电话销售话术
阿里软件销售台词

    王总，您好！我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王，请问您之前了解过我们阿里巴巴吗？
    （听过）是不，那太好了，那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧。为了感谢您对我们的支持与厚爱，我们本月专门有新的优惠政策，您现在方便吗?今天我就打扰您两分钟.把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗?
    (说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分:
    首先王总您是在网络上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，这也是王总你可能最为苦恼的地方？因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多，但是没有太多的回报，是这样吗？
    目前你对互联网的感觉就是，好比买了了一块自己的良田，也播种了施肥了，但是看到到了收获的时候，由于没有工具及其它的原因去收获；是这样吗？
（好像是的）其实是这样的王总，真正的能让我们的网站发挥作用，最主要是分三步走，1，是建立适合自己的网站；2，针对我们的需求做最省钱的推广；3，前两者都做到，后者就是最重要的后营销服务了；在{zh1}的收获季节里，我们可以替王总准备收获的工具，想王总不会拒绝吧。呵呵
    王总可能{yt}接到这样的电话很多，也没有太多的去关注产品的功能，最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点，现在我给王总大概讲一下我们的功能：
    注意：您讲这13个功能的时候，根据您的判断客户喜欢那一个功能，那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦，就跟我们去买手机一样，其实我们看中的就其中的某一个功能，并不是全部，当然其它的功能在你买了这部手机后，你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索。
    1.网站来访客人的智能接待：就跟您在繁华路段有一个自己店铺，在您的门口是人来人往，可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人，告诉客人，我们店的产品有什么特色，做什么促销，这样一来，您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况。
    2.聊天记录的保存：做为企业的您，您的店员是怎么跟顾客沟通的，是否介绍清楚，如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚，我们有记录的保存，这样一来，我们可以在跟这个客户进行下次沟通，也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训。
    3.来访记录的保存：对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录，只要他来过，我们都记录下来，方便我们查看。主要的是他从那里来的，来我们网站看了那些页面，当然他去的页面肯定是他比较关注的。
    4.访客意向指数：来我们网站或是店面的客户，进行智能的分析，他在来您的店面前或是来您的网站前，去过那个店面或是访问过那个网站，如果他去过您同行的网站，在来您的网站，那么他对您的产品是有特别大需求的。这样的客户，我们将不能放过的客户，呵。
    5.手机绑定：当我们没有在电脑前的时候，我们网站的访客来了怎么办， 不急，我们有手机绑定功能，我相信每一位企业负责人都会带着自己的手机吧，如果我们有客人来我们网站，我们可以用手机和客户沟通，保证来我们网站的客户一个不露掉。
    6.火眼金睛：这个功能就强大了，这是阿里{zd0}的卖点，资源卖点。客人来了我们网站或是店面的时候，我们能识别来我们网站或是店面客人的身份，他叫什么，是那个公司的，职位是什么，只有做到知己知彼，才能百战百胜嘛。

    7. 客户管理：中小企业最xx的问题，招了一些业务人员跑业务，大家也清楚业务人员流动量是{zd0}的，他们都有自己的小本子，当这个业务人员离开后，带走了自己的小本子，做为企业的负责人来说，您还不好要。但是E网打进帮您解决业务人员带不走您客户的问题，我们有自己的CRM客户关系管理系统，可以用他来管理您的客户，作为企业负责人的您，可以高枕无忧。
    8.客户跟进日程：当您的客户放到您的CRM系统中就可以了嘛，当然不是，要时常的跟您的客户保持沟通，让客户感觉到您时常想到他的。我们系统会提醒您，这个客户该跟踪联系时间到了。
    9.预设提醒： 自动客户跟踪提醒规则：新建客户后，在(*)天后自动以 手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。自动客户关怀提醒规则：当客户负责人(*)天没有联系客户时，自动以手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。

    10. 决策建议：企业投入了很多的推广费用，也请了这方面的负责人员，当然，得清楚这些费用花的值与不值，决策建议是您的好帮手，分析您客户转化的过程，帮您分析网站接待情况，地区分布分析、来访时间分析、营销分析，关健词等分析，让您投出的每一分钱都实实在在，产生{zd0}的价值。
    11.产品管理：购买一个诚信通是不是得2800，但是有了产品管理，不用购买了，就可以直接将您的产品发布到阿里巴巴的平台上去，方便快捷，省时省钱。
    12.工作任务的分配：在日程管理中另外一个功能，就是把您要分配给员工的事情分配给您下面的员工，假如您在外地或是不在公司的时候，可以电话提醒、短信提醒员工办理此事。
    13.400电话呼叫中心系统：包一年电话费用；一套呼叫中心系统、弹屏功能，让您接到的电话50％知道是那个公司那个负责人打给您的；录音功能，让您员工跟客户沟通中所有的语音将全部录音保存，方便企业负责人监听。
.王总，有了我们的软件，你是不就可以更好的管理网站呀!也可以省下几个人吧。
    接下来就是让您更意外和惊喜地是我们今年精心为您准备价值720元的3G企业邮局，这样公司员工发邮件给别人的时候都会有自己的企业邮局，公司的形象也有一个大的提升。
另外将赠送王总价值1980元的财务软件钱掌柜，这个财务软件跟其它的财务软件有着根本性的区别，这款财务软件他有一个主要的功能是针对老板方便的查看财务状况，保证您的每一分钱进出帐都会及时的通知您。
    但我们的年服务费一年仅仅为2900，仅仅就是你{yt}半包烟的价格，而且您以后不论有什么网络上的问题可以直接找我，小王就是您不负薪水的专线网络维护员了，今天我非常荣幸的给王总这个电话把我们的产品介绍给您，王总您看我几点来拜访您比较方便呢。（您是付现金还是刷卡呢，当然信用卡还可以给您积分呢）
                 
