2009年，新华保险保持强劲的增长势头，年度规模保费收入达到667.81亿元，同比增长超过19%；核心业务保费收入达396.8亿元，同比增速超过75%。这些业绩的取得，离不开该公司全体业务人员。在新华保险第九届高峰会召开前，记者在北京专访了2009年度取得突出销售业绩的个险、银代、团体和续期业务等4个渠道的高峰会会长。

郑娟，新华保险广东分公司天河支公司银行渠道营业区资深经理。继2008年成为新华保险高峰会个险渠道会长后，2009年蝉联第九届高峰会个险业务渠道会长之职，创造了两度登峰的奇迹。

郑娟：

坚持到{zh1}才是大赢家

郑娟是学理财管理专业的，她{zd0}的心愿就是到银行工作。没想到大学毕业之后，一个偶然的机会，她却成为新华保险的个险营销员。她喜欢有挑战性的工作，而用业绩说话的销售工作刚好就{zj1}挑战性，她坚信自己：“我一定能行！”

郑娟的销售秘诀在于创新。她放弃了在银行网点设置展业推广销售的传统销售方法，以“观念销售”的新形式牢牢抓住客户。她发现，很多到银行来办业务的客户都经常会主动询问有什么好的理财产品或者基金可以投资，自己又是学理财的何不好好利用一下？她把新华的产品定位为理财产品而不仅仅是一份保单，通过与银行客户经理沟通，了解到银行大客户比较重视理财和资产配置。

郑娟坦言，“出单并不难，但持续出大量的单就难了。”郑娟的成功不是一时的碰运气，而是长久积累和学习的结果。危机意识和竞争意识一直深深地刻在郑娟的脑海中，她每{yt}都提醒自己，既要和其他业务员比赛，更要和公司的竞争对手赛跑，就像龟兔赛跑的故事一样，不是看开跑之后谁跑得最快，而是要看谁能坚持下来。坚持到{zh1}的，才是{zd0}的赢家。

郑娟现已正式退居幕后，从一名个险业务员晋升为驻银行渠道经理。管理18个人的团队，她就不能再单打独斗了。增员和培养新人，增强团队的“作战能力”，就是郑娟目前的{zd0}工作。做业务员的时候，她有{jd1}的信心在所驻网点垄断90%的份额，当上经理后，她希望自己的团队也能做到这样。在她的严格“xx”下，团队已经渐渐涌现了部分潜力销售新星。

任霞清，新华保险上海分公司银行业务部高级理财经理。以{zy1}的期缴作业能力赢得了第九届高峰会银代业务渠道会长的殊荣。

任霞清：

以诚待人　用心做事

2008年，任霞清驻点的城区因为是新城区开发尚未完成，没有成规模的住宅，只有几个超市，其他公司认为这个网点的业务没有开发潜力，都不愿意来驻点，让这片区域成为上海所见不多的“0驻点”网点。当时任霞清的主管却认为，新网点意味着新的可能。

驻点{dy}天，任霞清实现规模保费60万元，创造了网点有史以来单日保费的{zg}纪录。第二天，任霞清的业绩就突破了300万元。见证了保费飙升的行长大喜之下对任霞清刮目相看，积极支持和配合她的工作。

任霞清在与银行柜员接触时了解到，很多储户的活期账户上经常有许多闲钱搁置不用，于是她动员柜员们在为储户办理业务时多说一句，提醒他们对于放置不用的活期款项可以选择理财投资的产品。就是这一句话，让这个“0驻点”的网点保险业务蒸蒸日上，2008年实现趸缴保费1704.5万元，期缴421万元。这个不被其他公司认可的网点成为公司高产能的优质网点。

2009年，任霞清被调至另外一个支行，致力于期缴业务的开拓。由于她以诚待人，用心做事。到一季度末已经超过了2008年一年的总量。

由于银行驻点的特性，任霞清不能自由拜访客户，但她认为网点是死的，人是活的。虽然做不到登门拜访，但还可以电话联系。有位老人家想买国债到银行咨询，任霞清就留了她的电话，但凡银行有国债发行，就提前打电话通知老人家。一来二去，就都成了朋友。

时日一长，大家都很认任霞清的牌子。她所在的支行现在已经成了一个据点，不少居民和客户时不时过来，也不办什么业务，就是看看任霞清。虽然银行驻点的她走不出去，但任霞清诚心待人，用心做事，犹如栽下的梧桐，吸引着南来北往的人们走进网点，最终成就了她的期缴xx。

