解决问题是做生意的明灯。而对于还没有明确创业项目的朋友来说，选择一个适合自己创业的项目其实也并不难。关键是你是否懂得如何去寻找适合你的创业项目的方法。 3、创业项目的相关法律关系建立是保证项目能顺利开展的前提；如项目合伙人之间的合同建立，相关证照办理文件的合法性，产品专利保护，场地租赁、买卖合同等等。 4、选择创业项目应客观分析创业者本身的创业优势和劣势，扬长避短。适合自己的，才是{zh0}的。选择创业项目首先要关注的是自身。找出自身所特有的优点，对自己的能力，资金基础作一客观评估。 5、要选择国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业 6、目前，从网上交易的产品来看，服饰类、通讯器材类、化妆品类是几大热门产品。其他如工艺品、保健品等也有一定的消费者。 7、项目有效的运行周期是：项目投资期、投资回收期、利润产生期、衰退期 8、选择创业项目应做的经济预算包括：项目投资预算、项目直接成本预算、项目产生利润预算 9、选择创业项目的制约条件有：项目技术的成熟度、所需的人力资源、市场准入等 10、在考虑建立创业项目的相关法律关系的时候，需要考虑的是：项目合伙人之间的合同建立、相关证照办理文件的合法性、产品专利保护，场地租赁、买卖合同 创建网店 1、网上开店有三个主要的风险：进货、开价、胆识 2、网络企业（网店）的供应链的构成环节包括：上游的供应商、下游的经销商、物流、支付、认证、ASP等相关服务企业 3、商城网店的供应链中的典型的商业模式中，不太可能的模式是C—C—B， 供应链中的商业模式与网店所经营的商品的自身属性、网店所能构建的下游结构、网店的市场定位和经营理念有着密切关系 4、供货链的选择和构建应遵循的原则：多源化、互惠双赢、低成本 5、在商城开设的网店中目前{zh0}的支付方式是：支付宝 6、独立网店的构建流程：项目决策、总体规划、申请域名空间、设计网店软件、构建网店 7、商城开店的构建流程：项目决策、总体规划、构建网店 8、网上创业可选的经营模式有：网上直销、网上代理、网上加盟 9、网上创业的盈利模式有：有偿服务、网络广告、网上短信、网上销售等等 10、网上创业企业构建方式，有自己设置Web服务器、合伙租用Web服务器、租用Web服务器的空间，目前采用最多的是租用Web服务器的空间。 11、关于域名，下述说法是正确的：自己设置Web服务器必须要有域名合伙租用Web服务器必须要有域名在商城开店不必要有域名 12、所有网站都应该ICP备案 13、关于个人网站的域名使用，只有是商业网站就可以注册.COM域名，个人网站不能注册.COM域名 14、网店文案通常包括：网店介绍、操作帮助、支付方式的详细说明、配送方式的详细说明、歧异问题相关处理的的详细说明等等 15、网店文案的“帮助”文案应该包含以下内容：支付操作的相关说明配送操作的相关说明交易方式：是“货到付款”，还是“款到发货” 其它与操作有关的说明等 16、“邮政汇款”说明中，必需说明的是：收款人姓名、收款人详细地址 17、“银行电汇”说明中，必需说明的是：收款人银行帐号、收款帐号的开户银行 18、网店实施“在线支付”的实际使用条件是：网店已经取得“在线支付”平台的支持和连接、网店已经在“在线支付”平台的支持的银行开设了有效帐户、网店已经在上述银行的帐户开通了“网上支付”服务 19、在选择商城平台时，应该考虑的是：平台的诚信、人气、营销支持 20、网店装修包括：取名、设计店标、撰写网店简介、货架装修等 21、给网店取名应该：要简单明了、顺口、大气、贴切 22、撰写网店文案应遵循如下原则： 越诚信越好、越详尽越好、越简单越好 23、货架装修就是要很好的展示网店的产品，它是商品展示环节是“营业推广”重要场所，网店的核心环节。货架装修要名要符实、特色鲜明、图片清晰。商品图片的选择应该物图相符、图片清晰、位置适中。商品简介文案的撰写应该简单名了、特色鲜明、名实相符 《市场营销》基本知识 1、什么是市场营销? 所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行地系列营销活动 ；市场营销是致力于交换过程以满足人类需要的活动。 2、什么是“需要”？没有得到的某些基本满足的感受。