反对循环
    1：我不想再买了
    王总，您能这样说我非常理解您的这种想法，这正是您身份和地位的象征啊。如果有人哪天打电话给我，我肯定也会考虑下的，因为对不知道有多少好处感兴趣实在是强人所难。但是王总您是企业的负责人您不像我们这些草根阶层，您肯定有着超越于常人的远见卓识，和理财观念。您{yt}可能接到同类的电话很多，作为阿里的我们，主要做的是服务，您买的并不是我们的产品，而是服务，阿里的价值观{dy}条就是客户{dy}，前段时间我一个客户跟我聊天的时候就谈到，他说他在中国就佩服两马：1是腾讯公司的马化腾；2阿里公司的马云；因为马化腾改变了我们的生活，前段时间网上也炒过一件事，就说假如有{yt}我死了，我的QQ怎么办；马云他主要是针对的企业，企业只想做生意，就要与阿里合作，我们以{zg}的服务，{zd1}的价格，帮助企业把生意做大做强，就拿现在淘宝来说，很多一年赚几百万的是不是，是因为阿里真正的能让企业赚到钱，所以企业才会购买阿里的产品及服务，是吗王总；王总也聊QQ吧，呵呵，您的QQ号是多少可以告诉我嘛；呵呵
    王总，只要您购买我们的服务，而且我就全心全意为您服务，我都会手机24小时为您守候，只要您一个电话，我啥事都帮您安排的妥妥当当的。您这不还多了私人小助理阿！对于王总您来说，您可能最主要看中的并不是我们产品能给您带来多大的优惠，最重要的是服务，况且，我们现在还有这么优惠的内容,您是大企业家不说您也知道, 您看您就不要再犹豫了, 王总,选日子不如择日子就今天吧,今天我就直接去拜访您吧，不管您买不买，我想认您做一个朋友我想王总您不会不想多认识一个朋友吧?

    2:我很忙,不要打电话给我了
    王总,您能这样说,我非常理解您的.忙是好事啊!忙现在都成了成功人士的口头禅,您看无论给政界领导还是商界名流打电话无论什么时候都在忙,但王总今天就当是听广播呢,虽然我的声音没有播音员那么好听,但无论如何请您停下您匆忙的脚步,给我三分钟的时间,看我能不能帮到您,好吗?您能这么忙碌的,由此证明您肯定是个爱家敬业的男人,您不仅是父亲的儿子,而且是妻子的老公,也是孩子的父亲,您身负重任,所以为了家庭事业尽心尽力,我由衷地羡慕您的生活态度.但是王总,咋仔细想下这么辛苦无非也就是为了提高生活水平,为了实现自我价值么.人家都说男人应该像蜜蜂一样的工作,像蝴蝶一样的生活，您这么忙当然也是想把公司经营的更好，男人的征服欲望是很强的，在同行中，王总肯定别人没有的我要有，别人有的我要精，是这样吗王总，
    这么好的事不用我讲您心里也很明白，而且每个成功的企业家那英明的决策都不是{zh1}关键那一刻才做出来的，今天您就给我一次机会，我保证接下来的一年您有任何需要帮忙的，只要您一个电话我跑的比兔子还快，您看今天我几点到您的办公室里。？

以上是完整的台词，和客户拒绝后坚持做销售的反对循环。

举例：
    1；针对以忙为理由拒绝您的客户：
    首先我们分析为什么客户以忙这个理由来拒绝您呢？{dy}是真忙，我们要分析客户哪个时间段忙得几率比较大，然后记录下来，挑他不忙得时候打电话，总有时间他是闲着的，或者是心情愉悦的，这样您成功的机率就比较大。这样让他感觉您做事比较认真，有心，这也是他对您产生好感的{dy}步，很关键！当然，有的客户说忙八成是假的，我们要用耳朵感受他是否在说谎，其一听那边的声音，其二试探问他您在忙啥呢，以开玩笑的口吻，如果是假的，他的反应稍微会有些迟钝，因为他利用这几秒钟的时间在给您找借口。这个时候您可以揭穿他，您可以说我敢打赌您就不忙，他心里犯怵，您坚持自信的知道他不忙，您的坚持造就他的坚持，他就会给您说话的时间，而只要这个人给您机会，您还怕什么，把您知道的所能表达出来的全讲给他听，当然您要在乎他的感受和反应，拍马屁比较适合。{dy}步您能让一个不给您时间的人放弃了自己的坚持给您了时间，证明您胜利了，接着您用自己的幽默打破了这人的心里障碍，起码您能让他对您不反感，而且您拍马屁得当，他会记得您，这个时候再提您的业务，当然这需要一个过程，怎么把这种融洽的气氛转换到您的业务上。我们会很没有头绪的时候，您不妨问他这方面相关的问题，这方面您xxx，他肯定说话之余会有漏洞，这个时候您站在一个老者的角度上去为他分析，解决他这方面的不足，他由此对您引发信赖，这个时候您拿出来自己的产品结合他的实际，为他讲解分析，这样可能会好点阿。当然如果到{zh1}这人的购买欲望被您的语言激发到{zg}点的时候，您一定不能有丝毫的放弃的想法，您就坚持着不紧不慢的和他聊着，讲着，尽量不要让对方有着您明确的在做业务的感觉，这样的话您的每句话他都潜意识里带着抵触的情绪，常人都如此，更何况这些企业家对钱的敏感度比我们更胜有加，如果真到了{zh1}真要决定了，您不要急着把这事要敲定的感觉，您再给他个选择，您问他您决定了是不，您看我需不需要再给您考虑的时间了，然后套近乎，说您们和谈沟通愉快呀，投缘呀，什么的，在原有的基础上再为他多送个什么东西，或者是请他吃饭什么的，虽然是寒暄，但对老男人很管用。然后您说您们组比赛什么的，尽量让他把单子签在今天！您对和他的沟通和说服做到很好了，无形中您的自信能影响他的决定，他买您产品的同时还能为您带来效益，这些人的生意都是生意链子。做销售的{zg}境界是德行，您在乎的不仅是眼前的这单，相信他还会帮到您，对于您已经在其身上有所投入的无论打到什么时候都不要放弃，客户维护也很重要。说不定哪天他带人来签单！

