上海南汇彤瑶合作社的大片田地在雨雾中看起来很美。
家乐福上海区商品部生鲜处直采部的小吴已经记不得这是第几次来到这里了，每次看到这些田地都会让他觉得很亲切。顾不得脚下的泥泞，小吴径直走到桃园中，“南汇水蜜桃最出名了，可惜这个季节没有成熟，不然你可以尝一下。”小吴骄傲得好像桃园是自己的一样。
家乐福的员工带着记者在雨天来访并没有让上海彤瑶果蔬专业合作社理事长徐惠忠感到意外，“他们（家乐福采购员）真的很辛苦，每次到这里直采，经常是大早上跑过来，顾不上吃饭、喝水就得赶紧把直采回来的产品运回超市去。”徐惠忠指着家乐福的几位采购员，“我们社员都打心眼里感谢他们，‘按单种菜’不但销量有保障，销路也有保障，最主要的是解决了销售难的问题。”
从2007年商务部号召零售商做“农超对接”项目开始，家乐福就始终在积极推动此项目，并且在2008年专门成立了一个部门，大概有60多名员工。目前，家乐福已与全国14个省区市的60家农民合作社实现了“农超对接”，包括苹果、土豆、胡萝卜等15个单品，其在各地的城市采购中心也与15个省区的106个合作社进行合作；“农超对接”的农产品比同类产品定价低10%～15%，加上鲜度高、流通快，能吸引大量客流。家乐福相关人员表示，“农超对接”的账期由普通的60天缩短为15天，对有些农户甚至可以做到提前付款或免收进场费。“带有公益色彩的农超对接，实现的是农民、当地政府、超市等多方共赢的局面。”家乐福上海区食品部商品总监周大新表示。对于实现农超对接的农产品，家乐福有三个10%～15%的标准：直接从农民手中收购，可以让利10%～15%给农民；面向消费者的售价可以低于市场价10%～15%；比从供货商手中进货成本低10%～15%。“这种方式可以加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，带动了超市整体销售量的提高。”
家乐福公关总监陈波对记者表示，目前家乐福有40多种“农超对接”的直采产品，在中国的农民直采产品比例平均为15%～20%，而在北京、上海的门店则达到了近30%。家乐福希望2010年北京、上海的农民直采比例能达到50%，而全国主要城市则达到30%。

看中长远收益 不怕赔本赚吆喝
“你问吧！你想知道什么蔬菜的价格？我都能准确无误地报出来。”家乐福上海生鲜处蔬菜谈判小丁开玩笑似的跟记者说。干上了直采员，小丁愣是从不认得几种蔬菜到现在可以下地教农民种菜。“最多{yt}时间，要在十几家卖场做（促销）200吨的蔬菜，累死我了！”小丁说这话的时候眼神都是直的。
彤瑶合作社的李臻经理每次看到小丁和小吴都赞不绝口，“他们一点都不怕累，每次都想着留更大的空间给我们社员。”上海彤瑶果蔬专业合作社2008年2月与家乐福（上海区）签订了“农超对接”协议，作为家乐福中国区{dy}家以“零费用”准入卖场的农民专业合作社，合作的缘起则是南汇地区的青菜滞销。
2008年1月，上海市相关领导去南汇考察，发现农民怨言很多，“矮脚青”大量上市造成积压，而收购的菜贩趁机压价，要3分钱一斤购买。市领导听了很不是滋味，找来南汇相关部门的领导，又找来了彤瑶合作社问有没有渠道帮助销售。家乐福在听说之后，立刻以每斤0.15元的价格每天收购10吨，而在卖场的价格也是0.15元/斤，虽说是平进平出，但算上物流与损耗等，家乐福是在亏钱。而此时的家乐福并没有与合作社签订直采项目协议。
如今实现“农超对接”后，家乐福华东地区生鲜农产品直采比例达到15%，今年上半年已突破30%。截止2009年12月31日，彤瑶果蔬专业合作社农产品销售额为11103.27万元，在家乐福的销售额为1998.58万元。“我们社员的收入提高了很多，去年一亩地年收入平均1.4万元，因为家乐福的人帮忙，现在是一块地收获两茬作物，水蜜桃加青菜，桃子采摘完就种矮脚青，一亩地达到4000公斤青菜。以前普通农户一年的人均收入在1万块钱，如今已经达到近2.5万元。一些没有签约但为我们提供购销的农户也增收15%～20%。现在，签约农户从最开始的5个人发展到现在的433户。”
“去年柑橘虫害，合作社帮助果农采收，由我们来销售。做爱心橘的零售商，我们家乐福是{dy}家。当时，很多橘农拿着锦旗去卖场感谢我们。那些老人家抱着我们哭。如果家乐福不来收，很多农户真是没有销路了。”家乐福上海生鲜处谈判经理华栋谈起这件事情还是忍不住叹气。
当时，小吴在{dy}时间就到了田间，告诉农户应该怎样给柑橘做包装，怎样做分拣。在此之前，农民都是无论大小都摘下来堆在一起卖给收购商，价格不但上不去，也容易造成积压。“他们没有经验，大大小小的柑橘都放在一起，大的已经空心，合适的还卖不出去。我们卖场要求柑橘是有标准的，所以分拣很重要。长到符合规格的柑橘就采摘下来，分批采摘才科学，这样不会因统一采摘造成产品积压压力过大。”
不过，家乐福在蔬菜农超对接上从来没有想过赚钱，一直是在赔本赚吆喝。家乐福上海区的十几家门店每个月在生鲜直采上要亏20万元左右。与此前的供货商供货相比，现在家乐福不向合作社收取物流费，而是自己掏腰包；以前供应商也是有扣点的，如今也取消；之前到统舱卸货都是供货商找人卸货，而如今变成家乐福以每吨25元钱的价格找人卸货。再加上卖场中蔬菜是不隔夜的，到晚上卖不掉就全部扔掉，而这些损耗也是由家乐福来承担。“去年年底卖场的芹菜，进货3元一斤，我们卖0.98元一斤，卖一斤就亏2元钱。”华栋介绍。
“不管赚钱与否，家乐福看中的是长远的收益。农超对接这件事虽然很微观，但却能让多方受益。这样的公益才做得有价值。”周大新告诉记者。