（客观） 3、什么是“欲望”？想得到上述基本需要的具体满足的愿望。（主观） 4、什么是“需求”？有现实或潜在支付能力的需要 5、什么是“产品”？可以满足人们某种需求和欲望的任何东西 6、什么是“效用”？人们对产品满足其需求的整体能力的评价。 7、什么是“交换”？ “以己之所有，换取他人之物”。 8、市场营销的指导思想：即指导企业市场营销的观念，其核心问题是面对企业利益、顾客利益和社会利益，以什么为中心来开展企业的生产经营活动。 9、市场营销系统：是指介入有组织的交换活动场所的相互影响、相互作用的参加者、市场和流程的总和。 10、什么是“市场营销环境”？是指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。包括内部环境和外部环境。 11、什么是“市场营销外部环境”？主要包括供应商、中间商和竞争对手的活动，以及顾客、社会、公司对企业的看法等。主要包括：人口、经济、自然技术、政治法律、和社会、文化。 12、什么是“市场营销内部环境”？主要是指企业内部的人员素质和组织条件。 13、什么是“市场三要素”？市场=人口+购买力+购买欲望 14、什么是“市场营销的指导思想”？市场营销的指导思想也就是指导企业市场营销的观念，其核心问题是面对企业利益、顾客利益和社会利益，以什麽为中心来开展企业的生产经营。 15、什么是“市场营销系统”？市场营销系统是指介入有组织的交换活动场所的相互影响、相互作用的参加者、市场和流程的总合。 16、市场营销在企业职能中处于什么地位 ？ 1〉市场营销是所有企业基本职能之一2〉市场营销覆盖了企业从产生、发展、到死亡的全过程 17、市场营销学的发展经历了哪四个阶段？ 1〉形成准备阶段 （19世纪末到20世纪30年代是市场营销理论体系形式的准备阶段）资本主义经济迅速发展，政府干预能力弱，市场调节能力差，出现了生产与消费者不足，一些企业家开始重视产品的推销了。 2〉基本形成阶段 （20世纪的30年代到50年代是现代市场营销观念与技术的基本形成阶段）{dy}次世界性的资本主义经济危机出现，而对这一严峻考验企业推出了各种推销方式手段企业家和经济学家花费精力投入研究。 3〉变革与发展阶段 （20世纪50年代到70年代市场营销观念的变革与发展的重要时期）以美国为代表的发达国家进行深刻的现代科技革命，生产能力上升，消费和潜在市场扩大。 4〉充实完善阶段 （20世纪70年xx始，现代市场营销理论一直处在不断地完善过程阶段中） 18、市场营销观念的演变经历了哪些阶段？生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段、社会市场导向阶段4个阶段 19、市场营销观念的“生产导向阶段”有什么特点？（又称产品导向阶段） 间：20世纪20年代以前建立在卖方市场的基础上的市场营销观念，典型的“以产定销”的思想。特点：产品供不应求，不愁销路，一大批量、少品种、低成本的产品为主。 20、市场营销观念的“销售导向阶段”有什么特点？（又称强力推销阶段）时间：20世纪20年代----二战结束仍以买方市场为主导。特点：提高了销售工作在企业经营管理中的地位，但强调从既有的产品出发，仍没超出“以产定销”的观念。 21、市场营销观念的“市场导向阶段”有什么特点？（又称用户导向阶段）时间：20世纪50年代以后“以产定销”转变成买方市场为基础的观念.特点：实行“以销定产”前掉按照目标市场顾客的需求与欲望去组织生产销售，并通过满足顾客的需求，来不断扩大销售，并获得长期的利益。 22、市场营销观念的“社会市场导向阶段”有什么特点？（又称生态平衡阶段）时间：20世纪70年代以后社会市场营销的基本内容是：企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。 23、市场营销的研究包括哪些内容？ 1、 市场的质的分析--- （1） 分析市场的构成与类型（2） 研究影响市场活动的可控和不可控因素（3） 分析市场消费因素（4） 消费者的购买行为 2、 市场的量的分析--- （1）研究市场调查和市场预测的方法（2）确定市场的规模（3）合理的组织营销力量（4）制定销售计划的方法 3、 市场战略及具体策略分析--- （1）市场的细分策略（2）市场的营销组合策略（3）市场进入和发展策略（4）产品策略（5）定价策略（6）销售渠道策略（7）促进销售策略 24、“市场营销的理论体系” 是什么？