    2：针对那些有给您透露过购买信息，但迟迟不做决定的人
    这些人曾经在您面前或者电话里向您透露过购买信息，但是又不买，甚至反悔。分析为什么呢？其一这人只是一时冲动，听您讲的还蛮好的，自己的经济实力还不够，图个一时爽快，但又无法面对您的执著，所以一再得推托您。您可以在某天打电话的时候xx不要提和他业务之间的往来，就是问候下您，聊聊天，了解他本人的消费习惯，男人有钱了生活一定很丰富，他能天天去打高尔夫他一定能买得起您的东西，也可以装做关心他企业的发展说您有做这方面的朋友很有名，不知道您认识不，对于生财之源，他永远有兴趣。如果这人真没实力，还在潜在发展中，还可以继续跟踪，但不要放弃，有{yt}他有此需求他还会找您的。大众撒网重点捕鱼哈！当然，另外就是那种xx有实力，就是没有这个意识，也没有在乎您们产品对他所产生的价值，只是随便和您说说，这些人是购买对象，这就靠您本人的业务水平喽，把您的产品再熟悉熟悉一些，打动他。他钱多得是不在乎您这点，只要您能坚持，有的人为了您的执著也会选择您的。当然还有就是，这个人是个精细的商家，他懂得一些您们的东西，但是他的确还在对比参考中，这种人做事情比较谨慎认真，别和他来虚的，他在乎的是花钱购买得到的价值，这个拿您们的技术说话，举例，类比，但不要否定别的和我们有同等竞争力的产品，切记我们销售人员不要否定别的商家。或者您可以通过作活动呀，限量呀，这些有些诱惑力的东西再他原本迟疑的心上打上强心剂，必要时拿自己说事，站在弱者的角度上请求他帮忙，迟早都一样，今天就帮下吧！人都有怜悯之心。这点上把握信息很重要，否则会浪费您很多的时间，没有办法展开目前的业务。
    {zh1}，还有一点，就是那些已经决定要买，但是您的言语或者是产品还没能让他能把钱包迫切的打开为您付款的那种冲动，其实这些人爱耍嘴皮子，他明明要买，就说您们这也不行，那也不行。他能否定就证明他还是在乎您的东西，要会来事哦，您要彻底的从心理学着去把他当朋友看，不要和他见外，竭力的拉近和他的距离，这时候不是您的产品和他的钱的关系xx转换为您和他的心里战争的关系，要稳哦！他说不买了，您说鬼才信，钱不够取去，手续费我掏，等等。呵呵，或许这样可能拿下这单。

    3：针对您打过多次电话，但始终无法和他交流的客户
    首先问您自己为什么要和他打这么多电话呢，您的目标只有一个就是您很想拿下他的销售，您很想接近他和他沟通了解他的需要，但是您找不到突破口，对吧？而您发现了没，您打了这么对电话您并没有收获，您还是{dy}通电话的您，他还是他，反过来您的业绩没有，他对您的反感倒是不少了！记得，任何人都不可能冷面心肠的人，任何人不可能没有弱点别人真的无法接近他！是您没有找的他的症结所在，您告诉自己每次打电话我只需要突破一点就可以了，这样的话您给自己的压力会小点，您告诉自己今天我要做的是能让他对我主动开口，您设计说话环节，您询问，反问，哪怕您晚上回家对着镜子当镜子里的那个人当对象您都要努力做到让他主动对您感兴趣，和您找话。您想要他面对您的时候能笑出来，您就要回家找适合的笑话，我总觉得销售关键是人际是{dy}。呵呵，每天每天进步一点，量变引起质变的道理我们都知道，那么，对于这样的人我们都能搞定，对于以后的工作是不是能给您同时提高很大的信息呢，挑战自己是种快乐的事情，而不失痛苦，记着同时您拿到您想要的钱，而且能力有所提高。我们又为什么不去辛苦一点，细心一点呢，当然做很重要，另外一点，做完我们每天的反省也很重要。总结每天的工作！

    4：针对那些对于电话里您感兴趣远远超过您的产品的客户
    对于任何一个电话销售或者是做销售的人，特别是女孩子来讲都会面对的问题。因为人都在寻求一个平衡点，客户会想我买您的东西可以，那么多家为什么偏要选择您，那么我就要在您身上得到别的地方很难得到或者是根本就得不到的东西。他的想法没有错，社会是势力的，决定他的思维意识是与时俱进的！电话本来就是个容易让人产生暧昧的系统，因为我们无法悉知对方的容颜甚至是气质和谈吐，有时候我们认为的有学识，有实力有购买需要的一个准客户，可能见面之后就发现他是个鼠目寸光，粗俗不堪的人，而且对您的产品豪无兴趣。这个时候我们不要不反常态，甚至有的销售人员会说，我不和您谈了，您不是我的客户对象。是人总有长处，既然您相信过他然后您又失望了不是您的客户，为什么不利用他让别人成为您的客户呢？他对您而言是个跳板，您得到他的客户资源，这样既弥补您在他那里浪费的时间，而且他反过来会尊重您，同时您也由此得到了经验教训，何乐而不为呢？同时也会有些询问您私事情的人，不怀好意的。对于这样的人您可以选择视而不见，他说什么不要做什么回应，只有涉及您工作的事情您会表现出xx的热忱，时间长了他自然会觉得无趣会回到最初的话题，您的业务！当然还会有些人会夸奖您，给您更好的平台发展来诱惑您，但您要始终记得您的目标是什么，不要因为他夸奖您业务能力好，是人才就相信他给您平台，天下没有免费的午餐，记得，做好目前的工作是最重要的。如果您在任意一家公司离开的时候您是失败的那个人，下一家您估计还会遭遇同样的待遇！所以面对这种客户，我们要稳住。而且面对一些对您又无理要求的客户，如果您很聪明您不妨利用些手段利用他，如果我们不想多事，只想做好工作，选择坚决的拒绝他！万事不要迈出{dy}步，您会面对同样很多的问题，那又会怎么做呢？大不了这单我们不做了。做销售好的人做的人脉，也是人品。还有好的德性。

