浅谈销售技巧（三）

为了降低逆反心理对我们销售过程造成的负面影响，我们前面讲到了应对这种影响的五种策略，下面我们会对每一种进行全面的解说。首先我们来看看

·多提问题少做陈述

陈述是很容易引起逆反作用的。因为大多数的陈述都有一个明确的观点，这是很容易被别人抓住提出反对意见的。就像我们在第二章里说到的那句陈述“这个xx的天气不错”这一陈述就很容易引起别人的逆反心理。因为天气在其它人看来，可能是“太热”、“太冷”、“下雨”、“大风”等，反正就是与你的陈述相对立的。

再例如我们很多的销售人员会说“你是学软件开发专业的，却不怎么懂，你大学一定没有怎么听课”这样的陈述，在我们的工作中不乏这样的销售人员。而客户很可能会简单的答道：“没有呀。”这时客户的逆反心理已经造成，你与客户之间的距离很可能又远了一截。

事实上，做出陈述后而一点儿都不被人反驳、澄清、利用是不太可能的。陈述的观点越明确，就越容易产生逆反作用。如果我们能够提前和预防那些导致人们对我们的话语或行为产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。

与之相反，提问一般不会引起逆反作用。因为在提问时，你的观点比较模糊，不容易使对方感情激化，因而他没有必要对一个问题表示不同意。就拿上面的陈述变成提问，就可以避免逆反性的回答。“这个xx天气好吗？”，“你学软件开发专业的，是什么原因没有学好呢？” 这样的提问正好能满足我们第二章里讲到的人们想要参与讨论并提供某些信息的心理需求。

为了尽量的减少逆反作用的发生，销售人员要学会多提问少做陈述。

·可信度能减少客户的xx心理

可信度也称为信赖感，在我们以前的培训中也会重点讲到这块。在销售过程中，客户总是本能的对销售人员xx。如果信赖感没有建立好的情况下很难把销售过程进行下去，所以建立信赖感应当是销售过程中的主要目标，它不但能够传递有效的价值，还能降低风险。信赖感使得客户和你的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理发生的几率，打开沟通的大门。人们都是乐于与自己信得过的人分享一切，客户当然也是如此。

·好奇心能克服逆反心理

激起客户的好奇心是引导他们进行有效沟通的{zj0}途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，反之则不然。当然我在这里只是强调好奇心能克服逆反心理，大多数的人不太可能既好奇又逆反。

当人们开始产生好奇心的时候，销售过程的气氛会变得活跃起来。好奇心使人们更加投入、注意力更集中，甚至身体也向你靠拢过来。他们可能会主动提问来满足自己的好奇心，也就是要求你的帮助。显然，客户们不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。

·立场转换

转换自己的立场是降低逆反作用负面影响的另一方法，这样你得到的回答正好是自己想要的。

“打搅你了吗？”“我刚才话说重了吧？”“父母担心你被骗了吧？”等。

上述每个问题似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀。这种技巧就叫做转换立场。当然销售人员不能这么去问：“你不想读这么‘垃圾’的课程吧？”希望他们出于逆反心理会说：“不，我想读，就是想读！”你应该可以在问题中加入一些自谦的说法来平衡客户心理，这样他们更愿意参与讨论。

·群体趋同减少逆反心理

这一点是我根据以前看过一本书上所提出的“牧群理论”而想到的。在以前的培训中，我们会提到在销售过程中要多举例，让客户产生同理心，产生共鸣。那时所指的举例更多的是个例、单例，但是现在我发现个例、单例参考是很容易引起逆反心理的。想想谁都不愿意仅仅因为住在街那头的某某要买个什么东西就做出同样的购买决定，他们需要更多的决策依据。现在的销售人员应少用个别案例推动潜在客户，而是学会如何利用“牧群理论”推动潜在客户。

我们用两章的篇幅来讲了逆反作用，因为这是决定销售是否能顺利有效的进行及成单很重要的因素。下周我想就我在前面提到的“牧群理论”为大家进行更展开式说明。