市场营销的理论体系涉及市场营销的：职能、任务、指导思想、管理、策略、方法、技巧、及法规等等 25、什么是“企业的目标市场策略”？企业的目标市场是指企业对整体市场和细分市场进行分析评价的基础上，结合企业自身的条件和能力，确定与满足其需要、并提供相应服务的相似顾客群。 26、“目标市场营销”的主要步骤是什么？ 1） 市场细分，分析评价 2） 选择准备进入的目标市场产品定位，对准备进入目标市场的产品及其相应的营销策略，系统的确定其竞争位置与目标 27、企业进入目标市场时可以选择的策略有哪些？ 1） 无差别市场营销策略 2） 差别市场营销策略集中市场营销策略 28、什么是“市场营销组合”？市场营销策略组合是企业为了满足目标市场需要而加以组合的可控制变数。影响企业市场营销活动的四个主要因素：产品(product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，简称“4P”。 29、按照现代市场营销观点什么是“市场”？按照现代市场营销观点“市场就是消费群”，即市场是由具有现实需求和潜在需求的消费着群组成的。 30、“构成市场的三要素”是什么？一是人口，二是购买力，三是购买动机 31、市场具有什么样的特征？地理特征、社会经济特征、人文特征、消费者的心理特征 32、市场的形成必须具备什么条件？必须具备三个条件：一可供交换的产品这是市场的客体;二存在欲出售产品 的卖主和具有购买力、购买欲望的买主这是市场的主体；三具有买卖双方都能接受的交易价格和条件。 33、企业市场营销活动的核心和关键是什么？企业市场营销活动的核心和关键是在认识市场和适应市场的基础上引导和驾权市场 34、按出现的先后市场可分为哪些类型？ 1、现实市场（三要素满足的市场）2、潜在市场（三要素不能同时满足的市场）另外，企业开发潜在市场的关键有两点：①、通过市场调查明确潜在市场的类型②、在此基础上制定出有针对性的营销措施，力促潜在市场向现实市场转化。3、未来市场（处于萌芽状态在一定条件下必将形成并发展为现实市场的市场） 35、按顾客的性质市场可分为哪些类型？ 1、 消费者市场是指为了个人或家庭消费需要而购买或租用商品或劳务的市场。2、组织市场主体是组织。其中按盈利与否可划分为三个方面：生产者市场、转卖市场和政府市场。 36、按交换方式市场可以划分为哪几类？易货交易市场，现货交易市场，期货交易市场。 37、按交换范围和地域性市场可以划分为哪几类？集贸市场，地区市场，国内市场，国际市场。或者划分为城市市场，农村市场。 38、从产品形态角度划分市场可以划分为哪几类？有形产品市场，无形产品市场，金融市场 39、企业有哪四类主要的市场模式？市场模式主要的市场模式分为：（1）纯粹垄断市场 （2）寡头垄断市场（3）垄断性竞争市场 （4）竞争性市场 40、什么是“纯粹垄断市场”？一个行业只有一家企业生产，没有替代者，例如电力公司，煤气公司等，或者一个企业独自拥有制造某种产品的全部或大部分原料或材料时，也属这种市场。 41、什么是“寡头垄断市场”？少数几家大企业控制一种产品绝大部分的生产量和销售量。如汽车，手机等市场，存在于资源有限，技术先进，资本规模大，追求规模经济效益的行业。 42、什么是“垄断性竞争市场”？同一行业中的有许多企业生产和销售同一种产品，例如食品，服装，百货等市场，产品同行业企业多，产品替代性大，竞争激烈。 43、市场的形成具备的三个基本条件是什么？存在可供交换的产品，是市场的客体，欲出售产品的卖主和具有购买力购买欲望的买主，市场的主体，买卖双方都能够接受的交易价格和条件。 44、企业开发潜在市场的关键有哪几点？有两点，一是要通过市场调查明确潜在市场的类型；二是在此基础上制定出有针对性的营销措施，力促潜在市场向现实市场转化。 45、企业市场营销活动的核心和关键是什么？认识市场，适应市场，并在此基础上引导和驾驭市场是企业市场营销活动的核心和关键。 46、构成市场的三个因素之间的关系是什么？对于市场来说，人口、购买力和购买动机这三要素互相制约，缺一不可。