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电话接待话术客户、业主电话接待
电话接待
重要的{dy}声
沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂在嘴边的习惯，可以让客户感到轻松和舒适。因此，接听电话时要注意声音和表情。声音要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象?，会让客户产生亲自来公司的冲动。接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。不要在接听电话的过程中暴露出自己的不良心情。
要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下{jj0}的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。?
电话铃声响三声必须接起，一拿起电话就应清晰说出公司及自己的全名。同样，一旦对方说出其姓名，也可以在谈话中不时地称呼对方的姓名。
您好，中原地产XXX为您服务。欢迎致电中原。”
接听电话时，身旁一定要有笔和纸，以便把信息写下来。
答话尽可能简短而切题。
积极倾听对方在说什么；把全部注意力部分放在对方身上，而别去想当时所做的事。如果做不到专心，那就得在平常的工作中好好练习专注的功夫。
简述一下跟对方所谈的内容，以确定自己是否听明白了。
一定要比对方慢挂电话。有时候对方会突然想起什么话要交待，等对方先挂电话，就可确定对方已讲完了。
感谢您致电中原，欢迎您有空来访！”?
如果答应回对方电话，那就一定要回，并且在约定的时间之内，说要回电话却没回，是很糟糕的事。
电话业务接待?
售房业主接待
a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。
b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。
c.电话咨询的业主一般都是很慎重，因为做不到面对面地谈，所以在回答业主咨询时一定要慎重，电话接待业主主要是把业主的联系方式留下，手机和座机，其次在去了解出售盘源的情况，不要去故意压低房屋的价格，要求给业主报价要准确，可稍高于市场价格。留下业主的联系方式、姓名，询问业主的来源（通过什么渠道知道的电话号码）。尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。
d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给业主留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电中原，欢迎您有空来访！”
必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?
电话业务接待
购房客户接待
a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。
b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。
c.电话咨询的客户，先要询问客户的来源（通过什么渠道知道的电话号码），了解客户的购房目的，在给客户报盘时，建议报市场价位，不要过高或过低的报价，不要过急的推荐盘源，对盘源可以适当的多介绍几套，但是不要介绍的特别的详细，询问客户的看房时间，留下客户的联系方式、姓名，尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。
d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给客户留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电中原，欢迎您有空来访！”
必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?
电话业务接待
出租业主接待
a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。
b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。
c.?客户咨询时，物业顾问应简单了解出租房屋的室内详情，家具家电的配置、装修状况、看房时间、对租房客户有无特殊要求、付款方式、房屋权属、业主的联系方式、姓名、业主的自身简单情况等。询问客户的来源（通过什么渠道知道的电话号码），尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。
d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给客户留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电中原，欢迎您有空来访！” 必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?
电话业务接待?
求租客户接待
a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。
b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。
c.?客户咨询时，先要询问客户的来源（通过什么渠道知道的电话号码），物业顾问应了解客户的详细需求：租房的目的（自住、商用、商住两用）根据客户租房目的来了解客户的详情，租住时间、入住时间、对房屋内的要求、朝向、风水等，{zh1}留下客户的联系方式、姓名等。适当的推荐几套盘源给客户。尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。
d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给客户留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电中原，欢迎您有空来访！”
必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?
电话业务接待
单程过户接待
电话或上门询问中原过户中代理费是怎么产生和如何收取的,这类情况主要体现在单程过户的单子上,这类单子虽然在实际操作中很少触及,但此类客户群体和业主并非没有,故我们必须分析情况找到方法,把这种自己送上门的单子把握住,在这基础上再争取多收佣金!
这类单子又分几种情况:
1?业主和客户是朋友或是亲戚,双方已经达成了买卖协议,只是想找个公司帮忙办理过户手续，这种情况比较简单,客户既然找到中原就说明对我们公司印象很好,同事们只要把握住就可以了!?*(注意:事先一定先把情况搞清楚,看看有无房本,产权是否清晰,还有无xx等!操作不了的要委婉拒绝!)
话术统一：（1）、“您好，中原地产XXX为您服务。欢迎致电中原。”
2）、您成交的是哪里的房产，面积、价位是多少？
3）、是否需要我们公司做资金监管？
（4）、我们中原正常的房屋买卖服务费收费标准是按照北京市统一规定的收费标准成交价的3%收取的，而且一般情况下不会有任何优惠。像您这种情况我们公司也有明确规定，对于单程过户的单子一般情况下收取1%--2%的服务费。您双方的具体情况我不xx了解，{zh0}您有时间到我们公司面谈，我会给您做详细的解答。
（5）、质疑代理费用有点高的回答：其实对于您买卖双方现在面临的{zd0}问题就是如何安全快速的完成交易，所以说选择一家资质好的房产公司是非常关键的，而不至于为了省掉几万块钱委托一家不正规的公司代办造成更大的损失，因为现在市场上确实存在着很多操作不规范的房产经纪公司。但对于我们中原这样一家纯代理公司来讲，任何一笔买卖成交的单子，我们都要有法务部门、权证部门、业务部门、财务部门及风险管理中心的人员协作共同完成。所以说我们的工作目标就是{zd0}限度的规避买卖双方的交易风险，提供xxx快捷的优质服务。那么1%-2%的服务费确实是比较合理的一个收费标准，其实仔细算下来，我们每个部门付出的所得也还不到0.5%的服务费。所以说，我们要根据您的具体要求才能最终确认服务费的额度，我希望有时间我们{zh0}面谈。
单程过户两种情况：
A、????仅仅通过中原签署合同和代办过户，而不涉及资金往来，此情况可收
取不少于1%的服务费；
B、通过中原签署合同，同时要通过中原进行定金或房款的转付，或者需要xx，此情况应该收取1.5%-2%的服务费。
2?、如果在电话沟通中能确定业主和客户无关系,一般都是通过其他公司看房后跳单,而客户不愿多说的情况下要不断的抛问题给客户,问清楚他们想要单程过户的真正目的,是想省钱?还是想确保资金安全,然后再根据不同情况做出应对措施!??
话术统一：（1）、“您好，中原地产XXX为您服务。欢迎致电中原。”
2）、您看好的是哪里的房产，面积、价位是多少？
3）、您方便说是通过哪家公司看的么？
4）、请问您了解我们中原地产么？
A、（有些了解的情况下。）既然您对我们公司有一些了解，那您就应该知道我们公司是行业内口碑很好的公司，一直秉承着公开资讯、透明交易的原则为客户提供xxx快捷的优质服务，我们中原正常的房屋买卖服务费收费标准是按照北京市统一规定的收费标准成交价的3%收取的，而且一般情况下不会有任何优惠。像您这种情况我们公司也有明确规定，对于单程过户的单子一般情况下收取1%--2%的服务费。您双方的具体情况我不xx了解，所以{zh0}您有时间到我们公司面谈，我会给您做详细的解答。
B、（不了解的情况下。）其实您平时只要稍有留意都会在各种媒体上看到中原地产的信息，中原地产是一家香港独资的纯代理公司，成立于1978年，至今有快30十年的历史了，一直至立于房地产行业的二级和三级市场的代理工作，历经了几十年的市场的动荡和洗礼，现在已经成为了房地产代理行业的领军人物，我们之所以能够在不断动荡的房地产行业一直存活这么多年，并且不断发展壮大，至今遍布包括香港、澳门、台湾全国25个省市，2000多家分行，20000多名员工，其最主要的原因就是我们一直秉承着公开资讯、透明交易的原则为客户提供xxx快捷的优质服务。其实对于您买卖双方现在面临的{zd0}问题就是如何安全快速的完成交易，所以说选择一家资质好的房产公司是非常关键的，而不至于为了省掉几万块钱委托一家不正规的公司代办造成更大的损失，因为现在市场上确实存在着很多操作不规范的房产经纪公司。但对于我们中原这样一家纯代理公司来讲，任何一笔买卖成交的单子，我们都要有法务部门、权证部门、业务部门、财务部门及风险管理中心的人员协作共同完成。所以说我们的工作目标就是{zd0}限度的规避买卖双方的交易风险，提供xxx快捷的优质服务。那么1%-2%的服务费确实是比较合理的一个收费标准，其实仔细算下来，我们每个部门付出的所得也还不到0.5%的服务费。所以说，我们要根据您的具体要求才能最终确认服务费的额度，我希望有时间我们{zh0}面谈。
（5）、其实您最主要的目的就是能够安全的达成交易，至于代理费给谁都是一样的，但是哪一家公司可以{zd0}限度的为您规避交易风险是非常重要的，我们中原公司经营的模式一直都是总公司直营，而不是像北京其他公司一样是个人加盟公司，本身注册资金只有几十万，又怎么能为您代收或代付上百万的房款呢？另外我们中原仅仅北京三级市场每个月的营业额都会在2千万左右，所以说您选择一家这样的公司进行交易还有什么不放心的呢？
单程过户两种情况：
A、仅仅通过中原签署合同和代办过户，而不涉及资金往来，此情况可收
取不少于1%的服务费；
B、通过中原签署合同，同时要通过中原进行定金或房款的转付，或者需要xx，此情况应该收取1.5%-2%的服务费。
在这些单子中主要体现的还是我们业务人员自身的问题:有些业务员为了想把单子拉回来,在电话沟通时就把底线给了客户,如果客户是想省钱,就告诉他我们最少收1%,如果客户是想保证资金及过户安全,就要不断跟客户介绍我们的企业文化,我们的操作流程,我们的优势,目的就是能尽可能的多赚些服务费!反之,如果我们谈判初期就把砝码降低,{zh1}只能让我们被动!
????总之,要提高我们分行接待电话的能力还要从业务人员自身的素质开始,有些业务员连过户及xx的基本流程这些专业知识都不知道,或者连最基本的沟通能力都没有!对我们中原这样一个要求服务{dy}的公司,这样的话术能力只会给客户提供折佣的理由!
电话业务接待?
广告咨询接待
每周中原都会在北青和精品上刊登我们的广告房源，上面有具体的面积，价格以及各个楼盘的卖点。相对应的有许多客户来电咨询，这样的客户大多数会给许多公司去电话了解房产信息，所以能否让客户在我们这里得到满意的答案，是致关重要的。这就需要我们在接到这样的广告咨询电话时表现出熟练的接待能力和专业的水准。
根据不同客户，不同咨询内容，我们的接待话术是不一样的，以下就逐类给大家讲解：
1.了解房市
很多的客户阅读报纸的目的就是浏览信息，偶然间看见了房产专栏及可能会了解一下详情。比如北京市的房地产市场目前的状况，或者自己工作或者生活的区域的房价有什么变化。这样的话我们的接待话术就要以交流式的沟通为基础，以确定他的目的为指引来进行了解。
例如：经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务！
客户：你们公司在什么地方啊？
经纪人：我们中原地产是香港独资的纯代理公司，总部在香港，北京中原总部位于朝阳门外联合大厦，目前北京城八区内有80多家分行，我们分行位于海淀区万柳。请问您是在哪里看到我们信息的？有什么可以帮助您的？
客户：认为北京房价会有下降的趋势的回答。
经纪人：哦，看来您一直很关注北京的楼市，我们中原公司是78年在香港成立的，所以在房地产市场上经历了很多考验。无论市场是涨还是跌，对于我们中原来讲，都会作出及时地反应。就我们中原市场研究中心的数据表明，在深圳和上海等南方城市确实房价有所回落，但是幅度并不是传闻中的那么大，是国家宏观调控下的一个必然结果。就现在的情况，各个地区又有不一样反应，就像北京的市场，房价和交易量一直同比平稳增长，只是涨幅正在趋缓，这说明北京的房地产三级市场正逐步成熟，但是目前房价没有丝毫下挫的迹象，受到国家宏观调控的影响基本没有反映出来，这也说明北京房地产市场不会像传闻的那样存在所谓的泡沫；因为北京的房价上涨主要取决于市场的供求关系，相关数据表明北京每年的购房需求量都在大幅增长，尤其是70后的高收入群体需求十分旺盛，而且这类客户群体房价承受能力都很强，可是现在北京存量房的放盘量一直很小，今年不到10万套，远远低于市场需求，所以我们可说，北京的房产需求是刚性的。05年末开始许多相应的政策出台，而恰恰是这两年北京的楼市的交易量一直保持在高速的增长，这就是市场的反应，所以我们认为北京的房价下降及本不太可能！只是涨幅会趋于平稳。
客户：认为奥运会后房价会有下降的回答。
经纪人：首先奥运会对中国尤其是北京的经济发展肯定会有非常大的推动作用，到那时北京无论是环境、交通、还是城市基础建设都会有一个飞跃性的变化，肯定是焕然一新的。那么一定会有更多地人认识北京，关注北京，所以一定会吸引世界各地的人来北京工作、学习、生活和投资，房产需求量必将会有大幅增加，同时根据历届举办过奥运会的城市来看，95%以上的城市在成功举办过奥运会后，房地产市场都会有一个非常快速发展的一个时期，因此我感觉房子的价格只有涨不会跌。再说了北京大多数的区域的房产价格上涨并没有和奥运有直接的关系，而相应的却和人文环境，社区品质，文化教育，商业氛围以及交通便利等这样的宜居条件有着直接的关系，比如我们分行所在的万柳社区就是这样一个具有优越的地理位置、优美的自然环境、良好的教育条件、安静优雅的社区品质一直以来都是许多客户购房的{sx}，并且受到许多业主自己的亲睐！因此这种独有性和稀缺性使得万柳成为了海淀区乃至北京房价{zg}的区域之一。
这只是一个简单的例子，许多种情况未能详尽一一解释，但是在接到这样客户的咨询电话时，我们首先要介绍我们的公司品牌，其次要充分显示出自己的专业素养，要耐心的向客户解答所有的问题。在这个时候服务的重点就是和蔼的态度，良好的沟通，充分的专业知识，对于这样的客户我们的目的不是一定要让他买房，而是把他留在中原！