周雪，新华保险北京分公司团体业务部业务总监。新华保险第九届高峰会团体业务渠道会长。

周雪：

要做就做{zh0}

作为团体业务部“元老”，周雪自1998年9月入司以来一直就从事团险业务。“选择团险，是因为喜欢挑战。”

当然，事实并不是一句话这么简单。从业早期，周雪为企业所做的计划多为补充型养老计划，几乎一家大的客户就要制定一项庞大的养老计划，需要与企业各层领导进行沟通，有时一个计划甚至要修改几十次，几个月才能谈成。

让周雪印象最深的一次是争取某大型企业的养老计划。经过10个多月的谈判，在临近签单的阶段，面对客户公司派出的包括律师在内的10人谈判小组，周雪和另外一位同事从早上8点一直谈到下午4点，最终凭着无可挑剔的专业性成功说服客户。“整个谈判的过程非常激烈，我觉得对自己的锻炼特别大。”周雪说。

为了满足企业的多样化需求，周雪总要不断对产品进行灵活组合，将企业的需求及时向公司反映，配合精算部门对产品进行重新设计。“其实，客户最需要、最想要的，就是为他们提供{zh0}的服务。”周雪说。目前，周雪的服务还涵盖了解决客户的投诉和咨询。长期以来的不懈努力让周雪在客户中建立起良好的口碑，让周雪很为自豪的是，一直以来，周雪的客户很稳定，从未出现流失的现象。

作为一名成功者，周雪还积极公益慈善事业。据了解，周雪与十几位同学在2007年就已经组建“白内障复明慈善医疗队”，为边远落后地区白内障患者免费提供手术xx。迄今为止，他们已到过西藏、新疆、甘肃，今年7月他们自愿组建的医疗队将开进内蒙古大草原。

左焕红，新华保险天津分公司保费部高级收费员三级。十年来，累计为4000多位新华保险客户提供过服务，累计服务保单达5000多件。勤奋踏实、声音甜美、待人真诚，使她荣获第九届高峰会续期业务会长。

左焕红：

客户和公司双重利益都要维护

待人亲切、笑容甜美的左焕红，对待自己却有着几近苛刻的要求，“目标更高、效率更快、专业更强”，是她多年来的工作宗旨，凡事一定要“比公司的{zg}标准再高上一个台阶”。

左焕红从个险代理人起步，2002年后转入续收渠道做收费员。在个险队伍中的历练，使她养成了与客户面谈的习惯，尽管当时对收费员并没有这方面的考核要求，但她仍然坚持每日最少5访，如果临近结账日，8访、10访都很平常，最多的{yt}更是达到了12访。她的工作日志记得密密麻麻，凡是曾经拜访过的客户，家庭住址、投保险种、保费金额，她都能脱口而出。

谈到工作，她非常坚定地表示：“别人3访，我就5访；别人5访，我就10访；我不嫌麻烦，也不怕辛苦，一切从客户的需求出发，续期服务就是要颗粒归仓，维护客户和公司的双重利益！”

与左焕红对话，总能让人感到轻松愉快。一方面缘于她亲切自然的微笑和肢体语言；另一方面，每个与她接触的人都能够清楚地感受到左焕红式的精神状态：积极、乐观、专注。无论谈话对方的身份、年龄如何，她总是以您相称，以最体贴的手势关照对方，用最灿烂的笑脸和最饱满的精神状态去面对每一个人。在左焕红看来，给人留下好印象是作为一名保险服务人员必备的专业素质。

在左焕红的字典里，“专业”并不仅仅等于“不被客户问倒”。在面对客户提出退保要求时，如何提出客观中肯的意见，如何使客户拥有更完善、更实际的保障，才是她心目中“专业”的{zg}标准。曾经有一位客户李女士执意退保时，左焕红耐心地为其认真分析了退保的弊端并最终说服客户如期缴费。然而仅仅过了半年，李女士不幸患上了乳腺癌。那时，正是靠着这笔“被保住”的保险赔偿金，客户才跨过了最难的一道坎，这件事后，李女士也终于明白了左焕红的好意。

“身为续收人员，一定要维护公司和客户双方的利益，要对客户、对公司负责，更要对自己负责，因为这就是我的职责所在。”　左焕红接着又笑言，“让客户的保障万无一失，那种成就感让我心里比蜜还甜。”坚定着这样的信念，肩负着这样的责任，左焕红终于做到了自己心目中对“专业”的{zg}要求，也赢得了客户的忠诚和信赖。来源：中国保险报·中保网 记者：姚世新