只有将这三者结合起来才能构成现实的市场，决定市场的规模和容量 47、影响市场的因素有哪些？ 影响市场的因素有： 1） 经济因素 2） 社会和文化因素（文化是决定人们需求和行为的最基本因素） 3） 心理因素（在影响消费者购买行为的诸因素中，心理因素占有主要的支配性地位）总之，消费者买什么，为什么买是由经济因素、社会文化因素和心理因素综合作用的结果。 48、社会和文化因素主要包括哪些内容？文化和亚文化社会阶层相关群体 49、影响市场的心理因素有哪些？引起动机（消费者的购买动机都是由满足人们的某种需要引发的，需要可以由内在或外在的刺激引起）知觉（消费者的知觉对购买决策、购买行为影响很大）后天经验（经验对后续的购买行为会产生决定性的影响）态度信念 50、我国城市居民有哪几层消费层次？ {dy}类为富豪型及超富豪性第二类是富裕型第三类是小康型第四类是温饱型第五类为贫困型 51、什么是理性购买？ 理性购买是指能够实现{zd0}边际效用，即用最有限的支出获得更大的效用。 52、马斯洛需求层次理论的内容是什么？ {dy}层是心理需求第二层是生理需求第三层是安全需求第四层是社交需求第五层式尊重需求 53、消费者购买动机是怎样形成的？ 消费者购买动机是下列五要素相互作用的结果：驱策力、刺激、诱惑、反应和加强，即“刺激-反应”模式。 54、企业如何以经济因素分析消费者购买行为及其采取策略？ 企业以经济因素去分析消费者购买行为，可以通过调查消费者购买某种商品的频率，预测市场需求，同时采取降低价格、延长产品使用寿命等方法，扩大商品销售量。 55、什么是“市场营销调研”？ 市场营销调研是运用科学的方法和手段，系统、有目的的收集，分析和研究与市场营销有关的各种信息，提出分析的结论和建议，作为分析市场和制定营销决策的重要依据。 56、按调查对象的选择方法来划分市场营销调研可以分为哪几类？ 按调查对象的选择方法来划分1）普查2）重点调查3）典型调查4）抽样调查（随机抽样、等距抽样、非随机抽样、固定样本连续调查） 57、市场预测的含义是什么？市场预测是指利用各种信息资料，采用科学方法进行分析研究，以推测未来一定时期内市场需求情况及发展趋势，为企业确定营销目标和制定营销策略提供依据。 58、市场预测的作用是什么？ 1）市场预测是企业经营决策的前提2）市场预测是企业制定营销计划的依据3）市场预测是企业加强营销管理的手段 59、市场营销环境的构成因素是什么？市场营销环境的构成因素由三个层次构成即： 1） 企业本身（环境的中心、内层） 2）微观环境（中间层。包括：竞争者、市场、营销渠道、公众）3）宏观环境（外层。包括：主要有人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、政治与法律环境、文化环境。） 60、何谓微观环境的五大要素？微观环境的五大要素为：企业、营销渠道企业、市场、竞争者和公众。企业与营销渠道企业、市场、竞争者和公众之间形成协作、竞争、服务、监督的关系，构成了企业的市场营销系统，直接影响和制约着企业服务的目标市场能力。 61、企业宏观环境的影响力主要来自哪六大方面？企业及其所处的微观环境都会受到宏观环境的制约和影响，它既会给企业带来机会，也会形成威胁。企业宏观环境的影响力主要来自以下六大方面：人口环境，经济环境，政治环境，社会环境，自然环境，技术环境。 62、什么是“SWOT法”？ SWOT法是一种常用的市场营销环境的分析方法：。S指有利方面，优势，强项；W指不利方面，劣势，弱项；O指机会；T指危险。 SWOT法要求对可能影响企业营销的各种环境因素加以陈述和分析，找出营销的有利和不利因素，发现和风险。 63、什么是“消费者市场” ？它有哪些特点？消费者市场是由为满足个人生活需要而购买商品的所有人和家庭组成的。它是整个经济服务的最终市场。研究消费者市场是研究整个市场的基础。而研究消费者市场的核心是研究消费者的购买行为。消费者市场的特点是： 1〉多样性和不确定性2〉少量性和多次购买行3〉可秀导性 64、消费者购买行为可以分为哪些典型类型？消费者购买行为可以分为以下典型类型：1〉习惯性2〉理智型3〉冲动型4〉感应型5〉不定型 65、消费者市场的商品如何分类？ 