2.咨询楼盘
如果客户大概了解房地产市场，也知道一些经纪公司，可能还有一些购房经验的话，他对于我们的广告是有选择性的，比如他一直关注某个小区，他听说某个小区的房子比较好等，他会针对于某个楼盘进行一些详细信息的咨询。
例如：经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务！
客户：您好，我问一下，你们刊登的光大花园的那套房子是什么情况？
经纪人：请问您是在哪里看到我们的广告呢？
客户：哦，在北青的广告上
经纪人：是的，我们中原在北青有广告专版，请问您想咨询的是那一套光大花园的房产是多大面积的？
客户：是一套150平米的三居室，现在是什么情况？
经纪人：这是一套西南向的三居室，格局不错，属于三室两厅两卫；卧室向南，客厅向西，采光很好好。您看过光大花园的房子吗？你想具体了解些什么信息呢？
客户：没有，觉得面积比较合适，光大花园小区怎么样啊？
经纪人：（光大花园小区介绍，从略），您什么时间方便可以亲自过来考察一下，我会给您更加详细的介绍。
客户：好的，那要有空的时候我会再联系你。
经纪人：是否可以问一下您买房的主要目的是什么呢？是孩子上学还是为工作方便呢？
客户：主要是孩子上学的问题。
经纪人：如果您是为了孩子就学，那我觉得在万柳买一套房子是最理想的了，因为这里的自然环境、地理位置不仅是海淀区乃至北京市都是{dywe}的，从风水学上来讲也是北京的上风上水之地。同时万柳这边有非常好的教育环境，xx的中关村第三小学、北大附中、人大附中以及清华、北大、人大、北理工、北外等xx高校，所以说，如果选择了这个区域，那么可以说孩子的教育也就得到了{zd0}的保障，不必再为了小学中学大学的问题而经常考虑住房的问题了，只要选择万柳基本就可以一步到位了，因此也正是这个原因万柳的房产一直消化的很快，交易量也很大的，尤其是带有上学名额的房产更是每周都会有成交，您其实可以来看看我给您介绍的房产，一是对于这边的许多优点有一个直观的印象，二来可以针对您的需求选择一套最理想的房产。那您这周几方便看房呢？
针对这样的客户群体，他们会选择一些自己能承受的房产进行咨询，他可能不了解你所介绍的房产的具体位置，但是他们是在自己承受能力之上做出选择。比如居室，面积，总价等他已经能够接受，就是想知道一些具体情况来判断一下。所以我们应当争取让他来看看我们所推介的优质房源，并从此开始与客户更进一步的沟通和了解！

