中国经济发展状况从阵营上基本上分两种群体，一种人认为“熊”来了，{zh0}的办法是躺下来装死；另一种人认为这正是自己雄起的机会。去年大连万达影城的票房收入比前一年又上了一个台阶，看到可喜的成绩，我们似乎认识到这场经济风暴对我们文化产业影响不大。事情似乎并不象我们想象的那么简单，分析电影产业的整个链条，就不难发现我们影城只属于最终端的环节，我们现在发现有寒流传导我们这一环节。上游投资环节的资金出了问题，直接就会影响到出现大制作的可能。我们现在还记得上个世纪90年代的香港电影，可以让我们清楚地看出是因为80年代的繁荣经济发展，带动了电影这个文化产业的向前滚动。电影产业是“锦上添花”工程，绝非是“雪中送炭”的社会行为。作为万达影城中的一员，从我的角度看这个冬天，正是我们储势谋下一个发展高峰的机会。机会是给有准备的人，既然是做着“猫冬”的准备，就该为“猫冬”做足功课。
一、冬天里的大营销
我们的院线一直以来都是实现规模经济，追求利润{zd0}化。规模经济不是数量化和概念化。而是有其标准化的经营与管理、富有创意的市场营销和合理的人员配置，这套体制经过市场“生死”竞争过程后开始有机的整合。搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院连锁经营能做大市场，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者xx，一棋高招，满盘皆活!电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。
一个影城在经营的过程中会经历初期的体验式策略和成长期的团购战略、以至于到后期的会员制谋略三个不同阶段。对于我影城现阶段的经营状况，我们的经营是由团购过渡会员制阶段，从团购众客户当中发掘有效客户，为其进一步提升服务质量，给予观众更多的增值专享服务。从6月开始，我影城将在影城范围内加大力度首推会员制业务。全面推进会员制业务，不仅有利于让顾客获得更加人性、系统与完善的增值保障，同时也有利于我们的影城从开始的散客初级阶段到成熟的团购票市场，以至于将来的固定客户群全面升级。普及我们我们员工的会员制认识，有利于让我们更多的了解到来自顾客的真实需求，及时的反馈到市场部，我们就有及时的战略调整，从而提供及时、准确的服务于观众。
我影城此次推出的会员制，不会打破传统会员制营销的“礼品兑换”、“购物优惠”的使用范围。但在会员的开卡手续上较为繁琐一点，一式两份的会员申请表已经印制妥当，里面也划分了必填的内容，基本上可以全面的体现出顾客的信息，其目的就是有备发展更多的会员而设。会员制是一种深层次的关系营销，是维系会员的一种营销分析，一种能抓牢会员的心、提高会员忠诚度的营销手段。
1、会员档案信息管理
为了让我们的会员体验到尊贵的地位，能够在{dy}时间体验到{zx1}的电影。我影城根据经营发展需要成立了一个以万达会员为主体的“万达影迷团”。让优秀的会员不仅能看见{zh0}的电影，同时，也让会员有了一个大家庭的感觉，从而更好的互相沟通交流观影后的心得。
2、会员关系系统管理
系统支持会员信息中各字段并行或者交叉查询、检查会员信息便捷，系统支持会员信息集中导出文本，系统支持对客户的特殊信息进行定时提醒，提供各种客户的沟通手段。鉴于会员的管理的重要性，建议在市场部和运营部各征调一位专员，专属会员服务的主管人员，以便于责任到人，开展好管理工作。（这方面有待于院线总部统一上一套CRM管理软件）管理人员应注意的几点：
3、分阶段营销
{dy}阶段——以现有优质会员为切入点，充分调动他们的积极性，吸引一批“种子”会员，不定期的为“种子”会员提供免费看电影的活动。
第二阶段——细分用户需求，丰富电影内容，逐步实现目标客户群营销。
第三阶段——扩大会员规模，并逐步实现会员分层管理和分级服务。
第四阶段——实现与其他行业会员的交叉营销，为大连万达影城的开第二家店奠定稳定客户群打下坚实基础。
二、冬天里的大服务
“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此，影院应为观众提供优秀质量的产品。
a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。
b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。
c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。
影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。
对于我影城现阶段的经营状况，我们的经营是由团购过渡会员制阶段，从团购众客户当中发掘有效客户，为其进一步提升服务质量，给予观众更多的增值专享服务。万达院线总部今年花费了上百万的资金，上了一套属于自己的网购系统，使用电子影票安全快捷，xx实现了现场购票的全过程，并能够进行网上选座、同步售票等其它售票方式无法实现的功能。目前电子影票在欧美、日韩等电子商务发达的国家早已普及，万达影城充分利用国外先进技术，为国内影迷提供优质的票务服务。有了电子影票，您再也不必为去影院排队而烦恼，再也不必为抢不到热门影片的票而着急。
电子影票是普通纸质影票的电子形式，是通过网络直接向用户展示影院的放映计划，用户自助完成订购和支付，利用先进的通信技术，将影票信息制成二维码或数字码，发送到用户手机上。
影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手xx表示自己的好恶，只能用脚来xx——一走了之。
电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。
电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。
市场机会总是眷顾有准备者。