1、根据商品的形态和使用频率分：（1）、耐用消费品，如电视机（2）、易耗消费品，如食品（3）、劳务，如家电维修2、根据消费者的购买习惯分：（1）、方便商品：日用品（如牙膏）、即兴商品如（旅游纪念品）、急需商品如（急需防寒用品）（2）、选购商品：同质商品选购、异质商品选购。（3）、特殊品（4）、待觅购商品如（某种药品）。 66、按自然属性消费者的购买动机可以分为哪两类？按自然属性消费者的购买动机可以分为：1、生理购买动机2、心理购买动机（情感动机、理智动机、惠顾动机） 67、什么是“生理购买动机”？由人们的生理需要引起的购买动机。 68、什么是“心理购买动机”？由人们的认识、情感、意志等心理需要引起的购买动机。 69、什么是“情感动机”？由消费者的情感需求引起的购买动机。 70、什么是“理智动机”？消费者从自己的实际需要、可能和对商品的客观认识的基础上，经过分析、比较而形成的购买动机。 71、什么是“惠顾动机”？消费者根据情感与理智的经验，逐步形成的对某些厂家、某些产品的偏好而形成的动机。 72、什么是“购买方式”？购买方式是指消费者如何购买。即何时、何地、在何处、以何种方式购买等。 73、“消费者购买的决策过程”是什么？认知需要→收集信息→评价选择→决定购买→售后评价 74、什么是“4O”分析？ “4O”分析是一种典型的消费者购买行为分析方法，该方法要求从4个方面对客户购买行为进行研究：1、购买对象（Objects）——市场需要什么？2、购买目的（Objectives）-------为何购买？3、购买组织（Organizations）------购买者是谁？4、购买方式（Operations）-------如何购买？ 75、“产业购买者决策过程”是什么？产业购买者决策过程1〉认识需要2〉确定需要3〉说明需要4〉物色供应商5〉征求意见6〉选择订货程序7〉选择供应商8〉检查合同履行情况 76、什么是“目标市场营销战略”？为什么企业必须实行目标市场营销战略？由于企业自身实力的限制，任何企业都不可能满足整个市场客户的需求，只能满足部分消费者的部分需求。所以，企业必须实行目标市场营销战略，选定最能发挥本企业优势的市场作为自己争取的目标，采取相应的营销策略，从该目标市场获取企业的利益。这就是“目标市场营销战略” 77、有效实行目标市场营销的基本步骤是什么？ 1） 市场细分 2） 选择目标市场市场定位 ---为企业产品确定一个有利的竞争位置并制定一套详细的市场营销策略 78、市场细分的依据是什么？市场细分的依据是： ①消费者需求的差异②差异可归类③企业资源有限性 79、“市场细分的原则” 是什么？市场细分的原则是：1、细分市场的需求特性必须是可衡量的2、细分后的市场必须是需求足量的3、细分市场必须是企业可以进入的4、细分市场必须是相对稳定的5、细分市场应具有高反应度 80、什么是“目标市场”？目标市场就是企业决定要进入或占领的市场。 81、为什么要选择目标市场？{dy}，因为现代企业活动是围绕消费者的需求进行的，必须充分满足消费者的需求，企业才能生存和发展。第二，企业必须要根据自身的人、财、物、产、供、销的条件，根据本企业的市场相对优势选择目标市场，因为并非所有的目标市场对本企业都有吸引力。第三，个个细分市场之间和各个目标之间相互存在着矛盾，企业必须从经济价值角度对细分市场进行评价，已决定取舍，否则将会造成效率的低下和人力等资源的浪费。 82、如何对细分市场进行评价？ 1、细分市场的销售额与增长率（1）列出每个细分市场的销售业绩（2）抽出其中一个细分市场具体分析（3）企业为实现上述销售预测，采用的销售渠道和可能要花费的促销费用（4）将赢利的可能性与企业目标进行比较，评估出每个细分市场的价值。 2、 细分市场的盈利可能性（1）{zj1}有吸引力的细分市场通常是进入难、退出易的市场。（2）企业要考虑到自身的实力。（3）看这个细分市场是否有足够大的市场容量。3、其他影响细分市场利润潜量的相关因素（1）市场是否存在具有竞争力的替代品。（2）资源供应者实力（3）顾客影响力的大小 83、目标市场范围的选择有哪5种模式？目标市场范围的选择有以下5种模式： 1、产品-市场集中化：企业从消费者的角度选择一个目标市场的消费群，集中力量为之服务。2、产品专业化：选择几个细分市场，对其顾客群同时供应某种产品。3、市场专业化：企业以所有产品供应给某一类顾客群，产品的性能有所区别。