3.价格吸引
因为我们的广告刊登的房源并不一定是真实有效的，并且有一些房源可能已经被消化掉了，那么在接到一些看到我们刊登的一些xxx较高并且这些房产可能已经没有的广告咨询电话时，我们更多的是要将他们的需求细化，在推荐给他们合适的房产。
例如:???经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务！
客户：您好，请问一下，你们登的那套蜂鸟社区53平米90万的房子是什么情况？
经纪人：您说的那套房子是在蜂鸟社区的1号楼，向北的。您看过万柳这边的房子吗？?
客户：看过一套，你们这套是什么情况？
经纪人:?这套房子在一层，朝向和楼层不是很理想，所以价格低于市场价，而且现在业主这边可能要准备出租了，我们还有两套比较好的户型，您看您什么时候方便的时候可以看一看，哦，对了，您买房子的目的是什么呢？如果是为了孩子上学，我给您介绍的那两套房子都有名额。
客户：我就是觉得这套房子比较便宜，所以就问问。你另外两套什么情况？
经纪人：在蜂鸟的1号楼，是南向的一套房子，装修得也不错。面积是52平米?现在业主售价110万。xxx很高的，您看您这周几方便来看看房啊？
经纪人：这套房和那一套不一样的，您想啊，这套房子有上学名额，并且采光很好，楼层也不错，真的很值！
对于这种客户群体来说，最重要的就是让他们在与你的谈话中尽快忘掉广告刊登的吸户房源，而把目光尽快地转向我们新介绍的房源上来。在介绍的时候一定要有激情，要积极去推荐优质的房源给他，要让客户觉得你所推荐的房源就是他理想的房子或者是很难的的房子！

