金融风暴中的三快两慢

——工程机械企业如何逆势而上

正略钧策管理咨询  顾问  刘志鹏

由美国次贷引起的金融危机在今年下半年开始逐渐演变成了一场席卷全球的金融风暴，并已经蔓延至实体经济。主要依靠国内投资及对外出口拉动的工程机械行业也感到了冬天的提前到来。

很多国内外的工程项目因资金不能到位而延期甚至搁浅。我国工程机械企业的代理商也在忙于消化库存，而放缓了订货。数据显示，整个工程机械行业的销量增速比07年有了明显的放缓。见下表：

由于金融风暴的影响还没有触底，估计09年的工程机械行业不会较08年有明显的走强。

但是，自04年至08年上半年，我国的工程机械行业经历了难得的大发展时期，全行业的年均增长率接近30%，许多公司尤其是上市公司手中持有大量的现金或现金等价物。所以，在这突发而至的行业低迷期，他们踌躇满志、挥斥方遒。许多企业正在或将要主动出击，以对行业进行整合。当前，最让人耳熟能详的自然是中联重科并购意大利CIFA公司。收购完成后，中联重科将接近普茨迈斯特成为世界混凝土机械xxxx企业，中国行业{dy}。

但笔者认为，越是在宏观形势难以把握的时候，越是应该保持清醒的头脑，苦练内功、开源节流。在当前，我国的工程机械企业应做到三快两慢。

一快：加快新的、具有潜力的目标市场的开发力度，对已有目标市场进行细分挖潜。我国的工程机械产品以良好的xxx获得了广大发展中国家的青睐，传统的出口国家，印度、俄罗斯、伊朗等市场的竞争越发激烈，加上金融风暴的袭击，其市场需求也将慢慢出现饱和的迹象，而巴西、哈萨克、沙特等国家由于受到金融风暴的影响不是很深，而且我国工程机械产品在这些国家被认知的时间并不很长，所以应该成为重点开发区域。而在印度、俄罗斯等市场则需要进行区域或产品的市场细分，才能获取更多的存量增值。

二快：加快具有竞争力且能带来较高毛利的新产品的研发和整体解决方案的提供。随着工程机械产品同质化的加剧，工程机械产品的生命周期也在缩短。而另一方面，国内工程机械用户正变得成熟，不同产品购买者的购买行为差异较大，人们开始注重品牌所联想到综合实力，从被动选择产品转向主动选择品牌，而且是选择一揽子产品组合及其解决方案。所以，我国的工程机械企业就更应注重目前产品的发展趋势，加强智能化、信息化、人性化，尤其是xx全液压产品的研发。

柳工在产品的研发方面就一直非常的重视，通过对细分市场进行全面的产品规划，提升品牌竞争力。例如：电动叉车产品的年均增长率要远高于工程机械全行业的增长率，而且叉车行业的发展主要是伴随着物流行业的跨越式增长，而受国家的宏观调控影响较小。所以，柳工提速了广西阳和叉车基地的投产，并加速了柳工自主知识产权产品的研发，最近以CLG 2020A和CLG2025D为代表的性能优越的电动叉车已经研制成功。另外，柳工还迅速进军推土机等领域，实现以完善的产品线为客户提供全面解决方案的综合型企业战略。

三快：加快公司内部的培训工作。由于行业的景气度有所下降，很多企业不必再象以往那样加班加点赶设备，车马不停做服务。相对充裕的xx时间可以使很多员工有了调整充电的可能。而工程机械行业在内部管理提升、尤其是生产管理等方面还是有提升的空间的。

山推股份就充分利用了目前工期不紧的阶段、利用xx可以休息的机会，组织生产、制造部门进行xxx的培训提升。虽然公司早已经通过了ISO的多项认证，但是他们还是要通过管理提升获得更多的效益，通过精益生产将成本降到{zd1}。目前，他们开展的现场管理、流程优化培训，提升了对过程质量的控制，节省了不必要的工序，甚至减少了不必要的库存与搬运。

一慢：加强行业分析与研究，放慢行业兼并购的脚步，更不能随意接住掉落的刀子。最近，工程机械行业就有让人扼腕叹息的教训：山河智能由于未能履行《股份转让框架协议》，而收到瑞士卢加诺商会仲裁庭的仲裁通知，目标公司Lamport要求山河智能支付违约金250万欧元。

对于国内工程机械企业而言，虽然海外兼并购是一条相对便捷的国际化拓展之路，但由于其存在着企业资源整合、文化冲突、人才流失等一系列风险，因此一定要审时度势、充分调查、量力而行。

二慢：减缓品牌宣传、会议交流等推广投入。《黄帝内经》有“”的说法。工程机械企业在行业冬天到来之际也应以提升内部管理为重，尽量减少不必要的或不经济的费用支出。比如在市场持币待购的情绪比较浓重的时候，做过多的市场拉动投入，其产生的边际效益一定是比较低的。

山推股份的营销部门就颇有审时度势的大局观念。最近，他们调整了原定的一些推广活动，将原计划在北京举行的销售团队训练营改变地点到武汉进行，以便节省成本。同时公司也暂停了一些受金融风暴影响比较大的国家和地区的广告宣传及产品推介会。

气象地理有着冬去春来的自然规律，社会经济又何尝不是如此，业内很多人士对全球经济在09年下半年反弹持乐观态度。我们有理由相信，那也将是厚积博发的企业亮剑制胜的时机。

本文作者系正略钧策管理咨询顾问，该文章已发表于《中国劳动保障报》2009年8月14日刊，如需转载，请联系正略钧策市场部，010-59082982。