4、选择性专业化：有选择性的专门服务于几个不同的细分市场的顾客群体，满足不同消费者群体的需求。5、全方位进入：全面进入各细分市场，满足各种顾客群体的需求。 84、什么是“市场定位”？市场定位是指确定产品与企业在目标消费者中的地位 85、“市场营销组合”有什么特点？营销组合的特点 1、市场营销组合的可控制性2、市场营销组合的动态性3、市场营销组合的整体性 86、“市场营销组合”由哪些因素构成？产品、定价、分销、促销四大因素的大组合。 87、市场营销组合策略的应用有哪些约束条件？市场营销组合应用的约束条件包括：企业的市场的营销战略市场营销环境企业资源状况市场营销财务预算目标市场的特点 88、什么是“产品”？从生产者的角度来讲，凡是生产出来的非自然品就是产品，在商品经济条件下产品不仅仅指产品的实物形态和功能，而且应该根据消费者的需求，按照市场营销的标准，把构成产品的各种因素有机的结合起来形成一个完整的整体产品。 89、什么是“整体产品概念”？整体产品不仅是指产品的实物形态和功能，而且应该根据消费者的需求，按照市场营销的标准，把构成产品的各种因素有机的结合起来形成一个完整的产品。整体产品由三个层次和十个主要因素组成：（1）核心产品层。（2）形式产品层。（3）附加产品层。整体产品包含十个主要因素：核心产品层----消费者追求的核心利益；形式产品层----产品的质量，产品的特点，产品的形状，产品的包装，产品的商标；附加产品层----产品的保证，产品的运送，产品的安装，产品的维修。 90、生命周期四个阶段划分的依据是什么？生命周期四个阶段划分的依据： 1、销售率增长分析； 2、产品普及率分析； 3、同类产品类比分析。 91、什么是“产品组合策略”？ 产品组合策略是指企业根据自己的营销目标，对产品组合的广度、深度和密度进行{zy}组合决策。 92、什么是“商标”？商标俗称产品的“牌子”，也称为“品牌”，它是产品的标记，是用来区别企业生产或经营的同种产品的专用标记。 93、什么是“xx”？xx是指有很高知名度、信誉度、和美誉度，高市场占有率和高利润率的商标。(既要广为人知，又要广为认可。) xx的基本特征： (1)拥有广大而稳定的消费者群体。(2)拥有较高的市场占有率。(3)拥有市场销售的独特动作方式。(4)拥有强大的技术开发与创新能力。 (5)产品的高质量得到消费者的普遍认同。(6)拥有较高的盈利水平。(7)具有相当高的价值。(8)企业十分注意维护品牌的形象和信誉。 94、“xx策略”有什么重要意义？xx策略的重要性：实施xx策略，就标志着企业进入了以更高一级的市场竞争。 95、如何树立“xx”？创造xx，实施xx策略，主要是提高商标的四个度： 1、 知名度 2、 信誉度 3、 美誉度产品的市场占有率。 96、企业有哪些可供选择的“定价目标”？ 1 以获得{zd0}利润为定价目标；2 以维持或提高市场占有率为定价目标；3 以维持或提高市场占有率为定价目标；4 以稳定市场价格为定价目标； 97、企业应该如何选择“定价目标”？定价目标是企业制定价格的首要因素和出发点，是价格决策中的{zg}层次的决策。企业确定定价目标应该着眼于经营环境、营销目标、企业规模等多方面因素，统筹兼顾。在选择与确定定价目标时应注意： 1、定价目标的确立应该建立在需要与可能的基础上；2、应当坚持全局观念，保持个目标的一致性3、对企业的定价目标选择，并非一劳永逸，永远不变，应视具体情况加以更改； 98、有哪些因素影响企业产品定价？ 1.产品成本2.供求关系3.货币价值与货币流通量4.国家的物价政策 99、有哪些定价方法？总成本价成定价法售价加成定价法变动成本加成定价法收支平衡定价法收益比较定价法投资报酬率定价法竞争导向定价法 100、什么是“心理定价策略”？小数定价策略整数定价策略吉利数定价策略 101、什么是“折扣定价策略”？数量折扣现金折扣季节折扣 102、什么是“中间商”？他有哪些功能？ “中间商”是指处于生产者和消费者之间、参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。 “中间商”的功能： 1、 减少交易次数，降低流通费用； 2、 代替生产者完成营销； 3、 集中、平衡和扩散商品；沟通信息 103、“中间商”有哪些类型？ 