4.需求性强
有一些客户，他们的需求是很明确的，他们所需要什么样的房产，他们非常清楚，如果有一点不是很满意的地方，他们就会排斥，不予考虑！所以在对待这样的客户，需要我们聆听他们的要求，将他们对房子的要求划定一个范围，在这个范围里面进行推荐！
例如：??经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务！
客户：您好，你们那套万泉新新的三居室是什么情况？
经纪人：不知道您所咨询的那套三居室的面积是多少？
客户：180平米?540万的
经纪人：哦，没错，那是一套3层的三居室，南北通透，装修很不错的。对了，您看过万泉新新的这样户型的房子吗？
客户：哦，不是一层的啊，我就想要一个带花园的，你们有没有？
经纪人：有倒是有，但不是万泉新新，不知道您是否考虑？
客户：不考虑，就想要万泉的一层带花园的房子，有能看的吗？
经纪人：现在万泉倒是有几套一层带花园的，但是面积要大一些，180平米的暂时没有，不知道您是否方便告诉我一下您具体的需求，我好给您推荐几套适合的房子，免得看来看去不符合您的需求，浪费您的宝贵时间。
对待这种客户群，我们一定要对他所提及的小区的环境，户型非常了解。给他们的感觉就是：首先，理解他们买房的种种要求；其次，你熟悉他们所问的房产情况，并能给与xxx的解答；{zh1}，能给予客户一定的意见和专业的看法！要勇敢地去做一名房产顾问，使客户清晰他们买房真正的需求，而不是一味的听从！

5.考虑出售
这种情况多发生在业主看到广告刊登的房源信息后，来电咨询自己的房子大概的出售价格，想做一个对比，然后决定是否出手的过程。
例如：?经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务。有什么可你帮到您的吗？
客户：现在阳春光华大概能买到多少钱呢？
经纪人：阳春光华现在的成交价基本是17000-20000之间，具体的价格还要看房子的位置，朝向，
楼层以及您家的装修等条件。您是阳春几号楼的房子呢？
客户：。。。。。。。。。。。。。。
经纪人：。。。。。。。。。。。。。。。
客户：像这种情况能买到多少钱呢？?
经纪人：您东南向这种三居户型我们前几天成交的一套价格是18300每平米，而且楼层比您的高，
因为房子的面积大，所以单价会略低一些；另外如果价格报得过高，容易造成看房多，无成
交的现象，这样对您的房子的交易也不好，所以在房子的定价上，合理是最重要的。如果您
不是急着卖，倒是可以适当报高高一点毕竟现在的价格还是在缓慢的上涨，但是如果您要急
着卖，那报市场价就可以了，基本上两周内就能成交，所以说到底卖多少钱还是要看您的想
法？
客户：能买到20000吗？
经纪人：如果您不是急着卖，倒是可以适当报高一点，毕竟现在的价格还是在缓慢的上涨，但是如
果您要急着卖，那报市场价就可以了，基本上两周内就能成交，所以说到底卖多少钱还是要
看您的想法？
我们一定会给您提供{zy}质的服务，也会给您卖到合理的价格，并且我们中原有很多优质的
客户，他们的购买力是很强的。我们会大力推荐的，对了，如果您的房产是我们中原的{dj2}
房源还能有很好的广告宣传。。。。。。
对于业主考虑出售房产的，我们尽量不要给业主定价，要了解他的想法后再去引导，以便给出合理的价格，给他们解答一些房屋出售方面的注意事项以及相关知识，这是真正的帮助，而且能否拿到{dj2}，能否成为业主的{wy}咨询顾问是很重要的！?