培训必不可少 拒绝收购非标准化产品
虽说“农超对接”是为了最终让利农户与消费者，但农户提供的产品质量一定要过得了家乐福的“关”。在家乐福，每一种单品都有产品识别卡，少则一张，多则三五张。记者见到一张土豆的产品识别卡，A4纸大小，清楚地记录了产品区域、单品名及大、中、小分类标识。页面上有四张图片，分别是包装之后、之前、大小及横切面图片。在图片下方也汇集了感官标准、包装、拒收标准、容忍度及验收标准等6大项13小项的要求标准，记者粗略看了一下，合格的土豆一般集中在100g～300g。而小吴、小丁及华栋等人就是拿着这样的卡片在上海周边的合作社跑来跑去为农户做培训。
看似严苛的标准最初让很多农户心生不满，在他们看来，拒收的产品就是损耗，而给菜贩却大小不限，也不用分拣。家乐福的采购员不停地为农户做培训，从种植过程入手，告诉他们怎样进行有计划的种植，用什么农药等等细节，打过几次交道后，农户的质疑变成了信任。
“只要他们按照规定种出合格的产品，家乐福都会收购，并且合作社都是现金收购，不会出现大批量上市时菜贩的趁机压价，能保证收益。而且如果可以给家乐福供货，那么其产品质量上肯定也可以供给其他的零售商，又能提高市场竞争力。”徐惠忠笑呵呵地表示。
在周大新看来，专业的培训可以提高农民合作社的市场意识，如今彤瑶合作社不但为家乐福供货，以“产地直采”业务为核心的“农超对接”模式也成功实现与“沃尔玛”、“易买得”、“大润发”等xx超市公司的对接。“目前南汇农产品已到达8家超市的105个门店。”李臻笑得很开心。
如今家乐福在全国13个省区组织了15期“农超对接”培训，共有1700名农民合作社代表参加了这类培训。“因为不同产品在不同季节的产品识别卡也不一样，所以，我们都要定期培训。跟农户开一些现场会议，告诉他们怎样种植出符合检验标准的产品，还要为他们解答问题。”小丁表示，这样的培训与监管系统保证了每种直供商品都有了身份证，可通过条形码直接追溯到种植源头并进行质量管理。在家乐福门店里，消费者可以看到水果等品名、价格及产地。
“如今家乐福的蔬菜口碑很好，每天都会有很多人在生鲜区域排队购买水果、蔬菜。他们肯定不会拿着一把一块钱的蔬菜就走吧？肯定还会买一些其他的东西。”徐惠忠道出了家乐福吃亏背后的意图，“老话说的不差，有时候吃亏是福。”
“建立完备的农产品采购网络将是我们的一项长期战略。对产品的生产过程进行全程监控，做到价格有竞争力。在做好企业社会责任的同时也符合家乐福的发展战略。”周大新如是说。

解读家乐福
EW：xx做“农超对接”项目的零售商，将公益与经营和谐统一。
ET：家乐福与全国14个省市的60家农民合作社实施“农超对接”，实现的是农民、当地政府、超市等多方共赢的局面。而建立完备的农产品采购网络也是家乐福的一项长期战略。
（无穷大的力量）：“农超对接”改变的是传统的供销模式，改善了零供关系，促进的是整个行业的健康、和谐发展。

对话家乐福上海区食品部商品总监周大新   
社会责任不是宏观概念
要从微观做起
数字商业时代：家乐福做直采项目的初衷是什么？
周大新：{dy}，家乐福在中国并不是只想做一个企业，更重要的是要融入中国社会，经营上要符合国家方针；第二，给农民增加收入，让消费者得到实惠。这两点结合之后，我们商家也可以增加销售业绩，带来好的价格形象与企业社会形象。
数字商业时代：选择农民合作社之前会做哪些准备工作？
周大新：首先做资质的审核。既然是帮助农户，就一定要确定是农民联合组建的；其次是看合作社是否有与家乐福合作的能力，如果欠缺，那么哪方面有问题，我们一起解决；然后我们会给合作社一些质量方面的培训，从种植开始就进行协助控制，不断地进行指导沟通，确保种植出来的产品符合消费者的要求。
数字商业时代：在你看来，企业社会责任怎样与微观做法结合在一起？
周大新：首先就是遵纪守法；其次就是物价维稳。在政府需要我们的时候，做一些有利于社会的事情。企业社会责任并不只是宏观的一些概念，而要从微观做起，比如提供就业岗位、稳定物价、做农超对接项目。这些事情都很微观但是却能让多方受益。
数字商业时代：家乐福在果蔬的“农超对接”中不赚钱，为了做公益事业而亏损，值得吗？
周大新：首先这是有企业社会责任在里面的项目，不过，在这个过程中，我们也收获了价格形象与社会形象，培养了顾客的忠诚度，同时也能带动卖场的经营业绩。作为企业，开更多的店面才会有好的循环。在商言商，如果企业生存不下去怎么可能回馈社会呢？

采访·撰文/孟岩峰