1、按是否拥有产品所有权分：经销商代理商---企业代理商、销售代理商、寄售商、经纪商（经纪人） 1、 按其在流通过程中的地位和作用分：批发商---商人批发商、居间经纪商、自营批发机构、其他批发商零售商---商店零售、无店铺零售和零售组织 104、什么是“促销”？促进销售（简称“促销”）是通过各种途径和方法，传递商品（服务）存在、性能、特性等信息，帮助客户认识商品（服务）所能带来的利益，从而达到引起客户注意和兴趣，唤起需求、采取购买行为的目的。 “促销”的本质是“沟通” “促销”的目的是“激发客户购买欲望，采取购买行为，促进产品销售” 105、“促销在市场营销中起什么作用？ 1、 传递信息 2、 激发需求 3、 突出特点 4、 建立信誉扩大销售 106、什么是“促销组合”？促销组合是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行适当选择与综合编配。常用的4种促销方式：人员推销、营业推广、公共关系、广告 107、制定促销组合策略需要考虑哪些因素？ 1、 促销目标 2、 产品性质 3、 产品生命周期 4、 市场性质促销预算 108、什么是“广告”？它有什么作用？广告（“广而告知”）是一种强有力的促销手段。能在同一时间向众多的目标客户传达信息。广告的作用： 1、 显露功能 2、 认知功能 3、 激发功能 4、 引导功能艺术与教育功能 109、如何做广告决策？广告决策的基本步骤如下： 1、 确定广告目标三种目标：告之---对于客户尚未知的产品，说明产品，让客户初识说服---对处于竞争激烈的产品，突出特色，激发客户偏好提醒---对于已畅销的产品，提醒购买 2、 编制广告预算考虑因素：产品生命周期、市场份额、竞争程度、广告频度。编制方法：量力支出、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等 3、 决定广告信息三步：（1） 信息创作说什么？怎么说？（2） 信息评估讨人喜欢、独具特色、令人信服（3） 信息表达文字、图片、音效、视频、多媒体 4、 选择广告媒体考虑因素：目标客户习性、产品性质、广告信息、成本费用 可选媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络 5、 评价广告效果评估内容：信息传递效果评价；销售效果评价 110、什么是“人员推销”？企业通过推销人员深入中间商或消费者直接进行产品推荐，促使客户采取购买行为。其典型形式：上门推销、柜台推销、会议推销 111、“人员推销”有什么特点？人员推销是一种最普遍、最直接、xxx的促销方式，其特点如下： 1、 信息传递的双向性 2、 推销过程的灵活性 3、 满足需求的多样性推销目的的双向性---既推销又联系 112、“人员推销”可以采用哪些策略？ 1、 试探性策略（“刺激-反应”策略） 2、 针对性策略（“配方-成交”策略）诱导性策略（“诱发-满足” 策略） 113、“人员推销”的7个步骤如何？ 1、 认识潜在客户 2、 事前准备 3、 接近 4、 介绍 5、 应付异议 6、 成交事后跟踪 114、“人员推销”对推销人员的素质有什么要求？ 1、 热忱、坚定、勤劳、无畏 2、 服务精神好，富有进取心 3、 求知欲强，知识面广良好的个性，娴熟的技巧 115、什么是“营业推广”？企业通过直接显示、利用产品、价格、服务、购物方式、购物环境的优点、优惠、差异性，以及通过推销、经销奖励来促进销售的一系列方式方法的总和。 116、“营业推广”有哪些形式？ 1、 赠送样品 2、 有奖销售 3、 优惠券 4、 俱乐部（会员制） 5、 附送赠品 6、 推销奖金 7、 竞赛 8、 演示促销 9、 交易折扣 10、 津贴 11、 红利提成展销会/订货会 117、“公共关系促销”有什么特点？ 1、 真实、持久 2、 新颖、独特间接、能动 118、什么是“市场营销控制”？市场营销控制是指通过测量和评价营销策略和计划的执行情况，提出改进措施和建议，促进营销目标有效实现的过程。 119、“市场营销控制”包括哪几个主要内容？ “市场营销控制”包括： 1） 年度计划控制 2） 赢利能力控制 3） 效率控制 4） 战略控制 |