焦点搜房电话接待

因为焦点网及搜房网登录的信息相对报纸广告要详细，所以电话接待时主要以了解客户的主要需求，推介可以直接操作的房源为主，并且留下电话后一定要及时跟进，尽快约看。
一、按照公司规定接听电话：
经纪人：您好!?欢迎您致电北京中原，我是经纪人***，很高兴为您服务！
二、一般客户直接问具体房源：
1、目的具体了解客户的来源情况：问清是在什么网络上看到这套房源的？什么时间发布的？内部编号是多少？
经纪人：请问您在什么那个网站看到我们的广告？
客户：………..
经纪人：请问是哪的房子，多大面积，什么朝向，价格是多少，发布人是哪一位？我帮你查一下具体情况。
2、针对实际系统中有的房源的回答：（目的了解需求，约看）
例如：
客户：我看到你们公司有一套碧水云天147平米的房子。
经纪人：请问您在什么那个网站看到我们的广告？
客户：是焦点网。
经纪人：您稍等，我帮您查一下。
经纪人：您询问的这套房子现在还在，这套房子是十号楼5层、精装修、南北通透的三居，现在业主报价是400万，有一个车位，现在还有40万左右的xx，但是业主自己可以还清，房产证是2003年的，所以还有税。因为业主要到外地工作所以要出售此房。业主现在就住在里面，所以看房一般下班后或xx都很方便。不知道您什么时候方便过来看一下房。
客户：我一般下班后都可以。
经纪人：那好，尽快帮您约看，请您告诉我一个能随时联系到您的电话。
3、针对实际有但是价格上由误差的房源的解答
答：房子现在报价是***，因为这套房子的户型和xxx非常好很多客户都在抢，而且原来的报价还低于市场价所以后来业主就把房价抬到市场价了！业主其实非常有诚意卖房！您先别看这个报价，您先看房子，如果房子您觉得行的话，房价好商量。
4、针对原先有但是现在房源已经出售的解答：（目的推荐其他房源，了解需求，留电话）
例如：
客户：我看到你们公司有一套碧水云天147平米的房子。
经纪人：请问您在什么那个网站看到我们的广告？
客户：是焦点网。
经纪人：您稍等，我帮您查一下。
经纪人：您询问的这套房子现在还在，这套房子是十号楼5层、精装修、南北通透的三居，现在业主报价是400万，有一个车位，现在还有40万左右的xx，但是业主自己可以还清，房产证是2003年的，所以还有税。但是由于业主最近不在北京，所以这套房子暂时看不了所以只能业主本人回来才能看房。但是现在有另外一套房子，和这套房子格局差不多，我们这里有钥匙，看房很方便，您可以先来看一下。不知您什么时间方便？
5、针对虚构房源或者是低价房源的解答：（目的推荐其他房源，了解需求，引导客户）
例如：
客户：我看到你们公司有一套碧水云天147平米300万的房子。
经纪人：请问您在什么那个网站看到我们的广告？
客户：是焦点网。
经纪人：您稍等，我帮您查一下。
对不起！这套房子已经在昨天被我们同事成交了，因为业主急着用钱，所以出售价格很低，现在还有其他很多房源，不知道您目前买房是考虑自己居住还是考虑投资呢？
客户：主要是想自己住。
经纪人：您现在需要几居室、多大面积的房产？预算大概多少？
客户：希望是个三居，预算要看完房后再说。
经纪人：以前您看过万柳这边的房子么？（基本话术参考电话接待）
（主要了解客户对这边的市场是否了解，多和客户探讨一下我们这边的房子，聊聊客户对万柳这边房子哪个小区比较感兴趣，基本上单价和总预算！如果是考虑孩子上学的话，要和客户介绍哪些小区又上学的名额。通过和你得交谈让客户真正认识到他的预算在万柳是否能买到他想要的房子！可以先推两套房，一套房价贵一点的，如果能接受就说明客户预算比较高，如果不能接受就推一套价格比较低的房子，这样就能分析出客户总预算，接受那套就借此给他约房，留电话，问好什么时候有时间看房可以集中约看几套房。{zh1}要为下一次通话做好铺垫。比如：和您聊天很开心，下次有机会再和您探讨，并且说很高兴能为您服务！一直要保持热情、主动、专业！要和客户形成一种亲和力！）
6、针对有钥匙的房源，如何解答，{dy}时间形成带看！
答：首先了解客户的需求之后就要向客户推荐我们的钥匙盘，而且要和客户说明这套房子是我们中原的老客户对中原非常的信任，觉得中原信用非常好，只想通过中原把房子卖了，而且要让客户知道这套房子只有中原才能谈房价，让客户就想马上{dy}时间看到这套房子。
三、客户不直接问具体房源的,之后再对比说到刊登房源的解答！
1、如何介绍小区的基本情况及价格
答：大概介绍一下万柳片区的楼盘及每个小区的特点，地里位置，绿化面积，周边设施，人文环境，在这边买房有什么好处！
2、如何做房源对比
答：首先要推两套房子的价格和小区环境有差别的房子，从而了解客户的预算，然后再针对客户的预算来推荐房子，如果在还不知道客户的预算和承受能力千万不要轻言说哪个小区不好，这样很容易给自己埋下陷阱自己到{zh1}都没法圆场。
3、如何解释房源差距
答：每个小区的房价肯定都不一样，可以从房子的户型、装修、位置、观景、板楼还是塔楼，居住环境，是否有上学的名额，这些都是房源的差距
四、在接听电话过程中如何做适当的促销，让客户感觉到紧迫感。
比如：房子下午有人复看，您要有兴趣的话，可以过来一起看下，建议您带些定金，那个客户挺有意向的！???
总之电话来访的客户很多问题都不一样，但是基本都可以用以上话术解答，要融会贯通，而不是死记硬背。以上只是作为参考?！！
坚持?就是??胜利