《输赢》、《输赢之摧龙六式》及《破冰》读后感 利用三个晚上读完《破冰》，中国{dy}部销售实战小说。虽然自己不会去做销售职业，却非常喜欢销售这种拼搏厮杀的职业。从中感受到了商场如战场的硝烟，领略到了销售中的各种技巧。这不仅是产品的销售，更是个人的销售。 去年看到小说《输赢》，爱不释手，不到两天就阅读完毕，知道《输赢之摧龙六式》已出，以最快速度网上订购，并以更快速度阅读完毕，又加急阅读《破冰》，四天时间，这两本书都看了一遍。 小说中的一幕幕此刻不断浮现在脑海里，我看到的不止是销售的整体步骤，销售的实战技巧，更是人生的缩影，更是为人处世的哲学。而其中的感情故事更是让自己联想最近自己身上发生的一切一切，也像是演绎了一场电影：近半年感情世界如同十年之xxxx，情感浮浮沉沉，激情恍如昨事…… 现在的想法就是，再花点时间整理小说中的销售技巧，为己在生活、工作中所用…… 1、SPIN模式：顾问式销售技巧 　　S 情况问题 状况询问 　　( Situation Question) 　　P 难点问题 问题询问 　　（ Problem Question） 　　I 内含问题 暗示询问 　　( Implication Queation) 　　N 需要回报的问题 需求确认询问 　　( Need-pay off Question） 　　大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中{zd0}的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的{dy}批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 　　在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 　　SPIN的具体运用 　　卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 　　买方：没有。 　　卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 　　买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益{zd0}化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 　　卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 　　买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 　　卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 　　买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 　　卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 　　买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 　　卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 　　买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 　　卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？{zd0}的损失有多少？（暗示问题） 　　买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 　　卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） 　　买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 　　卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） 　　买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 　　卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求） 2、FAB：营销学方法论 　　FAB，即：features、advantages、benefits 　　在营销领域里，推销或者描述一件产品时，按照FAB的顺序和步骤去描述是比较有调理和有效率的。F即 　　features：属性；advantages：（转化）作用；benefitis：利益。 　　举例来讲： 　　在推销信用卡的时候： 　　我们可以这样说：“我们的信用卡，其特点是具有较长的免息期，使您可以在比较长的时间里享受免息xx的便利，这样，您就可以免去xx利息的支出了”。 　　由以上例子，我们可以看到，features、advantages和benefits三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。 3、销售漏斗 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。 销售漏斗管理 系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。 销售漏斗管理的作用 1、可以很方便地计算销售人员的定额 2、可以有效地管理和督促销直人员 3、在给销售人员分配“他企”时有指导作用 4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户 销售漏斗管理四大原则 1.原则一：控制过程比控制结果更重要 2.原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 3.原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 4.原则四：营销管理的{zg}境界是标准化 {zh1}，抄录《破冰》中康小颖离开自己的爱人——朱源明后的一段留言： “我是个女人，简单的女人，我不追求什么xx浮华的生活，对我来说平平淡淡更适合，所以我不会过分要求我爱的男人工作多出色，多优秀，只要有上进心就好。你是个心思比较重的人，在你心目中认为，为了我们的将来，就应该这样玩命奋斗，可是对我不一样。难道我要每天提心吊胆地过日子，担心我老公哪天在外面打订单被绑架吗？这种手段你会对别人用，别人也会对你用。” “你总说你爱我，这辈子只爱我。你经常说男人要照顾家庭，为了老婆家人就应该拼，男人就应该对自己狠一点！可是你现今的所作所为就是对你的{zd0}讽刺，难道狠一点的结果就要不择手段吗？我曾无悔地选择了这段令我满足的爱情，我们有过一段朝夕相处的时光，每次从身后抱着你的时候，我真的感觉到一种归宿感，彷佛我在这个城市漂泊了多年，就为等你来到。但你只是一味沉浸在你迷梦般的世界里，无暇顾及我的感受，我的世界崩溃了，我所珍惜的爱的家园倒塌了。” 回复：从我们结识到现在，你似乎都没跟我说过这么多的话，我们的沟通太少了。是我真的太忙，还是用工作来做推托呢？在我潜意识中一直认为，男人只要让家人物质充裕生活幸福酒啊后，别的都不重要。当我知道自己错了的时候，已经什么都晚了，所以我要承担这样的结果。我不禁扪心自问，我到底想要什么？难道就是为了满足自己的虚荣心？现在的我衣着光鲜，出入xx场所，拿着一份自我感觉不错的薪水，大家对我的评价就是性，厉害啊，短短的几年时间做到现在的地步；高飞说过我有赌徒的天性，我没有否认，其实我不算个赌徒，只是个活在虚荣里的人，活在自己小圈子里的人，我需要活在别人的赞扬里。 年轻的时候很多事情理解不了，感受一切就像电影一样的开始，又像电影一样的结束，我们在这场电影中都是最真实的演员，为所有的观众演出了一场xxx的电影，但是结局让我…… 上天对每个人都是公平的，仅仅只让我们合演了一场，如果时间能够倒流，我宁愿舍弃所有，而跟你去过平平淡淡的生活。所谓平平淡淡才是真，我能记得最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老，可惜的是，当我明白原来工作不是全部，生活才是更重要的时候，一切都悔之晚矣。听说你已经结婚生子。 当我们为了追求人生目标而舍弃一切，甚至有些不择手段的时候，请关注我们身边的亲人，关注那些真正关心我们的人。