（文/全忠）



现在房地产领域存在着一块巨大的蛋糕——豪宅、xx公寓。很多代理行希望能从过去单纯代理普通住宅进军xx公寓、豪宅市场。借此分享一下代理行做xx公寓的经验和想法。

了解客户
{dj0}住宅卖给谁？这是地产商、代理行先要考虑的问题。
富人、有钱人。最简单的答案。
对客户的不了解是代理行、地产商的一大盲区。客户在哪里？他们有什么样的需求？如何找到销售通路并打造他们需要的产品？
刘永好开什么车？有人建议他开奔驰、宝马，可他开的是普桑。富豪们每天看什么？他们看凤凰卫视和中央台的新闻联播吗？
我们很难知道这些中国最有钱的人在想些什么、什么渠道的信息能到达他们那里。单个富豪心理难以把握。换个角度想，也许这些人自己也不知道自己想要些什么。
其实富人中同样存在羊群效应。某某富豪最近买法拉利了，某某最近买游艇了，谁在什么地方买豪宅了，谁登珠峰了。和老百姓一样，富人也有攀比心理。也会注意周边的人最近在做些什么，并决定自己是不是也玩一把。他们也希望生活多姿多彩、和别人不一样。
我们可以在{dj0}公寓中找到他们共同的规律。这部分人群可能没有体验过新贵的生活，没有{dj0}豪宅和xx公寓的居住经验。有一些眼界开阔的老板参观过国外的豪宅，但那并不构成真正的居住，只是对居住的参观。居住只有在时间和细节中才能体会得到。

虚实结合
{dj0}公寓要与普通住宅有根本区别，我认为要从富、贵、雅这三个方面来入手。
富——产品是为有强大消费能力的人群做的，要充分体现入住者的财富;
贵——除了打造财富效应外，要给人尊贵的象征，能体现自己的社会地位;
雅——达到生活的艺术，给人文化和审美的享受。
这三个方面逐级上升。能做到一两个方面的楼盘可称之为xx公寓;都达到的可称为{dj0}豪宅。
xx公寓这么做，很多人可能会觉得很“虚”。其实“虚”正是xx公寓与普通住宅在价格差别以外重要的差别。
地段、价格、房型。如果说前面几个方面是“实”的，无法进一步提升，“富、贵、雅”三个“虚”的方面却给了代理行巨大的空间。
服务氛围的营造直接体现了代理行在xx公寓中的作用。代理行在参与全程策划时，要充分考虑到产品细节，给地产商充分的建议。
举个简单的例子。过去电视是很厚的，现在已经是液晶了。当电视厚度发生变化的时候，过去客厅里为摆放电视而预留的空间应当如何利用？客厅已经演变成与家人交流的场所，它是向客人展示旅游相册、纪念品收藏、分享喜悦和经验的地方;它是孩子表演的地方。当客厅具有了这些功能，房子在设计、装修上能不能满足需要？
卫生间具有什么功能？最一般的是排泄、盥洗功能。还有什么功能？阅读、吸烟。能不能放一个可移动、防水的书架？……细节中体现对客户需求的充分满足。代理行可以向地产商提出专业的建议。专业的设计会受到客户的欢迎。

实现“三高”
过去代理行总是先有楼盘再进行销售、推广，现在已经介入到了市场、产品和客户等层面。代理行应该在产品建设中发挥积极作用。
如果没有参与到前期的开发中，那么在后期市场推广和销售以及产品的理解上可能会有困难。而容积率、建筑风格、户型配比、车位设计等可能对楼盘品质和定位产生重要影响。
帮助确定xx楼盘的形象是代理行的重要任务。楼盘要在区域市场做一个xxx还是跟跑者？如果要做xxx，是超过现在的标杆还是持平？市场定位不同，后期营销手段、价格策略、推广方式等都不一样。
代理行的目标是要实现xx楼盘的“三高”：高品质、高容积率、高价。xx楼盘与普通住宅在品牌建设、客户群体心理、销售渠道等方面有着巨大的差异。如果开发商是{dy}次做xx楼盘，要打造成区域的新地标无疑有着巨大的风险。
高度决定视野，眼界决定未来。不做标杆xx楼盘，风险小、见效快、资金回笼快、投入周期短，但可能失去了机会;追加一些投资、延长周期则可能会赚更多的钱。
比如说，2003年某25万平方米的楼盘在周边单价8000-9000元的时候就已卖到25000元。原因之一是开发商仅在智能化设备上就投资了3000多万元。代理行认为，安全对于高收入人群非常重要，于是建议投入大笔资金建设巡更、监控、IC卡门禁控制、煤气泄漏报警、自动防火报警等系统。
在销售上，该楼盘的销售员像选美大赛一样是被选出来的。选秀的意义在于给社会和客户造成印象，如果说售楼员都这么优秀，住户层次便可想而知。这种效应不仅有助于销售，还树立了楼盘的品牌。如此策划的投入并不大，回报却非常高。